İşletmelerin uluslararası pazarlara girme yöntemini ifade eden uluslararasılaşma stratejisi, literatürde uluslararası pazarlara giriş stratejileri, uluslararasılaşma yöntemleri gibi isimlerle de anılmaktadır. Uluslararasılaşma stratejisinin doğru bir şekilde belirlenmesi, işletmenin dış pazarlardaki başarısını doğrudan etkilemektedir. Bu nedenle, uluslararasılaşma stratejisinin belirlenmesi önemli bir konudur (Kotler, Amstrong, Saunders, & Wong, 1999).
Uluslararası pazarlara giriş stratejisinin belirlenmesi konusunda işletmelerin farklı alternatifleri bulunmaktadır (Perreault & McCarthy, 2002; Ulaş, 2009; Süer, 2014; Mutlu, 2012). Bu alternatifler Tablo 2.3.’te gösterilmiştir.
Tablo 2.3. İşletmelerin Uluslararasılaşma Stratejileri
ULUSLARARASILAŞMA STRATEJİLERİ
İHRACATA DAYALI ULUSLARARASILAŞMA STRATEJİLERİ
SÖZLEŞMEYE DAYALI ULUSLARARASILAŞMA STRATEJİLERİ
DOĞRUDAN YATIRIMA DAYALI ULUSLARARASILAŞMA STRATEJİLERİ
Dolaylı İhracat Lisans Anlaşmaları Yeni Bir İşletme Kurma
Doğrudan İhracat Franchising Satın Alma-Birleşme
Sözleşmeli Üretim Ortak Girişim
Yönetim Anlaşmaları
Anahtar Teslim Projeler
Kaynak: Ulaş, D. (2009), Küreselleşme Sürecinde Dışa Açılma Stratejileri, Ankara: Nobel Akademik Yayıncılık.
2.3.1. İhracata Dayalı Uluslararasılaşma Stratejileri
İşletmeler, ihracata dayalı uluslararasılaşma stratejileri ile uluslararası pazarlara düşük risk ile açılabilirler. Bu stratejiler Dolaylı İhracat ve Doğrudan İhracat stratejilerinden oluşmaktadır. İhracata ilişkin detaylı bilgiler sonraki konu başlıklarında açıklanacaktır.
2.3.1.1. Dolaylı İhracat
Bir işletmenin, faaliyette bulunduğu ülkede yer alan bir aracı vasıtasıyla yabancı ülkeye ihracat yapması, dolaylı ihracat olarak tanımlanmaktadır. Dolaylı ihracat, genellikle risk üstlenmek istemeyen ve yeterli finansmana sahip olmayan işletmeler tarafından tercih edilmektedir. Bu yöntemde, işletme aracı işletmeye ürünlerinin satışını gerçekleştirir ve aracı işletme ürünleri yurt dışındaki başka bir işletmeye satar (Ulaş, 2009; Kerin, Hartley, & Rudelius, 2015). İşletmeler ihracat faaliyetlerine genellikle dolaylı ihracatla başlamaktadır. Dolaylı ihracat daha az yatırım gerektirmektedir çünkü işletme denizaşırı bir pazarlama organizasyonu veya ağına ihtiyaç duymaz ve dolayısıyla da daha az risk içerir (Kotler & Armstrong, 2017).
Dış pazarlara ilişkin bilgi düzeyi düşük olan ve ihracat süreçleri için yeni personel istihdam etmek istemeyen işletmeler, çeşitli aracılardan yararlanarak dolaylı ihracat faaliyetinde bulunmaktadırlar. Dolaylı ihracat yapan işletmeler, ihracatın profesyonel işletmeler aracılığıyla yapılması sayesinde ihracat sürecinde ortaya çıkabilecek problemlerden etkilenmemektedirler (Karafakıoğlu, 2012).
Dolaylı ihracat sürecinde işletmeler, farklı aracılardan yararlanabilmektedir. Bu aracılar; komisyoncular, yerli tüccarlar, ihracatçı birlikleri, yabancı tüccar ve temsilciler, dış ticaret şirketleri, ihracat yönetim şirketleri olabilmektedir (Ulaş, 2009).
Söz konusu aracılar Tablo 2.4.’te gösterilmiştir.
