Öğrenme yetersizliklerini eylemde görebilmek için bir laboratu
var deneyi ile başlamak yararlı olur. Bu deney, gerçek organizas
yonların nasıl çalıştığını gösteren, aldığınız kararların sonuçlarını gerçek organizasyonlarda mümkün olandan çok daha açık şekilde görebileceğiniz bir mikrokozmos olacaktır. Bunun için çoğu kez in
sanları "bira oyunu" adını verdiğimiz bir simülasyona (benzetim) katılmaya davet ederiz. Bu oyun ilk kez 1960'larda Massachusetts Teknoloji Enstitüsü'nün Sloan Yönetim Okulu'nda geliştirildi. Ger
çeğin kendisinden çok, gerçek bir ortamın "laboratuvar kopyası"
olduğu için, gerçek organizasyonlarda rastlanabilecek yetersizlik
ler ve bunların nedenleri böyle bir oyunda daha keskin hatlarla ayırt edilebilir. Buysa, sorunların kaynağının, organizasyon yapısı ve politikasının özelliklerinden çok, temel düşünüş ve etkileşim yollarında olduğunu ortaya koyar.
Bira oyunu bizi çok az dikkat edilen, ancak çok yaygın bir or
ganizasyon tipine daldırarak yapar bunu. Söz konusu olan bir üre
tim/ dağıtım sistemidir, tüm sanayi ülkelerinde bulunan tüketim mallarını ve emtiayı üretmek ve göndermekle sorumlu olan türden.
Bu örnek olaydakiyse tek marka bira üreten ve dağıtan bir sistem.
Oyuncular, kendi konumlarına özgü herhangi sağgörülü bir karar almakta tamamen serbesttir. Tek amaçları karlarını azamileştirmek için konumlarını ellerinden geldiğince en iyi şekilde yönetmektir.1 1 Karşılıklı etkileşim oyunu için talimatlar, MiT Sloan School of Management,
Cambridge MA 02139'da Systems Dynamics Group'tan edinilebilir. Bütün
mal-Pek çok oyunda olduğu gibi, bira oyununun tek bir oturumu
nun "oynanışı" bir öykü gibi anlatılabilir. Öyküde üç ana karakter vardır: Bir perakendeci, bir toptancı ve bir de bira fabrikasının pa
zarlama müdürü.2 Öykü sırayla oyuncuların her birinin gözünden anlatılır.
Perakendeci
Perakendeci bir tüccar olduğunuzu tasavvur edin. Belki bir banliyö kavşağında yirmi dört saat açık kalan, parlak ışıklarla aydınlatılmış bir mağaza zinciri şubesinin franchise (satış hakkı sahibi) yöneticisi
siniz. Belki de Viktoria dönemine ait kahverengi kumtaşından yapıl
ma evlerin bulunduğu bir cadde üzerinde bir aile bakkaliyeniz var.
Veya ücra bir karayolunda indirimli fiyattan içecek satan bir büfeniz var.
Dükkanınız nasıl bir şey olursa olsun, ya da başka ne satarsa
nız satın, bira işinizin temel mallarından biridir. Sadece bundan kar etmekle kalmıyorsunuz, bira ayrıca müşterileri alışveriş etmeye, örneğin patlamış mısır ve patates cipsi almaya çekiyor. En azından bir düzine markadan bira stokluyor, malları bulundurduğunuz arka odanızda her birinden kaç kasa kaldığına dair kaba bir çetele tutu
yorsunuz.
Haftada bir dükkanınızın arka kapısına bir kamyoncu ya
naşıyor. Ona üzerine o haftaki siparişinizi yazdığınız bir form uzatıyorsunuz. Her markadan kaçar kasa bırakılmasını istiyor
sunuz? Kamyoncu öbür uğraklarını yaptıktan sonra siparişinizi bira toptancısına götürür, bunu işleme sokar, gidecek siparişleri uygun bir sıraya sokar ve siparişi dükkanınıza gönderir. Bütün bu işlemlerden dolayı, siz siparişlerinizin ortalama dört haftalık bir gecikmeyle karşılanmasına alışıksınız. Bir başka deyişle, bir bira teslimatı dükkanınıza genel olarak sizin ısmarlamanızdan dört hafta kadar sönra ulaşmaktadır.
