İş modeli/planı rehberi - Girişimcilik-3

Tam metin

(1)údú1'(.ú/(5 g16g= . . %|OP. øù.850$6h5(&ø1ø17(0(/$',0/$5, . 0RWLYDV\RQDVDKLSROPDN . . dDOÕúPDSURJUDPÕKD]ÕUODPDN. . %DúDUÕOÕELULúILNULEHOLUOHPHN . . øúILNULQLQ|QGH÷HUOHQGLUPHVLQL\DSPDN. . øúILNULQLQ\DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕQÕ\DSPDN . . øú3ODQÕ QÕKD]ÕUODPDN. . øúLNXUPDN. . øúOHWPH\LJHOLúWLUPHN . %|OP. øù3/$1,5(+%(5øø/(øù.850$6h5(&ø d$/,ù0$/$5, øù.850$6h5(&ød$/,ù0$352*5$0,1,1+$=,5/$10$6, øù)ø.5øg1'(ö(5/(1'ø50(6ø øù)ø.5ø1ø1<$3,/$%ø/ø5/øöø1ø1$5$ù7,5,/0$6,9(øù3/$1, +$=,5/,./$5, . øù3/$1,g=(7ø.

(2) *ø5øùø0&ø1ø17$1,7,0, . .858/$&$.øùø17(0(/1ø7(/ø./(5øYH.858/8ù'g1(0ø 3/$1, . øù)ø.5ø1ø13ø<$6$9(7$/(3<$3,6,1,1$5$ù7,5,/0$6, øúILNULQLQ6HNW|UHOg]HOOLNOHUL .XUXODFDNLúOHWPHQLQLOLúNLLoLQGHRODFD÷ÕSL\DVDODUYHJHQHO|]HOOLNOHUL hUQ\DGDKL]PHWOHULQPúWHULNLWOHVLYHWDOHELQ|]HOOLNOHUL hUQYHKL]PHWOHULQVXQXPXQX\DSDQGL÷HUILUPDODUYHUHNDEHWRUWDPÕ hUQYHKL]PHWOHULQKHGHIPúWHULOHUHVXQXPXQGDYXUJXODQDFDNWHPHO |]HOOLNOHU øù/(70(1ø13$=$5/$0$3/$1,1,1*(/øù7ø5ø/0(6ø 6DWÕúYH3D]DUODPDdDOÕúPDODUÕQGD7HPHO+HGHIOHULQL] 5HNDEHWH<|QHOLNgQOHPOHU øúOHWPHQLQ7DKPLQL6DWÕú3ODQÕ hUQ\DGD+L]PHWOHULQL]LQ6DWÕú%HGHOOHUL hUQYH+L]PHWOHULQL]L+HGHI.LWOH\H8ODúWÕUPD0HWRWODUÕ hUQYH+L]PHWOHULQL]L+HGHI.LWOH\H7DQÕWPD0HWRWODUÕ øúOHWPHQL]øoLQ<DSDFD÷ÕQÕ]3D]DUODPDdDOÕúPDODUÕQÕQ$NWLYLWH3ODQÕ . øù)ø.5ø1ø17(0(/h5(7ø09(+ø=0(76h5(d/(5ø1ø1 $5$ù7,5,/0$6,9(h5(7ø03/$1,1,1*(/øù7ø5ø/0(6ø hUQ\DGD+L]PHWhUHWLPLQLQøú$NÕúÕ hUQYH+L]PHWhUHWLPLQGH.XOODQÕODFDN0DNLQH(NLSPDQøKWL\DFÕ hUHWLPGHNXOODQÕODFDNJLUGLOHULQWUOHULPLNWDUODUÕYH|]HOOLNOHUL hUQ\DGDKL]PHWUHWLPLLoLQJHUHNOLLúJFQQQLFHOLNYHQLWHOLNOHUL <HUOHúLP\HULVHoLPLYHLú\HUL|]HOOLNOHUL. . g5*h7/(10(9( <g1(7ø06h5(d/(5ø1ø1$5$ù7,5,/0$6,9( <g1(7ø03/$1,1,1*(/øù7ø5ø/0(6ø. øù/(70(1ø1)ø1$160$1<$3,6,1,1$5$ù7,5,/0$6,9(7$+0ø1ø )ø1$16$/7$%/2/$5,1+$=,5/$10$6, øúILNULQLQEDúODQJÕo\DWÕUÕPLKWL\DFÕQÕQDUDúWÕUÕOPDVÕ øúOHWPH*LGHUOHULYHøúOHWPH6HUPD\HVLQLQ%HOLUOHQPHVL 7RSODP<DWÕUÕPøKWL\DFÕQÕQYH)LQDQVPDQ.D\QDNODUÕQÕQ$UDúWÕUÕOPDVÕ .UHGL*HULgGHPHVL+HVDSODPDVÕ )LQDQVDO+DUHNHWOHULQYHøúOHWPH.DUOÕOÕ÷ÕQÕQ$UDúWÕUÕOPDVÕ . øùø1.858/0$6, ««««.

(3) g16g= *LULúLPFLOHULQNDUúÕNDUúÕ\DROGXNODUÕLúNXUPDVUHFLoRNoHúLWOL DUDúWÕUPDGH÷HUOHQGLUPHSODQODPDNDUDUYHUPHYHX\JXODPD DNWLYLWHOHULQGHQROXúPDNWDGÕU. %XUHKEHULQKD]ÕUODQÕúÕQGDWHPHODPDoJLULúLPFLOHUL\|QOHQGLUHFHNELU oDOÕúPDVLVWHPDWL÷LJHOLúWLUPHNYHLúNXUPDQRNWDVÕQDJHUHNOL. NDSVDPGD\DSÕOPÕúELUKD]ÕUOÕNVUHFLQGHQVRQUDXODúPDODUÕQÕ. VD÷ODPDNWÕU*LULúLPFLOHUEXVUHFLLúNXUPDNLoLQJHUHNOLWPDUDúWÕUPD VRQXoODUÕQÕKHGHIOHULQLYHSODQODUÕQÕJ|VWHUHQLúSODQODUÕQÕKD]ÕUOD\DUDN WDPDPOD\DFDNODUGÕU. *LULúLPFLOHULQLúNXUPDVUHFLQGHNLWHPHODGÕPODUÕELULQFLE|OPGH. EDúOÕNDOWÕQGDHOHDOÕQPÕúWÕUYHEXWHPHODGÕPODUøú.XUPD6UHFLøú $NÕúùHPDVÕ]HULQGHúHPDWLNRODUDNJ|VWHULOPLúWLU. *LULúLPFLOHUøoLQøú3ODQÕ5HKEHULNHQGLLúLQLNXUPD\ÕELUVHoHQHN. RODUDNJ|UHQYHoHúLWOLLúILNLUOHULQHVDKLSJLULúLPFLDGD\ODUÕQÕQNHQGL KD]ÕUOD\DFDNODUÕELUSURJUDPoHUoHYHVLQGHLúILNLUOHULQLQ|Q. GH÷HUOHQGLUPHVLQGHQ\DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕQDDUGÕQGDQLúSODQÕ GRNPDQÕQÕQKD]ÕUODQPDVÕQRNWDVÕQDVUHNOLDúDPDND\GHGHUHN XODúPDODUÕQÕVD÷OD\DFDNWÕU. øú.XUPD6UHFLøú$NÕúùHPDVÕQGDYHULOHQDQDDNWLYLWHOHU. JLULúLPFLOHULQPRWLYDV\RQODUÕQÕJ|]GHQJHoLUPHOHULQGHQLúOHWPHOHULQL NXUPDODUÕYHJHOLúWLUPHOHULQHNDGDUoHúLWOLDGÕPODUÕLoHUPHNWHGLU %LUJLULúLPFLDGD\ÕQÕQUHKEHUGHQ\DUDUODQDELOPHVLLoLQ|QFHOLNOH. JLULúLPFLOLNPRWLYDV\RQXQXQYHEXPRWLYDV\RQGR÷UXOWXVXQGDGDELULú ILNULQLQROPDVÕJHUHNPHNWHGLU'DKDVRQUDUHKEHUHSDUDOHO. .

(4) JHUoHNOHúWLUHFH÷LLúNXUPDoDOÕúPDODUÕQÕQNDSVDPÕúXúHNLOGH VÕUDODQPDNWDGÕU. *LULúLPFLQLQLúNXUPDVUHFLQLQJHQHOELUSURJUDPÕQÕ\DSPDVÕ *LULúLPFLQLQLúILNULQLLúILNLUOHULQL|QGH÷HUOHQGLUPHGHQJHoLUPHVLYH GHWD\OÕDUDúWÕUPD\DNRQXRODFDNNHVLQLúILNULQLEHOLUOHPHVL. øúILNULQGHQX\JXODPD\DJHoLULOHFHNLúPRGHOLQLQUHWLOPHVLLoLQ. JLULúLPFLQLQ\DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕoHUoHYHVLQGHKD]ÕUODQPÕúRODQ VRUXODUÕQ\DQÕWODUÕQÕDUDúWÕUPDVÕYHLúSODQÕQÕKD]ÕUODPDVÕ. 5HKEHUNXOODQÕODUDNKD]ÕUODQDQLúSODQÕGR÷UXOWXVXQGDLúLQNXUXOPDVÕYH JHOLúWLULOPHVLLVHVUHFLWDPDPOD\DQDNWLYLWHJUXSODUÕGÕU. .

(5) *ú5úûú0&ú.ú0'ú5" *LULúLPFLWRSOXPXQJHUHNVLQLPGX\GX÷X . UQOHULUHWHUHN. . \DGDWLFDUHW\DSDUDN. . KL]PHWOHULVXQDUDN. PDGGLPDQHYLND]DQoVD÷ODPD\ÕKHGHIOH\HQ EXDPDoODNHQGLLúLQLNXUPDNLoLQKDUHNHWHJHoHQ YHLúILNULQLJHUoHNOHúWLUPHNLoLQ . DUDúWÕUPD. . |UJWOHQPH. . SODQODPD. YHNRRUGLQDV\RQ. oDOÕúPDODUÕ\DSDQ VRQXoWD . JHUHNOLELOJLEHFHUL. . ILQDQVPDQND\QDNODUÕQÕ. . Lú\HULHOHPDQPDNLQHHNLSPDQYELúOHWPHJLUGLOHULLOH. ELUDUD\DJHWLUHUHN. NHQGLLúLQLNXUDQNLúLGLU .

(6) %g/h0 0 úû.850$6h5(&ú1ú17(0(/$',0/$5,. . 027ú9$6<21$6$+ú32/0$. *LULúLPFLOLNPRWLYDV\RQXLúNXUPDNLVWH\HQOHULQVDKLSROPDVÕJHUHNHQ HQ|QHPOLJoWU)LQDQVPDQGDKLOWPGL÷HUHWNHQOHUJoOELU PRWLYDV\RQGDQGDKDDQODPOÕGH÷LOGLU. øúNXUPDYH\UWPHVUHFLQGH|\OHVRUXQODUYH]RUOXNODURUWD\D. oÕNDELOLUNLNXUXFXODUÕQGDNHQGLLúLQHVDKLSROPDYHNHQGLNHQGLQLQ. SDWURQXROPDPRWLYDV\RQXQXQHNVLNROPDVÕGXUXPXQGDHQEDúDUÕOÕLú IÕUVDWODUÕQDHQJHQLúILQDQVDORODQDNODUDHQJoORUWDNOÕNODUDVDKLS LúOHWPHOHUGHGDKLVWHVLQGHQJHOLQHPH]. hONHPL]GHNHQGLLúLQLNXUDQJLULúLPFLOHULoLQLúILNULDUDúWÕUPDVÕ. DúDPDVÕQGDELOJLHNVLNOL÷LLúNXUPDVUHFLQGH\HUDODQUHVPLNXUXPODUÕQ. .

