İkna Edici İletişimde Diğer Sözsüz Mesajlar
Başın hareketleri ve göz hareketleri ile de iletişim kurulabilir. Gözleri sürekli hareket eden ya da kısa birzamandan daha fazla birinin gözlerinin içine bakmayan kişilerden olumsuz izlenimler aldığımızın hepimiz farkındayızdır.
Gözünü dikip bakmanın geldiği anlamla başka biriyle uzun süre göz kontağını korumak tamamen farklı anlamlar içerebilir. Bu genellikle cinsel ilgi anlamını taşır. Hatta göz kırpma sıklıkları bile iletişim kurabilir. Vance Packard (1964), Gizli İknacılar kitabında belirtir ki alışveriş yapan insanlar rafların arasında dolaşırken göz hareketleri yavaşlamaya başlar – bu hipnotizmanın ilk aşamalarına yaklaştıklarının belirtisidir (Larson 2007).
Psikoterapi seansı süresince jestleri inceleyen bir araştırmacı olan Albert Scheflen (1973) yumuşak hatlı jestler kullanan psikiyatristin hastalarının kendilerini ve problemlerini daha çok açıp, rahatladıklarını ortaya çıkarmıştır.
Bu tip jestlerin iknada kullanımına sıklıkla rastlanır. örneğin büyük bir sigorta kampanyasının sloganı -Bu doğru ; “ ‘...’ ile emin ellerdesiniz.” (Larson 2001).
Bireyler vücut hareketlerini davet etmek ya da iletişimi engellemek için kullanırlar. İletişimde ya da etkileşimde vücut kullanımının cesaret kırıcı olmasına “ket vurma” davranışı iletişim ya da etkileşimi özendiren davranışa iletişime davet adını veren Scheflen (1973) karşı cinsten çiftlerin davranışlarını gözlemlerken bu ve diğer sözsüz iletişim mesajlarını “kur yapma davranışı”
olarak adlandırmıştır.
Bedendeki uzuvların hareketi ve konumları ile ilişkili olarak iletişime davet etme ya da iletişimi reddetme algısı yaratmak mümkün olduğu gibi; ikna edici
iletişimin gerçekleştiği yerin dekorasyonu, yapısı ve özellikleri ile de mesaj üretilmektedir. Mobilyalar, perdeler, kapılar, kütüphanedeki bir yığın
kitap, bir podyum vb. nesnelerin kullanımıyla da cesaretlendirici ya da cesaret kırıcı iletişim olabilir.
Grevde oldukları haberi gazetelerde yer almaya başlayınca New York şehir metrosundaki şiddet alışılmışın dışında artmıştır. Görünüşe göre, çoğu birey gazeteleri diğer yolculara karşı iletişimlerini kapatmak için kullanmışlardır.
Gazete etkileşimin kırılmasında daha fazla etkili olmadığı zaman meydana gelen şiddetin artması sonucunu doğuran daha fazla karşılıklı meydan okuma fırsatı oluşabildi.
Vücut hareketlerinin diğer çeşitleri de sözsüz mesajlar gönderir. Örneğin;
araştırmalar cümlelerin sonuna rastgelen kişinin çenesinin aşağı yukarı
hareketinin, konuşmaya devam etmeye, konuşma yapmaya ya da birinin daha konuşmaya katılmasına niyetli olduğuna işaret ettiğini göstermiştir. Elbette hepimiz baş sallamanın, göz kırpmanın, açık seçik jestlerin iletişim gücünü arttırdığının ve jestlerin çeşitli kültürlere göre değişik anlamlar kazandığının farkındayızdır.
Etrafınızda gelişen sözsüz mesajları incelemeye başladığınızda, giysilerin ya da odanın rengi; mobilyaların düzenlenişleri; bilinçaltı gerilime sebep olan bir restaurantta fişi almadaki sinirli jestler ya da hızla kapıp çekme davranışı; ses, vurgu ve sözlü mesajın tonu; durakların kullanılışı; parmakların kıvrım
yerlerinden oynatılması gibi sözsüz mesaj olma potansiyeline sahip sayısız şey keşfedeceksiniz.
Hatta koku bile önemli bir bilgi taşıyıcısı olarak görülür. Örneğin, hepimiz birinin çok fazla kullandığı kolonya, tıraş kolonyası veya parfümün farkına varırız fakat hemen dikkat çekmeyen kokuları bu kadar iyi sezemeyebiliriz. Bazı insanlar odadan içeri girdiklerinde düşmanlığın ya da gerilimin kokusunu alabilirler.
