Ticari Diplomatın Başarısını Etkileyen Faktörler

Literatürde ticari diplomatın başarısını etkileyen faktörler olarak; ait olduğu ülkenin kaynakları ve ulusal politikalarının özellikleri, kişisel olarak diplomatın karakteri gibi konulara, yer verilmektedir (Coolsaet, 2004;

Henrikson, 2005, Kelly; 2000; Lee-Hoodson, 2004; Mercier 2007; Morrow, Siverson-Tabares, 1998; Özdem, 2009; aktaran, Reuver, 2012: 15).

1.1.8.5.1. Yurt Dışı Görevlilerin Özellikleri

Büyükelçilikler ticari diplomasinin bir parçası olduklarından, bulundukları ülkedeki siyaset ve iş dünyasındaki bağlantılarını, firmaların istifadesine sundukları takdirde, bu destek firmalara sürdürülebilir bir rekabet avantajı sağlamaktadır. Dolayısıyla onlara önemli ekonomik fayda sağlayabilecek bir destek anlamına gelmektedir (Ruël ve Zuidema, 2012: 8). Ayrıca bir ülkede görev yapan büyükelçilerin, o ülkenin karar vericileriyle kişisel dostluk kurması, özellikle kriz durumunda krizi daha yumuşak şekilde yönetebilme imkânı sağlayacağından, ülkesi çıkarlarına hizmet etmesi anlamına gelecektir (İskit, 2010: 212).

Ticari diplomatın karakteri, onun başarısını da etkilemektedir (Ruël ve Zuidema, 2012: 2). Bağımsız çalışabilme, yeterli düzeyde finansal kaynağa sahip olma, eğitim ve tecrübe, ticari diplomat için gerekli başarı şartları arasında, yer almaktadır (Ruël ve Zuidema, 2012: 9). Yine kendisine verilmiş olan birçok göreve ilişkin olarak, girişkenlik, enerji ve istek düzeyi, ticari diplomatın başarısını, etkilemektedir (ITC, 1987: 4). Özellikle kurumsal yapısı zayıf ülkelerde, kişisel ilişkiler daha fazla güvenirlik anlamına geldiğinden, ticari diplomat kişisel dostluk kurmaya özen göstermelidir (Boundarouk ve Ruël, 2012: 263). Ticari diplomat, görev yapmakta olduğu ülkede mutat diplomatik ortam yanında, özellikle finans çevresi ve iş dünyasına aşina olmalı ayrıca ekonomideki diğer sektörlerle az çok günlük teması olmalıdır (ITC, 1987: 2). Hogan vd. (1991), ticari diplomatın, özerklik, yeterli parasal kaynak ve yeterli tecrübeye (özellikle yurt dışı tecrübesi) sahip olmasının, başarısını etkilediğine, vurgu yapmaktadırlar. Ayrıca ticari diplomatın çalışma şekli gibi karakter özellikleri yanında, görevin özellikleriyle ilgili olarak, iş bağlantıları ve iletişim imkânlarının varlığını, ticari diplomatın etkinliği açısından diğer önemli belirleyiciler, olarak görülmektedir (Ruël ve Zuidema, 2012: 9-10). Diğer taraftan ticari diplomatların insan, madde ve parasal kaynakları idare edebilme yeteneği de başarısı için önemli bir özelliktir. Kendi kendini disipline edebilme,

öncelikleri belirleyebilme ve amaçları idare edebilme gibi özellikler, sınırlı zamanını, en iyi şekilde kullanabilmesini sağlayacaktır (ITC, 1987: 3). Yabancı bir ülkenin diline hâkim olmadan kültürünü anlayabilmek mümkün değildir. Diplomatlar, ancak yabancı toplumlara içerden bakabildikleri ölçüde üstlerine ve hükümetine, diğer ülkelerin politikaları ve gelecekteki olası davranışları hakkında sağlıklı öngörülerde bulunabilmektedirler (İskit, 2010: 210). Ayrıca yerel dili öğrenme, ülkenin geleneklerine alışma ve genel olarak görev yapılan ülkede evinizde gibi hissetme imkânını verecek, dolayısıyla bir anlamda yerel kültüre uyumu kolaylaştıracaktır (ITC,1987: 2). Ayrıca ülkenin dilini biliyor olmak ve o ülkenin geleneklerini bilmek, diplomata o ülke kamuoyunda saygınlıkta kazandırmaktadır (İskit, 2010: 212). Malezya kişisel ilişkilerin önemli olduğu bir ülkedir. Bu nedenle, yerel piyasaya ve geleneklere aşinalık yanında ülkenin dilini öğrenmek, ticari diplomata, kişi ve kurumlarla kişisel temas kurma imkânı sağlayacaktır (Haaf, 2010: 34).

