Markalaşma Süreci ve Özellikleri

Markalaşma süreci en uygun pazarlama programları ve aktivitelerini yönlendiren analitik ve yaratıcı yedi basamaklı bir süreçtir. Süreç şöyledir164:

Şekil 5. Yedi Basamaklı Markalaşma Süreci

Kaynak: Rafi A. Mohammed, Robert J. Fisher, Bernard J. Jaworsky ve Gordon J. Paddison, İnternet Marketing: Building Advantage in The Network Economy, McGraw Hill, Second Edition, New York, 2004, s.511.

164

Mohammed, Fisher, Jaworsky ve Paddison, 2004, s.511.

Hedef Kitleyi Açıkça Tanımlamak

Hedef Müşteriyi Anlamak

Markalama Stratejisini Uygulamak Rekabeti Anlamak

Dinamik Marka Amacı Tasarlamak

Müşteri Deneyiminde Önemli Kaldıraç Noktaları Tanımlamak

Geribildirim Sistemleri Kurmak 1. Basamak 2. Basamak 3. Basamak 4. Basamak 5. Basamak 6. Basamak 7. Basamak

1. Basamak: Marka Kitlesini Açıkça Tanımlamak

Şirketler, markalarının ulaşmasını istediği hedef kitleyi belirlemeli ve bunu açıkça tanımlamalıdır. Markanın hedef kitlesini belirlemek markalaşma sürecinin ilk ve önemli bir basamağıdır.

2. Basamak: Hedef Müşterileri Anlamak

Hem online hem de offline çevrelerde müşteri davranışlarının derinlemesine anlaşılması gerekmektedir. Yalnızca bir çevrede marka inşa eden şirketlerin diğer çevrelerdeki tüketici davranışlarından da haberdar olmaları gerekmektedir.

3. Basamak: Rekabeti Anlamak

Rekabetçi bir çevre hedef müşterilere yüksek değerler sağlamayı gerektirdiği için kritiktir. Rakipler hem online hem de offline çevreler içinde değerlendirilmelidir. Online çevre iki açıdan farklıdır: birincisi, rekabet şiddetinin derecesi offline dünyadan farklıdır (özellikle, hem ürün kategorisinde hem de ürün kategorisinin ötesinde gelişen yeni rakiplerin sayısı vurgulanmaktadır.).İkincisi, kaynaklarının ortaya çıkışı verilen rakipleri analiz etmek çok daha kolaydır, Yahoo! Finance gibi finansal siteler gibi.

Başarılı şirketler, müşteri davranışlarını anlamaya çok büyük önem verirler. Örneğin, Nike, genellikle yaratıcı düşünceyi teşvik etmek için role-playing165’i kullanır ve pazarlama stratejilerini rekabetçi davranışlara daha dirençli hale getirir. Bunu başarmasındaki yöntemlerden biri; bir grup pazarlama müdürüne önemli bir rakip rolü verir ve şirketi bozguna uğratacak stratejiler geliştirmelerini ister. Bu yaklaşım kutunun dışına bakarak düşünmeyi yaratır ve pazarlama ekibinin stratejilerini geliştirirken rekabet üzerine odaklanmasını sağlar. Benzer şekilde, General Electric, 1999 yılında müdürleri için “destroyyourbusiness.com” diye

165

isimlendirilen bir program yürütmüş ve yöneticilerini, yeni ekonomideki rakiplerine karşı en savunmasız oldukları yerler hakkında düşünmeye zorlamıştır.

4. Basamak: Dinamik (Compelling) Marka Amacı Tasarlamak

Marka amacı değer önerisi veya kümeleri canlandırır. Değer önerisi ve kümeler yüksek düzeyde müşteri faydası üzerine odaklanmaya eğilimlidir. Burada, şirketler müşterinin bakış açısından markanın nasıl yorumlanması gerektiğinin bir tanımını araştırmaktadırlar. Amaç, hem açık (kolay anlaşılır) hem de compelling- dinamik (olumlu marka çağrışımı sağlamak gibi) olmalıdır. Arama motoru Google 1998 yılında, Stanford’da doktora öğrencileri olan Larry Page ve Sergey Brin tarafından ortaya çıkarılmıştır. Şirketin misyonu, “bilgiyi evrensel düzeyde erişilebilir ve faydalı hale getirerek organize etmek”tir, marka amacı ise basitçe; “Google, kullanıcıların aradıkları bilgileri çabuk ve etkin bir şekilde bulmalarına yardım eder.” olarak belirtilmiştir. Marka amacı dinamiktir çünkü arama motoru kategorisi için gerekli olan faydaları iletir. Google.com üzerinde her şey, basitlik, kullanım kolaylığı ve ürün performansını anlatır.