Kadın Kokusu filminde Al Pacino canlandırdığı karakterde kadınlar hakkındaki temel yargılarını onların parfümlerinden aldığı koku ve repliklerindeki ipuçları ile veriyordu. Al Pacino kokuyu aşkını planlamaktaki stratejisi için kullanıyordu.
Bazı evlerin herhangi bir yemekten, temizlikte kullanılan bir maddeden ya da inşaatta kullanılmış olan tahtadan kaynaklanan kendilerine özgü ve karakteristik kokuları vardır. Yeni arabalarda güzel koku elde edebilmek için parfüm
kullanılır, bu şekilde arabalar yepyeni ve canlı görünmektedir (Larson 2001).
İKNA EDİCİ İLETİŞİMDE RENKLERİN ANLAMI
Renkler; belli bir algı ve duygu yaratmak için, bir anlam ve bir çağrışımı
sembolize etmek için, dikkat çekmek, akılda kalmak, etkilemek ve yön vermek için, farklılaşmak, fark edilmek ya da fark edilmemek için, tutum ve davranışları yönlendirmek için, rahatlamak, rahatlatmak ya da heyecanlandırmak için
kullanılabilir.
Renk, ışığın değişik dalga boylarının gözün retina tabakasına ulaşması ile ortaya çıkan bir algılamadır. Söz konusu algılama, ışığın maddeler üzerine çarpması ve kısmen emilip kısmen de yansıması nedeniyle çeşitlilik gösterir ki bunlar farklı renkler ve farklı tonlar olarak algılanmaktadır. Günümüzde renkler,
fiziğin ve optiğin olduğu kadar, inşaat, iç mimari ve dekorasyon dallarının, psikolojinin ve antropolojinin, satış, reklam ve pazarlamanın araştırma alanları arasında da yer almaktadır...
Renklerin hikâyesi, insanlık tarihi kadar eskidir. İnsanlar, önce mağaraları ve duvarları, sonra yüzlerini ve vücutlarını, sonra da yaşadıkları iç mekanları ve kullandıkları objeleri boyamaya, renklendirmeye başlamışlardır... Renkler, tarihsel gelişimi içinde; dini ritüellerde, doğum, ölüm, kutlama, kutsama ya da veda ve yas törenlerinde, bazen korunmak için, bazen korkutmak için, bazense gizlenmek için, güzelleşmek, etkilemek için, kimlikleri tanımlamak için, zaman zaman da şifa için kullanılmıştır...
İnsanın, renklere verdiği duygusal tepkilerin belirgin bir kısmı doğuştan gelir ve bilinçdışı süreçlerde gelişirken; bir kısmı da yaşanan deneyimler ve öğrenmeler sonucu şekillenir. (Eiseman, 2000).
Öğrenme, öğretme, sunum ve çalışma materyalinde renklerin, şekillerin ve sembollerin kullanılması, beynin sağ ve sol loblarını bir arada ve dengeli şekilde aktif kıldığı için, belirgin derecede daha etkin ve kalıcı bir öğrenme sağlar;
konsantrasyonu ve öğrenme sonrası hatırlamayı kolaylaştırır. (Buzan, 2000).
Renklere yüklenen anlamlar ve renk tercihleri kültürlere ülkelere göre
farklılıklar sergileyebilmektedir (Madden, Hewett & Roth, 2000); ve pazarlama stratejileri ve uygulamaları planlanırken bu gerçeği göz önünde bulundurmak anlamlıdır. Örneğin, Amerika’da içecekler çoğunlukla kırmızı ile
ilişkilendirilmişken, Kore ve Japonya’da daha çok sarı ile ilişkilendirildiği saptanmıştır. (Evans, Moutinho & Raaiji, 1996).
Sözel olmayan ikna açısından renkler neden önemlidir?
Tüketicinin dikkatini çekmek, aklında kalmak ve belirli ürün ve markalara karşı istenilen tutum ve davranışları yaratmak; pazarlama ve reklam stratejilerinin temel hedefleridir. Ambalajda, tanıtım standında ve reklamlarda kullanılan renkler, bu hedefler doğrultusunda en önemli ve en etkili araçlardandır.
(Eiseman, 1998).