Özellikle son yıllarda, ticari diplomatın alanıyla ilgili olarak özel eğitim ve becerilerle donatılmış olması gerektiği, ifade edilmektedir (Procassini, 2000: 2). Hogan vd. (1991)’de, ticari diplomatın mesleki alandaki eğitimini gerekli bir başarı unsuru olduğuna, vurgu yapılmaktadır. Eğitimin standart olarak akademik bilgi yanında uygulamayı da, içine alması gerekmektedir (Ruël ve Zuidema, 2012: 9). Ticari diplomatların eğitimi; teori, kurumsal yapı, beceri ve teknikler yanında bunların birleştirilmesine yönelik konulardan oluşmalıdır. İlk aşama; ticari diplomasiyle ilgili ağırlıklı ekonomi, politika ve politika analizleri gibi teorik eğitimle, ilgilidir. İkinci aşama; uluslararası ve ulusal düzeydeki ticari organizasyonlar, bölgesel ticaret anlaşmaları, uluslararası ticaret hukuku ve ticaret politikalarının tarihsel gelişimi gibi ticaret ve ticaret politikalarının kurumsal yapısıyla, ilgilidir. Üçünce aşama; ekonomi, siyaset bilimi, hukuk ve kültür konularının, uluslararası ticaret uygulamalarıyla uyumlu bir analizle birleştirilmesini; son aşama ise güncel ticari konulara yönelik çalışmaları içine almaktadır (Procassini, 2000: 2). Naray (2008)’de ise, iş tecrübesi ve uluslararası pazarlama bilgisini, bugünün ticari diplomatlarında olması gereken iki kritik unsur olduğunu ifade eder. Birçok ticari diplomatın eğitim geçmişleri ekonomi

olmakla birlikte iş tecrübelerinin çok az olması dolayısıyla uygulama içerisinde bu tecrübeyi edindiklerini, ifade etmektedir. Ticari diplomatın, görev yaptığı ülke piyasası, ticari ve finansal tekniklere yönelik alacağı eğitimler, onu daha faydalı, hale getirecektir (Ruël ve Zuidema, 2012: 9-10). Yani bulunduğu ülke piyasası ile ilgili; tüketim, ithalat hacmi ve ithalatın menşei, yabancı rakiplerin davranış biçimleri, ürünlerin pazarlama kanalları ve tüketimindeki büyüme trenleri ile talep artış ihtimali gibi konularda detaylı şekilde bilgi sahibi olması gerekir (ITC, 1987: 13).

1.1.8.5.2. Firmaların Hazırlık Faaliyetleri

Firmaların kaynakları, etkinlik veya verimliliklerine katkı yapmakta ayrıca kıt ve değerli olması dolayısıyla onlara karşılaştırmalı bir avantaj sağlayabilmektedir. Caves (1980) bu kaynakları, firmalarla yarı sürekli bir bağ olarak tanımlar. Barney (1991) firmaların sahip olduğu tüm varlıkları, yetenekleri, organizasyon süreçlerini, firmaların ayırt edici özelliklerini, bilgi birikimlerini, firmaların verimlilik ve etkinlilerini arttırma amaçlı uygulanan stratejik özellikler olarak, nitelendirmektedir (Ruël ve Zuidema, 2012: 8). Hindistan Dışişleri Bakanlığı, firmaların ülke içine ve ülke dışına yönelik gerçekleştirecekleri heyetlere (delegation) sponsorluk yapılması yanında, onların ilgi alanlarını belirlemek suretiyle ziyaret planı için gerçekçi bir hazırlık yapılması ve bunların medyada duyurulması gibi faaliyetlerin, faaliyetlerin amaçlarına ulaşması anlamında faydalı olacağına vurgu yapmaktadır (Rana, 2014: 119),