Siz ve bira toptancınız hiçbir zaman birbirinizle doğrudan ko
nuşmazsınız. Sadece bir kağıt parçası üzerindeki kontrol işaretle
riyle haberleşirsiniz. Belki de onunla hiç karşılaşmadınız bile, sa-zeme ve yönetim dizileri, Innovation Associates, P. O. Box 2008 Framingham, MA 02139'dan edinilebilir.
2 Gerçek karar alma simülasyonunda, öyküyü -zaten yeteri kadar karışıktır- ko
laylaştırmak için birisinin (dağıtımcı) es geçildiği dört görev vardır.
Eylemlerimiz Gerçekliğimizi Nasıl Yaratır ... 49
dece kamyon şoförünü tanıyorsunuz. Bunun da haklı bir nedeni vardır. Dükkanınızda yüzlerce çeşit mal bulunur. Bu malları size düzinelerce toptancı idareli olarak dağıtmaktadır. Bu arada bira toptancınız da bir düzine farklı şehirde birkaç yüz dükkana tes
limat yapıyordur. Sizin sürekli müşteri akınınızla onun sipariş to
parlaması arasında kimin laflamaya vakti var? Birbirinizle konuşa
cağınız tek şey o rakamlardır.
En çok tutulan bira markalarınızdan biri Lover's* birasıdır.
Sizden 300 mil mesafede kurulu küçük, ama verimli bir bira fab
rikası tarafından üretildiğinin belli belirsiz farkındasınız. Süper popüler bir marka değil; aslında bira fabrikası bu markanın rekla
mını bile yapmıyor. Ama her hafta, sabah gazetesi teslimatlarınız kadar düzenli bir şekilde dört kasa Lover's birası raftan satılıyor.
Elbette müşteriler genç, çoğu yirmisini sürüyor ve vefasız. Ancak bir şekilde, Miller veya Bud'a terfi eden her birinin yerini alan daha küçük bir kız veya erkek kardeş var.
Her zaman yeterince Lover's birası bulundurabilmek için her
hangi bir anda dükkanda on iki kasa bulunmasına çalışıyorsunuz.
Bunun için her pazartesi bira kamyonu geldiğinde dört kasa sipariş etmeniz gerekiyor. Bu, her hafta tekrarlanıyor. Artık bu dört kasa
lık mal dönüşünü veri alıyorsunuz. Bu, biranın performansına dair sizin zihninizdeki imaja sıkı sıkıya bağlanmış. Siparişi verirken bunu kendi kendinize ifade etmiyorsunuz bile. Otomatik karşılığı
nız "Evet, Lover's birası. Dört kasa." oluyor.
1 2
o
Perakendeci stoku 2. Hafta
8
* Yazarın seçtiği marka adı Türkçede "aşıklar birası" anlamına geliyor. Gençlerin bu markaya yönelmesi bu nedenle olmalı. (ç.n.)
2. Hafta: Hiçbir uyarı olmadan ekim ayının bir haftasında (2. hafta di
yelim) bira satışları iki katına çıkar. Dört kasadan sekiz kasaya fırlar.
Sorun yok diyorsunuz, nasılsa dükkanınızda sekiz kasalık bir fazlanız var. Neden birdenbire bu kadar fazla satıldığını bilmiyor
sunuz. Belki biri bir parti veriyordur. Ancak fazla satılan kasaları yenilemek için siparişinizi sekize çıkarıyorsunuz. Bu, stokunuzu
normal düzeyine getirecektir.