(7) EURNUDWLN\DSÕODUÕ\DVDOLúOHPOHULQX]XQOX÷XYHNDUPDúÕNOÕ÷ÕNXUXOXú PDVUDIODUÕLúOHWPHG|QHPLQGHHQIODV\RQEDVNÕVÕLOHGúHQNDUYH. D]DODQLúOHWPHVHUPD\HOHULYHEXQODUDHNOHQHELOHFHNELUoRNIDNW|U JLULúLPFLQLQEDúDUÕVÕQÕYHNDUDUOÕOÕ÷ÕQÕVUHNOL]RUODPDNWDGÕU. .HQGLLúLQLNXUDQNLúLLoLQNHQGLNHQGLQLQSDWURQXROPDNYHEHOLUOL. QRNWDODUDNHQGLoDEDODUÕLOHXODúPDNHQ|QHPOLKHGHIWLUYHWHPHO PRWLYDV\RQND\QD÷ÕGÕU. *LULúLPFLOHULNHQGLLúLQLNXUPDNDUDUÕQDJHWLUHQQHGHQOHULGROD\ÕVÕ\OD PRWLYDV\RQND\QDNODUÕQÕLQFHOHGL÷LPL]GHJHQHORODUDNDúD÷ÕGDNL EDúOÕNODURUWD\DoÕNPDNWDGÕU . . .HQGL NHQGLQLQ SDWURQX ROPDN EDúNDODUÕQGDQ HPLU DODUDN oDOÕúPDPDLVWH÷L 0HYFXW Lú VHoHQHNOHULQLQ YHUGL÷L PDGGLPDQHYL ND]DQÕPODUGDQ GDKDID]ODVÕQDXODúPDLVWH÷L .HQGLJHOHFH÷LQLNHQGLNDUDUYHoDEDODUÕLOHúHNLOOHQGLUPHLVWH÷L. .HQGLLúLQLNXUPDNGÕúÕQGDKD\DWÕQÕND]DQPDVHoHQHNOHULQLQVÕQÕUOÕ ROPDVÕ (PHNOLYEJUXSODUGDROGX÷XJLELLúNXUDUDNGDKDoRNPDQHYLWDWPLQ VD÷ODPDoDEDVÕ %D÷ÕPVÕ]\DGD HVQHNELULúRUWDPÕQDVDKLSROPDN øúIÕUVDWODUÕQÕGH÷HUOHQGLUPHLVWH÷L. %$û$5,/,%ú5úû)ú.5ú%(/ú5/(0(. .HQGLLúLQLNXUPDPRWLYDV\RQXQDVDKLSJLULúLPFLLoLQEDúDUÕQÕQLON. NRúXOXEDúDUÕSRWDQVL\HOL\NVHNELULúILNULQHVDKLSROPDNWÕUøúILNUL EHOLUOHQLUNHQJLULúLPFL|QFHOLNOH³LúGHQH\LPOHULQLXVWDOÕNODUÕQÕYH. EHFHULOHULQL´HOHDOPDOÕGÕU%XQODUDHNRODUDN³VDKLSROXQDQELOJLOHU´Lú ILNULND\QD÷ÕRODELOLU. .

(8) %LOJLEHFHULYHGHQH\LPOHUGÕúÕQGDJLULúLPFLOHULQLúILNULQHoHYLUGLNOHUL NRQXODUIÕUVDWODUGÕU3L\DVDGDQHOHUROXSELWWL÷LQLL]OHPHNYHIÕUVDWODUÕ. VH]HELOPHNJLULúLPFLOHULQWHPHO|]HOOLNOHULQGHQGLU%XIÕUVDWODUSL\DVD\D \HQLELUUQ\DGDKL]PHWLVXQPDúDQVÕQÕ\DNDODPDNRODELOLUJoOYH DYDQWDMOÕELURUWDNOÕNLoLQJHUHNOLLOLúNLOHUHXODúPDNRODELOLUGL÷HU. UDNLSOHULQHNDUúÕoRNJoOUHNDEHWúDQVÕRODQUQ\DGDKL]PHWOHUL WHPLQHWPHNRODELOLU . d$/,û0$352*5$0,+$=,5/$0$. *LULúLPFLQLQLúNXUPDKHGHILQHXODúPDVÕLoLQoHúLWOLNRQXODUGDG]HQOL YH\R÷XQoDOÕúPDODU\DSPDVÕJHUHNOLGLUøúILNULQLQEHOLUOHQPHVLQGHQ. LúLQNXUXOPDVÕYHLONPúWHULOHUHNDGDUJHoHQVUHoWHELUELULQGHQIDUNOÕ. DQFDNELUELULQHED÷OÕELUoRNDNWLYLWHJHUoHNOHúWLULOLUøúNXUPDDúDPDVÕQD EDúDUÕ\ODXODúPDNLoLQEXG|QHPHQEDúÕQGDQSODQODQPDOÕLúNXUPD KD]ÕUOÕNODUÕHNVLNVL]YHJHUHNWL÷LNDSVDPGD\DSÕOPDOÕGÕU. øúNXUPDVUHFLJLULúLPFLQLQND\QDNODUÕQÕYHULPOLNXOODQPDVÕJHUHNHQELU G|QHPGLU=DPDQoHúLWOLLúILNLUOHULQLQX\JXODQPDVÕYHEDúDUÕOÕ. ROPDVÕQGDHQ|QHPOLIDNW|UOHUGHQELULGLU%XGXUXPGDLúNXUPD. VUHFLQLQGHKÕ]ODJHUoHNOHúPHVLJHUHNLU$QFDNEDúDUÕOÕELULúNXUPDN. LoLQ\DSÕOPDVÕJHUHNHQ|QKD]ÕUOÕNoDOÕúPDODUÕQÕQKLoELULQGH\HWHUOLOLN ELUNHQDUDEÕUDNÕOPDPDOÕGÕU . úû)ú.5ú1ú1g1'(ø(5/(1'ú50(6ú1ú<$30$. øúILNLUOHULQLQJHUoHNOHúWLULOPHVLYHX\JXODQPDVÕLoLQ|QFHOLNOHLúLQEDúDUÕ úDQVÕYHJHOLUSRWDQVL\HOLDUDúWÕUÕOÕU'L÷HU\DQGDQJLULúLPFLEX. DUDúWÕUPD\DSDUDOHORODUDNLúLQNXUXOPDVÕYHEDúDUÕOÕRODUDN\UWOPHVL LoLQQHOHUJHUHNWL÷LQLEHOLUOHPHOLGLU.ÕVDFDLúILNULQLQ\DSÕODELOLUOL÷LQLQ. DUDúWÕUÕOPDVÕJHUHNLUøúILNLUOHULQLQ\DSÕODELOLUOL÷LQLDUDúWÕUPDNX]XQVUHOL YHNDSVDPOÕELUoDOÕúPDGÕU$QFDNJLULúLPFLOHULúILNLUOHULQL\DSÕODELOLUOLN. .

(9) DUDúWÕUPDVÕGHWD\ÕQGDLQFHOHPH\HDOPDGDQ|QFHJHQHO|]HOOLNOHUL. oHUoHYHVLQGHLúRODUDNNXUXOPDODUÕQDHQJHOELUIDNW|UROXSROPDGÕ÷ÕQÕ DUDúWÕUPDOÕGÕUODU. øúNXUPDVUHFLQGH|QGH÷HUOHQGLUPHoDOÕúPDVÕJLULúLPFLQLQLúILNULQLQ JHQHO|]HOOLNOHULQLVDSWDPDVÕQÕYHNHQGL|]HOOLNOHULLOHJHQHOELU. NDUúÕODúWÕUPD\DSPDVÕQÕVD÷ODU.ÕVDYHKÕ]OÕELUGH÷HUOHQGLUPHDGÕPÕ ROPDVÕQHGHQL\OHGR÷UXELUVHoLPHGD\DQPD\DQLúILNLUOHULLoLQ JLULúLPFLQLQGHWD\OÕ\DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕVUHFLQGH]DPDQ. ND\EHWPHVLQLHQJHOOHU$\UÕFDELUGHQID]ODLúILNULQLQKDQJLVLQLQ. X\JXODQDFD÷ÕQÕQEHOLUOHQPHVLDPDFÕ\ODGD|QGH÷HUOHQGLUPHoDOÕúPDVÕ \DSÕOÕU. *LULúLPFLOHULQLúOHULQLNXUPDODUÕYHNXUXODQLúOHULQEDúDUÕOÕROPDVÕLoLQ. oHúLWOLWHPHONULWHUOHULQNDUúÕODQPDVÕJHUHNPHNWHGLU%XWHPHONULWHUOHU. ED]HQELUPHVOHNEHOJHVLQHVDKLSROPDNED]HQLú\HULDoPDL]LQOHULQL DOPDNED]HQGH|]HOVDWÕú\DGDGD÷ÕWÕPVLVWHPOHULQHNDWÕOPDN. úHNOLQGHRUWD\DoÕNPDNWDGÕU%XQODUDHNRODUDNoHúLWOLLúILNLUOHULYDUGÕUNL oDOÕúPDúHNOLYHJLULúLPFLGHQWDOHSHWWL÷L|]HOOLNOHUoRN|QHPOLGLUYHKHU. JLULúLPFLEXQODUÕNDUúÕOD\DPDPDNWDGÕU'DKDNROD\WDKPLQHGLOHFHNELU GL÷HUWHPHONULWHUGHLúILNULQLQJHUHNWLUGL÷L\DNODúÕNILQDQVPDQ JHUHNVLQLPLGLU. gUQH÷LQNUHúDoPDNLVWH\HQELUJLULúLPFLQLQEXWULúOHWPHOHULQDoÕOPDVÕ NRQXVXQGD\HWNLVDKLELROPDVÕYH\DEXWULú\HUOHULQGHoDOÕúWÕUÕOPDVÕ. ]RUXQOXPHVOHNVDKLSOHULQLRUWDN\DGDoDOÕúDQRODUDNLúOHWPH\HGDKLO HWPHVLJHUHNLU0DUDQJR]RODUDNoDOÕúPDNLVWH\HQELUNLúLQLQNHQGL Lú\HULQLDoDELOPHVLLoLQJHUHNOLEHOJHOHUGHQELUWDQHVLGHXVWDOÕN. EHOJHVLGLUgWH\DQGDQPDQWDU\DGDVHUDLúOHWPHVLDoPDNLVWH\HQ. JLULúLPFLOHUNHQGLOHULQLQ\DGDoDOÕúWÕUDFDNODUÕNLúLOHULQEHOLUVL]PHVDL VDDWOHULLoLQGHoDOÕúDFDNODUÕQÕJHUHNWL÷LQGHJHFHJQG]KHUVDDW \RUXFXELUoDOÕúPD\DSÕOPDVÕQÕJHUHNWL÷LQLELOPHOLGLUOHU. .

(10) )LQDQVDONÕVÕWODUEHONLGHWPJLULúLPFLDGD\ODUÕQÕQLúILNLUOHULQLQ DUDúWÕUPDVÕQGDJHQHOOLNOHHOHDOGÕNODUÕWHNNULWHUGLU*LULúLPFLOHU. ILQDQVPDQWHPLQLQGHGHLúILNLUOHULQHYHJLULúLPFLOLN\HWHQHNOHULQH. JYHQPHOLGLUOHU$QFDNNHQGL|]HOOLNOHULQLL\LELOHQJLULúLPFLOHULoLQLú. ILNLUOHULQLQ\DNODúÕNILQDQVPDQJHUHNVLQLPLQLELOPHNJHUHNOLWHPLQDWODUD. \DGDX\JXQILQDQVDOND\QDNODUDVDKLSROPDN|QHPOL|QGH÷HUOHQGLUPH NULWHUOHULQGHQELULGLU . úû)ú.5ú1ú1<$3,/$%ú/ú5/ú.$5$û7,50$6,1,<$30$. *LULúLPFLQLQNXUGX÷XLúWHEDúDUÕOÕROPDVÕLoLQ|QFHOLNOHLúILNULQLQEDúDUÕ SRWDQVL\HOLQHVDKLSROPDVÕJHUHNLU%DúDUÕSRWDQVL\HOLNDYUDPÕVDGHFH. LúILNULQLQ|]HOOLNOHULQHGD\DQPDPDNWDGÕU.XUXODFDNLúOHWPHQLQEDúDUÕVÕ LúILNULQLQSL\DVDQÕQYHJLULúLPFLQLQ|]HOOLNOHULQHED÷OÕGÕUøúNXUPD. VUHFLQGHEXIDNW|UQ|]HOOLNOHULGHWD\OÕYHNDUúÕODúWÕUPDOÕRODUDNDQDOL] HGLOPHOLGLU. *LULúLPFLLúNXUPDVUHFLQLQEDúÕQGD|QFHOLNOHNXUPDNLVWHGL÷LLúLQ 6HNW|U. '2ö58. gOoHN. =DPDQ. 2UWDNODU <HU. 0DNLQHOHUYE. oHUoHYHVLQGHROGX÷XQGDQHPLQROPDOÕGÕU *LULúLPFLOHULQNXUPDNLVWHGLNOHULLúOHULOHLOJLOLRODUDNDUDúWÕUPDODUÕ. JHUHNHQELUoRNVRUXYDUGÕUgUQH÷LQLúILNULQLQSL\DVDGDNLDU]WDOHSYH. UHNDEHWLOLúNLOHULLoLQGHNL\HULEXQDED÷OÕRODUDNPúWHULNLWOHVLUQYH .

