İlgili Araştırmalar

Bu bölümde daha önce yapılan araştırmalara yer verilmiştir.

Yıldırım, Yoldaş ve Soydan (2007), “Birbirlerinin Satışını Destekleyen Hizmet

ve Ürünlerin Bir Arada Sunulduğu Ticari Mekânlar: Kitap Evi Kafe Örneği” adlı çalışmalarında, kitap evi ve kafe personelinin taşıması gereken özellikler içinde en önemlisinin hangisi olduğunu araştırmışlardır. Araştırmada yer alan deneklerin %54’ü, kitap evi için, “personelin sunduğu hizmet konusunda bilgili olması” gerektiğini en önemli özellik olarak belirtirken, deneklerin %40’ı kafe için, “personelin müşterilere karşı nazik olması” gerektiğini en önemli özellik olarak belirtmiştir. Araştırmanın sonucunda, çalışanların müşteri taleplerini karşılayacak donanıma sahip olmaları gerekliliği ortaya çıkmıştır. Bu bağlamda söz konusu çalışmada, personel eğitiminin ve bu eğitimin davranışlara yansıtılmasının önemi üzerinde durulmuştur.

Göklüberk’in 2006 yılında yaptığı “Hazır Giyim Sektöründe Personel Seçim

Sürecine İlişkin Bir Araştırma” adlı çalışmasında, Türkiye Odalar ve Borsalar Birliğine kayıtlı Ankara' da faaliyetini sürdüren 100 ve üzerinde işçi çalıştıran hazır giyim işletmelerinden rastlantısal olarak seçilen 25 işletmede üzerinde anketler uygulamıştır. Araştırmanın sonuçlarına göre; iş yeri organizasyonunda insan unsurunun göz ardı edilmemesi gerektiği ortaya çıkmaktadır. Emek yoğun olan sektörde çalışanların menfaatleri göz önünde tutulup, personel memnuniyetinin müşteri memnuniyetine dönüştürülmesi gerektiği, müşteri memnuniyetinden de iş yeri memnuniyetinin doğacağı, firmanın büyümesi için olanaklar yaratılması gerektiği sonuçları ortaya çıkmıştır. Verimlilik artışında en önemli unsurun iş gücü performansı olacağı düşünülmektedir. İş gücünün doğru seçilmesi ile sağlanacak işgücünün tatmini ve motivasyonu işletmeye kalite, yeni üretim tasarımları, teknolojiyi takip edebilme gibi birçok konuda başarıların sağlanacağı sonuçlarına ulaşılmıştır.

Sunal, 2007 yılında “Türk Ev Tekstilinde Dağıtım Kanal Dizaynı ve Denizli

Bölgesinde Bir Araştırma” ismiyle yaptığı çalışma kapsamında Denizli’de yer alan 103 ev tekstili işletmesi incelemiştir. Araştırma sonuçlarına ulaşmak için verilerin değerlendirilmesinde frekans analizi, hipotezlerin testinde One Simple T Testi, Ki kare testleri uygulanmıştır. Çalışma incelendiğinde, son yıllarda her ne kadar teknolojinin ve

işletmelerin pazarlama yaklaşımlarının, eski günlere nazaran geliştiği ortaya çıksa da, sektörle ilgili özellikle pazarlama, imaj ve araştırma konusunda hala bir takım eksiklikler olduğu sonucuna varılmıştır. Bu yüzden işletmelerde araştırma-geliştirme, marka, müşteri ilişkileri ve eğitim konularıyla ilgili girişimlerin daha fazla geliştirilmesi gerekliliği, araştırma sonucunda ortaya çıkan bulgular arasında yer almaktadır. Ev tekstili işletmelerinin en çok karşılaştıkları sorunlar arasında pazarlama yer almaktadır. İşletmelerin aracı işletmelere satış yapmayı, tüketicilere satış yapmaya yeğledikleri görülmüştür.

