Sözleşmeye Dayalı Stratejiler

Küreselleşme süreci ile birlikte artık dünyanın tek bir pazar olarak görülmeye başlanması, işletmeler arası rekabeti de arttırmıştır. İşletmelerin farklı ürün ve hizmetlerle pazarın talebini karşılamak ve kendilerine yeni hedef pazarlar sağlayabilmek için çeşitli stratejiler kullanılmaktadır. Yurt dışı pazarlar hakkında fazla bilgiye sahip olmayan ve maliyetlerin ilk aşamada minimum seviyede kalmasını tercih eden işletmeler için yabancı işletmelerde ortak anlaşmalar yapılarak hedef pazara giriş sağlanabilmektedir. Bu anlaşmalar farklı kapsamlarda olup, uluslararasılaşmak isteyen işletmelerin hedef pazarda üretimi kendisi yapmadığı için

69 yatırım yapmasına da gerek kalmamaktadır. Böylece yabancı pazarlar hakkında fazla bilgiye ve donanıma sahip olmayan işletmeler bile daha az maliyetle uluslararasılaşabilmektedir. İşletmeler arasında sözleşmeye dayalı olan bu stratejiler altı alt başlıkta değerlendirilebilmektedir. Bunlar;

 Lisans Anlaşması

Lisans anlaşması bir işletmenin (lisansör) yurt dışında faaliyet gösteren başka bir işletmeye (lisansiye), sahip olduğu marka, patent, bil- yap (know-how) gibi varlıklarını sözleşme ile belirlenen bir ücret karşılığında kullanma yetkisi ya da izni vermesidir (Korkmaz, Eser vd., 2009: 542). Lisans anlaşması sonuncunda lisans alan firma, lisans anlaşması çerçevesinde ürünlerin imalatını, belirli bir bölgede pazarlamasını ve satış hasılatına bağlı olarak da bir miktar lisansöre ödemeyi taahhüt eder. Lisans anlaşmasının kapsamında çoğunlukla patentler, formüller, ticari isimler, marka isimleri yer almaktadır.

Lisans anlaşması, uluslararası pazarlara giriş stratejileri içerisinde her ne kadar riski düşük bir yöntem olsa da elde edilen karın da çok düşük olduğu bir yöntem olarak karşımıza çıkmaktadır.

 Üretim Anlaşması

Sözleşmeli üretim; bir şirketin ürünlerinin yabancı bir ülkede yine başka bir şirkete sözleşme koşulları altında imal ettirilmesidir. Üretim yapan firmaya ödemeler genellikle üretim hacmi üzerinden yapılır. Bu tür üretimlerde kalite ve belirli spesifikasiyonlar son derece önemlidir. Ürünün pazarlamasını ise, ana firma gerçekleştirir (Göksu, 1999:19).

 Franchising

Lisans anlaşmasının bir başka türü olan Franchising, “bir ürün veya hizmetin imtiyaz hakkına sahip tarafın, belirli bir süre, şart ve sınırlamalar dahilinde- işin yönetim, organizasyon ve pazarlamasına ilişkin bilgi ve destek sağlamak sureti ile- imtiyaz hakkını, ticari işler yürütmek üzere, ikinci tarafa verdiği, imtiyazdan doğan uzun dönemli ve sürekli bir iş ilişkilerinin bütünüdür.” (Öztürk, 2009: 64)

70 Franchising anlaşmalarının temelde dört unsuru bulunmaktadır. Bunlar;

franchisor (ticari adını-markasını, pazarlama ve üretimle ilgili teknik haklarını satan gerçek veya tüzel kişi), franchisee (yukarıdaki haklarının kullanımını belirli bir süre için bazı ödemeler karşılığında elde eden girişimci, yatırımcı veya firma), franchising anlaşması (franchisor ve franchisee arasındaki ilişkinin niteliğini belirleyen bağımsız bir ticari anlaşma) ve franchise’dir (franchising anlaşmasına konu olan iş) (Göksu, 1999: 18).