(11) KL]PHW|]HOOLNOHULLúOHWPHQLQNXUXOXúPRGHOLLoLQ\DVDOVHoHQHNOHU. PDNLQHWUOHULYHNDSDVLWHOHULSHUVRQHOJHUHNVLQLPLWHNQLNELOJLYH. EHFHULOHUILQDQVDOJHUHNVLQLPYHILQDQVDOND\QDNVHoHQHNOHULEXQODU DUDVÕQGDKHPHQDNODJHOHQOHUGLU. $QFDNJLULúLPFLQLQLúILNULQLQ\DSÕODELOLUOL÷LQLYHEDúDUÕSRWDQVL\HOLQL EHOLUOHPHVLQGHoRNGDKDoHúLWOLYHJHQLúNDSVDPOÕVRUXODULOHLúLQ NXUXOXúXQGDRUWD\DoÕNDELOHFHNVHoHQHNOHUGHQHQGR÷UXODUÕQÕ. EHOLUOHPHVLEXQXQ\DQÕQGDJLULúLPFLRODUDNVDKLSROGX÷X|]HOOLNYH. ND\QDNODUÕLúLQJHUHNOLNÕOGÕ÷Õ|]HOOLNOHUOHREMHNWLIRODUDNNDUúÕODúWÕUPDVÕ JHUHNOLGLU<DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDODUÕEXVRUXODUÕQVRUXOGX÷XYHHQ X\JXQFHYDSODUÕQDUDúWÕUÕOGÕ÷ÕoDOÕúPDODUGÕU. <DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕVRQXFXQGDJLULúLPFLLúILNULQGHQNHQGLVLQH. X\JXQ|]HOOLNOHUHVDKLSLúPRGHOLQHXODúDFDNWÕU%XQRNWD\ÕELU|UQHNOH DoÕNOD\DFDNROXUVDNdRUDSUHWPHNELULúILNULGLU$QFDNEXDODQGDLú. NXUPDNLVWH\HQELUJLULúLPFLQLQGDKDGHWD\OÕELUNDSVDPDoÕNODPDVÕQD JHUHNVLQLPLYDUGÕU<DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕVRQXFXQGDJLULúLPFL. øWDO\DQPDUNDOÕELOJLVD\DUOÕ|UPHPDNLQDVÕYHDGHWEXUXQGLNPH. PDNLQDVÕLOHJQGHG]LQHG]SDPXNOXoRUDSUHWPHN]HUH PLú\HULQGHXVWDLúoLG]LúoLLOHYHøVWDQEXOLKUDFDWSL\DVDVÕQD. IDVRQPDOUHWPHN]HUHLúNXUPDNWDQÕPÕQDXODúÕU%XDoÕNODPDLú PRGHOLQLQNÕVDELUWDULILGLUYHRODVÕVHoHQHNOHULQLQFHOHQPHVLVRQXFX XODúÕODQLúNDSVDPÕQÕQYHX\JXODPD|OoH÷LQLQ|]HWLGLU. +HUJLULúLPFLLúILNULQLLúLQNXUXOXúX|QFHVLQGH\DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDODUÕ \DSDUDNEXWUELULIDGHLOHWDQÕPODQDFDNKDOHJHWLUPHN]RUXQGDGÕU <XNDUÕGDNLLIDGH|UQHNROPDN]HUHNÕVDWXWXOPXúWXU2\VDLúILNUL. DUDúWÕUPDODUÕQÕQVRQXFXQGDSL\DVDYHWDOHS|]HOOLNOHULUHWLPLQWHNQLN |]HOOLNOHULLúOHWPHLoLQJHUHNOLJLUGLOHU\DWÕUÕPYHLúOHWPHVHUPD\HVL. SHUVRQHOYH|UJWOHQPH\DSÕVÕNRQXODUÕD\UÕQWÕOÕRODUDNHOHDOÕQPDOÕGÕU %XUDGDEHOLUWLOPHVLJHUHNHQ|QHPOLELUQRNWDIDUNOÕJLULúLPFLOHULQD\QÕLú. ILNULQGHQ\RODoÕNVDODUELOH\DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDODUÕVRQXFXQGDIDUNOÕLú .

(12) PRGHOOHULQHXODúDFDNODUÕGÕU+HULúPRGHOLYHLúSODQÕJLULúLPFLQLQNLúLVHO YHoHYUHVHO|]HOOLNOHULQHJ|UHIDUNOÕOÕNODUJ|VWHUPHNWHGLU . úû3/$1, 1,+$=,5/$0$. *LULúLPFLLúILNULQLQ\DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕLOHNXUDFD÷ÕLúLQHQGR÷UXYH X\JXODQDELOLUPRGHOLQHXODúÕU%XDúDPDGDJLULúLPFLQLQHOLQGHoHúLWOL. NXUXOXúYHLúOHWPHVHoHQHNOHULDUDVÕQGDQ |UQøú\HULPDNLQHWUYH. NDSDVLWHOHULLúoLVD\ÕVÕKHGHINLWOHJLUGLOHUYE

(13) JLULúLPFLQLQ|]HOOLNOHULQH YHLúOHWPHDPDoODUÕQDHQX\JXQRODQODUÕQVHoLOGL÷LELUNDUDUODUVHWL EXOXQPDNWDGÕU.ÕVDFDVÕ\DSÕODELOLUOLNUDSRUXLOHJLULúLPFLLúNXUPD. VUHFLQGH\DSPDVÕJHUHNHQOHULQQHOHUROGX÷XQDoHúLWOLVHoHQHNOHUL GH÷HUOHQGLUHUHNNDUDUYHULU. øúNXUPDVUHFLQGHJLULúLPFLLúNXUPDSURMHVLQL\|QHWHQELUSURMH. VDKLELGLU<DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕQGDSURMHVLQLQNDSVDPÕEHOLUOHQPLúWLU $QFDNX\JXODPDDúDPDVÕQDJHoLOPHVLLoLQELUøù3/$1, QDJHUHNVLQLP YDUGÕUøúLQNXUXODFD÷ÕJQHNDGDUKD]ÕUODQDQNDSVDPÕQRUWD\D. oÕNDUÕOPDVÕLoLQELUoRNDNWLYLWHVÕUDOÕYH|QFHGHQEHOLUOHQHQQLWHOLNOHUGH JHUoHNOHúWLULOPHOLGLU%XQXQEDúDUÕOPDVÕLoLQJLULúLPFLOHULúSODQÕ. KD]ÕUODUODU%XSODQÕQWHPHODPDFÕLúNXUDQJLULúLPFLQLQLúNXUPD. VUHFLQGHKDQJLKHGHIOHULoLQQHOHULQDVÕOYHQH]DPDQ\DSDFD÷ÕQÕ EHOLUOHPHVLGLU . úûú.850$. .XUXOXúDúDPDVÕJLULúLPFLQLQLúSODQÕQGDEHOLUOHGL÷L|]HOOLNOHUGHNLLúLQ ILLOHQNXUXOPDVÕDúDPDVÕGÕU%XDúDPDGDJLULúLPFLLú\HULQLNLUDODU. LúOHWPHQLQ\DVDONXUXOXúLúOHPOHULQL\DSDUHOHPDQODUÕPDNLQHHNLSPDQÕ YHPDO]HPHOHULWHPLQHGHUNUHGLDOÕQDFDNLVHJHUHNOLWHPLQDWODUÕVD÷ODU EDúYXUXODUÕ\DSDULú\HULGRQDQÕPÕQÕNXUDUYHLúOHWPHQLQIDDOL\HWLQL EDúODWÕU*LULúLPFLOHULúNXUPDQRNWDVÕQDJHOGLNOHULQGHLúSODQÕ. .

(14) KD]ÕUOÕNODUÕQÕWDPDPODPÕúRODFDNODUGÕU%XVUHFLQKHPHQEDúODUÕQGD KD]ÕUOÕNODUYHDUDúWÕUPDODUGDKLOWPDúDPDODUÕNDSVD\DQJHQHOELU oDOÕúPDSURJUDPÕKD]ÕUOD\DQJLULúLPFLLúSODQÕKD]ÕUOÕ÷ÕQÕQVRQ. E|OPQGHDUWÕNoRNGDKDGHWD\OÕELUSODQ\DSDFDNGXUXPDJHOLU. dQNLúLNXUPDNLoLQ\DSDFD÷ÕELUoRNDNWLYLWH\LHQLQFHD\UÕQWÕVÕQD NDGDULQFHOHPLúYHQH\DSPDVÕJHUHNWL÷LQHNDUDUYHUPLúWLU%X. VRQXoODUDGD\DQDUDNLúSODQÕQÕQVRQE|OPQGHJLULúLPFLøú.XUPD 6UHFL'HWD\OÕdDOÕúPD3ODQÕQÕKD]ÕUODU . úû/(70(<ú*(/úû7ú50(. øúNXUPDVUHFLQLQVRQXQGDNXUXOXúDúDPDVÕLOHELUOLNWHJLULúLPFLLoLQ IDUNOÕELUG|QHPEDúODUøúOHWPHOHUNXUXOXúVRQUDVÕQGDDúD÷ÕGDNL. úHPDGD|]HWOHQHQDúDPDODUÕ\DúDU%XDúDPDODUDLúOHWPHQLQJHOLúPH SODQÕDGÕPODUÕGL\HELOLUL] .HQGLD\DNODUÕ ]HULQGH GXUXUKDOH JHOLU. *HOLúPH EDúODUYH NXOODQÕODQ NDSDVLWH \NVHOLU. øúOHWPH\H \HQL NDSDVLWHOHU HNOHQLU. <XNDUÕGDNÕVDFD|]HWOHQHQLúOHWPHJHOLúPHSODQÕQÕQEDúDUÕVÕYHKÕ]Õ. JLULúLPFLQLQQHNDGDUGR÷UXLúOHWPHFLOLN\DSWÕ÷ÕQDQHNDGDUEDúDUÕOÕELU LúOHWPH\|QHWLFLVLROGX÷XQDYHQHNDGDUGR÷UXELUVLVWHPNXUGX÷XQD ED÷OÕGÕU. *LULúLPFLOHULúOHWPHOHULQLNXUGXNODUÕQGDYHIDDOL\HWHJHoWLNOHULQGH. NXUGXNODUÕLúLQWHNQLNRODUDNEDúDUÕOÕROPDVÕQÕVD÷ODPDN\DQÕQGD. LúOHWPH\|QHWLFLOHULRODUDNLúOHWPHQLQKHUWUOLGDULIDDOL\HWOHULQGHQGH. VRUXPOXROGXNODUÕELUG|QHPHEDúODPDNWDGÕUODU$QFDNL\LJLULúLPFLOL÷LQ WHPHOYHEHOLUOH\LFL|]HOOLNOHULDUDVÕQGDL\L\|QHWLFLOLNLONVÕUDODUGD\HU. .

