Selçuk ĠNCE
Profesyonel SatıĢ Organizasyonu Yöneticisi selcuk.ince@gmail.com
KURGULANMIġ KANAL SATIġ PROJESĠ
Satış Stratejileri ve Taktikleri
Mevcut projemizde, Türkiye genelinde satış kanal yapısı kurmak isteyen bir X firmasının standart yapılanma modelini ve kurgusal proje örneğini sunacağız.
Temel SatıĢ Stratejileri ve
Hedefleri
Kurgusal Kanal Yapılanması
AMAÇ
TÜRKĠYE SATIġ ORGANĠZASYON ġEMASI
SATIġ DĠREKTÖRÜ
Marmara Bölge Müdürü (Avrupa)
Marmara Bölge Müdürü
(Anadolu) Ġç Anadolu Bölge Müdürü Çukurova Bölge Müdürü Ege Bölge Müdürü Karandeniz Bölge Müdürü
SatıĢ Yöneticileri SatıĢ Destek Uzmanı SatıĢ Yöneticileri SatıĢ Destek Uzmanı SatıĢ Yöneticileri SatıĢ Destek Uzmanı SatıĢ Yöneticileri SatıĢ Destek Uzmanı SatıĢ Yöneticileri SatıĢ Destek Uzmanı SatıĢ Yöneticileri SatıĢ Destek Uzmanı
Ġstanbul 2 Merkez Ofis 1 Ġstanbul 2 Merkez Ofis 1 Ankara 3 Ankara Ofis 1 Adana 2 Adana Ofis 1 Ġzmir 2 Ġzmir Ofis 1 Trabzon 1 Trabzon Ofis 1
Trakya 1 Kocaeli 1 E.ġehir 1 G.Antep 1 Antalya 1 Samsun 1
Bursa 1 Konya 1 Diyarbakır 1 Denizli 1 Erzurum 1
Kayseri 1 Malatya 1 Sivas 1
Van 1
(Teknik - Pazarlama vb. diğer organizasyon yapıları dikkate alınmamıĢtır.)
X FĠRMASI DĠKEY ORGANĠZASYON YAPILANMASI
MARMARA BÖLGE ĠÇ ANADOLU BÖLGE EGE BÖLGE KARADENĠZ BÖLGE ÇUKUROVA BÖLGE
X FĠRMASI HEDEF COĞRAFĠ YAPILANMASI
X ġirketinin Pazarlama Stratejisindeki Ġmaj ÇalıĢması
Öz İmaj
Algılanan İmaj
Kurumsal İmaj (Beklenen)
• Kim olduğunuzu bilmiyorum.
• Firmanızı bilmiyorum.
• Firmanızın mamülünü bilmiyorum.
• Firmanızın neyi temsil ettiğini bilmiyorum.
• Firmanızın müşterilerini bilmiyorum.
• Firmanızın geçmişini bilmiyorum.
• Firmanızın ününü bilmiyorum.
• Evet? Şimdi söyleyin bana neyi satmak istiyorsunuz?
Pazarlama Faaliyetlerinin SatıĢ Departmanı için Önemi
ġirketin ve Mamüllerinin Pazara Örnek Sunum SLOGANI
1. Yaratıcı 2. Vizyonel 3. Teknolojik 4. Kolaylık 5. Öncü 6. Hızlı
7. Sürdürülebilir 8. Yaygın
9. Kazandıran
İnovatif Fikir
Güçlü Sermaye
Yapısı
Yaygın Müşteri Potansiyeli
Dinamik ve Lider İş Ortakları Kaliteli İnsan
Kaynağı Tecrübeli Satış
Ekibi
X ġirketinin ve Projesinin Güçlü Yönleri
Projenin Hedefleri ve Kanal için Avantajları
Somut
Tanımlanmış
Ölçülebilir Mutabık Kalınmış
Zamanlandırılmış
S. M .A .R .T S. M .A .R .T
Hedef, pazardaki en büyük pasta dilimine
«Aday» olabilmektir.
Hedef, pazardaki pastanın en büyük
dilimine «Sahip»
olabilmektir.
Hedef, bu pazara ait en büyük pasta payında uzun vadeli
«Lider&Stabil»
kalabilmektir.