Renkler, algılamada örgütlemeye, kodlamaya yardımcı olan sembollerdir.
Deodorant, sabun ya da parfüm ambalajlarında çoğunlukla, pembe; çiçek kokuları için,
yeşil; ağaç, yaprak ve bitki kokuları için, mavi; deniz, okyanus ve yosun kokuları için,
kahverengi; baharatlı, beyaz ve krem rengi ise, vanilya kokularına işaret eder.
Algıda örgütlemeye bir diğer örnek ise, İtalyan bayrağının renkleri olan kırmızı, beyaz ve yeşilin, İtalyan yiyecek maddelerinin ambalajlarında kullanılması ve bu yolla İtalyan kimliğinin yansıtılmasıdır. (Schmitt & Simonson, 2000).
Coğrafyalara ve kültürlere göre farklılık göstermekle birlikte, yapılan çalışmalar renklerin bazı genel geçer etkilerini de tanımlamaktadır. Örneğin kırmızı gibi sıcak renkler, heyecanı ve duyguların yoğunluğunu arttıran uyarıcı bir etki yaratırken, mavi gibi soğuk renkler sakinleştirici, dinlendirici ve rahatlatıcı etkiler yaratmaktadır (Birren, 1978; Schaie & Heiss, 1964; Guilford & Smith, 1959; ve Jacobs & Seuss, 1975).
Bazen, farklı renkler farklı dönemlerde moda olabilir. Moda renklerden en çok etkilenen sektörler tekstil, otomotiv ve mobilya endüstrileridir. Otomobil
üreticilerinin renk seçenek yelpazelerindeki renklerin her yıl yaklaşık % 30’unun değiştiği ve bu değişimin de 3-4 yıllık bir pazar ön araştırması zemininde
yapıldığı bilinmektedir (Odabaşı & Barış, 2002). İngiltere’de yapılan bir
araştırmanın sonuçlarına göre, modadan bağımsız olarak, arabalarında bej, lila, açık sarı gibi pastel, uçuk ve açık renkleri tercih eden sürücülerin, mavi, kırmızı ve gümüşi renkleri tercih eden sürücülere göre daha depresif ve daha stresli bir görüntü sergilediğini ortaya koymuştur (Bellos, 1997). En popüler araba
renginin kırmızı olduğu bilinir; tutku, heyecan ve hızın sembolü olarak dikkat çekicidir; hatta bu nedenle bazı marka otomobillerin kırmızısı diğer renklere göre daha pahalıdır.
KIRMIZI
Kırmızı, gözün retina tabakasının hemen arkasında oluşur; uyarıcı bir renktir, dikkat çeker, iştah açıcıdır, tansiyonu yükseltir, heyecanlandırır, metabolizmayı hızlandırmaktadır. Kırmızının dikkat, konsantrasyon ve zihinsel performans gerektiren testlerde, konsantrasyonu dağıttığı ve motivasyonu düşürdüğü ve bu şekilde de başarı ve performansı olumsuz yönde etkilediği bulunmuştur (Elliot ve Diğerleri. 2007).
Kırmızı, satış rengi olarak da bilinir. Bu nedenle de kafelerde, restoranlarda ve özellikle de gıda ambalajlarında sıkça kullanılmaktadır. Dünyadaki gıda
firmalarının (Coca Cola, Pizza Hut, MC Donald's, Burger King…) hepsinin logosunun kırmızı vardır.
Yatak odası için uygun bir renk değildir, uyarıcı özelliği nedeniyle uykuya
geçmeyi ve uykunun derinleşmesini zorlaştırabilir. Giyimde tercih edilen kırmızı, atletik, güçlü, tutkulu, heyecanlı, sıcak, şehvetli, hareketli ve dışadönük bir yapıyı temsil etmektedir. Heyecanın fazla olduğu yerlerde (kumarhaneler, gece kulüpleri gibi) ve hareketin, giriş çıkışın sık ve hızlı olduğu yerlerde (fast-food restoranlar, büfeler ve kafeler, vb.) heyecan verici ve iştah açıcı bir renk olan kırmızı yaygın ve etkili olduğu gözlemlenmektedir (Grossman & Wisenblit, 1999).
