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A tabela a seguir define as empresas nas quais foram realizadas as entrevistas, de acordo com os seguintes critérios: tempo de existência, número de funcionários, faturamento anual, número de fabricantes que representa e foco de atuação. Todos os dados foram coletados durante a realização das entrevistas. Boa parte dos entrevistados solicitou que o nome da empresa não fosse divulgado, portanto cada uma delas é denominada por uma letra do alfabeto.

Tabela 2: Caracterização das Empresas Pesquisadas Empresa Tempo de

existência Funcionários Número de Faturamento anual Fabricantes Número de Foco de atuação A 2 anos 10 R$ 1 milhão 2 Software e _serviços

B 17 anos 80 R$ 38 milhões 75 Software

C 18 anos 200 R$ 300 milhões 35 Software e

Hardware

D 7 anos 32 R$ 10 milhões 7

Software, Hardware e

Serviços

E 30 anos 70 Não divulgado 18

Software, hardware,

periféricos, Networking, suprimentos.

F 11 anos 28 R$ 4 milhões 4 Hardware

G 20 anos 3 (inferior a R$ 1 Não divulgado

milhão) 3 Software

H 15 anos 15 R$ 4,5 milhões 4 Software

I 16 anos 42 R$ 60 milhões 14 Software mercado corporativo J 6 anos 30 R$ 400 mil 6 Software e _Serviços K 8 anos 05 R$ 400 mil 3 _Consultoria Software e Fonte: Elaborado pela autora

Para classificação das empresas foi usado o critério desenvolvido pelo Serviço Brasileiro de Apoio à Micro e Pequenas Empresas (SEBRAE), em função de esta instituição ser a maior fonte de pesquisa sobre pequenas e médias empresas no Brasil. (TORRES, 2004). Este critério define as empresas entre micro empresas, pequenas, médias ou grandes, de acordo com o número de funcionários, conforme tabela a seguir (SEBRAE, 2004):

Tabela 3: Classificação das empresas por número de empregados - SEBRAE

Porte/Setor Indústria Comércio e Serviços

Microempresas Até 19 Até 9

Empresas de Pequeno Porte De 20 a 999 De 10 a 49

Médias De 100 a 499 DE 50 a 99

Grandes 500 ou mais 100 ou mais

As empresas onde foram feitas as entrevistas, por atuarem no setor de comércio e serviços, podem ser em sua maioria classificadas como empresas de pequeno porte. Também são encontradas empresas médias e grandes neste grupo.

Um dado interessante é o tempo de existência destas empresas, variando entre 2 e 30 anos, com tempo de vida média de 14 anos, o que contradiz estatísticas referentes a pequenas empresas, onde a taxa de mortalidade no quinto ano de existência da empresa pode chegar a 60%. (SEBRAE, 2004).

O foco da maior parte das empresas é software. Normalmente as empresas comercializam o software e também possuem uma área interna de serviços, que fornece projetos, instalação e suporte aos produtos vendidos. Uma das empresas tem seu foco de atuação em hardware (soluções de impressão para grandes formatos, como ploters), mas também faz a comercialização de software.

Esta característica reflete a tendência já sinalizada pelo GARTNER GROUP (2004) de que as empresas atuantes como canais de distribuição dentro do mercado de Tecnologia da Informação têm aumentando a venda indireta de serviços, em função da possibilidade de com eles poderem obter lucros maiores e gerar valor para seus clientes finais. Com exceção dos dois distribuidores, todas as empresas consultadas possuem uma área de serviços. No entanto, o foco da maior parte delas ainda é apenas a venda do software.

Os dois distribuidores onde foram entrevistados profissionais realizam apenas a comercialização de produtos de informática, não tendo internamente áreas de serviços, uma vez que os revendedores já são normalmente prestadores de serviços aos usuários finais, não demandando serviços ou suporte por parte dos distribuidores (além de este não ser o modelo de negócios dos mesmos). Ambas as empresas comercializam tanto software como hardware.

Os relacionamentos com fornecedores variam de acordo com o modelo de negócios da empresa: distribuição ou revenda.

Conforme citado, duas das empresas do grupo de entrevistas são classificadas como Distribuidores. Seu objetivo é comercializar produtos somente para os revendedores, não atuando junto aos usuários finais. Elas têm características distintas dos revendedores, como um grande cadastro de clientes (revendedores), estruturas amplas, tanto em número de funcionários como instalações para acomodação de estoques, e departamentos que realizam uma série de funções para os fabricantes: administração de crédito dos revendedores, controle de estoque, retorno de mercadorias, importação de produtos, além de ações para geração de demanda junto a sua base de revendedores. Os profissionais destes distribuidores informaram ter cinco mil e quatro mil e quinhentas revendas cadastradas cada um.

Estas empresas, os distribuidores, trabalham com uma estrutura compartimentada, na qual são designadas pessoas para atuarem como “Gerentes de Produto”. Nesta função o gerente é responsável pela linha de produtos específica de um ou mais fabricantes. Este indivíduo tem atribuições voltadas tanto para o público interno no distribuidor como para os clientes externos, que são os revendedores.