X Firmasının Mevcut Projesi ile Pazardaki Öncelikli Hedefi
X Projesine Ait Potansiyel Hedef Bayi Grupları
1. Bakkal/Marketler 2. Benzin İstasyonları
3. Ganyan/İddia/Sayısal Bayileri 4. Cep Telefonu Shoplar
5. Fatura Ödeme Merkezleri 6. Tekel Shoplar
7. Ünv.Okul.Askeri Kantinler 8. Kuruyemişçiler
9. Turistik Oteller 10. Cafeler
1 Yeni Bayi Kazanımı
Mevcut Bayilerin Cirolarının Artırımı
Kazanılan Mevcut Pazarın Stabil Tutulması ve
Muhafaza Edilmesi 3
4
X Projesinde ÇalıĢacak SatıĢ Takımlarının Temel Görevleri
2 Kazanılan Bayilerin Aktif Hale Getirilmesi
Kanalın Yapılandırılması Sürecinde SatıĢ Ekibinden Beklentiler
Sadece Satmanız İstenmiyor !
Sağlam bir ilişki yaratmanız isteniyor!
Karşılıklı Güven sağlanmış Sağlıklı,
Sürdürülebilir,
ĠNSANĠ VASIFLARINIZ
Aslında siz de günün her saatinde birer potansiyel müĢterisiniz. Dolayısıyla;
samimiyet, güleryüz, bilgi paylaĢımı, dinlemek, karĢınızdakine gerçekten
faydalı olmak, sizin de karĢı tarafın da ihtiyacı olan temel unsurlardır. Bir
insan olduğunuzu asla unutmayın!
CEBĠNĠZDEKĠ BĠLGĠ
Ürün veya hizmet bilgisi, rakip firma/ürün bilgisi, ihtiyaçları doğru anlama ve
çözümleme...
Konsantrasyon, sektörel tecrübe ve diğer yaĢanmıĢlıklar... Gerikalan
herĢey sadece karĢılıklı prosedürler ve iĢin yapılıĢ
süreçleridir.
Kanalın Yapılandırılması Sürecinde SatıĢ Ekibinden Beklentiler
1. Taraftar Olun.
2. Veren Olun.
3. Diplomatik Olun.
4. Psikolog Olun.
5. Öğretmen Olun.
6. Yönetici Olun.
7. Samimi Olun
8. KENDİNİZ Olun.
ĠliĢki Memnuniyeti için SatıĢ Ekibinden Profesyonel Beklenti
1. Hız
2. Ulaşılabilir Olma 3. Güven
4. Güleryüz 5. Nezaket 6. Güven
7. Hatasız Servis
ĠliĢki Memnuniyeti için SatıĢ Ekibinden Profesyonel Beklenti
ĠLĠġKĠ MEMNUNĠYETĠ ÇOK ÖNEMLĠDĠR; ÇÜNKÜ
Yeni İlişki yaratmak zaman alır ve maliyetlidir!
ANCAK,
Yaratılmış İlişkiyi çevirmek zaman kazandırır; rasyoneldir !
ORTALAMA BİR İNSAN ÖMRÜ
KAÇ SANİYEDİR
?
SATIġ TAKIMI ĠÇĠN ETKĠN ZAMAN YÖNETĠMĠ
ORTALAMA ĠNSAN ÖMRÜ:
65 YIL
Saniye Bazında Toplamda:
2 MĠLYAR 49 MĠLYON SANĠYE
SATIġ TAKIMI ĠÇĠN ETKĠN ZAMAN YÖNETĠMĠ
Koca 1 Günlük Dakikayı Saniyeye Çevirelim:
1440 Dakika x 60 Saniye = 86400 Sn.
1 gün = 24 Saat
1 Günlük Saat Dilimini Dakikaya Çevirelim:
24 Saat x 60 Dakika = Koca 1 Gün 1440 Dk.
Yani Koca 1 Gün
SATIġ TAKIMI ĠÇĠN ETKĠN ZAMAN YÖNETĠMĠ
Hergün, X şirketi, personel hesabınıza 86.400 USD yatırıldığını farz edin. Yatırılan meblanın o gün saat en geç 24:00’a kadar harcamanız gerektiği; aksi taktirde hesabınızın sıfırlanacağı ve nihayetinde 00:01 itibariyle yeniden 86.400 USD yatıralacağı söylense ne yapardınız ?
SATIġ TAKIMI ĠÇĠN ETKĠN ZAMAN YÖNETĠMĠ
Kendine Güven; Ancak Abartma!
Hedeflerine Doğru Odaklan!
Zor Anlarda Motivasyonunu Koru!
Hedeflerin PeĢinden KoĢmayı Bırakma...
Ancak UlaĢılabilir Olsunlar ;)
Ekip ÇalıĢması ve Disiplin BaĢarının Altın Anahtarıdır!
Riskleri Ölç; Önlemini Al!
SatıĢ Kanalı Örnek Grafik Analizi
Doğru ve Dürüst Tanıtım!
Sağlam Nokta AnlaĢması!
Verimli Ziyaretler!
Yüksek Saha Performansı!
SADIK KANAL YAPISI
&
YÜKSEK CĠROLAR!