(15) DOPDPDNWDGÕU*LULúLPFLOHULúOHWPHOHULQLNXUGXNWDQVRQUDL\L\|QHWLFL. ROPD\Õ\DGDL\LELU\|QHWLPVLVWHPLNXUPD\ÕEDúDUPDN]RUXQGDGÕUODU. .ÕVDFDLúOHWPHOHULQLQNXUXOGXNWDQVRQUDNHQGLD\DNODUÕ]HULQGHGXUXU. KDOHJHOHFHNOHULLONG|QHPJLULúLPFLOHULoLQIDUNOÕEDúODQJÕoODUÕLoHUHQYH ]RUOXNODUÕRODQELUG|QHPGLU. %XG|QHPGHJLULúLPFLOHULúILNLUOHULQLX\JXODPDNLoLQPLQLPXPG]H\GH ULVNDOPDOÕGÕUODUgUQH÷LQJHUHNWL÷LNDGDUNUHGLDOPDNJHUHNHQ. JHQLúOLNWHELULú\HULNLUDODPDN\DGDVDWÕQDOPDNJHUHNHQPDNLQH NDSDVLWHOHULQGHNDOPDNYE. øúLQNXUXOXúYHLONDúDPDVÕQGDEDúDUÕOÕROPDQÕQWHPHONRúXOODUÕQGDQELUL GHJLULúLPFLQLQWP]DPDQÕQÕYHGLNNDWLQLLúLQHYHUPHVLGLU%X. G|QHPGHL\LELULúSODQÕQDVDKLSROPDNJLULúLPFLLoLQoRN|QHPOLGLU. 2UWD\DoÕNDQ]RUOXNODUÕ|QFHGHQWDKPLQHWPLúROPDNEXQODULoLQKD]ÕU DOWHUQDWLI\DNODúÕPODUDVDKLSROPDNYHLúLQNXUXOXúXQXEDúODWDQ KHGHIOHULVUHNOLJ|]|QQGHEXOXQGXUPDNKHPo|]POHUL. NROD\ODúWÕUDFDNKHPGHJLULúLPFLQLQPRWLYDV\RQXQXVUHNOL\NVHN WXWDFDNWÕU. %XUDGDWHNUDUEHOLUWPHNWHID\GDYDUNLLúNXUPDQÕQYHJLULúLPFLOL÷LQ. WHPHOLQGH\DWDQHQ|QHPOLIDNW|UEHOLUOLKHGHIOHUOHEHVOHQHQ\NVHN PRWLYDV\RQGXU. .

(16) úû.850$6h5(&úúû$.,ûû(0$6,. 027ø9$6<21. øù)ø.5ø. *oO ELU JLULúLPFLOLN YH NHQGL LúLQL NXUPDPRWLYDV\RQX %DúDUÕSRWDQVL\HOLQHVDKLSELU LúILNUL. d$/,ù0$352*5$0,. øú NXUPD VUHFLQGHNL DNWLYLWHOHUL LoHUHQ ELUJHQHOoDOÕúPDSURJUDPÕ. g1'(ö(5/(1'ø50(. øú ILNULQLQ WHPHO NULWHUOHULQH J|UH \DSÕODQELU|QGH÷HUOHQGLUPH. <$3,/$%ø/ø5/ø. $5$ù7,50$6,. øúILNULQLQ \DSÕODELOLUOL÷LQLQ DUDúWÕUÕOGÕ÷Õ YHUDSRUODQGÕ÷ÕELUoDOÕúPD. øù3/$1,. <DSÕODELOLUOLNUDSRUXQGDDOÕQDQ NDUDUODUÕQX\JXODPDSODQÕQÕLoHUHQELU G|NPDQ. øùø.850$.. øùø*(/øù7ø50(.. øúSODQÕoHUoHYHVLQGHLúOHWPHQLQ NXUXOXúoDOÕúPDODUÕQÕQ\UWOPHVL. øúOHWPHQLQ D\DNWD NDOPDVÕ NDSDVLWH NXOODQÕPRUDQÕQÕQDUWÕUÕOPDVÕYHNDSDVLWHQLQ JHOLúWLULOPHVLVUHoOHUL .

(17) %g/h0 0 úû3/$1,5(+%(5úú/(úû.850$6h5(&ú d$/,û0$/$5, . úû.850$6h5(&úd$/,û0$352*5$0,1,1+$=,5/$10$6, .HQGLLúLQLNXUPDKHGHIL\OH\RODoÕNDQJLULúLPFLOHULQEDúDUÕOÕROPDODUÕQÕQ WHPHOúDUWODUÕQGDQELULLúNXUPDVUHFLQLQSODQODQPDVÕGÕU%LUJLULúLPFL. HQEDúWDQELUoDOÕúPDSURJUDPÕKD]ÕUODULVHQH]DPDQKDQJLVRUXODUÕQ FHYDSODUÕQÕDUDúWÕUDFD÷ÕQÕKDQJLNXUXPODUDEDúYXUDFD÷ÕQÕKDQJL oDOÕúPDLoLQNLPOHUGHQ\DUGÕPLVWH\HFH÷LQLWPEXIDDOL\HWOHULoLQ. \DNODúÕNQHNDGDU]DPDQDJHUHNVLQLPLROGX÷XQXELOLU$QFDNEXúHNLOGH LúNXUPDKD]ÕUOÕNODUÕJHUHNHQGHWD\GDYHJHUHNHQ]DPDQGD WDPDPODQDELOLU. øúNXUPDVUHFLoDOÕúPDSURJUDPÕJLULúLPFLOHULQKHPHQLONDúDPDGD VUHFLQJHQHONDSVDPÕQÕKD]ÕUOD\DFDNODUÕELUSURJUDPGÕUdDOÕúPD. SURJUDPÕQÕQDPDFÕLúNXUPDVUHFLQGH\HUDODQDQDDNWLYLWHOHULoLQ Lú. ILNLUOHULQLQ|QGH÷HUOHQGLUPHVLNHVLQLúILNULQLQEHOLUOHQPHVL\DSÕODELOLUOLN DUDúWÕUPDVÕLúSODQÕGRV\DVÕQÕQWDPDPODQPDVÕLúLQUHVPLNXUXOXúXQXQ. \DSÕOPDVÕLúLQWHNQLNYHLGDULVLVWHPLQLQNXUXOPDVÕ

(18) JLULúLPFLQLQ\DNODúÕN ]DPDQODPDODUÕEHOLUOHPHVLQLVD÷ODPDNWÕU. øúNXUPDVUHFLQLQEDúÕQGDKD]ÕUODQDQJHQHOSURJUDPVUHoLoLQGH. VUHNOLUHYL]\RQJHUHNVLQLPLJ|VWHUHFHNYHKHUDúDPDGDJLULúLPFLQLQ WHPHODNWLYLWHOHULYH\DNODúÕNVUHOHULJ|UPHVLQLVD÷OD\DFDND\UÕFD. .

(19) SODQOÕoDOÕúPDQÕQLONDOÕúNDQOÕ÷ÕQÕYHUHFHNWLUdDOÕúPDVUHFLQGH. LOHUOH\HQJLULúLPFLJHUoHNOHúHQDNWLYLWHOHUYHJLGHUHNGDKDoRNNRQWURO DOWÕQDDOGÕ÷ÕoDOÕúPDNDSVDPÕLOHGHWD\OÕYHGR÷UXELUSURJUDPD XODúDFDNWÕU. *LULúLPFLLúNXUPDVUHFLJHQHOSURJUDPÕQÕKD]ÕUODUNHQLúNXUPD. VUHFLQLQWHPHO\HGLDGÕPÕQÕNÕVDFDHOHDOPDOÕYH\DNODúÕNVUHOHULQL. WDKPLQHWPHOLYHELUVRQUDNLVD\IDGDJLULúLPFLDGD\ODUÕQD|UQHNROPDVÕ DPDFÕ\ODYHULOHQøú3URJUDPÕIRUPXQDND\GHWPHOLGLUøúSURJUDPÕ IRUPXGROGXUXOXUNHQIRUPXQDNWLYLWHOHUNÕVPÕQDWHPHODGÕPODU. ND\GHGLOPHOLVUHOHUE|OPQHLVHDNWLYLWHLoLQEHOLUOHQHQWDKPLQLVUH LúOHQPHOLGLU. *LULúLPFL*LULúLPFLOHUøoLQøú3ODQÕ5HKEHUL QLQ\|QOHQGLUPHVLQGH. oDOÕúPDODUÕQÕGHULQOHúWLUGLNoHDNWLYLWHSURJUDPÕQÕGDKDID]ODDNWLYLWHLOH \HQLOHPHOLGLUøúNXUPDVUHFLDNWLYLWHOHULQLQVUHNOLGDKDGHWD\OÕ. SURJUDPODUOD\|QOHQGLULOPHVLVRQXFXQGDJLULúLPFL|QFHOLNOHSODQOÕ. oDOÕúPDNRQXVXQGDGHQH\LPND]DQDFDNWÕU%XQXQ\DQÕQGDLúSODQÕ KD]ÕUODPDDúDPDVÕQDJHOGL÷LQGHLúLQNXUXOPDVÕLoLQ\DSÕOPDVÕ JHUHNHQOHULQQH]DPDQ\DSÕODFD÷ÕQÕQSODQODPDVÕQÕNROD\OÕNOD. \DSDELOHFHNE|\OHFHKHP\DSÕOPDVÕJHUHNHQoDOÕúPDODUÕHNVLNVL]. \HULQHJHWLUHFHNKHPGHLúLQNXUXOPDVÕVUHFLQGH]DPDQIDNW|UQ JHUHNHQ|QHPGHHOHDOPÕúRODFDNWÕU. øúNXUPDVUHFLQGH]DPDQIDNW|UoHúLWOLLúILNLUOHULQGH|]HOOLNOH|QHP ND]DQPDNWDGÕUgUQH÷LQ\ÕOLoLQGHEHOLUOLG|QHPOHUGHoDOÕúPD. JHUHNWLUHQWDUÕPKD\YDQFÕOÕNYELúDODQODUÕQGDJLULúLPFLLúLQLNXUPDNLoLQ GR÷DO]DPDQNÕVÕWODUÕLOHNDUúÕNDUúÕ\DGÕU6HUDNXUPDNLVWH\HQJLULúLPFL. EWQLúNXUPDKD]ÕUOÕNODUÕQÕILGHHNLPOHULQLQ\DSÕOPDVÕJHUHNHQG|QHPH \HWLúWLUPHN]HUH\DSPDOÕGÕU=DPDQODPDGD\DSÕODFDNELUKDWDELU VH]RQXQERúJHoLULOPHVLQHQHGHQRODELOLU*LULúLPFLLúILNULQLQ. |]HOOLNOHULQGHQND\QDNODQDQEXWUVÕQÕUODPDODU\DQÕQGDNHQGL]DPDQÕQÕ YHSDUDVÕQÕD\ÕUGÕ÷ÕEXVUHoWHKDQJLLúILNULQGHROXUVDROVXQEDúWDQ SODQOÕROPDN]RUXQGDGÕU. .

(20) øù.850$6h5(&ød$/,ù0$352*5$0, LONDúDPDJHQHOSURJUDPODPD

(21). $.7ø9ø7(/(5. $</$5 . . . . . . . . . . . . øúILNULQLQ|QGH÷HUOHQGLUPHVL .HVLQLúILNULQLQEHOLUOHQPHVL <DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕøú3ODQÕ+D]ÕUOÕNODUÕ øúSODQÕGRV\DVÕQÕQWDPDPODQPDVÕ øúLQ\DVDONXUXOXúXQXQ\DSÕOPDVÕ 7HNQLNVLVWHPLPNXUXOPDVÕ øGDULVLVWHPLQNXUXOPDVÕ øúOHWPHQLQDoÕOPDVÕ .

(22) . úû)ú.5úg1'(ø(5/(1'ú50(6ú *LULúLPFLEDúDUÕSRWDQVL\HOLQHVDKLSROGX÷XQXGúQG÷ELULúILNULQL X\JXODPD\DJHoPHGHQKDWWDGHWD\OÕRODUDNDUDúWÕUPD\DEDúODPDGDQ. |QFHJHQHORODUDNV|]NRQXVXLúILNULQLQX\JXODQPDVÕQDHQJHOWHPHOELU IDNW|UQROXSROPDGÕ÷ÕQÕELOPHN]RUXQGDGÕU%XDPDoODDúD÷ÕGDOLVWHVL YHULOHQVRUXODUÕQFHYDSODUÕDUDQPDOÕGÕU%XVRUXODUGDQED]ÕODUÕoHúLWOLLú ILNLUOHULQLQ|]HOOLNOHULQHJ|UHD\UÕFD|QHPND]DQDELOLU. *LULúLPFLLúILNULQLQJHQHOQLWHOLNOHULQLED÷ODQWÕGDRODFD÷ÕNXUXPODUÕ. \DVDOPHY]XDWÕYHLúILNULQLQWHNQLN|]HOOLNOHULQL|QFHOLNOHYHRODQDNOÕ ROGX÷X|OoGHEHQ]HULúOHUOHX÷UDúDQODUODNDPXNXUXPODUÕ\OD. EDQNDODUODPDNLQDHNLSPDQ\DGDPDO]HPHVDWDQILUPDODUODEHQ]HU. LúOHULQPúWHULOHUL\OHYHXODúDELOHFH÷LKHUWUOND\QDNODUODJ|UúHUHN \D]ÕOÕND\QDNODUÕWDUD\DUDNNDYUDPD\DoDOÕúPDOÕGÕU. %XDúDPDGDRUWD\DoÕNDQLúILNULJHQHOoHUoHYHVLQGHDúD÷ÕGDNL. VRUXODUGDQKHUKDQJLELULQGHROXPVX]ELUIDNW|URUWD\DoÕNDUVDEX. QRNWD\ÕL\LFHDUDúWÕUPDOÕGÕU%XVRUXODUGDQKHUKDQJLELULVLQGHROXPVX] ELUIDNW|UROPDGÕ÷ÕVRQXFXQDXODúWÕ÷Õ]DPDQLúILNULQLQ\DSÕODELOLUOLN DUDúWÕUPDVÕDúDPDVÕQDJHoPHOLGLU. *LULúLPFLOHU|QGH÷HUOHQGLUPHDúDPDVÕQÕELUGHQID]ODLúILNULQHVDKLS ROPDODUÕYHEXQODUGDQED]ÕODUÕQÕHOHPHOHULJHUHNWL÷LQGHGH X\JXODPDOÕGÕUODU. *LULúLPFLOHULQLúILNLUOHULQLQ|QGH÷HUOHQGLUPHVLG|QHPLQGHDUDúWÕUPDODUÕ JHUHNHQWHPHONRQXODUÕD\UÕD\UÕHOHDODFDNROXUVDN. .