Uluslararasılaşmak isteyen işletmelerin franchising yöntemini tercih ettikleri durumlar ise şu şekilde özetlenebilir; işletme belirlediği hedef pazara ihracat yolu ile girmesinin mümkün olmadığı bir ürüne sahip olduğunu düşünüyorsa ve hedef pazara doğrudan yatırım yapmak da istemiyorsa, bu durumda işletme hedef pazardaki girişimciye işletme sistemini kullanma hakkını vermektedir. Bu stratejinin en büyük avantajı, uluslararası pazara girmek isteyen işletme için ihtiyaç duyulan sermayenin franchisee tarafından karşılanmasıdır. Franchisor, franchisee’den alacağı sisteme giriş ücreti ve yıllık satışlardan elde edilecek belli bir pay sayesinde yatırımı finanse etmiş olmaktadır. Bu nedenle franchising anlaşması yurt dışı pazara açılacak işletmeler için cazip görülmektedir.

 Yönetim Anlaşmaları

Yönetim anlaşmaları işletmelerin uluslararası pazarlara açılırken, hedef pazardaki işletmenin işletmecilik faaliyetlerine bağlı işleri takip etmek ve yönetmek için tespit edilen bir ücret veya kardan pay alma karşılığında sunulan hizmettir. Bu nedenle yönetim anlaşmaları bir nevi yönetim hizmeti ihracatı olarak değerlendirilmekte ve günümüzde tarım, sanayi, nakliye, kamu hizmetleri, hizmetler ve turizm sektörleri ile bunların alt sektörlerinde kullanılmaktadır.

Yönetim anlaşmalarında amaç, uluslararası pazara açılmak isteyen işletmenin hedef pazarındaki işletmeye gerek personel eğitimi, işletme yönetimi ve faaliyet takibi, gerekse kontrol süreçlerinin uygulanmasının yönetimi açısından destek sağlamaktır. Ancak bu stratejide uluslararası işletmenin ve girişimcinin bilgi ve

71 donanımının, teknoloji düzeyinin ve deneyiminin yeterli olması gerekmektedir. Aksi takdirde her iki işletme de zor duruma düşebilmektedir.

 Anahtar Teslim Projeler

Anahtar Teslim Projelerde, projeyi hazırlayan işletme tüm faaliyetlerin planlanması, üretim birimlerinin dizaynı, tüm aşamaların kontrolü, ekipmanların temini, personelin eğitimi ve yabancı işletmenin hazır hale gelene kadar yönetimi gibi işlemlerin yerine getirilmesinden sorumludur. Yurt dışı pazarlara açılmada işletmelerin büyük getiriler elde etmesini sağlayan bir strateji olmasına rağmen, yüksek teknolojili ürünlere ve bunu sağlayacak finansman kaynağına ihtiyaç duyulmaktadır. Bu nedenle anahtar teslim projeler, KOBİ kapsamındaki işletmelerin pek fazla tercih etmediği bir strateji olarak bilinmektedir.

 Karşılıklı Ticaret

Karşılıklı ticaret, işletmeler arasında mal, hizmet veya teknoloji satışı karşılığında alıcı işletmeden belirtilmiş miktarda mal, hizmet veya teknoloji alacağını taahhüt ettiği anlaşmaları içeren ticaret şeklidir. Bu ticarette nakit ödemesi hariç diğer tüm ödeme şekilleri kullanılabilmektedir. KOBİ’lerin yurt dışı pazarlara açılabilmesi için karşılıklı ticaret yöntemi uygun bir biçim olarak kabul edilmektedir.

Her iki işletmenin talep edebileceği ve ihtiyaç duyduğu ürünler ile değiş tokuş yapması hem işletmenin uluslararasılaşmasına katkı sağlamakta hem de ekonomik açıdan destek yaratmaktadır.