Kocamaz’ın 2007’de yaptığı “Ürünün Görsel Tasarım Estetiğinin Pazarlama

İletişimindeki Rolü ve Beyaz Eşya, Mobilya ve Ev Tekstili Sektörleri İçin Tüketiciler Üzerinde Bir Uygulama” isimli araştırmanın sonucunda; deneyimlerin tüketiminin gün geçtikçe daha fazla benimsendiği ve rekabetin daha çetin bir hal aldığı günümüzde, tüketiciye bu konuda arzu ettiklerinden bile daha fazlasını sunabilen işletmeler rekabet avantajını ellerinde bulundurabildikleri sonucuna ulaşılmıştır. Yapılan araştırmanın ev tekstili ile ilgili sonuçlarında, tüketicilerin çeşitli pazarlama değişkenlerine atfettikleri önem sıralaması şöyledir; ilk sırada ürünün tüketicinin kendi öz beğenisine uygun olması, ikinci sırada görsel tasarım estetiği, üçüncü sırada ise kalite gelmektedir. Sıralamanın devamında; ürünün, tüketicinin evindeki diğer ürünlerle olan uyumu, kullanım rahatlığı, fiyat, garanti, tüketicinin kişiliğini yansıtması, ürüne olan ihtiyaç düzeyi, satış elemanının hizmeti, fonksiyonel özelliklerin çeşitliliği, ürünü satan mağazanın ulaşım kolaylığı, ücretsiz nakliye/montaj hizmeti, ürünün satış elemanlarının önerilerine uygunluğu, marka, tüketicinin yakın çevresinin beğenisine uyması gerekliliği sonuçlarına ulaşılmıştır.

Gavcar ve Tavşancı, tarafından 2004 yılında, “Pazarlama İşletmelerinde Satış

Elemanlarının İş Memnuniyeti ve Sorunları” adlı bir çalışma yapılmıştır. Çalışma kapsamında, Aydın ve Muğla illerinde giyim, dayanıklı tüketim malları, yayın pazarlama, sigorta, gıda ve tekel işletmelerinden oluşan 19 iş yerindeki satış elemanlarına anket uygulanmış ve genel olarak şu sonuçlara ulaşılmıştır: İşletmelerin tüketici veya aracı kurumlarla iletişim sağlamasında satış gücü, önemli bir rol oynamakta olduğu görülmüştür. Bu satış gücünü oluşturan pazarlama personelinin işletme içindeki yöneticilerle iletişim düzeyinin iyi olması, tüketici ve aracılarla iletişim halindeyken de iletişim düzeyinin iyi olmasının bir göstergesidir. Bu durumda

işletmeler, satıştan en yüksek verimi elde edebilmek için, satış elemanlarını işe alırken daha seçici davranmalı ya da işe başlattıktan sonra eğitim programı uygulamaları gerektiği görülmüştür. Aksi halde hem satış elemanları işinden yeterince memnun olmayacağı, hem de işletme satıştan ve satış elemanından istediği verimi alamayacağı sonucuna varılmıştır.

Demir (2007), “Satış ve Pazarlama Elemanlarının İş Tatmini ve Örgütsel

Bağlılığı Arasındaki İlişkinin Belirlenmesine Yönelik Bir Araştırma” adlı çalışma yapmıştır. Çalışmasında, “satış ve pazarlama elemanlarının iş tatmin derecesine göre, örgütsel bağlılıkları değişmektedir” ve “satış ve pazarlama elemanlarının kişisel özelliklerine göre, örgütsel bağlılıkları değişmektedir” şeklinde iki temel hipotez geliştirmiştir. Araştırma sonucunda; satış ve pazarlama elemanlarının yaptıkları işin kendilerini tatmin etme düzeyinin ortalaması 3,35 olarak bulunmuştur. Bu sonuç dikkate alındığında; satış ve pazarlama elemanlarının yaptıkları işten tatmin olma düzeyinin düşük çıktığı sonucuna ulaşılmıştır. Satış elemanlarının tatmin düzeyleri arttıkça örgütsel bağlılıklarının arttığı görülmüştür. Yaş ve işletmede çalışılan sürenin artmasının, örgütsel bağlılığı artırdığı sonucuna varıldığı görülmüştür.

Erciş (2010), “Pazarlama İletişiminde Motivasyonun Önemi ve Çok Uluslu Alışveriş

Merkezi Örneği” adlı çalışmada; Erzurum il merkezinde faaliyet gösteren çok uluslu bir alışveriş merkezinde halkla ilişkiler, pazarlama ve satış elemanı olarak çalışan 139 iş göreni olumlu yönde motive eden ve motivasyon sorunu oluşturan faktörler, çeşitli değişkenler açısından belirlenmiştir. Bu amaçla halkla ilişkiler, pazarlama ve satış elemanı olarak çalışan 85 erkek ve 54 bayan, toplam 139 iş görene “Motivasyon Kaynakları ve Sorunları Ölçeği” uygulanmıştır. İş görenlerin motivasyonunda, işletme içi faktörlerin önemli olduğu ve bu faktörlerin iş gören motivasyonunu olumlu yönde etkilediği görülmüştür. Iş görenlerin motivasyon istekliliği açısından içsel motivasyonun yüksek olması gerektiğini belirtmiştir.