Firmanın yurt dışı heyetlere katılmadan önce kendi yapacağı hazırlıklar, ticari diplomatın etkinliğine de katkı yapacaktır. Firmaların yeterli düzeyde hazırlık süreçlerinde yer almaması ve taleplerini özellikli olarak veya gerçekçi şekilde ifade etmemeleri, ticari diplomatın faaliyet sonucuna da olumsuz etkileyecektir (Ruël ve Zuidema, 2012: 11). Latin Amerika ülkelerinde, yurt dışında faaliyette bulunan firmalar için yeterli bir ön eleme yapılamaması dolayısıyla, ticari diplomatın gayretlerinin boşa gittiği yönünde tespitler mevcuttur. Özellikle Avrupa’da görev yapmakta olan Güney Amerika kökenli diplomatlar, birçok KOBİ’nin içerdeki işsizlik, yurt dışı faaliyetlerinin getireceği

saygınlık ve yenilikçilik arzusu gibi nedenlerle, yurt dışına yeterli düzeyde hazırlık yapmadan çıkma çabası içinde olduklarından dolayı, yeterli tecrübesi, eğitimi ve iş yapma becerisi olmayan firmalara, yardım etmemeyi tercih etmektedirler. Yine ABD’de, ihracata yönelik yardım alan firmalar arasında henüz ihracata hazır olmayan firmalar bir elemeye tabi tutulmakta ve ön danışmanlık (preadvising) gibi hizmetler, alması sağlanmaktadır (Kostecki ve Naray, 2007: 19). Team Canada Inc. (TCI) KOBİ’leri sadece yabancı piyasalara girmeleri için değil, aynı zamanda sürekli ihracatçı olmaları için teşvik etmekte, bu ise Kanada’nın uluslararası iş geliştirme sistemi üzerinde büyük bir baskı yapmaktadır. Çünkü TCI tarafından desteklenen daha fazla KOBİ, henüz yeterince hazır olmadan, bilinmeyen pazarlarda “küreselleşme” arayışına girmektedir (Potter, 2004: 60).

1.1.8.5.3. Diplomatın Ait Olduğu Ülkenin Kurumsal Yapısı

Hem görev yapılmakta olan hem de diplomatın ait olduğu ülkenin özellikleri, ticari diplomasi uygulamasını, şekillendirmektedir. Diplomatın ait olduğu özelliklerine; ulusal hükümetin yapısı ve ülke içerisindeki ticari diplomasiyi etkileyen özel ve kamu aktörleri, sayılabilir (Coolsaet, 2004; Henrikson, 2005; Kelly, 2000; Lee-Hudson, 2004; Mercier, 2007; Morrow et al., 1998; Muller, 2002; Özdem, 2009; Potter, 2004; Rana, 2007; Sherman-Eliasson, 2006; Sridharan, 2002; Van Doormalen-Quaedylie, 2010; Yang et al. 2008; (aktaran: Reuver, 2012: 14-15).

Alman politik ekonomisinin (political economy) içindeki belli kurumsal özellikler, ekonomik çıkarlardan ülke lehine nasıl başarılı bir şekilde faydalandıklarını, anlamak açısından önemlidir. Bu özellikler; dış ekonomi alanındaki kamu ve özel sektör açısından, tüm karşılıklı çıkarları içine almaktadır. Yüksek düzeyde bağımsız karar alabilen ve politika yaparken özel sektörle yakın çalışan merkezi devlet memurlarının varlığı yanında, belli bir amaçla oluşturulmuş kurumlar içerisinde merkezi bir şekilde işbirliğinin olması, iki önemli özelliktir. Diğer taraftan bu kurumlar, yarı kamusal kurum olarak dış ekonomi politikalarını uygulayabilecek şekilde donatılmışlardır (Davis, 1999: 21). Günümüzde uluslararası alanda başarılı olmak sadece firmaların belirgin ve

iyi bir iş stratejisine dayanmamaktadır. Benard (2012), Çin’in uluslararası başarılı diplomat istihdamının, ülkenin uluslararası piyasalarda üst pozisyonunu sürdürebilmeyi amaçladığını; ayrıca, yabancı politik ve iş çevrelerinde diplomasi ile iş dünyasının ele ele vermek suretiyle iyi bir dayanışma gösterdiklerine, vurgu yapmaktadır (Ruël vd., 2013: 14). ABD’nin ise, uluslararası ve bölgesel ekonomi kurumlarında güçlü bir yurt dışı diplomatik teşkilatı mevcuttur. Bu kurumlar sadece ülkenin özel çıkarlarını temsil etmemekte, aynı zamanda işbirliği ve mevcut ekonomik ilişkilerin düzenli bir şekilde devamı için önemli bir araç olarak görülmektedir (Solomon, 1969: 585).

