BİR OTELİN ÇALIŞTIĞI PİYASALAR
1-Perakende seyahat acentaları: Bu posta teleks veya telefaks yolu ile direkt otele veya kişinin kendi başvurusu ile acentanın otele yaptırdığı rezervasyon sistemini gerçekleştiren seyahat acentalarıdır.
2-Tur operatörleri veya toptancılar: Bu faaliyet çeşidi, kapsamlı turlar veya bağımsız turlardan birisi için bir tur broşürü oluşturmaktadır.
3-Grup operatörleri: Diğer turlardan başka ve onlardan ayrı
olarak iş gruplarının rezervasyonlarını organizasyonudur.
4-Devamlı müşteriler: Kişinin çalıştığı yerdeki bir yerel şirket sayesindeki veya yerel bir acenta sayesinde yapılan pek çok rezervasyonla oteliniz sık sık, düzenli, devamlı müşteri veya özel müşteri ağırlayan otel olacaktır.
5-Şirket toplantıları: Bir şirketin personeli, temsilcileri veya 15
kişilik veya daha fazla bir grup olan müşterileri için onlara ürünlerini
satın almaya veya satmaya yöneltmek için rezervasyon yaptırmak.
Satış için müşterilere nasıl yaklaşırsınız?
1-Satıcılar (veya şahsi ziyaret) 2-Telefonla satışlar
3-Postalama yolu
4-Reklamlama yolu
Kullandığımız materyaller nelerdir?
1-Otelinizin broşürleri
2-Özel istekli paket turlar
3-Bölgenin materyallerini geliştirme
4-Bir tur operatöründen alacağınız fikir ile birlikte özel bir program hazırlamak
5-Özel yiyecek ve içecek üzerine özel satış geliştirme faaliyetleri
BİR OTELDE SATIŞ BÖLÜMÜ ORGANİZASYONU
Şu şekildedir:
-Genel müdür
-Satış müdürü + Satış müdürünün asistanları -Yiyecek ve içecek müdürü ve asistanı
-Halkla ilişkiler müdürü -Önbüro müdürü
-Personel ve eğitim müdürü
Tüm bu kişiler satış ve pazarlamada birlikte çalışırlar fakat genel
müdür tüm faaliyetlerden sorumludur.
Satış müdürünün hazırlıkları
-Öncelikle uluslararası düzeyde seyahat pazarına olan seyahat satışlarını araştırır. Daha sonra yerel satışları araştırır.
-Önbüro müdürü ile birlikte gelecek yılın fiyatlarını belirler.
-Otelin doluluğunu sağlamak için teşvik edici programlar yapar.
-Ölü sezonda satmak için özel paket turlar yapar.
-Gerekiyorsa broşürler hazırlar.
-Her Pazar bölümüne mektup gibi yazışma işlemlerini yürütür.
Yiyecek ve içecek müdürünün hazırlıkları
-Yıllık tüm yiyecek ve içeceklerin satış geliştirmesini yapar.
-Yerel pazarı bunlara teşvik için postalama işlemlerini yürütür.
-Düşük sezonda büyük şehirlerden gelen insanlar için hafta sonları special yemekler hazırlar.
-Yabancı elçiliklerle ilişki içinde olup onlara özel uluslararası
yiyecekler hazırlayabilir.
Satış faaliyet planı
-Her bir Pazar bölümü üzerine dayalı bir paket tur yapabiliriz.
-Hedef pazarımız belirlendiğinde, bu pazara uygun özel satış geliştirme ve paket turlar hazırlayabiliriz.
-Satış faaliyet planımız 1 yıl boyunca ne yapacağımızı bileceğimiz bir araç olacaktır. Her hafta gözden geçirilmelidir.
-Her satış sorumlusunun birer rapor hazırlaması gerekir.
Satış faaliyetleri öncesi yapılacak işler programı
-Turizm pazarlaması hakkında bilgi sahibi olmak -Ürün veya hizmetlerimizi tanımak ve bilmek
-Hizmet pazarı ile mamul pazarı arasındaki farklar -Rakiplerimizin güçlü ve zayıf yönlerini tespit etmek
-Rakiplerimizin avantaj ve dezavantajlarını tespit etmek.
-İşletmemizin yerini avantaj ve dezavantajlarını tespit etmek -Pazardaki payımızı öğrenmek
-Otel içindeki satışların karın nasıl arttırdığını belirlemek
-Satış çeşidi olan up-selling ve cross-selling metotlarını yeniden gözden geçirmek
-Pazar ve müşteri tiplerini yeniden incelemek -İş esaslarının raporlarını hazırlamak
-Bir coğrafi bölge raporu hazırlamak
-Satış geliştirme materyallerini gözden geçirmek
-Ürün geliştirme ve satış personelinin sorumluluklarını belirlemek
-Yukarıdaki işlemler yapıldıktan sonra satış faaliyetine geçilebilir.