Yeniçeri ve Yücel (2009), “Satış Temsilcilerinin Performanslarına Yönelik Bir

Pilot Araştırma” isimli çalışmalarında, satış temsilcilerini satış performansı itibariyle gruplandırabilmek amacıyla satış performansı düşük, orta ve yüksek düzeyde olan satış temsilcilerinin farklılıklarını araştırmışlardır. Araştırmaya 200 satış elemanı katılmıştır. Araştırma satış performansı düşük, orta ve yüksek düzeyde olan satış temsilcilerinin planlama, öğrenme yönlülük, müşteri ilişkileri, içsel rol performansı, performans

yönlülük, iş tatmini ve sosyo-demografik özellikleri bakımından farklı olup olmadığını belirlemeye yöneliktir. Araştırmanın temel amacı ve modeli doğrultusunda geliştirilen araştırma hipotezlerini test edebilmek amacıyla kümeleme analizi ve varyans analizinden faydalanılmıştır. Çalışmanın sonucunda; kümeleme analizi yapılmış, satış performansı düşük, orta ve yüksek düzeyde olan üç farklı grubun olduğu tespit edilmiştir. Satış performansı yüksek olan satış temsilcilerinin iş tatmininin de yüksek olduğu görülmüştür. Satış temsilcileri ürün ve hizmet hakkındaki bilgi düzeyini sürekli olarak artırmaya çaba gösterdikleri görülmüştür. Satış temsilcilerinin bazı davranış hatalarının nedeni, müşteriyi yeterinde dinlememelerinden kaynaklanmakta olduğu sonucuna varılmıştır. İş tatmini, satış performansını doğrudan etkileyen bir faktör olduğu sonucuna varılmıştır. Satış performansı yüksek olan satış elemanlarının primler dâhil aylık ortalama gelir düzeyi ve öğrenim durumlarının yüksek olduğu görülmüştür.

Doğan (2007), “Satış Elemanı Gözüyle Müşteri Odaklı Satış Kavramı Üzerine

Bir Saha Çalışması” adıyla 976 satış elemanının katıldığı bir çalışma yapmıştır. Katılımcıların yüzde altmışa yakın bir kısmı erkek ve evli, yüzde yetmişlik kısmı 30 yaş altında ve yüzde altmış ikisi lise eğitimine sahiptir. Üniversite mezunu olanların oranı %25 civarındadır. Bu durum, sektördeki ücret politikasıyla ilgili ipuçları da vermektedir: Gelir açısından bakıldığında, 1.000 YTL’nin altında geliri olanların oranının yüzde altmış beş civarında olduğu görülmektedir. Katılımcıların %70,0’dan fazlasının lise veya daha düşük eğitim seviyesine sahip olması, gelir düşüklüğünü de açıklamaktadır. Sektörün özel yapısı gereği bayanların oranının erkeklere yakın olduğu, iş temposunun yüksek olması sebebiyle çoğunlukla gençlerin bu meslekte çalıştığı ve yaklaşık yüzde yirmilik bir grubun 3.000 YTL üzerinde geliri olduğu gözlemlenmektedir. Satış deneyimleri açısından katılımcılar incelendiğinde, katılımcıların yarısı beş yıldan daha kısa bir satış deneyimine sahipken, %13,0’lık bir kısmın ise on yılı aşkın satış tecrübesine sahip olduğu gözlenmektedir. Üç yıl ve daha fazla deneyimi olanların oranı yüzde 75 civarında olduğundan, beyan edilen görüşlerin belirli bir deneyim neticesinde öne sürülen görüşler olduğu ifade edilebilir. Çalışmadan elde edilen sonuçlara bakıldığında, eğitim seviyesinin müşteri odaklılıkta önemli bir unsur olmadığı görülmektedir. Bu da satış mesleğinde kişisel özelliklerin ve becerilerin başarıda belirleyici olduğunu ortaya koymaktadır.

Demir ve Şahin, 2002 yılında, “İlişkisel Satışın Başarılı Bir Biçimde

Uygulanmasında Satış Temsilcilerinin Rolü: Adana ve Kayseri İllerinde Faaliyet Gösteren Gıda Toptancılarının Bu Konuya Yaklaşımları” isimli bir araştırma yapmışlardır. Anket Adana ve Kayseri’de bulunan 89 toptancıya uygulanmıştır. Araştırmanın sonuçları; Adana ve Kayseri illerindeki gıda toptancılarında çalışan satış temsilcilerinin kişilik özelliklerinin, üretici firma-toptancı bayi arasındaki ilişkiyi olumlu yönde etkilediği hipotezini doğrulamıştır. Bu iki ildeki gıda toptancılarının anket sorularına verdikleri yanıtlar; satış temsilcilerinin müşterinin sorunlarını kolayca ve kısa sürede çözebilmelerinin, müşteri ile iyi iletişim kurabilmelerinin, müşteri istek ve ihtiyaçlarını karşılamada duyarlılık göstermelerinin, üretici firma-toptancı bayi arasındaki ilişkiyi olumlu yönde etkilediği hipotezlerini doğrulanmıştır.