Tablo 2.4. Dolaylı İhracatta Kullanılan Aracılar
DOLAYLI İHRACATTA KULLANILAN ARACILAR
KOMİSYONCULAR
Belirli bir komisyon karşılığında yabancı müşteriyi temsil ederler ve alıcı ve satıcı hiç karşılaşmadan tüm süreçleri
yürütürler.
YERLİ TÜCCARLAR
İşletmenin yer aldığı ülkede faaliyet gösteren bağımsız kişi veya işletmelerdir. Ürünleri yurt içinde satın alırlar ve yabancı pazara satarlar.
İHRACATÇI BİRLİKLERİ Üretici işletmelerin üye olduğu bu kurumlar, işletmenin gerçekleştiremeyeceği faaliyetleri gerçekleştirebilirler.
YABANCI TÜCCARLAR VE
TEMSİLCİLER Yabancı ülkede yer alan ve o ülkedeki işletmeler için dış pazardan büyük miktarda alım yapan kişi veya işletmelerdir.
DIŞ TİCARET ŞİRKETLERİ İhracat faaliyetinde bulunacak işletmenin ürünlerini yabancı pazarlara satan profesyonel işletmelerdir.
İHRACAT YÖNETİM ŞİRKETLERİ
İşletmenin yer aldığı ülkede faaliyet gösteren ve işletmeyi tüm süreç boyunca temsil eden işletmelerdir. İşletme adına pazarlama, müşteriyle görüşme, satış yapma gibi süreçleri yürütürler.
Kaynak: Ulaş, D. (2009), Küreselleşme Sürecinde Dışa Açılma Stratejileri, Ankara: Nobel Akademik Yayıncılık.
Dolaylı ihracat faaliyetinde bulunacak işletmeler bu aracılar içerisinden işletmesi için en uygun olan alternatifi seçmelidirler. İhracata yeni başlayacak bir işletme için dolaylı ihracat oldukça iyi bir yoldur ancak aracılar yüksek komisyon talep edebilir, marka imajına zarar verebilir, dağıtım kanalları sınırlı olabilir, yanlış fiyatlandırma stratejisi uygulayabilir veya kontrol gücü düşük olan ve dış pazarlar ile ilgili bilgi edinemeyen işletme sonraki ihracat faaliyetlerinde de aracılara mecbur kalabilir (Hollensen, 2011).
2.3.1.2. Doğrudan İhracat
Doğrudan ihracat, işletmenin yer aldığı ülkede ürettiği ürünlerini herhangi bir aracı kullanmadan yabancı bir ülkeye satması şeklinde tanımlanmaktadır. İşletmeler, ihracat yapacakları pazardan yüksek getiri sağlayacaklarına, aracıya ihtiyaç duymadan
pazar hakkında bilgi edinebileceklerine, ihracat süreçlerinin kolay olduğuna inandıklarında doğrudan ihracat stratejisini tercih etmektedirler. Doğrudan ihracat stratejisinde, hedef pazarın belirlenip müşterinin bulunmasından ödemenin tamamlanıp ürünün teslimine kadar olan süredeki tüm süreçler ihracatçı işletme tarafından yürütülmektedir. Dolayısıyla doğrudan ihracatta risk, işletme için dolaylı ihracata göre daha fazladır ancak, doğrudan ihracat faaliyetlerinden daha fazla kazanç elde edilebilmektedir (Kerin, Hartley, & Rudelius, 2015). Doğrudan ihracat, işletmenin ürünlerini yurt dışındaki bir tüketici, üretici veya aracı gibi herhangi bir kişi veya işletmeye doğrudan satmasıdır. Doğrudan ihracatta işletme ana ülke dışındaki bir ülkede yer alan aracılardan da yararlanabilmektedir (Ulaş, 2009).
İhracatçı işletme için doğrudan ihracat faaliyetleri hedef pazarın belirlenmesi, tanıtım için yeterli finansman kaynaklarının ayırılması, prosedürün takip edilmesi, lojistik faaliyetlerinin yürütülmesi gibi yükleri de beraberinde getirmektedir. Doğrudan ihracat, ihracat faaliyetlerinin büyüklüğü ve ihracat yapma tecrübesine göre farklı organizasyonel biçimlerde gerçekleşebilmektedir. Örneğin, ihracat faaliyetlerinde ölçek ve karmaşıklığın artması, işletmede ihracat faaliyetlerini yürüten ayrı bir ihracat departmanı ve lojistik departmanının kurulmasını gerektirmektedir. (Kotabe & Helsen, 2010).