(23) x. *LULúLPFLQLQVDKLSROGX÷XLúILNULQLQILNLUOHULQLQX\JXODQPDVÕQGD. \HULQHJHWLULOPHVLPPNQROPD\DQELU\DVDOJHUHNOLOLNL]LQ\DGD UXKVDWYDUPÕ". øúNXUPDVUHFLQGH\HULQHJHWLULOPHVLJHUHNHQ\DVDO]RUXQOXOXNODUGDQ KHUKDQJLELULJLULúLPFLWDUDIÕQGDQVD÷ODQDPD\DFDNLVHJLULúLPFLLú. ILNULQLQ\DSÕODELOLUOL÷LNDUOÕOÕ÷ÕJLELIDNW|UOHULDUDúWÕUPD\DEDúODPDGDQ. |QFHEX]RUXQOXOXNODUÕQQDVÕOo|]OHELOHFH÷LQLDUDúWÕUPDN]RUXQGDGÕU gUQH÷LQJLULúLPFLOHUGHUVKDQHNUHúoRFXNNXOEJÕGDPDGGHOHUL. UHWLPLVD÷OÕNKL]PHWOHULJLELGHWD\OÕ\DVDOPHY]XDWODUOD\|QOHQGLULOHQLú DODQODUÕQDJLUHFHNOHULVHEXWULúOHWPHOHULQNXUXOPDVÕQGDKHPWHNQLN. \DSÕQÕQKHPGHLGDUL\DSÕQÕQROXúXPXQXEHOLUOH\HQWPG]HQOHPHOHUH X\JXQGDYUDQPDN]RUXQGDGÕUODU. %XJLELGXUXPODUGDJLULúLPFLDoÕVÕQGDQo|]POHUGHQED]ÕODUÕ\DVDO. JHUHNOLOLNOHUHX\JXQELURUWDNODLúHJLUPHN\DGDEXúDUWODUDVDKLSELU NLúL\LoDOÕúWÕUPDNRODELOLU'L÷HUWDUDIWDQ]RUXQOXOXNODULúOHWPHGH. EXOXQGXUXOPDVÕJHUHNHQoHúLWOLWHNQLNX\JXODPDODULOHLOJLOLLVHJLULúLPFL LúILNULQLQ\DWÕUÕPER\XWXQXEXQRNWD\ÕGDLoHUHFHNúHNLOGHJHQLúOHWPHN JLELo|]POHUDUDúWÕUDFDNWÕUgQGH÷HUOHQGLUPHDúDPDVÕQGDEX. ]RUXQOXOXNODUDSRWDQVL\HOo|]POHUEXOXQDPD]LVHJLULúLPFLLúILNULQLQ. \DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕYHLúSODQÕKD]ÕUODPDDúDPDODUÕQDJHoPHPHOL EDúNDELULúILNULEXOPDOÕGÕU x. øúILNULQLQX\JXODQPDVÕYHEDúDUÕOÕELULúOHWPHQLQNXUXOPDVÕLoLQ. ]RUXQOXRODQYHJLULúLPFLWDUDIÕQGDQWHPLQLRODQDNOÕROPD\DQ|]HO ELOJLEHFHULXVWDOÕNYHLúJFJLUGLOHULYDUPÕ". *LULúLPFLOHULúNXUPDVUHFLQGHNHQGLLúOHULQHVDKLSROPD\Õ. KHGHIOHGLNWHQVRQUDEDúDUÕSRWDQVL\HOLRODQELULúILNULEHOLUOHUOHU%XLú. ILNULYH\DLúILNLUOHULJHQHOOLNOHJLULúLPFLQLQELOJLYHEHFHULVL\DGDJHoPLú. G|QHPOHUGHHOGHHWWL÷LGHQH\LPOHUOHLOJLOLGLUgWH\DQGDQoHúLWOLLúILNLUOHUL SL\DVDGDRUWD\DoÕNDQIÕUVDWODUODLOJLOLGLU*LULúLPFLOHUNXUGXNODUÕLúLQKHU. .

(24) WUOoÕNWÕVÕQGDQVRUXPOXGXUODUYHEXQHGHQOHJLULúLPLQEDúDUÕOÕVRQXoODU YHUPHVLLoLQJHUHNHQKHUWUOWHNQLNLGDULLúOHWPHELOJLVLQLNHQGLOHUL RUWDNODUÕYHSHUVRQHONDQDOÕ\ODVD÷ODPDN]RUXQGDGÕUODU. dHúLWOLLúILNLUOHULELUWDNÕPJHQHOPHVOHNEDúOÕNODUÕDOWÕQGD\HUDOPDNOD ELUOLNWHLúILNULQLQ|]HONDSVDPÕQGDSL\DVDGDROXúPXúPHYFXW. GHQH\LPOHUHVDKLSROPD\ÕJHUHNWLUPHNWHGLUgUQH÷LQELOJLVD\DUGHVWHNOL PHWDOLúOHPHWH]JDKODUÕLOHoHúLWOLPHWDOUQOHUUHWHFHNRODQELU. DW|O\HQLQNXUXOPDVÕPDNLQHPKHQGLVOHULQLQJHQHOX]PDQOÕNDODQODUÕ. QHGHQL\OHNXUDELOHFHNOHULELULúWUGU$QFDNEXLúDODQÕQGDEDúDUÕOÕELU LúOHWPHROPDNLoLQNXOODQÕODQPDNLQDODUYHUHWLPWHNQLNOHULoRNKDVVDV LúOHPOHUJHUHNWLUPHNWHGLU$\UÕFDKÕ]OÕYHNDOLWHOLUQUHWPHNEXWU LúOHWPHOHULQWHPHOEDúDUÕNULWHULQLROXúWXUPDNWDGÕU%XQHGHQOH. LúOHWPHQLQEXDODQGDGHQH\LPOLPKHQGLVYHXVWDODUDVDKLSROPDVÕ. JHUHNPHNWHGLU*HUHNHQQLWHOLNWHWHNQLN|]HOOLNOHUHYHGHQH\LPHVDKLS HOHPDQODUÕEXOPDSRWDQVL\HOLEXDODQGDLúNXUDFDNJLULúLPFLOHULQHQ. |QFHOLNOLJHUHNVLQLPLGLUgQGH÷HUOHQGLUPHDúDPDVÕQGDEXOXQGX÷X E|OJHGHEXWUHOHPDQODUÕQEXOXQPDVÕQÕQPPNQROXSROPDGÕ÷ÕQÕ EHOLUOHPHNJLULúLPFLDoÕVÕQGDQ|QFHOLNOLELUDUDúWÕUPDNRQXVXGXU x. .XUPDNLVWHGL÷LLúLQJHQHOoDOÕúPDúHNOLYHNHQGLVLQGHQWDOHSHGHFH÷L. oDEDODUGDQJLULúLPFLQLQ\HULQHJHWLUPHNWH]RUODQDFD÷ÕQRNWDODUYDU PÕ". gQGH÷HUOHQGLUPHDúDPDVÕLúILNULQLQJHQHO|]HOOLNOHULQLQSL\DVDQÕQ |]HOOLNOHULYHJLULúLPFLQLQNLúLVHO|]HOOLNOHULLOHDQDEDúOÕNODUED]ÕQGD NDUúÕODúWÕUÕOPDVÕJHUHNHQG|QHPGLU%XQODUDUDVÕQGDLúILNULQLQ. JHUHNWLUGL÷LoDOÕúPDúHNOL|QHPOLEDúOÕNODUGDQELULGLU*LULúLPFLWDUÕP. DODQÕQGD|UQH÷LQNHVPHoLoHNVHUDVÕNRQXVXQGDELULúHJLUL\RUVDDoÕN KDYDGDYHWRSUDNODLoLoHoDOÕúPD\ÕNDEXOHWPHOLGLU6DGHFHNDUOÕOÕ÷ÕQÕ. GúQHUHNEXWUELULúHJLUPHNJLULúLPFLOHULoLQGR÷UXELUNDUDUGH÷LOGLU *LULúLPFLQLQ|QGH÷HUOHQGLUPHDúDPDVÕQGD\DSPDVÕJHUHNHQLúILNULQLQ |]HOLNOHQRUPDOPHVDLVDDWOHULGÕúÕQGDoDOÕúPDVH\DKDWOHUHoÕNPD. .

(25) \R÷XQSD]DUODPDoDOÕúPDVÕ\DSPD\R÷XQEHGHQHPH÷LKDUFDPDJLEL NRQXODUGD\HULQHJHWLUPHVL]RURODQoDOÕúPDúDUWODUÕROXSROPDGÕ÷ÕQÕ EHOLUOHPHNWLU%XEHOLUOHPHQLQDUGÕQGDQLVHJLULúLPFLJHUHNOLOLNOHULOH NHQGL|]HOOLNOHULQLNDUúÕODúWÕUDUDNELUGH÷HUOHQGLUPH\DSPDOÕGÕU x. øúILNULQLQJHUoHNOHúWLULOPHVLLoLQJHUHNOLILQDQVPDQÕQ\DNODúÕN. E\NO÷QHGLU"*LULúLPFLQLQXODúDELOHFH÷LSRWDQVL\HOND\QDNODU DoÕVÕQGDQEXILQDQVDOPLNWDUNDUúÕODQPDVÕRODQDNVÕ]ELUG]H\GH PLGLU". øúNXUPDNLoLQWRSOXPXQELUoRNNHVLPLQGHoRNSDUDVDKLELROPDN. JHUHNWL÷LLQDQFÕYDUGÕU%LUoRNLúILNULEXLQDQÕúÕQDNVLQHoR÷XLQVDQ WDUDIÕQGDQNDUúÕODQDELOHFHNSDUDVDOND\QDNODUODNXUXODELOPHNWHGLU. %XQXQ\DQÕQGDJLULúLPFLNHQGLLúLQLNXUPDNRQXVXQGDKDUHNHWHJHoPLú KHGHIOHULQLL\LEHOLUOHPLúYHEXNRQXGD\NVHNELUPRWLYDV\RQDVDKLS LVHILQDQVDOND\QDNODULúLQNXUXOPDVÕNRQXVXQGDo|]PEHNOH\HQ RQODUFDIDNW|UGHQVDGHFHELUWDQHVLGLU. *LULúLPFLOLNNLúLQLQNHQGLLúLQLNXUDUDNWRSOXPXQWDOHSHWWL÷LUQ\DGD KL]PHWOHULVD÷ODPDVÕYHEXQXQNDUúÕOÕ÷ÕQGDELUJHOLUND]DQPDVÕGÕU. *LULúLPFLQLQNXUGX÷XLúWHQQHG]H\GHELUJHOLUEHNOHGL÷LJHQHOOLNOHEXLú LoLQQHG]H\GHILQDQVDOND\QDNVD÷OD\DELOHFH÷LLOHLOJLOLGLU'ROD\ÕVÕ\OD JLULúLPFLOHUNXUDFDNODUÕLúOHULQILQDQVDOJHUHNVLQLPLQLQWDKPLQLQL. \DSDUNHQ|QFHOLNOHQHG]H\GHJHOLUEHNOHGLNOHULQLEHOLUOHPHOLGLUOHU %XQRNWDGDJLULúLPFLOHULQ|QQGHLNLLúNXUPDER\XWXoÕNPDNWDGÕU. %\NILQDQVDO\DWÕUÕPODULVWH\HQYHEXQXQVRQXFXQGDE\NND]DQoODU VD÷OD\DQLúOHULNXUDQ\DWÕUÕPFÕODULOHNHQGLKD\DWÕQÕJHoLQGLUPH\H. \HWHFHNLúOHULNXUDQODU%XLNL\DNODúÕPÕLNLWHULPOHLIDGHHWPHNJHUHNLUVH ELULQFLJUXED\DWÕUÕPFÕJLULúLPFLOLNGL÷HULQHNHQGLLúLQLNXUDQ JLULúLPFLOLNGHPHNGDKDX\JXQROXU. *LULúLPFLNHQGLVLQLEXLNLQRNWDGDQKDQJLVLQGHJ|U\RULVHEXQDX\JXQ ELUILQDQVDOND\QDNDUD\ÕúÕLoLQGHROPDN]RUXQGDGÕU.HQGLVLQHoLoHN VDWÕúPD÷D]DVÕDoDFDNNLúL|QFHOLNOHNHQGLKD\DWÕQÕND]DQPD\Õ. .

