Bir ülkede ihracatın artması, bir bütün olarak ekonomik büyüme ve işletmeler üzerinde çeşitli olumlu etkiler yaratmaktadır. İhracat seviyesindeki yükselişin ülke ve işletmelere katkı sağladığı bilinen ve kabul edilen bir gerçek olmasına karşın birçok işletme, ihracattan elde edeceği potansiyel kazancı tam olarak maksimize edememekte ve bu konuda isteksiz davranmaktadır. Bu durum, işletmelerin ihracat davranışları ile açıklanmaktadır (Cavusgil & Nevin, 1981).
İşletmelerin ihracat davranışlarını anlamak üzere pek çok araştırma yapılmıştır.
Bu araştırmalar, işletmelerin ihracat faaliyetlerini neden ve nasıl gerçekleştirdikleri, bu faaliyetlerin nelerden etkilendikleri, hangi motivasyonların bu faaliyetleri desteklediği,
hangi yetenekleri gerektirdiği, dış çevreyle ilişkileri düzeyi gibi konuları açıklamaya çalışmaktadır. İhracat davranışındaki en önemli belirleyiciler risk, bilgi eksikliği ve belirsizliktir. Bunun nedeni, ihracat faaliyetlerinde bulunan işletmenin daha önceden dış pazarlar hakkında yeteri düzeyde bilgi, istihbarat ve deneyime sahip olmamasıdır (Albaum, Strandskov, & Duerr, 2002).
İhracat davranışları ile ilgili yapılan çalışmalarda iki farklı araştırma grubundan söz edilmektedir. Birinci araştırma grubu, işletmenin ihracat performansını veya ihracat başarısını açıklayan faktörleri incelemektedir. (Axinn, 1988; Mcguinness & Little, 1981;
Cooper & Kleinschmidt, 1985; Dhanaraj & Beamish, 2003; Nazar & Saleem, 2009). Bu faktörler, işletmenin büyüklüğü, yönetimin beklentileri, ihracat pazarlama stratejisi gibi işletmenin temel özellikleridir. Ancak ihracat performansının nasıl ölçülmesi gerektiği konusunda fikir birliği bulunmamaktadır. Bu nedenle performans değişkeni için bir teorik çerçeve ortaya çıkmamıştır (Jaffe & Pasternak, 1994). İkinci araştırma grubu ise işletmelerin uluslararasılaşma süreçlerini açıklamaya çalışmaktadır. Bu çalışmalar, işletmelerin ihracata başlamalarını etkileyen faktörlerle ilgilenmektedir. Bu faktörler, reaktif ve proaktif faktörler olarak (Johnston & Czinkota, 1981; Albaum, Strandskov, &
Duerr, 2002) sınıflandırılmıştır. Bazı çalışmalarda ise ihracat davranışı gösteren ihracatçılar agresif ve pasif olarak (Tesar, 1975; Tesar & Tarleton, 1982; Rocha, Christensen, & Cunha, 1990) gruplandırılmıştır (Jaffe & Pasternak, 1994).
İhracat davranışı üzerine yapılan araştırmalardan bazıları da ihracat davranışının önündeki engelleri belirlemeyi amaçlamıştır. Bu kapsamda çoğu araştırmacı, ihracatın önündeki caydırıcı unsurların ticari engeller, rekabet koşulları gibi dış faktörlerden ziyade firmanın kendi içinden kaynaklı olduğunu, ihracata dair bilgi eksikliği, kültürel mesafe gibi tutumsal kısıtlamalardan oluştuğunu ortaya koymuşlardır (Johanson & Vahlne, 1977;
Welch & Wiedersheim-Paul, 1980; Su¡rez-Ortega, 2003; Pinho & Martins, 2010).
İhracat davranışı ile ilgili yapılan çalışmalar, ihracatçı işletmeleri ihracat konusundaki aktiflik durumlarını ele alarak iki farklı grupta incelemektedir. Bu ayrım, ihracatçı işletmelerin saldırganlığına göre yapılmaktadır. Bazı araştırmacılar ihracat davranışını agresif ve pasif olarak gruplandırırken; bazıları aktif ve pasif olarak gruplandırmaktadır. Ancak bu ayrım işletmelerin zaman içerisinde ihracat davranışlarında değişiklik olabileceğini göz ardı etmekte ve işletmelerin tek bir davranış biçimine sahip olduğunu kabul etmektedir. İhracat davranışını ihracatın gelişim sürecindeki aşamalar bakımından inceleyen diğer bir ayrım ise, her aşamada farklı davranışlar gösterilebileceğini ileri sürmektedir (Rocha, Christensen, & Cunha, 1990).
Literatürde görülen her iki varsayımda da temelde işletmenin kendi isteği ile ihracat faaliyetleri gerçekleştirmesi (aktif ihracat davranışı) veya mecbur kaldığı için ihracat faaliyetlerine katılması (pasif ihracat davranışı) üzerine bir ayrım söz konusudur (Albaum, Strandskov, & Duerr, 2002). Bu ayrıma göre aktif ihracat davranışına sahip olan işletme sayısının artırılması, bir ülkenin dış ticaret dengesi ve küresel rekabetçi konumu üzerinde olumlu etkiler yaratmaktadır.