Bu yöntemde işletmeler, işletme içi ihracat bölümü, yurtdışı satış büroları, yurtdışı satış şirketleri, acenta ve distribütörler, gezici satış temsilcileri, dış ülkedeki toptancılar, büyük perakendeciler, ithalatla görevli devlet kuruluşları, katalog ve telepazarlama, elektronik ticaret, interaktif TV kanalları gibi farklı yöntemler kullanabilmektedir (Ulaş, 2009; Karafakıoğlu, 2012). Bu yöntemler Tablo 2.5.’te gösterilmiştir.
Tablo 2.5. Doğrudan İhracatta Kullanılan Yöntemler
DOĞRUDAN İHRACATTA KULLANILAN YÖNTEMLER
İŞLETME İÇİ İHRACAT BÖLÜMÜ İhracatı gerçekleştirecek işletme kendi bünyesinde ayrı bir departman kurabilir ve ihracat süreçlerini gerçekleştirebilir.
YURTDIŞI SATIŞ/İHRACAT BÜROLARI
Yurtdışında yer alan bu birimler, pazarı yakından tanımaktadır ve yurtdışında işletmenin dağıtım, tutundurma, depolama ve satış gibi faaliyetlerini yerine
getirirler.
YURTDIŞI SATIŞ ŞİRKETLERİ Yurtdışı satış/ihracat bürolarından farklı olarak bağımsız bir
yönetime sahiptirler.
ACENTALAR-DİSTRİBÜTÖRLER
Acenta, işletmeyi temsil eder ve belli bir komisyon karşılığında ürünleri ilgili dış pazarda satar. Distribütör ise acentadan farklı olarak stoklama, tutundurma, dağıtım ve
bakım onarım da sağlar.
GEZİCİ SATIŞ TEMSİLCİLERİ
İhracatı gerçekleştirecek işletme tarafından istihdam edilen, dış Pazar hakkında bilgi toplayan, ürünleri tanıtan ve satış yaparak belirli bir ücret karşılığında çalışan kişilerdir.
YABANCI ÜLKEDEKİ TOPTANCI VE İTHALATÇILAR
İşletme, yurt dışında faaliyet gösteren toptancı veya ithalatçılara ürünlerinin satışını gerçekleştirebilir.
BÜYÜK PERAKENDECİLER İhracat işlemi için işletmeler yurt dışındaki uluslararası perakendecilere ürünlerini satabilir.
İTHALATLA GÖREVLİ DEVLET KURULUŞLARI
Ülkeler devlet kuruluşlarına yapılacak satın alımlar için ithalatla görevli devlet kuruluşları aracılığıyla ihaleler gerçekleştirirler. İhracat yapacak işletme bu kuruluşlar ile
ihalelere girerek ihracat yapabilir.
ELEKTRONİK TİCARET
İnternet kullanımının yaygınlaşması ile ortaya çıkmış, elektronik ağlar üzerinden gerçekleştirilen ihracat faaliyetlerini tanımlar. İşletmeler bu yöntemi kullanarak ihracat işlemini gerçekleştirebilirler.
KATALOGLAR VE TELEPAZARLAMA
İşletmeler, endüstriyel veya satış katalogları ve telefon hatları vasıtasıyla ihracat yapabilirler.
İNTERAKTİF TV KANALLARI Özellikle turizm sektörü ve spor malzemeleri gibi ürünlerin pazarlanmasında kullanılan ihracat yöntemidir.
Kaynak: Ulaş (2009: 11) ve Karafakıoğlu (2012: 222)’nun çalışmalarından uyarlanmıştır.
Doğrudan ihracat faaliyetleri, yurt dışında bir üretim tesisi gerektirmemesi ve maliyetlerinin çok büyük bir kısmının sadece pazarlama süreçlerinden meydana gelmesi nedeniyle mikro ölçekli işletmeler tarafından da tercih edilebilmektedir (Kotabe &
Helsen, 2010).