(26) DPDoODUøúLQKDFPLQHJ|UHGHEHOLUOLVD\ÕGDNLúLoDOÕúWÕUÕU'úN. VD\ÕODELOHFHNEWoHOHUOHLúHEDúOD\DELOLUEXQDNDUúÕOÕNNÕVDVUHGH. \NVHNSDUDVDOND]DQÕPODUKHGHIOHPH]7HNVWLOGHER\DWHVLVLNXUDQELU NLúLLVH\NVHNELU\DWÕUÕPEHGHOL\OHLúHEDúODUJHUHNLUVHSURIHV\RQHO. \|QHWLFLOHUGDKLOELUoRNNLúLLVWLKGDPHGHUYH\DWÕUÕPÕQGDEHOLUOLVUHGH. ELUoRN\DWÕUÕPDUDFÕQÕQJHWLUGL÷LJHOLUGHQID]ODVÕQÕKHGHIOHU+HULNLVLGH JLULúLPFLOLNYHLúNXUPD\DNODúÕPODUÕGÕU$QFDNEXLNL\DNODúÕPGD ILQDQVDOND\JÕLNLIDUNOÕER\XWWD\DúDQPDNWDGÕU. %XUDGDJLULúLPFLOHUH|QGH÷HUOHQGLUPHDúDPDVÕQGD|QHULOHQ|QFHOLNOH LúILNLUOHULQLQ\DWÕUÕPFÕJLULúLPFLOLNJUXEXQGDPÕ\RNVDNHQGLLúLQLNXUPD JLULúLPFLOL÷LQRNWDVÕQGDPÕROGX÷XQXEHOLUOHPHOHULGLU%XQGDQVRQUD H÷HU\DWÕUÕPFÕJLULúLPFLOLNQRNWDVÕQGDLVHJLULúLPFLLúILNULQLQWDKPLQL. E\NO÷QLQFHOHPHOLYHEXQDX\JXQILQDQVDOND\QDNODUD|]ND\QDN NUHGLRUWDNWHPLQDWJLELILQDQVDODUDoODUODXODúDELOHFH÷LQLJHQHORODUDN V|\OH\HELOPHOLGLU. %XDúDPDGDJHUHNHQGHWD\OÕo|]POHUEXOPDNGH÷LOJHQHORODQDNVÕ]OÕN ROXSROPDGÕ÷ÕQÕJ|UPHNWLU(÷HUILQDQVDOND\QDNJHUHNVLQLPLJLULúLPFL DoÕVÕQGDQWHPLQLRODQDNVÕ]ELUG]H\GHLVHLúILNUL\HQLGHQHOH DOÕQPDOÕGÕU. 'L÷HU\DQGDQNHQGLLúLQLNXUDQJLULúLPFLDoÕVÕQGDQWHPHOKHGHINHQGL NHQGLQLQSDWURQXROPDNYHNHQGLoDEDODUÕLOHKD\DWÕQÕND]DQPDNLVWH÷L \DGD]RUXQOXOX÷XLVHJLULúLPFLQLQ\DSPDVÕJHUHNHQoRNSDUDEXOPDN YHEXOPDVÕROGXNoD]RURODQEXoRNSDUD\ÕLúH\DWÕUPDNGH÷LOGLU%X WUGHQELUJLULúLPFLLúLQLELUDUD\DJHWLUHELOGL÷LILQDQVDOND\QDNODUOD. NXUDELOHFH÷LQLDUDúWÕUPDNGXUXPXQGDGÕU%XVRUX\D\DQÕWROXPOXLVH NXUXODQEXLúWHQHOGHHGLOHELOHFHNJHOLULQJLULúLPFLLoLQ\HWHUOLOL÷L. VRUJXODQPDOÕGÕU%XQRNWDGDJLULúLPFLQLQ|]HOOLNOHVRUPDVÕJHUHNHQ. VRUXODUGDQELULLúLQNXUXOPDVÕLoLQJHUHNOLILQDQVPDQÕQPLNWDUÕLOHLOJLOL VHoHQHNOHULQQHOHURODELOHFH÷LGLUgUQH÷LQEXVHoHQHNOHUGHQELULLúL NoNELU|OoHNOHEDúODWDUDNILQDQVPDQLKWL\DFÕQÕD]DOWPDNRODELOLU. .

(27) x. +HGHIOHQHQUQOHULQUHWLPLQGHJHUHNOLRODQWHNQLNYHLGDUL. VUHoOHULQROXúWXUXOPDVÕYHX\JXODQPDVÕJLULúLPFLLoLQRODQDNVÕ]PÕ" øúILNLUOHUL|]HOOLNOHUHWLPNRQXVXQGDRODQJLULúLPFLOHUUHWLP. VLVWHPOHULQLQNXUXOPDVÕQGDQHWUDOWWHNQLNVUHoOHULQ\HUDOPDVÕ. JHUHNWL÷LQLELU|QLQFHOHPHGHQJHoLUGLNWHQVRQUDVLVWHPJUXSODUÕQÕQ. WHPLQLQLQYHLúOHWLOPHVLQLQNHQGLILQDQVDOEWoHOHUL\DGDNHQGLE|OJH. úDUWODUÕLoLQGHRODQDNOÕROXSROPDGÕ÷ÕQÕJ|UPHN]RUXQGDGÕUgUQH÷LQGHUL LúOHPHNRQXVXQGDLúNXUDFDNELUJLULúLPFLWHNQLNLúOHPDNÕúÕQÕQJHQHOLQL HOHDOGÕNWDQVRQUDoHYUHVHOHWNLOHULQJQP]GH|QHPOHHOHDOÕQPD\D EDúODQPDVÕQHGHQL\OHLúOHWPHQLQDWÕNLúOHPOHULVUHFLQLQo|]PQQ RODQDNOÕROXSROPDGÕ÷ÕQÕDUDúWÕUPDOÕGÕU%XQRNWDGDELUo|]P\ROX EXOXQDPD]LVHLúILNULQLQX\JXODQPDVÕRODQDNVÕ]KDOHJHOHFHNWLU gUQHNWHNLGHULLúOHPHLúOHWPHVLQLNXUPDNLVWH\HQJLULúLPFLRUWDN. NXOODQÕPGDRODQELUDUWÕPDWHVLVLQHXODúDPÕ\RUYHNHQGLWHNQLNVUHFLQLQ JHUHNWLUGL÷LDUÕWPDWHVLVLQL\DWÕUÕPNDOHPOHULDUDVÕQDDOPDN]RUXQGD. NDODFDNLVHEXQX|QGH÷HUOHQGLUPHDúDPDVÕQGDJ|UPHN]RUXQGDGÕU øúOHWPHOHULQLGDULoDOÕúPDODUÕLoLQGHJHUHNOLQLWHOLNWHNLHOHPDQODUÕQWHPLQ HGLOPHVLSD]DUODPDYHVDWÕúIDDOL\HWOHULQLQJHUHNWL÷LúHNLOGH\HULQH. JHWLULOPHVLLúSL\DVDVÕLOHED÷ODQWÕQRNWDODUÕQDXODúÕOPDVÕJLELVUHoOHU V|]NRQXVXGXU%XQODUDUDVÕQGD|QGH÷HUOHQGLUPHDúDPDVÕQGD. |QFHOLNOHJHUHNOLHOHPDQSURILOLQLWHPLQHWPHRODQD÷ÕLOHSD]DUODPD oDOÕúPDODUÕQÕQEDúDUÕúDQVÕHOHDOÕQPDOÕGÕU. *LULúLPFLOHULúILNLUOHULQLQJHUHNWLUGL÷LSD]DUODPDIDDOL\HWOHULQLQLúOHWPHQLQ EDúDUÕOÕROPDVÕDoÕVÕQGDQ|QHPLQLYH|QQGHNL]RUOXNODUÕ. LQFHOHPHOLGLUOHUgQGH÷HUOHQGLUPHDúDPDVÕQGDHOHDOÕQPDVÕJHUHNHQ. QRNWDODUSD]DUODPDQÕQEDúDUÕOÕROPDVÕLoLQ|]HOGD÷ÕWÕPNXUXOXúODUÕQD\D GD|]HODUDoYHVLVWHPOHUHJHUHNROXSROPD\DFD÷ÕGÕUgUQH÷LQLúILNUL. SL\DVDGDKHQ]ELOLQPH\HQELUUQUHWPHN\DGDVDWPDNLVH\R÷XQ YHEWoHOLELUWDQÕWÕPNDoÕQÕOPD]GÕUhUHWLOHQUQVR÷XN]LQFLULOH\DGD. .

(28) EHOLUOLVUHOHUHGD\DOÕRODUDNWNHWLFLOHUHXODúWÕUÕODFDNLVHWDúÕPDDUDoODUÕ YHUQGHSRODUÕ|]HOúDUWODUWDúÕPDOÕGÕU x. *LULúLPFLQLQLúILNULQLQWHPHOEDúDUÕNULWHULQHGLU"*LULúLPFLQLQ. NXUDFD÷ÕLúLQEDúDUÕúDQVÕQD\|QHOLNJHQHOGH÷HUOHQGLUPHVLQHGLU" 3L\DVDGDNXUXOXLúOHUJLULúLPFLOHULoLQJHQHOOLNOHLúILNULND\QDNODUÕ ROPDNWDGÕU%LULúNROXQGDNLEDúDUÕOÕLúOHWPHOHUEHQ]HULúOHULQ NXUXOPDVÕQDQHGHQROPDNWDGÕU. .HQGLLúLQLNXUPDNLVWH\HQOHULoLQ|QHPOLELUQRNWDGDKHUELUJLULúLP |UQH÷LQLQNHQGLQH|]JIDNW|UOHULROGX÷XGXU%LUJLULúLPEHOLUOLELU. VHNW|UGHSL\DVDGDYHoHYUHGHEHOLUOLLQVDQVHUPD\HELOJLPDO]HPH ND\QDNODUÕLOHJLULúLPFLQLQELUH\VHOKHGHIOHULQHJ|UHNXUXOPXúIDUNOÕ. |]HOOLNOHUGHYHWHNRODQLúOHWPHGLU.HQGLLúLQLNXUPDNLVWH\HQJLULúLPFL. DGD\ODUÕoHYUHOHULQGHJ|UGNOHULYHELUEHQ]HULQLNXUPD\ÕKHGHIOHGLNOHUL LúOHWPH|UQHNOHULQLoRNL\LDQDOL]HWPHOLGLUOHU%XDúDPDGD|QHPOLRODQ QRNWDLúOHWPHOHULQEDúDUÕODUÕQÕQDOWÕQGD\DWDQWHPHOIDNW|U. J|UHELOPHNWLU%XIDNW|UHWHPHOEDúDUÕNULWHULGHPHNGR÷UXROXU øúILNLUOHULQLQEDúDUÕOÕROPDVÕLoLQoHúLWOLEDúDUÕNULWHUOHULYDUGÕU5HKEHULQ EXQRNWDVÕQDNDGDUDoÕNODQDQELUoRNLúOHWPHIDNW|ULúILNLUOHULQLQ. |]HOOLNOHULQHJ|UHWHPHONULWHUQLWHOL÷LND]DQDELOLUYHJLULúLPFLQLQ\DGD LúOHWPHG|QHPLQGHLúOHWPHFLQLQ|QQHEDúDUÕOPDVÕJHUHNHQWHPHO. ]RUXQOXOXNRODUDNoÕNDELOLU%XIDNW|UED]ÕLúOHWPHOHUGHoRNGHQH\LPOL XVWDODUHOHPDQODURODELOLUED]ÕODUÕQGDLVH\NVHNLúOHWPHVHUPD\HVL JFGU%D]ÕLúOHWPHOHUGH\ÕOODUÕQYHUGL÷LSL\DVDGHQH\LPLLOH|]HO PúWHULOHUEDúDUÕ\ÕJHWLUPHNWHGLU%XQLWHOLNOHULGDKDGDDUWÕUPDN. PPNQGU%XQXNÕVDFD|]HWOHPHNJHUHNLUVHJLULúLPFLOHUNXUDFDNODUÕ LúLQWHPHOEDúDUÕNULWHULQLQQHRODFD÷ÕQÕELOPHOLYHLúOHWPHQLQWHPHO VWUDWHMLVLQLEXNULWHULEDúDUÕ\ODJHUoHNOHúWLUPH\H\|QHOWPHOLGLUOHU. gQGH÷HUOHQGLUPHDúDPDVÕQGDJLULúLPFLOHULúILNLUOHULQLQEHQ]HUOHULQL. SL\DVDGDLQFHOHPHOLYHEDúDUÕODUÕQÕQGD\DQGÕ÷ÕJHUoHN|]HOOL÷LREMHNWLI .