3. Hafta: Şaşılası bir durum, bir sonraki hafta da sekiz kasa Lover's birası satıyorsunuz. Henüz ilkbahar tatili bile başlamış de
ğil. Arada bir, satışlardan fırsat bulduğunuz nadir anlarda bunun nedeni üzerine kısaca kafa yoruyorsunuz. Bira için bir reklam kam
panyası yapılmış değil, bunu size mektupla bildirirlerdi. Meğer ki mektubu kaybetmiş veya kazara çöpe atmış olasınız. Ya da bir baş
ka nedeni olabilir . .. O sıra bir müşteri gelir ve düşünce zinciriniz kopuverir.
Dağıtım görevlisi geldiğinde, siz hala pek Lover's birasını dü
şünmüyorsunuzdur, ama çizelgenize bakınca bu sefer sadece dört kasa getirmiş olduğunu görürsünüz. (Bu dört hafta önce verdiği
niz siparişin karşılığıdır.) Stokunuzda sadece dört kasa kalmıştır, bu da -eğer satışlarda bir düşme olmazsa- bu hafta bütün Lover's biranızı satacağınız anlamına gelir. İhtiyat, satışları sürdürebilmek için en az sekiz kasa sipariş etmenizi gerektirir. Tedbirli olmak için on iki kasa ısmarlayıp stokunuzu tazelemeyi düşünürsünüz.
1 2
o
Perakendeci
-1 2 stoku
4. Hafta
1
4. Hafta: Salı günü genç müşterilerinizden bir ikisini yoklamaya zaman bulursunuz. Öğrenirsiniz ki, popüler kablolu televizyon kanallarından birinde bundan bir ay kadar önce yeni bir müzik
vi-Eylemlerimiz Gerçekliğimizi Nasıl Yaratır ... 51 deosu gösterilmiş. Videosu çıkan topluluk, Iconoclasts, şarkılarını şu sözlerle bitiriyorlarmış: "Lover's biramdan son bir yudum alıyor ve güneşe koşuyorum." Neden bu sözleri seçmiş olduklarını bilmi
yorsunuz, ama eğer yeni bir mal pazarlama düzenlemesi olsaydı toptancınız size bunu söylerdi. Onu aramayı düşünürsünüz, ancak o sırada bir patates cipsi teslimatı gelir kapınıza ve Lover's birası konusu aklınızdan çıkar.
Dükkanınıza bir sonraki bira teslimatı yapıldığında, sadece beş kasa bira elinize ulaşır. Canınız sıkılır, çünkü artık elinizde stok olarak sadece bir kasa vardır. Nerdeyse malın tümünü satıp bitirmiş durumdasınızdır. Ve bu video sayesinde talebin daha da artması olasıdır. Yine de bir miktar fazla sipariş verdiğinizi bilmek
tesiniz, ama ne kadar fazla olduğunu tam hatırlayamıyorsunuz. En iyisi, en az on altı kasa daha ısmarlarsınız.
5. Hafta: O bir kasanız pazartesi sabahı satılır biter. Talihiniz var ki, bir yedi kasalık teslimat daha alırsınız (anlaşılan toptancı
nız sizin daha yüksek siparişlerinize karşılık vermeye başlamıştır).
Ama bunların tümü hafta sonuna kadar satılır, elinizde sıfır stok kalır. Kederli kederli boş raflara bakarsınız. En iyisi bir on altı kasa daha ısmarlamalı. Popüler biralardan bulundurmayan bir yer ola
rak adınız çıksın istemezsiniz.
6. Hafta: Bekleneceği gibi müşteriler hafta başında Lover's birası sormak üzere gelmeye başlarlar. İkisi sizin birikmiş siparişlerinizin gelmesini bekleyecek kadar sadık çıkar. "Gelir gelmez haber verin"
derler, "hemen gelip alırız." İsimlerini ve telefon numaralarını bir ta
rafa not edersiniz: Her biri birer kasa almaya söz vermiştir.