MAVİ
Mavi, gözün retina tabakasının hemen önünde oluşur, bu nedenle baktığınızda sizden uzaklaşıyormuş, derinleşiyormuş gibi hissedersiniz. Dinlendirir, huzurlu hissettirir. Kan akışını yavaşlatır, kan basıncını düşürür, sakinleştirir. Bu unsur düşünülerek, Boğaz Köprüsü’nün ayaklarının maviye boyanmasının insanları sakinleştirebileceği ve intihar oranlarını azaltabileceği fikri üzerinde
çalışılmaktadır... Mavi; ciddi, saygıdeğer, otoriter, entelektüel ve güvenilir bir etki yaratır, kurumsallık, istikrar ve güven değerlerini çağrıştırdığı için bankalar tarafından tercih edilen bir renktir. Aynı zamanda liderliği sembolize eder.
Mesela, at yarışlarında birinci gelen ata mavi şerit bağlanır. Mavi, yeme güdüsünü azaltan bir renktir, bu nedenle diyet ürünlerin ambalajlarında mavi sıkça kullanılırken, kafe ve restoranlarda kullanılması uygun değildir.
YEŞİL
Doğanın, doğallığın, sağlığın ve dengenin sembolüdür. Sakinleştirir, güven verir.
Bu nedenle, çocuk odaları, hastaneler, yatak odaları, oturma odaları için uygundur. Banka logoları için de sıkça kullanılır. Yaratıcı düşünmeyi
kolaylaştırdığı ve hızlandırdığı araştırmalarca desteklenmiştir. (Bentley, 1999).
SARI
Sarı, güneşin ve sıcaklığın olduğu kadar altının, zenginliğin ve lüksün de sembolüdür. Dikkat ve uyarının rengidir; örneğin, trafik ışıklarındaki sarı, dikkatli ol ve hazırlan demektir, futbolda sarı kart, ikazdır... Sarı aynı zamanda geçicilik ifade eder, bu nedenle de birçok ülkede taksilerin rengi sarıdır, ancak aynı nedenle bankalar tarafından asla tercih edilmeyen bir renktir.
KAHVERENGİ
Toprağın rengidir. Dikkat çekmez, doğa ile çevre ile bütünleşmeyi, ama bir o kadar da silikliği, kaybolmuşluğu, kendine güvensizliği, içedönüklüğü temsil eder. Finans ve borsa sektörlerinde çalışanların kahverengi giymemesi bir gelenektir. Mekanlarda kullanıldığı zaman, hareketleri hızlandırır.
Fast food mekanları kahverengiyi sıkça kullanır. Kansas Üniversitesi Güzel Sanatlar Fakültesi tarafından yapılan bir deneyde, bir sergi salonunun duvarları beyaz yapıldığında ziyaretçilerin yavaş dolaştığı; kahverengi yapıldığında ise hızlı hareketler ve seri adımlarla sergiyi dolaştığı gözlemlenmiştir.
MOR
Renk olarak mor seçimi, zekâ, bilinç ve içgörü düzeyi ile paralellik taşır. Asalet, güç ve imparatorluk kavramlarını çağrıştırır. Mistik bir yücelik ve metafizik gücü simgeler. Konsantrasyonu arttırır, meditatif bir etkisi vardır; konuşma, açılma isteği ve rahatlama yaratır...
TURUNCU
Güneşi çağrıştırır. Enerji, canlılık, sağlık ve memnuniyet hissettirir. Sıcak, doğal, samimi, neşeli yapılar turuncuyu tercih eder. Aynı zamanda, iştah açıcı bir renktir, mutfaklar ve yemek odaları için uygun renklerdendir.
SİYAH
Siyah, ışığı ve tüm renkleri emen bir renktir. Gücü, tutkuyu, asaleti, yalnızlığı, gizemi, ağırbaşlılığı ve dengeyi simgeler. Japonya'da siyah mutluluktur. Siyah fonda kullanılırsa karamsarlığı çağrıştırır. Makam araçlarının, otorite ve protokolün rengidir. Çoğu kültürde siyah, tarih boyunca ölümün, yasın ve matemin rengi olmuştur. Siyah bazen de kaçışın, kaybolmuşluğun ya da isyanın rengi olarak karşımıza çıkar... Siyaha yakın bir renk olan gri ise çoğunlukla kasveti, içe kapanıklığı, karamsarlığı, depresyonu hatta ölümü çağrıştırır.