(29) RODUDNDQODPD\DoDOÕúPDOÕYHNHQGLOHULQLQNXUDFDNODUÕLúOHWPHOHUGHEX QLWHOL÷LVD÷ODPDODUÕQÕQRODQDNVÕ]ROPDGÕ÷ÕQDNDUDUYHUPHOLGLUOHU. gQGH÷HUOHQGLUPHDúDPDVÕWDPDPODQGÕ÷ÕQGDJLULúLPFLOHU\XNDUÕGDNL. NRQXODUGD\DSWÕNODUÕJHQHONDSVDPOÕYHKÕ]OÕDUDúWÕUPDQÕQVRQXoODUÕQÕ LQFHOHPHOLGLUOHU(÷HUEXQRNWDODUGDQKHUKDQJLELULVLQLQo|]P. JLULúLPFLDoÕVÕQGDQRODQDNVÕ]LVHJLULúLPFLLúILNULQLQVHoLPLNRQXVXQX WHNUDUGúQPHOLEXQRNWDODUGDQKHUELULQGH|QGH÷HUOHQGLUPH DúDPDVÕQGDROXPOXFHYDSODUEXODPDGÕ÷ÕELULúILNULLoLQGHWD\OÕ. \DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕYHLúSODQÕoDOÕúPDODUÕQDEDúODPDPDOÕGÕU. .

(30) . úû)ú.5ú1ú1<$3,/$%ú/ú5/úøú1ú1$5$û7,5,/0$6,9(úû3/$1, +$=,5/,./$5, øúNXUPDVUHFLQGH\HWHUOLPRWLYDV\RQDVDKLSJLULúLPFLOHUEHOLUOHGLNOHULLú ILNLUOHULQL|QGH÷HUOHQGLUPHGHQJHoLUGLNWHQVRQUDX\JXODPDGHWD\ODUÕQÕ DUDúWÕUDFDNODUÕNHVLQLúILNLUOHULQHXODúÕUODU. %XQRNWDGDQVRQUDJLULúLPFL\LNHQGLLúLQLNXUPDNRQXVXQGDNL. NDUDUOÕOÕ÷ÕQÕWHVWHGHFHN]RUOXELUDúDPDEHNOHPHNWHGLU%XDúDPDLú ILNULQLQ\DSÕODELOLUOL÷LQLDUDúWÕUPDNYHEXDUDúWÕUPDQÕQKHUDGÕPÕQD SDUDOHORODUDNLúSODQÕQÕKD]ÕUODPDNWÕU. *LULüLPFLúoLQúü3ODQ×1HGLU" øúSODQÕJLULúLPFLQLQLúLLOHLOJLOLGúQFHOHULQLQKHGHIOHULQLQSODQODUÕQÕQ \HUDOGÕ÷ÕELUGRV\DGÕUYHEXGRV\DJLULúLPFLQLQLúLQLNXUPDYH LúOHWPHVLQLJHOLúWLUPHG|QHPOHULQGH\ROJ|VWHULFLUHKEHULGLU øú3ODQÕ x. *LULúLPFLQLQ|]HOOLNOHULQLYHKHGHIOHULQL. x. +HGHIOHGL÷LSL\DVDQÕQ|]HOOLNOHULQL. x x x x x x x x. .XUXODFDNLúLQWHPHOQLWHOLNOHULQL\DVDO\DSÕVÕQÕRUWDNODUÕQÕ 0úWHULNLWOHVLQHXODúPDNLoLQX\JXOD\DFD÷ÕVDWÕúYHSD]DUODPD oDOÕúPDODUÕQÕ. hUQ\DGDKL]PHWOHULQLUHWPHNLoLQX\JXOD\DFD÷ÕVUHoOHUL .XUDFD÷ÕLúOHWPHQLQWHNQLNVLVWHPOHULQL. øúOHWPH\L\UWPHNLoLQJHUHNOLLGDULVUHoOHULYH|UJWOHQPH\L øúOHWPHQLQWDKPLQLUHWLPYHVDWÕúSODQODUÕQÕ øúOHWPHQLQILQDQVDOKDUHNHWOHULQL øúOHWPHQLQILQDQVDONDUOÕOÕ÷ÕQÕ. J|VWHUHQELUGRV\DGÕU. .

(31) øúSODQÕQÕQJHUHNHQNDSVDPGDKD]ÕUODQPDVÕJLULúLPFLQLQKHGHIOHGL÷LLú. PRGHOLQLYHLúLQLQHUH\HXODúWÕUPDNLVWHGL÷LQLELOPHVLQLJHUHNWLULU$QFDN EXGXUXPGD³LúSODQÕ´\ROJ|VWHULFLELUUHKEHUROXUYHYDUÕOPDNLVWHQHQ QRNWD\DJLGHFHN\ROXWDULIHGHU%XQHGHQOHJLULúLPFLLúNXUPD. QRNWDVÕQDJHOPHGHQ|QFHD\QÕ\DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕNDSVDPÕQGD. WPVHoHQHNOHULHOHDOPDOÕYHKHUELULLoLQ\HWHUOLDUDúWÕUPD\Õ\DSPDOÕYH HQGR÷UXVHoHQHNOHUHNDUDUYHUPHOLGLUøúOHWPHQLQ\DSÕODELOLUOL÷LQL. HWNLOH\HQWPIDNW|UOHUGHWD\OÕELUúHNLOGHJLULúLPFLQLQNHQGLVLQLQGHGDKLO ROGX÷XELUoDOÕúPDLOHRUWD\DoÕNDUÕOPDOÕGÕU.ÕVDFDJLULúLPFLLúSODQÕQÕ KD]ÕUODUNHQQHUH\HYDUPDNLVWHGL÷LQLELOPHOLGLU. 9DUPDNLVWHGL÷LQRNWD\ÕELOPH\HQOHURUD\DQDVÕOYDUÕODFD÷ÕQÕWDULI HGHPH]OHU. øúSODQÕKD]ÕUOÕNVUHFLJLULúLPFLOHUHSODQODGÕNODUÕLúOHULQJHUoHNWHKDQJL |]HOOLNOHUHVDKLSROGX÷XQXWP\|QOHUL\OHDUDúWÕUPDIÕUVDWÕYH. ]RUXQOXOX÷XJHWLULU%X\|Q\OHLúSODQÕoHúLWOLELOJLOHULLoHUHQELUWHPHO. GRNPDQROPDQÕQ\DQÕQGDJHUHNOLKD]ÕUOÕNoDOÕúPDODUÕQÕQ\DSÕOPDVÕQÕ VD÷OD\DQELUDUDoWÕUg]HOOLNOHNoNYHRUWD|OoHNOLLúOHWPHOHULQ. EDúDUÕVÕ]OÕNODUÕQGDHQ|QHPOLQHGHQOHUGHQELULRODQ\HWHUOLDUDúWÕUPDYH SODQODPDoDOÕúPDODUÕQÕQ\DSÕOPDPDVÕHNVL÷LQLJLGHUPH\H\DUGÕPFÕELU UHKEHUGLU. øúSODQÕJLULúLPFLQLQNXUPD\ÕSODQODGÕ÷ÕLúOHWPHQLQoHúLWOL\HUOHUH. WDQÕWÕOPDVÕQGDNXOODQÕODFDNWHPHOGRNPDQGÕUøúSODQÕEX\|Q\OH. ILQDQVDOND\QDNWHPLQDUDúWÕUPDODUÕQGDERUo\DGDNUHGLND\QDNODUÕQD EDQNDODUDIRQNXUXOXúODUÕQDYE

(32) EDúYXUX\DSDUNHQSRWDQVL\HO. RUWDNODUDLúPRGHOLQLWDQÕWÕUNHQWHúYLNSURJUDPODUÕQD\DGDSURMHGHVWHN SURJUDPODUÕQDEDúYXUXUNHQNXOODQÕOÕU$\UÕFDLúOHWPHQLQLKWL\Do. GX\GX÷XPDNLQHOHULQJLUGLOHULQWHPLQHGLOPHVLDúDPDVÕQGDLOJLOL. ILUPDODUOD\DSÕODFDNJ|UúPHOHUGHNXUXODFDNLúOHWPHQLQ|]HOOLNOHULQLQ DNWDUÕOPDVÕDPDFÕ\ODNXOODQÕODFDNNDSVDPOÕELUWDQÕWÕPGRNPDQÕGÕU. .

(33) øúSODQÕGL÷HUELU\|Q\OHJLULúLPFLQLQNXUXOXúVRQUDVÕQGDLúOHWPHQLQ. RUWD\DNR\GX÷XJHUoHNOHúPHOHULYHLúOHULQQHUH\HGR÷UXJLWWL÷LQL|OoPHN LoLQNXOODQDFD÷ÕELUSODQDOWOÕ÷ÕGÕUøúSODQÕLOHJLULúLPFLKHGHIOHULQHXODúÕS XODúPDGÕ÷ÕQÕJ|UPHúDQVÕQDVDKLSRODFDNYHJHUHNOL|QOHPOHUL DODFDNWÕU. øúSODQÕ\HQLLúNXUDQJLULúLPFLOHU\DQÕQGDLúOHWPHOHULNXUXOXRODQLú. VDKLSOHULLoLQGHJHUHNOLYH\DUDUOÕELUGRNPDQGÕU0HYFXWLúOHWPHOHULQ \|QHWLFLOHULLúOHWPHOHULQGH\DSDFDNODUÕKHUWUO\HQLOHPH\DGD. GH÷LúLNOLNSURMHOHULQGHKHGHIOHULQLYH\DSDFDNODUÕLúOHPOHULLúSODQÕLOH. \D]ÕOÕSODQODUKDOLQHJHWLUHELOLUOHU%XNDSVDPGDNLLúSODQODUÕ\|QHWLFLOHUH LúOHWPHLoLQGHYHLúOHWPHGÕúÕQGDJHUHNOL\HUOHUHELOJLYHUPHNYHWDQÕWÕP \DSPDNLoLQ\DUDUOÕRODFDNWÕU. øúSODQÕGRV\DVÕYHLúSODQÕKD]ÕUODPDVUHFLQLQJLULúLPFLOHUYHLKDOHQELU Lú\UWHQOHUDoÕVÕQGDQ|QHPLQLNÕVDFD|]HWOH\HFHNROXUVDN. . gQFHOLNOHLúNXUPD\ROXQGDELUUHKEHUGLU*LULúLPFLQLQKHGHIOHGL÷L. . øúNXUPDQRNWDVÕQDJHOPHGHQJHUHNOLDUDúWÕUPDYHSODQODPD. . dHúLWOLNXUXPODUOD\DSÕODFDNJ|UúPHOHUGHHWNLOLELUWDQÕWÕP. . .XUXOXúVRQUDVÕQGDYHPHYFXWLúOHWPHOHUGH\|QHWLPDNWLYLWHOHULLoLQ. QRNWD\DXODúPDVÕQD\DUGÕPFÕROXU. oDOÕúPDODUÕQÕQ\DSÕOPDVÕQÕVD÷OD\DQELUDUDoWÕU PDWHU\DOLGLU. \|QOHQGLUHQYHNRQWUROWHPHOLROXúWXUDQYHUHQELUSODQGÕU. .