Bir sonraki teslimattan sadece altı kasa çıkar. Bekleyen iki müşterinize haber verirsiniz. Uğrar ve almaya söz verdiklerini alırlar. Biranın geriye kalan kısmı hafta sonu olmadan satılır. Bir sonraki teslimat yapılır yapılmaz haber vermeniz için iki müşte
ri ismini bırakır. Hafta sonunda raflarınız boş olmasaydı daha ne kadar satabileceğinizi merak edersiniz. Herkes bu biraya hücum etmiş gibidir, çevredeki dükkanların hiçbirinde bulunmamaktadır.
Bu biraya talep çoktur ve görünüşe göre gittikçe daha popüler hale gelmektedir.
Boş rafları iki gün seyrettikten sonra yeniden on altı kasadan daha az sipariş vermek pek doğru gözükmez. Daha fazla ısmar
lamak eğilimindesinizdir, ama kendinizi tutarsınız. Çünkü verdi
ğiniz büyük siparişlerin yakında gelmeye başlayacağını biliyorsu
nuzdur. Ama ne zaman?
7. Hafta: Teslimat kamyonu bu hafta sadece beş kasa getirir, bu yine bir hafta boyunca boş raflara bakmanız demektir. Daha önce aldığınız siparişleri yerine getirir getirmez Lover's birası yine yok satar. Şaşılacak şekilde bu hafta beş müşteri size adını bırakır. Bir on altı kasa daha ısmarlar ve büyük siparişlerinizin artık dükkanınıza ulaşmaya başlaması için sessizce dua edersiniz. Satamadığınız pa
tates cipslerini düşünürsünüz.
1 2 o -1 2 -24
Perakendeci stoku (Birikim)
8. Hafta
8. Hafta: Artık Lover's birasını, sattığınız öbür bütün ürünlere göre daha yakından gözlemlemektesiniz. Gerilim elle tutulacak gibidir:
Ne zaman bir müşteri bu gösterişsiz biradan bir altılık paket alsa, gözünüz onun üzerindedir. İnsanlar bu birayı konuşuyorlardır sanki. Beklediğiniz on altı kasayı getirmesi için kamyoncunun yo
lunu canla başla gözlersiniz.
Ama o sadece beş kasa getirir. "Ne demek istiyorsun, beş kasa mı?" dersiniz. "Yalla, hiç haberim yok" der kamyoncu, "herhalde sipariş yığılması oldu, birkaç hafta içinde gönderirler." Birkaç haf ta mı!?! Siparişi bekleyen müşterilerinizi aradığınızda tek bir yeni kasa satamadan tüm malı tüketmiş olacaksınız. Tüm hafta boyun
ca rafınızda tek bir Lover's birası bulunmayacaktır. Bu, dükkanın itibarını kaç paralık edecek!
Yirmi dört kasalık bir sipariş daha verirsiniz, vermeyi planla
dığınızın iki katıdır bu. Bu toptancı bana ne yapıyor, diye şaşarsı
nız. Burada ne biçim aç bir pazarın olduğunu bilmiyor mu? Kafa
sından neler geçiyor, her ne olursa olsun?
Eylemlerimiz Gerçekhğimizi Nasıl Yaratır ... 53
Toptancı
Bir toptan dağıtım firmasının yöneticisi olarak bira sizin hayatı
nızdır. Günlerinizi akla gelebilecek her marka biranın tepeleme istiflendiği küçük bir depoda· bir çelik masanın başında geçir
mektesiniz; Miller, Bud, Coors, Rolling Rock, bir dizi ithal bira ve tabii Lover's birası gibi mahalli biralar, hepsi bulunmaktadır deponuzda. Hizmet verdiğiniz bölge bir büyük kenti, çeşitli kü
çük uydu şehirleri, bir banliyöler ağını ve bazı uzak kırsal alan
ları kapsamaktadır. Sadece buradaki tek bira toptancısı olmakla kalmıyorsunuz, aynı zamanda işinizi çok sağlamlaştırmışsınız.
Lover's birası dahil, pek çok küçük marka için bu yöredeki tek dağıtımcısınız.