Marka amacı, hem online hem de offline çevrelerde önemli olduğu için markayı online olarak kişiselleştirmek için büyük bir fırsat vardır. Genellikle, marka amacı offline ortamlarda segment odaklı olma eğiliminde iken, online markalar kişiselleştirilebilir.

5. Basamak: Müşteri Deneyiminde Önemli Kaldıraç Noktaları Tanımlamak

Bu basamak firmanın marka amacının stratejik kavramından müşteriyi harekete geçirecek pazarlama araçlarının- ürünlerin fiyatları, müşteri arayüzü, online ve offline iletişimin karması- taktik kavramlarına doğru hareket etmesini gerektirir. Hedef, en etkili ve etkin yoldan marka amacının yaratılmasıdır. Tüketici araştırmaları tüketimi motive edecek en önemli araçları tanımlamak ve değerlendirmek için gereklidir.

Müşteri karar süreci, hem online hem de offline ortamda satın alma öncesi, satın alma ve satın alma sonrası kararları içerir. Offline ortamlarda satın alma süreci boyunca müşteriyi yönlendiren, perakende satış personeli veya telefonla müşteri hizmetleri temsilcisidir. Online ortamlarda ise mağaza, tüketicileri yönlendirmek için yeniden yapılandırılabilir. Bu, satışın daha ince bir noktasıdır.

6. Basamak: Markalama Stratejisini Uygulamak

Markalama stratejisinin uygulanması konusunda yol gösterici çeşitli prensipler vardır. Bunlar:

Güvenilir Şekilde Uygulamak: Güvenilir olarak uygulamak, uygulama seçimlerinin kalitesini ifade eder – yani, şirketin güvenilir, açık bir mesaj iletebilme derecesidir. Hem de marka tarafında verilen sözlerin zamanında yerine getirilebilmesi anlamına gelmektedir.

Tutarlı olarak uygulamak: Markalama stratejisi, pazarlama programı unsurlarıyla tutarlı ilişkiler aracılığıyla kuvvetlendirilmelidir. Bir yöntem olarak markalama stratejisi düşüncesi, marka hakkında tüketiciyi bilgilendirir. Müşterinin neyin en uygun olduğunu öğrenmesini sağlamak için şirket, farklı ve tanınabilir marka kişiliği yaratacak kapsamlı pazarlama programıyla mesajlarını güçlendirmelidir.

Sabırlı olarak uygulamak: Güçlü markalar geliştirmek zaman alır. Offline ortamda markalar tarihsel olarak uzun dönemli yatırımlar gerektirir. İnternet zamanında bu süreler çok daha azdır; birçok iyi bilinen internet markası 1995’den beri ortaya çıkmaya başlamıştır.

Esnek olarak uygulamak: Marka uygulamada diğer bir prensip, esnekliktir. Fırsatları kaçırmamak için yeterince esnek olmak gerekmektedir. Fırsatçılık, offline ortamlarda tipik olarak segment düzeyinde meydana gelirken online ortamlarda bireysel düzeyde meydana gelmektedir.

7. Basamak: Geribildirim Sistemleri Kurmak

Markalama stratejileri tam anlamıyla planlandığı gibi nadiren sonuçlanır. Pazar iletişimi bazen amaçlanmayan etkilere sahip olur. Rakipler reklam bütçelerini artırarak, mesajlarını değiştirerek veya fiyatlarını düşürerek beklenenden farklı davranabilirler. Yeni rakipler sektöre girebilir ya da eskileri çıkabilir. Ekonomi çarpıcı bir biçimde gelişebilir ya da zayıflayabilir. Bunlardan ve başka birçok nedenden dolayı pazarda düzenli bir geri bildirim sistemine sahip olmak önemlidir.