(34) 5HKEHULPL]LQEXDúDPDVÕQGDJLULúLPFLOHU\DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕQDSDUDOHORODUDN LúSODQODUÕQÕKD]ÕUODPD\DEDúOD\DFDNODUGÕU%XE|OPGHQVRQUDJLULúLPFLOHULQLú. SODQÕ5HKEHULNDSVDPÕQGD\DQÕWODUÕQÕND\GHWPHOHULJHUHNHQQRNWDODUYHDoÕNOD\ÕFÕ QRWODUD\QÕEDúOÕNODUL]OHQHUHNVÕUDLOHEHOLUWLOHFHNWLU. E|OPGHYHEDúOÕNODUÕDOWÕQGD\HUDODQE|OPOHUJLULúLPFLOHULQ. \DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕYHLúSODQÕKD]ÕUOÕNODUÕQÕWDPDPODGÕNWDQVRQUDLúSODQÕQD VRQúHNOLQLYHUPHDúDPDVÕQGDHOHDODFDNODUÕoDOÕúPDODUGÕU%XE|OPOHUGH\HU DODQVRUXODUYHNDUDUODULúPRGHOLQLQGHWD\OÕRODUDNWDQÕPODQPÕúROPDVÕQÕ. JHUHNWLUPHNWHGLU%XQHGHQOHJLULúLPFLOHULúSODQÕQÕQEXE|OPOHULQL\DSÕODELOLUOLN. DUDúWÕUPDVÕYHLúSODQÕKD]ÕUOÕ÷ÕNDSVDPÕQGD\DSDFDNODUÕDUDúWÕUPDYHoDOÕúPDODUÕ WDPDPODGÕNWDQVRQUDGROGXUDUDNGRNPDQÕWDPDPOD\DELOLUOHU. E|OPQGHYHULOHQEDúOÕNODUYHQXPDUDODQGÕUPD*LULûLPFLOHUùoLQùû3ODQÖ. 5HKEHUL NDSVDPÕQGDNLEDúOÕNYHQXPDUDODQGÕUPDODULOHX\XPOXGXUgUQH÷LQ EDúOÕ÷Õøú3ODQÕ'RV\DVÕQGDNLEDúOÕ÷DNDUúÕOÕNJHOPHNWHGLU*LULúLPFLOHUEX E|OPGHRNX\DFDNODUÕDoÕNODPDODUGDQ\DUDUODQDUDNVRUXODUÕQ\DQÕWODUÕQÕ. DUDúWÕUDFDNODUYHùû3ODQÖ'RV\DVÖ GRNPDQÕQDJHUHNOLELOJLOHULD\QÕEDúOÕNODU DOWÕQGDND\GHGHUHNLúSODQODUÕQÕKD]ÕUODPÕúRODFDNODUGÕU. .

(35) úû3/$1,g=(7ú øúSODQÕ|]HWLQLQDPDFÕSODQÕLQFHOH\HQNLúLOHUHJLULúLPFLYHLúILNULLOHLOJLOL JHQHOELUELOJLYHUPHNWLU. øúSODQÕ|]HWLJLULúLPFLQLQ\DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕYHLúSODQÕKD]ÕUOÕN oDOÕúPDVÕQÕWDPDPODPDVÕQGDQVRQUDLúPRGHOLQLQNHVLQúHNOLQL JLULúLPFLQLQKHGHIOHULQLYHSODQÕ|]HWRODUDNWDQÕWÕU. *LULúLPL\DSDQNLúL\DGDNLúLOHUEXE|OPGHNHQGLOHULQLNÕVDFD WDQÕWPDOÕGÕUODUg]HOOLNOHLúILNULQLQEDúDUÕVÕQD\|QHOLNNDWNÕODUÕ. YXUJXODQDUDNVDKLSROGXNODUÕGHQH\LPOHUNÕVDFDEHOLUWLOPHOLGLU øúILNULQLQLONDúDPDGDNÕVDFDWDQÕWÕOPDVÕDPDFÕ\ODJLULúLPFLNXUPDN. LVWHGL÷LLúLLúOHWPHQLQDGÕQÕJHQHORODUDNVXQXODFDNUQYHKL]PHWOHUL LúOHWPHQLQNDSDVLWHVLQLLONHWDSWDXODúPDNLVWHGL÷LPúWHULNLWOHOHULQL. LúLQNXUXOXúXLoLQILQDQVPDQJHUHNVLQLPLQLLúJFYHLú\HULELOJLOHULQLEX E|OPGH|]HWOHU. $\UÕFDJLULúLPFLLúSODQÕQÕLQFHOH\HQOHUHLúNXUPDVUHFLQGHQH]DPDQ KDQJLDúDPDODUDJHOHFH÷LQL|]HWELUSODQLOHDNWDUÕU%XE|OPGHLú. NXUPDVUHFLQGHEXJQHNDGDUJHUoHNOHúWLUGLNOHULQLNÕVDFD|]HWOHU *ú5úûú0&ú1ú17$1,7,0, øúNXUPDVUHFLQGHJLULúLPFLQLQ|]HOOLNOHULLúLQEDúDUÕVÕQÕGR÷UXGDQ HWNLOHPHNWHGLUgQFHOLNOHJLULúLPFLQLQH÷LWLPGXUXPXJHoPLúLú. GHQH\LPOHUL\DGDKHUKDQJLELUELOJLEHFHULVLLOHSODQODGÕ÷ÕLúLEDúDUÕOÕELU úHNLOGHNXUPDNYH\UWPHNNRQXVXQGDLúSODQÕQÕLQFHOH\HQOHULLNQD HWPHVLJHUHNLU. .

(36) %XE|OPQELUGL÷HUDPDFÕJLULúLPFLQLQNHQGLVLQHXODúÕODELOPHVLYH JHQHORODUDNVRV\DO|]HOOLNOHULQLQDQODúÕOPDVÕLoLQJHUHNOLELOJLOHUL YHUPHVLGLU%XNDSVDPGDJLULúLPFLLVPLQLDGUHVLQLWHOHIRQ. QXPDUDODUÕQÕYDUVDIDNVQXPDUDVÕQÕGR÷XP\HULYHWDULKLQLHYOLOLN GXUXPXQXELOJLRODUDNYHULU. %XE|OPGHJLULúLPFLQLQGHWD\OÕELUúHNLOGHDNWDUPDVÕJHUHNHQ. ELOJLOHUGHQELULGHLúILNULQLVHoPHQHGHQOHULGLU*LULúLPFLLúILNULQLVHoPH QHGHQOHULDUDVÕQGD|]HOOLNOHLúILNULQLEDúDUÕLOHX\JXODPDVÕQD\|QHOLN RODUDNVDKLSROGX÷XPRWLYDV\RQXGDYXUJXODPDOÕGÕU. *LULúLPFLQLQKHGHIOHULEXE|OPGHYXUJXODQPDVÕJHUHNHQELUGL÷HU. EDúOÕNWÕU*LULúLPFLLúILNULQLX\JXODPD\DJHoLUGL÷LQGH|QFHOLNOHLON\ÕO. KDQJLKHGHIOHULJHUoHNOHúWLUPHNLVWHGL÷LQLDoÕNWDQÕPOÕYHXODúÕODELOLU KHGHIOHUúHNOLQGHLIDGHHWPHOLGLU6DWÕúUDNDPÕLúoLVD\ÕVÕPúWHUL VD\ÕVÕJLELGH÷LúNHQOHUKHGHIOHULQLIDGHVLQGHNXOODQÕODELOLU. *LULúLPFLNÕVDKHGHIOHUL\DQÕQGD|]HOOLNOHLúOHWPHQLQJHOLúPHG|QHPLQH NDUúÕOÕNJHOHQRUWDYDGHGH\DGDELUEDúNDGH\LúOHLONEHú\ÕOGDKDQJL KHGHIOHUHXODúPD\ÕSODQODGÕ÷ÕQÕDNWDUPDOÕGÕU%XJUXSWDLúOHWPHQLQ VDKLSROGX÷XNDSDVLWH\LQH]DPDQ]RUODPD\DEDúOD\DFD÷Õ\HQL. UQOHUHJHoPHSODQODUÕ\HQLPDNLQHOHUHOHDOÕQDELOLU'L÷HUWDUDIWDQ. JLULúLPFLOHUNXUDFDNODUÕLúOHUOHLOJLOLVWUDWHML\DQLX]XQYDGHOLKHGHIOHULQLGH. HOHDOPDOÕGÕUODU%XQODUELUDQODPGDLúOHWPHQLQYL]\RQXQXROXúWXUDFDNWÕU %XE|OPGHJLULúLPFLLúOHWPHQLQLONEHú\ÕOÕQGDQVRQUDVÕQÕGúQHUHN KHGHIOHUJHOLúWLUPHOLGLU. .858/$&$.úûú17(0(/1ú7(/ú./(5úYH.858/8û'g1(0ú 3/$1,. *LULúLPFLEXE|OPGHGHWD\OÕ\DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕYHLúSODQÕ. KD]ÕUODPDoDOÕúPDODUÕVRQXFXQGDXODúWÕ÷ÕLúPRGHOLQL|]HWOHPH\H .

(37) GHYDPHGHUgQFHOLNOHNXUPDNLVWHGL÷LLúLQVDKLSRODFD÷Õ\DVDOVWDW\ YHEXLúOHWPHWUQVHoPHVLQLQQHGHQOHULQLNÕVDFDEHOLUWLU. *LULúLPFLQLQLúOHWPHVLQLRUWDNOÕN\DSÕVÕQGDNXUPDVÕGXUXPXQGDEX. E|OPGHRUWDNOÕNPRGHOLQLYHRUWDNODUÕQLúOHWPHLoLQGHNLNRQXPODUÕQÕ. DoÕNODPDVÕJHUHNLU2UWDNODUÕQSD\ODUÕJ|UHYOHULYH|]HOOLNOHLúLQEDúDUÕVÕ DoÕVÕQGDQLúOHWPH\HNDWNÕODUÕQÕQQHOHURODFD÷ÕQÕQEHOLUWLOPHVL|QHPOH JHUHNPHNWHGLU. *LULúLPFLLúLQWHPHOQLWHOLNOHULYHNXUXOXúG|QHPLSODQÕEDúOÕ÷ÕDOWÕQGD VRQRODUDNNXUXOXúLoLQDOÕQPDVÕJHUHNOLL]LQOHULUXKVDWODUÕYHGL÷HU. UHVPLGRNPDQODUÕEHOLUWLU$\UÕFDEXLúOHPOHULQKDQJLNXUXPODUODYH \DNODúÕNKDQJLVUHOHUGH\DSÕODFD÷ÕQÕND\GHGHU. úû)ú.5ú1ú13ú<$6$9(7$/(3<$3,6,1,1$5$û7,5,/0$6, <DSÕODELOLUOLNDUDúWÕUPDVÕVUHFLQGHLONDGÕPLúILNULQLQSL\DVDGDNL. EDúDUÕVÕQÕROXPOX\DGDROXPVX]\|QGHHWNLOH\HFHNPúWHULNLWOHVLQH XODúPD\|QQGH\DSÕOPDVÕJHUHNOLoDOÕúPDODUÕ\|QOHQGLUHFHNWP IDNW|UOHULQEHOLUOHQPHVLGLU. øúILNLUOHULLOHLOJLOLSL\DVD|]HOOLNOHULGHQLOGL÷LQGHJHQHOOLNOHLONRODUDN. PúWHULOHUYHWDOHSOHULDNODJHOPHNWHGLU2\VDLúOHWPHOHULúKD\DWÕQGD D\QÕDQGDELUGHQID]ODSL\DVDLOHHWNLOHúLPLoLQGHGLUOHU%XQODU x. 0úWHUL3L\DVDVÕ. x. øúJF3L\DVDVÕGÕU. x. *LUGL3L\DVDVÕ. %LULúOHWPHQLQEDúDUÕVÕPúWHULSL\DVDVÕNDGDUGL÷HUSL\DVDODUÕ. WDQÕPDVÕQDYHEXUDODUGDUHNDEHWHGHELOPHVLQHED÷OÕGÕUgUQH÷LQ\HQL NXUXOPXúELULúOHWPHGHJLUGLWHPLQLQGHSL\DVDQÕQPHYFXWLúOH\LúL GHQH\LPOLILUPDODUÕQEXNRQXGDNLDYDQWDMODUÕSRWDQVL\HOELUVRUXQ. .