1.1.8.5.4. Görev Yapılan Ülkenin Kurumsal Özellikleri

Ticari diplomasi faaliyetlerinin ağırlığını belirleyen birçok dışsal ve içsel faktör vardır. Dışsal (exogenous) değişkenler; görev yapılan ülkenin piyasa büyüklüğü, potansiyeli, varsa özel çekim merkezlerine yakınlığı, iş yapma ve yönetim şekli; ticari diplomatın ait olduğu ülkenin ekonomik gelişmişlik düzeyi, IT kullanım düzeyi, iş dünyasına karşı tavırlar, iki ülke arasındaki ilişkilerin mahiyeti, gibi özeliklerdir (Kostecki ve Naray, 2007: 12). Yine bir çok bilim adamı tarafından görev yapılmakta olan ülke özelliklerine; ekonomik ve politik gelişmişlik düzeyi, iki ülke arasındaki diplomatik bağ gibi unsurlar da dahil edilmektedir (Morrov et al., Okano-Heijmans, 2008; Okana-Heijmans ve Ruel, 2011; van Berjeijk, Veenstra–Yakop, 2010; van Bergeijk, 1992; Yakop- Bergeijk, 2009; aktaran: Reuver, 2012: 14-15).

Kurumsal yapı, insanoğlu tarafından oluşturulmuş ve insan etkileşimini etkileyen sınırlardır. Kurumsal yapı; resmi-gayri resmi, somut- somut olmayan, şeklinde de, ifade edilebilmektedir (Ruël ve Zuidema, 2012:11). Kurumsal yapıların iyi olduğu ülkelerde, kurallara saygı duyulmakta, hükümet ve kamu kurumları da bu kurallara uymaktadır. Kuralların ihlali durumunda ise belli müeyyideler, uygulanabilmektedir. Böylelikle, kuvvetli kurumsal kuralların olduğu ülkeler, firmalara o ülkelerde iş ortamının güvenli olduğu intibası sağlamaktadır (Boundarouk ve Ruël, 2012: 261). Ekonomik fırsatların gelişmiş ülkelerden, gelişmekte olan ülkelere doğru kayması, iş yapılabilirlik anlamında kurumsal yapı ve düzenlemelerin farklı olması, devlete önemli roller

yüklemiştir. Bu bağlamda, yeni piyasa imkânlarındaki farklılıklar, ticari diplomasinin firmalarla yakın işbirliğini ve desteğini gerekli kılmış, hatta ticari diplomasinin gelişimi ve genişlemesi için en önemli sebeplerden birisi olmuştur (Lee ve Ruël, 2012: XIV). Ticaret ve ticaret politikalarına dair kurumsal yapılara; uluslararası ve ulusal düzeydeki ticari kurumlar, bölgesel ticaret anlaşmaları ve ticaret politikalarındaki gelişmeler de, dâhildir (Procassini, 2000: 2). Bu nedenle ticari diplomatların görev yaptığı ve ait olduğu ülke arasında STA imzalanmasıyla ilgili lobi yapması, tarife dışı engellerinin kaldırılmasına yönelik faaliyetlerde bulunması, yabancı piyasalara erişim anlamında maliyeti düşük ve faydalı faaliyetler olduğundan, önemlidir (Boundarouk ve Ruël, 2012: 257).

Diplomatın görev yaptığı ülkedeki kurumsal yapı ticari diplomatın faaliyetlerini de etkilemektedir (Ruël ve Zuidema, 2012:11). Hatta ticari diplomatların faaliyetleri, görev yaptıkları ülkelerdeki kurumsal yapının karakteristiğine bağlıdır (Boundarouk ve Ruël, 2012: 260). Hibbert modeline göre, yurt dışındaki ticari diplomatlar görevlerini ifa ederken, o ülkenin kurumsal çerçevesi ve organizasyon kısıtlarına bağlıdır. Özellikle ticaret bakanlığı, dışişleri bakanlığı ve tanıtım kuruluşlarının devletin organizasyon yapısındaki nispi yeri, ticari diplomatın faaliyetlerinin etkisi açısından önemlidir (Kostecki ve Naray, 2007: 4). Buscehers (2011)’e göre, KOBİ’ler yerleşik kurumsal yapının mevcut olduğu ülkelerle kıyaslandığında, kurumsal yapısı daha az gelişmiş olan ülkelerle igili olarak, ticari diplomatlardan daha çok bilgi talebinde bulunmaktadırlar (Boundarouk ve Ruël, 2012: 260). Diğer taraftan ticari diplomatlar, özellikle bulunduğu ülke hükümetinin veya yerel yönetimlerinin, ticarette, kamu mülkiyetinde, ürünlere sübvansiyon vermede etkin olduğu veya yerel işadamlarına gayri resmi destek verildiği durumlarda, kritik öneme sahiptir. İş yapma kültürü açıkça kültür ve gelenekler, tarafından belirlenmektedir. Bu özellikler ticari diplomatın geldiği ülke ile ne kadar farklı ise, ticari diplomatın ülkeye yeni gelen firmalara ve iş adamlarına sağlayacağı yardımın önemini de o kadar arttırmaktadır (Kostecki ve Naray, 2007: 14).