3.2.1. Aktif İhracat Davranışı
İşletmelerin, ihracat faaliyetlerini bilinçli bir şekilde, sürekli bir başarı elde etmek üzere gerçekleştirme davranışı aktif ihracat davranışı olarak kabul edilmektedir. Aktif ihracat davranışı gösteren işletmeler, uluslararası pazarlardaki fırsatlardan yararlanmak için uluslararası pazarlama planları yapmakta ve uzun vadeli bakış açısıyla faaliyetlerini sürdürmektedirler (İlter, 1999).
Aktif ihracat davranışı gösteren işletmeler;
• Kendi isteği ile proaktif güdülerle ihracat yapan,
• Çok sayıda pazara sürekli olarak ihracat yapan,
• Genel olarak doğrudan ihracat yöntemini benimseyen,
• Karar vericilerinin ihracata ilişkin algı ve tutumları olumlu olan ve ihracatı kârlı ve cazip bulan,
• Hedef pazarlar belirleme ve hedef pazarlar hakkında bilgi edinme konusunda gerekli yeteneklere sahip olan,
• Uzun vadeli stratejik pazarlama planlaması yapan ve gelişime odaklı olan
işletmelerdir (Piercy, 1981; Rocha, Christensen, & Cunha, 1990; Jaffe &
Pasternak, 1994; İlter, 1999; Czinkota, Ronkainen, & Moffet, 2011).
3.2.2. Pasif İhracat Davranışı
Pasif ihracat davranışına sahip işletmeler, kendi içlerinde ihracat yapmak için bir isteği bulunmayan, ihracat yapmaya çeşitli nedenlerle zorla başlayan işletmelerdir. Dış pazar fırsatlarından ancak kısa vadeli amaçlarını yerine getirmek üzere faydalanan pasif ihracat davranışına sahip işletmeler, ihracat faaliyetleri için çaba harcamamaktadır (İlter, 1999).
Pasif ihracat davranışına sahip işletmeler;
• Reaktif güdülerle ihracat yapan,
• İhracat yapma isteği olmayan ancak çeşitli iç ve dış baskılar sonucu ihracat yapmak durumunda kalan,
• Az sayıda pazarda düzenli olmayan aralıklarla ihracat faaliyetlerinde bulunan,
• Karar vericileri ihracatı riskli olarak gören ve ihracat tecrübesi oldukça az veya hiç olmayan,
• Hedef pazar belirleme ve hedef pazarlar hakkında bilgi edinme faaliyetleri gerçekleştirmeyen,
• Kısa vadede kâr odaklı ve yalnızca beklenmedik talebi karşılamaya yönelik ihracat yapan
işletmelerdir (Piercy, 1981; Rocha, Christensen, & Cunha, 1990; Jaffe &
Pasternak, 1994; İlter, 1999; Czinkota, Ronkainen, & Moffet, 2011).
3.2.3. İhracat Gelişim Süreci
İşletmelerin ihracat davranışlarını incelemek üzere Bilkey ve Tesar (1977) tarafından bir “aşamalar modeli” geliştirilmiştir. Bilkey ve Tesar, işletmelerin ihracat süreçlerinde farklı aşamalarda bulunabileceğini ve işletmeler arası karşılaştırılabilir bir model oluşturulması gerektiğini ileri sürmüşlerdir. Geliştirilen modelde temelde 6 aşama bulunmaktadır ancak bunun artırılabileceği belirtilmiştir:
• Birinci Aşama: İşletme yönetimi ihracatla ilgilenmez, dış pazardan gelen herhangi bir beklenmedik sipariş bile değerlendirmeye alınmaz.
• İkinci Aşama: Dış pazardan gelen beklenmedik sipariş dikkate alınır ancak ihracat faaliyetini aktif ve sürekli hale getirmek için herhangi bir çaba gösterilmez.
• Üçüncü Aşama: Dış pazardan gelen beklenmedik sipariş değerlendirildiğinde üçüncü aşamaya geçilir. İşletme yönetimi tarafından aktif olarak ihracat faaliyetleri gerçekleştirmek üzere fizibilite yapılmaya başlanır.
• Dördüncü Aşama: Deneysel düzeyde psikolojik olarak yakın olunan bir ülkeye ihracat gerçekleştirilir.
• Beşinci Aşama: Edinilen deneyim sayesinde işletme, diğer ülkeler için döviz kurları, gümrük tarifeleri vb. farklılıklara göre ihracat pazarlamasını adapte edebilecek düzeydedir.
• Altıncı Aşama: İşletme, psikolojik ve coğrafik olarak daha uzak ülkelere ihracat yapabilir durumdadır.
İhracat geliştirme sürecinin üçüncü aşaması üzerinde, yöneticilerin ihracata yönelik genel tutumları ve yabancı ülkelerde kazandıkları deneyimler belirleyici olmaktadır. Beklenmedik siparişe karşılık verildiğinde geçilen aşama olan dördüncü aşamada ise deneysel ihracat ile işletmeler ihracattan ne kadar kazanç elde edebileceğini keşfetmeye çalışmaktadır. İşletme yöneticisi ihracatın ne kadarlık bir kâr ve büyüme sağlayacağını tahmin etmektedir. Beşinci aşamada en önemli belirleyiciler yönetimin ihracattan beklentileri ve algıladığı engeller olarak öne çıkmaktadır (Bilkey & Tesar, 1977).