Çoğunlukla, bira fabrikasıyla perakendecilerin size erişmek için kullandıkları aynı yöntemle iletişim kuruyorsunuz. Her haf
ta şoförünüze verdiğiniz bir formun üstüne rakamlar karalarsınız.
Ortalama dört hafta sonra bu siparişi karşılayacak bira size ulaşır.
Ancak kasa olarak değil gross (on iki düzine) olarak ısmarlarsınız.
Her gross bir küçük kamyonu dolduracak kadardır. Böylece siz onları bir kamyon dolusu olarak düşünürsünüz. Nasıl sizin tipik perakendeciniz her hafta size dört kasa Lover's birası ısmarlarsa, siz de her hafta bira fabrikasına dört kamyon dolusu ısmarlarsınız.
Bu size herhangi bir zamanda stokunuzda on iki kamyon dolusu değerinde tipik bir birikim bulundurmaya yetecek kadardır.
8. haftada siz de nerdeyse perakendecileriniz kadar sinirli ve öfkeli hale gelmişsinizdir. Lover's birası her zaman güvenilir istikrarlılıkta bir bira olagelmiştir. Ama birkaç hafta önce -tam olarak 4. haftada- bu siparişler birdenbire keskin bir artış göster
meye başladı. Bir sonraki hafta perakendecilerin siparişleri daha da arttı. 8. haftada dükkanların çoğu her zamanki bira miktarla
rının üç-dört katını ısmarlamaktaydı.
İlk başta ekstra siparişleri deponuzdaki stoktan kolayca kar
şıladınız. Ve öngörülü davrandınız, trendin farkına varıp bira fabrikasından sipariş ettiğiniz Lover's birası miktarını hemen artırdınız. 6. haftada, Bira Dağıtım Haberleri dergisinde rock vi
deo klibi hakkında bir yazı görünce fabrika siparişinizi drama
tik bir artışla haftada yirmi kamyon dolusuna çıkardınız. Bu her zamanki siparişinizin beş katıydı. Ama ihtiyacınız bu kadardı, biranın popülaritesi dükkanlardan gelen talebe bakılırsa iki ka
tına, üç katına ve hatta dört katına yükselmekteydi.
6. haftada stokunuzdaki mevcut bütün birayı göndermiş ve sipariş yığılmasının cehennem azabına girmiştiniz. Her haf
ta gönderebileceğinizi gönderip geriye kalanı kapamak için dükkanlara I.O.U'ların (I owe you = Size borcum var) eşdeğeri olan kağıt parçaları yolladınız. Büyük mağaza zincirine bağlı dükkanların birkaçı sizi arayıp ne gibi ayrıcalıklı işlem yapabile
ceğinizi sordu, ama stokunuzda hiç Lover's birası kalmamıştı ki.
En azından ısmarlamış bulunduğunuz ekstra biranın size gelme
ye başlamasının daha bi rkaç hafta alacağını biliyordunuz.
8. haftada teslimatı hızlandırmanın herhangi bir yolu bulunup bulunmadığını sormak (ve onlara siparişinizi otuz kamyon dolusu
na çıkardığınızı bildirmek) amacıyla fabrikayı aradığınızda, üreti
mi daha iki hafta önce yeni artırmış bulunduklarını öğrenip umut
suzluğa kapıldınız. Talepteki artışın daha yeni farkına varıyorlardı.
Nasıl böyle yavaş olabilirlerdi?
Şimdi 9. haftaya geldik. Haftada yirmi kamyon dolusuna eşde
ğer Lover's birası siparişleri alıyorsunuz ve hala elinizde bunu kar
şılayacak bira yok. Geçen haftanın sonunda yirmi dokuz kamyon dolusu tutarında sipariş zaten elinizde birikmiş durumdaydı. Ele
manlarınız telefon sorularını cevaplandırmaya o kadar alıştılar ki, sizden Lover's birası hakkında bir açıklama yapmaya tahsis edile
cek bir telesekreter almanızı istediler. Ama siz bir ay önce ısmarla
mış bulunduğunuz yirmi kamyon dolusu Lover's birasının nihayet geleceğine güveniyorsunuz.