Dentre as atividades voltadas para o público interno, de acordo com os respondentes, estão: centralização e fornecimento das informações referentes à linha de produtos da qual cada gerente é responsável (listas de preços, promoções, mudanças em produtos e nos fabricantes), treinamento para a equipe comercial interna, controle dos estoques e retorno de mercadorias (realizado junto com outros departamentos), definição de estratégias de geração de demanda (em conjunto com áreas como marketing), entre outras atividades. O gerente de produtos trabalha voltado totalmente para a linha de produtos, sendo o elo entre o fabricante e o distribuidor. Desta maneira, conforme descreveram os entrevistados, o contato com os fabricantes é freqüente e diário, sendo o relacionamento bastante próximo.

Em relação aos clientes externos dos distribuidores (as revendas) os gerentes de produto também atuam como um elo entre estas empresas e os fabricantes, uma vez que em muitos casos os revendedores não têm acesso direto ao fabricante. Neste sentido, a função do gerente de produto é realizar atendimento ao mercado, buscando geração de demanda, realizando visitas aos revendedores ou campanhas de incentivo (por exemplo, desconto nos preços). Nestas situações o contato com o

fornecedor também é freqüente e próximo, no sentido de uma atuação conjunta visando o mesmo objetivo, que é aumentar o volume de vendas aos revendedores. Um dos comentários feitos por um dos respondentes é de que o relacionamento deve ser próximo para que as estratégias possam estar alinhadas e o trabalho possa ser realizado.

No caso dos revendedores, existem basicamente duas situações, conforme mencionado pelos respondentes: revendedores (ou representantes) que importam ou adquirem o software diretamente do fabricante, ou aqueles que utilizam os distribuidores para a aquisição dos produtos. No grupo de empresas contatadas para a realização deste trabalho foi possível encontrar ambas as situações.

No caso das empresas que compram os produtos diretamente dos fornecedores, o relacionamento foi mencionado como sendo direto, freqüente e intenso. Em alguns casos há discussão de cada oportunidade de vendas, visando estabelecer condições comerciais de acordo com cada situação.

Nas situações nas quais a compra é feita via distribuidor, também foi referenciada a existência de contato direto com o fabricante, sendo este contato uma forma de aproximar a empresa de seu fornecedor, trazendo informações comerciais para a empresa, atendimento e benefícios.

O quadro a seguir resume comentários acerca do relacionamento com o fornecedor, em resposta à seguinte pergunta do roteiro de entrevistas: “Gostaria de saber como funciona o relacionamento com fornecedores e seu tipo de contato com eles (direto, indireto, freqüente, etc...)”.

Relacionamento com Fornecedores

A Relacionamento direto e indireto com empresa canadense da qual são representantes do

software, têm contato com a empresa e também com um outro representante deste software

na América Latina.

B Contato com fabricantes de três a quatro vezes por semana, contato com distribuidores (de quem adquirem os produtos) acontece duas vezes por semana, neste caso quem faz mais o relacionamento é o departamento de compras.

C Gerente A: trabalha com dois fornecedores, contato direto, canal de comunicação aberto e claro, busca o trabalho em conjunto.

Gerente B: vive para os fornecedores. Relacionamento direto e diário, função repassar todas as informações do fabricante para os revendedores. Fica 100% on-line para o fabricante.

D Toda segunda feira existe um encontro com os fabricantes dentro da empresa. Os gerentes de conta também entram em contato direto com o fabricante para questões comerciais exceto preço. Diretor comercial e pré-vendas técnico definem a estratégia de atuação junto com o fornecedor.

E Grande aproximação com fabricante pois estratégias tem que estar alinhadas, fazem parte da cadeia de comercialização dos produtos, atuando diretamente com revendedores e não usuários finais.

F Contato bastante freqüente, por telefone e e-mail, tem algumas dificuldades pois eles tratam a empresa como se fosse uma distribuidora dentro dos EUA.

G Fornecedor perdeu interesse pelo Brasil e há seis meses não tem contato. Com outra empresa tem contato diário via sistema de mensagens instantâneas.

H Contato intenso, cada venda é discutida com o fornecedor, considerando condições e situações.

I O contato é informal, baseado na experiência e tempo de mercado, que gerou convivência de longa data com os fornecedores. A comunicação é informal, respeitando limites e obrigações de cada um. Freqüência de visitas mensais, conversas semanais ou quinzenais, visita os fornecedores ou recebe os mesmos na empresa. Contatos freqüentes via telefone e e-mail.

J Contato não muito freqüente, realizado mais por intermédio dos distribuidores. Comparece a eventos dos fabricantes para conhecimento de novas soluções.

K Contato diário, telefone e e-mail, são representantes exclusivos. Recebem diversas indicações de clientes, que acessaram o website do fabricante em busca de informações. Quadro 11: Relacionamento das empresas com seus fornecedores segundo os profissionais entrevistados

Fonte: Elaborado pela autora.