Siyah, Batı toplumlarında ölümü ve şeytan kavramını çağrıştırır, dolayısıyla da saldırganlığın da sembolüdür. Futbol ve buz hokeyi takımlarının formaları siyah olduğunda daha agresif bir oyun
sergiledikleri, daha fazla ceza kartı gördükleri ve daha fazla ceza atışı yapmak zorunda kaldıkları saptanmıştır. (Frank & Gilovich, 1988).
BEYAZ
Beyaz, ışığı yansıtır; bu nedenle de kullanıldığı ortamlarda ya da yazlık
kıyafetlerde serinlik ve canlılık hissettirir. Beyaz, saflığı ve masumiyeti simgeler;
birçok kültürde gelinlerin beyaz giymesi bundandır. Ayrıca temizliği ve hijyeni simgeler. Doktorlar ve hemşirelerin, hastaneler ve laboratuvarların beyazı tercih etmesi sterillik özelliğini çağrıştırır...
İKNA EDİCİ İLETİŞİMDE, SÖZSÜZ UNSURLARIN TAKTİK OLARAK KULLANILMASI
Sözsüz iletişimi, kişisel mesafe, ortam (zaman dilimi ve mekan), renkler, giyim kuşam, sesin yüksekliği, tınısı, sessizlik kişiye ait, kişinin jest ve mimiklerini içeren; beden dili olarak belirttikten sonra, ayrıntılarıyla açıkladık. İkna edici iletişimde, sözsüz iletişimle ilgili unsurların, iknanın gerçekleşmesi için, özellikle;
birer taktik olarak kullanılması, sözsüz iletişimin özellikleriyle ilgilidir. İkna edici iletişimin başarıya ulaşması için, etkilenmek istenen kişilerin, kaynaktan ya da kaynağın yaklaşımlarından rahatsız olmaması gerekmektedir. Başarılı ikna çalışmalarında, mesajlardaki anlamın dolaylı olduğunu söyleyebiliriz. Sözsüz iletişimin, ikna açısından avantaj oluşturan özelliklerini hatırlayalım. Bunlar:
• İletişim yokluğunu olanaksız kılma,
• duygu ve coşkuları yetkin biçimde dile getirme,
• kişiler arasındaki ilişkileri tanımlama ve belirleme,
• sözlü iletişimin içeriği hakkında bilgi verme,
• güvenilir iletiler sağlama,
• kültüre göre biçimlemedir.
Jacqueline Murray (1989) “Elbisenin Gücü” kitabında elbisenin iletişimsel kullanımının örneklerini
vermiştir. Örneğin; Elektronik Bilgi Sistemi’nde (“kapitalist kovboy” H. Ross Perot’un şirketi) herkes
askeri bir görünüme sahiptir: temiz traşlı yüzler; parlak, siyah, parmak kısmı havada ayakkabılar; beyaz gömlekler ve koyu renk takımlar ve askeri saç kesimleri.
Murray, iş elbiselerini üç kategoriye sokar: toplu giysiler (genelde bankacılar, dava vekilleri ve yöneticiler tarafından kullanılır), iletişim elbisesi (çoğunlukla pazarlamacılar, eğitimciler, personel veya yeni hızlı büyüyen endüstrilerdeki insanlar tarafından kullanılır) ve yaratıcı elbise (genellikle iç
dekoratörler, ticari oyuncular, reklamlardaki insanlar, butik sahipleri gibi
perakendeciler ve girişimciler giyerler). Toplu giysiler, şekil ve tasarım açısından basittir; uydurma gibidir; takım elbiseler için gri ve mavi tonlar, bluzlar ve
gömlekler için beyaz ve açık mavi renkler kullanılır; takım elbiseler ipek, çapraz dikişli, içlerinde pazenli, bluz ve gömlekler ise yünlü, pamuklu olurlar. İletişim elbiseleri, pratik, rahat, yarı geleneksel blazer ve spor ceketlerdir. İletişimciler bluzları için karışık renkleri kullanır, onlar çizgili veya rahatlatan renkler giymek ister ve gevşek ve hacimli dokumalı kumaşlar kullanırlar. Yaratıcı
elbiseler, takım elbiselerde de elbiselerde de, bluz ve gömleklerde de geniş çizgilere, abartılı tasarımlara eğilimlidirler. Bu kategoride tercih edilen renkler dramatik renkler, şeftali rengi ve temel renklerdir. Murray’ın sonucundaki bazı sorulara rağmen, iletişimin sözsüz kanalı olarak kıyafetin önemsiz olduğunu savunanlar olacaktır.