1 2 o -1 2 -24 -36 -48
Perakendeci stoku (Birikim)
Toptancı stoku (Birikim)
9. Hafta
-43
Eylemlerimiz Gerçekliğimizi Nasıl Yaratır ... 55
Ne var ki, sadece altı kamyon dolusu bira ulaşır deponuza. Anla
şılan bira fabrikası hala bir sipariş yığılması yaşamakta ve daha büyük üretim çıktıları ancak henüz gönderilmeye başlanıyor.
Daha büyük mağaza zincirlerinizden bazılarını arayıp ısmarla
dıkları biranın yakında ellerine ulaşacağını temin edersiniz.
10. hafta çileden çıkarıcıdır. Beklediğiniz fazla bira -en az yirmi kamyon dolusu değerinde- ortalıkta gözükmez. Bira fab
rikası üretimi o kadar hızlı artıramamıştır. Veya siz öyle tahmin edersiniz. Size sadece sekiz kamyon dolusu gönderirler. Orada kimseye telefonla erişmeniz mümkün değildir, besbelli hepsi fabrikanın içinde, üretim tesislerinin başındadırlar.
Bu arada dükkanlar görünüşe göre birayı deli gibi satmakta
dırlar. Daha önce hiç görülmemiş siparişler almaktasınızdır, bu hafta yirmi altı kamyon dolusu. Veya belki de bu kadar fazla ıs
marlamalarının nedeni sizden hiç bira alamamalarıdır. Ne olursa olsun, siz buna ayak uydurma durumundasınız. Ya eğer siz hiç bira alamazsanız ve onlar da rakiplerinizden birine giderse?
Bira fabrikasına kırk kamyon dolusu sipariş verirsiniz.
11. haftada deponuzun bulunduğu yolun köşe başındaki bar
da uzun öğlen yemekleri yeme alışkanlığı edinmeye başladığınızı fark edersiniz. Sadece on iki kamyon dolusu Lover's birası getirir
ler deponuza. Siz hala fabrikadan kimseye ulaşamıyorsunuzdur.
Yüz kamyon dolusu değerinde siparişi karşılama durumundasınız:
Yetmiş yedi kamyon dolusu birikmiş sipariş, bir de dükkanlardan bu hafta aldığınız yirmi sekiz kamyonluk sipariş. Sipariş yığılması giderlerinden bazılarının vadesi gelir ve siz muhasebecinize ne ola
bileceğini beklediğinizi anlatmaya çekinirsiniz.
Bu birayı alma durumundasınız. Fabrikaya bir kırk kamyon
luk daha ısmarlarsınız.
12. haftada durum açıkça ortaya çıkar. Lover's birasına bu yeni talep beklediğinizden daha esaslı bir değişimdir. Eğer sto
kunuzda yeterince olsaydı, ne kadar para kazanmış olabileceğini
zi düşünüp tevekkülle içinizi çekersiniz. Fabrika size bunu nasıl
yapabilmiştir? Talebin bu kadar hızlı artması şart mıydı? Buna ayak uydurmanızı sizden nasıl bekleyebilirler? Tek bildiğiniz asla bir daha bu duruma yakalanmayacağınız. Altmış kamyon dolusu daha ısmarlarsınız.
Sonraki dört hafta içinde talep sizin arz edebileceğinizi aşma
ya devam eder. Gerçekte sipariş yığılmanızı 13. haftada hiç azalta
mazsınız.
24
1 2 -r- 1!���
o ... ---1 2
-24
-36 Perakendeci
stoku Toptancı
stoku
14. Hafta
Nihayet 14. ve 15. haftalarda fabrikadan daha büyük gönderiler al
maya başlarsınız. Aynı zamanda dükkanlarınızdan gelen siparişler biraz azalma gösterir. Belki de önceki haftalarda biraz abarttılar diye düşünürsünüz. Bu noktada sipariş yığılmanızı azaltmaya ya
rayacak her şey memnunlukla karşılanacak bir ferahlamadır.