Kurumsal yapıyla ilgili olarak düzenleyici taraf, mevcut kanun ve düzenlemeleri içine almakta olup belli bir davranışta bulunmayı veya diğerlerini

sınırlandırmayı ifade eder. Kavramsal taraf ise, bir ülkedeki insanların sahip olduğu bilgi ve yeteneklerdir. Normatif boyutu ise, bir ülkedeki insanların İnsan davranışı ve insan tabiatıyla ilgili sahip oldukları değerler, inançlar ve ön yargılardır (Ruël ve Zuidema, 2012: 11). Güvenli olmayan yasal ortam, mahkemelerden memnun edici bir sonuç alınmasına manidir veya görev yapılan ülkede yozlaşmanın yaygın olması gibi farklı kurumsal değişkenler, ticari diplomasinin icra ediliş şeklini de, etkilemektedir. Ticari diplomatların, kanunlara aykırı davranışların yaygın olduğu ve yasal sürecin yavaş olduğu ülkeyle ilişkileri bulunan firmalara daha fazla yardımcı olmaları gerekmektedir (Kostecki ve Naray, 2007: 13). Öte yandan kurumsal yapının zayıf olduğu ülkelerde, yozlaşma, şeffaf olmama ve kuralların esnekliği dolayısıyla, ticari diplomatların bilgi toplaması da güçleşmektedir. Kurumsal yapı ne kadar zayıf ise, ticari diplomatın bilgi toplaması kişisel ilişkilere o kadar bağlı olacaktır (Boundarouk ve Ruël, 2012: 261).

Firmaların, daha önce bu pazarlara yakın piyasalarda edinmiş oldukları bir tecrübeleri varsa, yeni piyasalara girme ihtimali ve öğrenme süreçleri, daha hızlı olmaktadır. Ayrıca, ülke düşük bir ithalat vergisi uyguluyorsa, muhtemelen ihracat artış hızı da yüksek olacaktır (Creusen ve Lejour, 2013: 506). Görev yapılan ülke yakın bir mesafede ise (Creusen ve Lejour, 2013: 506; van Bergeijk vd., 2011a: 103), ekonomik büyüklüğü (GSYİH) ve pazar potansiyelinin büyüklüğü (van Bergeijk vd., 2011a: 103; Kostecki ve Naray, 2007: 13; Creusen ve Lejour, 2013: 506), ticari diplomasinin başarısını olumlu yönde etkileyen faktörlerdir. Ticari diplomasi faaliyetlerinde hedef ülkeler; daha büyük ve hızlı büyüyen Çin, Rusya, Brezilya ve Doğu Avrupa ülkeleri ise, bu ülkeler ekonomik olarak küçük ülkelere nazaran daha cazip pazarlardır. Yine görev yapılan ülkelerde, Milano, Londra ve Paris’in gibi tekstil ve moda merkezlerinin ve ihtisas fuarlarının olması, tekstil ihracatçısı ülkelerin bu ülkelerde varlığını gerekli kılmaktadır (Kostecki ve Naray, 2007: 13).

Ayrıca, iki ülke arasındaki ortak sınır, ticari anlaşmalar ve diğer ticareti kolaylaştırıcı faktörler yanında (van Bergeijk vd., 2011a: 103), iki ülke arasındaki tarihi bağ (sömürge geçmişi gibi) gibi faktörler de de ticaret hacmi

üzerinde olumlu bir etkide bulunmaktadır (van Bergeijk vd., 2011a: 105; Kostecki ve Naray, 2007: 15). Ticari diplomasi faaliyetlerini, ikili ilişkileri etkileyen politik yakınlık, yardım programlarının mahiyeti ve askeri işbirliği gibi faaliyetler de, etkilemektedir. Ticari diplomatın iş yükü, ikili anlaşmalar (vergi veya doğrudan yabancı yatırım gibi), serbest ticaret bölgesi veya gümrük birliği gibi genel ortak bölgesel gruplaşmalara katılıma bağlı olarak, çeşitlenebilmektedir. Yine çok taraflı anlaşmaların olmayışı, ticari diplomatın iş yükünü artırabilmektedir (Kostecki ve Naray, 2007: 15).