TURİZM PAZARLAMA ARAŞTIRMASI
Pazarlama araştırması, pazarlama olayında ortaya çıkan sorunların
bilimsel metotlarla çözümlenmesi işlemine denir. Pazarlama
araştırması iş hayatının belirsizliklerle dolu dinamik ve rekabetçi
ortamında, üreticilere tüketiciler arasındaki mesafeyi kapatmaya
yarayacak bilgileri sağlama fonksiyonunu yerine getirir.
A)Pazarlama Araştırmalarının Yararları
1-Turizm pazarlamasının sorunlarını ve onları oluşturan nedenlerin ortaya çıkarılmasını sağlar.
2-Yönetim tarafından alınacak kararların riskini azaltır, rasyonelliği sağlar.
3-Tüketicinin istek ve arzularına uygun mal ve hizmet üretimini sağlar.
4-Yeni mamul-hizmet veya piyasa oluşturmaya imkan verir.
5-Satış verimliliğini arttırır.
6-Turizm piyasalarında meydana gelen değişikliklerin takip edilmesini sağlar .
7-Pazarlamafaaliyetlerinde en uygun metotların seçimini sağlayıp kaynak ve zaman israfını önler.
8-Turistlerin ihtiyaçlarına göre yeni hizmetlerin belirlenmesini sağlar.
İşletmeler açısından pazarlama araştırması:
1-Üretim analizi
2-Rakiplerin analizi 3-Piyasa analizi
4-Kısım analizi
B)Pazarlama Araştırması Yöntemi
Pazarlama araştırmasında ki işlemler şu şekildedir;
1-Problemin teşhisi ve tanımlanması 2-Veri kaynaklarının belirlenmesi
3-Verilerin toplanacağı ana kütlenin belirlenmesi
4-Verilerin toplanmasında kullanılacak yöntemlerin seçimi 5-Verilerin toplanması
6-Verilerin analizi ve yorumu
7-Araştırma raporunun hazırlanması
1-Problemin teşhisi ve tanımlanması: Pazarlama
araştırmasının ilk adımını oluşturur. Bu durum sayesinde temel problem saptanır ve işletmenin zaman içinde karşılaştığı problemler belirlenir.
2-Veri kaynaklarının belirlenmesi:
a)Doğrudan elde edilen veriler
b)Dolaylı yoldan edilen veriler
3-Verilerin toplanacağı ana kütlenin seçimi: Verilerin
toplanacağı ana kütleyi oluştururken iki örnekleme metodu kullanılır.
a)Tesadüfi örnekleme metodu yöntemi: Bu yöntemde dört çeşit tesadüfü örnekleme vardır;
1-Basit tesadüfü örnekleme 2-Zümrelere göre örnekleme 3-Kümelere göre örnekleme 4-Alanlara göre örnekleme
b)Tesadüfi olmayan örnekleme yöntemleri: Örneğe girme
imkanı olmayan birimlerin kullanılarak ana kütlenin oluşturulması
4-Verilerin toplanmasında kullanılacak yöntemlerin seçimi:
a)İşletme içi kaynaklar, İşletmenin faaliyetleri ile ilgili istatistikler, kar-zarar hesapları
b)İşletme dışı kaynaklar işletme dışından temin edilen özel ve resmi veri kaynaklarıdır. Pazarlama araştırmasında verilerin toplanması metotları şunlardır;
1-Anket metodu 2-Gözlem metodu 3-Deney metodu
4-Projeksiyon metodu
5-Ölçekleme metodu
a)Anket metodu: Başlıca anket teknikleri şunlardır:
-Telefon ile anket -Posta ile anket -Kişisel mülakat
Anket metodunda kullanılan soru çeşitleri:
a)Açık sorular
b)Yöneltmeli sorular c)Seçmeli sorular
d)Dereceli sorular
e)İki cevaplı sorular
5-Verilerin toplanması: Veri toplamada işletme dışı uzman araştırma kurumlarından yararlanılabilir. Verileri toplayacak elemanların eğitimi ve seçimi önemlidir.
6-Verilerin analizi ve yorumu: Elde edilen sonuçlar istatistiksel analizlere göre incelenir ve çeşitli yorumlar yapılır.
Amaç, problemi çözecek bilgiyi edinmektir.
7-Araştırma raporunun hazırlanması: Araştırmanın son
aşamasında araştırmanın amaç, kullanılan metot, araştırma
bulguları, öneriler ve sonuçlar bir rapor halinde düzenlenir.
Kaynakça
Prof.Dr. Necdet Hacıoğlu,Turizm Pazarlaması,Ankara,2010,s.1-152