Güçlü markalar, güçlü kalmak eğilimindedir çünkü sürekli olarak izlenirler ve değerlendirilirler. Fokus grupları biçiminde marka denetimleri, diğer tüketici araştırma yöntemleri ve pazarlama yaklaşımları envanteri markaların sağlığını değerlendirmek için kullanılmaktadır. Piyasa etütleri de markalar ve markaların performansı hakkında güncel bilgiler sağlamak için kullanılır. Piyasa etütlerinin kritik hedefi, mevcut yörüngesine dayanarak markanın geleceğini tahmin etmektir.

Bu yedi basamaklı markalaşma süreci, hem online hem de offline markalara eşit olarak uygulanabildiği halde online ve offline marka inşasında bazı önemli farklılıklar vardır. Önemli farklılıklardan bir kısmı aşağıdaki tablo da özetlenmiştir:

Tablo 9. Online ve Offline Markalaşma Sürecinde Benzerlikler ve Farklılıklar Markalama Unsuru Offline Online 1.Marka Kitlesini Açıkça Tanımlamak

Tutarsız mesaj vermeyi önlemek için idare edilebilir sayıda segmentle sınırlıdır.

Demografik özellikler yerine ilgi alanları veya değerlere dayalı çok sayıda segment içerebilir. 2.Hedef

Müşterileri Anlamak

Çevrenin, arzulanan satın alımların ve kullanım deneyimlerinin tam olarak anlaşılmasını gerektirir

Hem online hem de offline çevreler de arzulanan satın alımların ve kullanım deneyimlerinin tam olarak anlaşılmasını gerektirir.

3.Rekabeti Anlamak

Rakiplerin reklamlarının ve faaliyetlerinin izlenmesi gerekir.

Rakiplerin reklamları ve bazı faaliyetler, direkt online olarak gözlemlenmelidir.

4.Dinamik (Compelling) Marka Amacı Tasarlamak

Marka amacı (istenen konumlandırma), hedef segmentin ihtiyaçlarına ve inançlarına hitap edecek şekilde tanımlanır.

Önemli mesajların kişiselleştirilmesi için daha büyük fırsatlar vardır.

5.Müşteri Deneyiminde Önemli Kaldıraç Noktaları Tanımlamak

Satın alma süreci, statik etki noktalarıyla müşteri segmenti davranışının

basitleştirilmiş tipik bir resmidir.

Satın alma süreci daha dinamik ve esnek olabilmektedir.

6.Markalaşma Stratejisini Uygulamak

-Güçlü,olumlu markalar zamanla geliştirilir.

-İmaj, çeşitli offline medya aracılığıyla güçlendirilir.

-Pazarlama stratejisi, düzenli büyüme planı ve değişen müşteri ihtiyaçlarına dayalı marka ayarlamalarını içerir. - Marka bilinirliği tesis etmek önemli yatırım gerektirir.

- Marka sadakati yaratmak offline olarak zaman alır, çünkü başlarda müşterinin markayı satın alma eğilimini

değerlendirmek çok zordur(ve genellikle Pazar araştırmasını gerektirir.)

- Online etkileşimler, ilave güvenlik ve gizlilik unsurlarını uygulamaya sokar.

- Online markalara olan sınırlı aşinalık, güven yaratılmasını daha zor hale getirir.

- Çoklu segmentler için

kişiselleştirme ve değişen müşteriyi erken tanıma fırsatı, marka amacına ilişkin bir uyarlama gerektirir. - Marka bilinirliği yaratmak ciddi yatırım gerektirir, özellikle kendi online kategorisinde ilk olmayan rakipler için.

- Markalar daha çabuk sadakat yaratma potansiyeline sahiptir, özellikle müşteriler etkin bir şekilde hedeflendiyse.

7.Geribildirim

Sistemleri Kurmak

Müşteri geri bildirimlerini toplamak ve analiz çok zaman alıcı bir süreçtir.

Online piyasa etütleri için modern araçlar vardır, bu araçlar anonim166, interaktif, çabuk geri bildirim sağlar. Kaynak: Rafi A. Mohammed, Robert J. Fisher, Bernard J. Jaworsky ve Gordon J. Paddison, İnternet Marketing: Building Advantage in The Network Economy, McGraw Hill, Second Edition, New York, 2004, s.515.

166

anonymous product testing: tüketicinin, aynı türdeki ürünlerin farklılıklarını sezme yeteneğini ölçmek amacıyla ürünlerin bir örnek biçimde paketlenerek sunulduğu test