Ve şimdi 16. haftada nihayet haftalar öncesinden istemiş bulun
duğunuz tüm birayı alırsınız: elli beş kamyon dolusu. Hafta başın
da elinize ulaşır ve siz deponun o kısmına yürür bakarsınız. Büyük markaların herhangi biri için tuttuğunuz miktar kadar bira vardır orada da. Ve hemen de çıkıp gidecektir.
Hafta boyunca dükkanlardan siparişlerin yağmasını beklersi
niz. Hatta kabul masasına uğrayıp gelen formları tek tek görmek istersiniz. Ama her formun üzerinde aynı rakam yazılıdır: Sıfır, sı
fır, sıfır. Ne oldu bu insanlara? Dört hafta önce size bira diye bağırı
yorlardı. Şimdi bir tane bile istemiyorlar.
Birden bir ürperme hissedersiniz. Tam kamyoncunuz bira fab
rikasını da kapsayan bir tura çıkacakken yetişiyor, elindeki formu paraflıyor ve ısmarlamış bulunduğunuz yirmi dört kamyon dolu
sunu çizip yerine kendi sıfırınızı koyuyorsunuz.
1 7. Hafta: Bir sonraki hafta altmış kamyon dolusu Lover's bi
rası daha ulaşıyor deponuza. Dükkanlar hala sıfır talep etmekte.
Sizin talebiniz de öyle. Yüz dokuz kamyon dolusu bira ise sizin deponuzda duruyor. Bunun içinde her gün yıkanabilirsiniz ve hiçbir şey fark etmez.
Eylemlerimiz Gerçekliğimizi Nasıl Yaratır ...
60 48 36 24 1 2
o �-...��
1 2 24 -36
Perakendeci
stoku Toptancı
stoku 17. Hafta
57
Muhakkak dükkanlar bu hafta daha fazla isteyeceklerdir. Öyle ya, o video klibi hala oynamaktadır. Arpacı kumrusu gibi düşünürken perakendecilerin her birini cehennemin dibine yollarsınız. Sözlerini tutmayan kişilere ayrılan köşedir bu.
Ve gerçekten perakendeciler size yine sıfır kasa Lover's birası sipariş eder. Buna karşılık siz de fabrikaya sıfır kamyon dolusu siparişte bulunursunuz. Ve yine de fabrika size mal vermeye de
vam eder. Rıhtımınızda bu hafta altmış kamyon dolusu daha bira arzı endam eder. Fabrika size bunu niye yapmaktadır? Ne zaman bitecek bu?
Bira Fabrikası
Dört ay önce bira fabrikasında dağıtım ve pazarlamayı yönetmek üzere işe alınmış olduğunuzu tasavvur edin. Bu fabrikada Lover's birası çok sayıdaki başlıca ürünlerden bir tanesi. Küçük bir fabrika
dır bu, kalitesiyle bilinir, pazarlama ustalığıyla değil. Siz de bunun için işe alındınız.
Şimdi belli ki bir şeyleri doğru yapmaktasınız. Çünkü daha ikinci ayınızda (bu oyunun 6. haftası) yeni siparişler dramatik bir artış göstermeye başlamıştır. İşteki üçüncü ayınızın sonuna doğ
ru haftada kırk gross'luk bira için sipariş almanın memnuniyetini
duydunuz. Siparişler başladığınız zamanki dört gross'tan bu yana hayli dramatik bir artış göstermiştir. Ve siz de 30 gross'luk bira gönderebildiniz.
Çünkü bira fabrikalarında da sipariş yığılması olur. Bir şişe bira kaynatmaya karar verdiğiniz zamandan o biranın gönderil
meye hazır olduğu ana kadar (en azından sizin fabrikanızda) iki
meye hazır olduğu ana kadar (en azından sizin fabrikanızda) iki