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Para interpretar a avaliação que franqueados e franqueadores fazem a respeito do modelo de franquias, buscou-se entender a partir das respostas das entrevistas: (i) como o modelo de franquias é avaliado de forma geral e qual a sua adequação ao setor de perfumaria e cosméticos e (ii) qual percepção de desempenho que os entrevistados possuem relação ao modelo.

5.1.1 Avaliação geral do modelo

Tanto para franqueados quanto para franqueadores, o modelo de franquias é visto como diferenciado positivamente, independente do seu setor de atuação. As respostas, de forma resumida, variaram entre considerar este modelo ótimo ou bom. Franqueadores

Para os franqueadores, o modelo foi considerado ótimo e os argumentos para esta avaliação foram:

 O modelo de franquias proporciona uma experiência de consumo padronizada ao público;

 Este modelo permite à empresa expandir o número de lojas e as vendas sem recorrer a capital próprio;

 Este modelo separa as atuações gerenciais e comerciais, dando maior foco a cada uma delas: a franqueadora foca na gestão estratégica do negócio e os franqueados focam na gestão comercial.

Franqueados

Para os franqueados, embora a avaliação do modelo de franquias também tenha oscilado entre ótima e boa, os pontos indicados como diferenciais na argumentação foram diferentes dos indicados pelos franqueadores. As vantagens mais citadas, em ordem de importância, foram:

 Risco reduzido (quando comparado a negócio próprio);  Não é necessário possuir experiência no assunto;  Atendimento diferenciado e padronizado.

Estas vantagens foram apontadas por franqueados de todas as empresas participantes, e houve pequena variação na argumentação entre os mesmos:

“A franquia é um negócio com “baixo risco”. A marca já é conhecida, o produto já tem nome e as experiências anteriores deram certo. Se você gerenciar bem a loja é sucesso garantido... ou pelo menos mais garantido que tentar iniciar um negócio sem experiência. A franquia é boa pois você paga pelo Know how. Se tentar um negócio próprio vai dar muita cabeçada até aprender a fazer e o risco de insucesso as vezes não compensa.” (Franqueado Empresa 1) “O modelo de franquias é uma ótima solução, pois minimiza o erro de quem quer ter seu próprio negócio...” (Franqueado Empresa 2)

“Para quem não tem experiência, pegar o pacote pronto, é o ideal. A segurança também é maior.” (Franqueado Empresa 3)

“É um canal que vende tudo pronto, deixando ao franqueado apenas a necessidade de garantir os resultados e retorno do investimento.” (Franqueado Empresa 4)

“Você tem um produto conceituado, assessoria, e suporte. Você não sai do zero na abertura de uma nova empresa... A rede dá peso para o produto e a marca já é conhecida.” (Franqueado Empresa 5)

No entanto, embora os franqueados tenham considerado o modelo de franquias ótimo ou bom, algumas limitações foram apontadas. Para as limitações também não houve diferenciação em relação à empresa franqueadora. Os principais pontos apontados como limitações do modelo de franquias foram:

 Autonomia limitada;

 Ganho reduzido (em relação a negócio próprio). Os trechos apresentados a seguir ilustram estes itens:

“O modelo de franquia é excelente... o ponto negativo é que você precisa seguir algumas determinações em que algumas vezes você não concorda.” (Franqueado Empresa 1)

“Para quem não tem experiência, pegar o pacote pronto, é o ideal. Em contrapartida, a autonomia é limitada pelo próprio sistema de franquia.” (Franqueado Empresa 3)

“Em termos de rentabilidade franquia não é um bom negócio... é coisa de gente que não tem experiência na área e acha que vai ganhar muito dinheiro fácil...” (Franqueado Empresa 3)

“Como a estrutura ainda é cara, os preços são altos para rentabilizar o negócio, aí as vendas acabam sendo menores. Acredito que uma estrutura de custos mais enxuta permitiria preços menores e maior volume de vendas.” (Franqueado Empresa 4)

Outras limitações que foram mencionadas, mas apareceram poucas vezes e não foram unânimes entre as empresas participantes, são:

 Receio de que falte estrutura para apoio aos franqueados;  Capital inicial muito elevado;

 Demora em obter retorno do capital inicialmente investido.

Quando questionados se o modelo de franquias se adéqua ao setor de perfumaria e cosméticos brasileiro, a resposta foi a mesma para franqueados e franqueadores de todas as empresas: sim, se adéqua perfeitamente. O principal motivo para esta resposta também foi similar: a diferenciação obtida em função da padronização de produtos, atendimento, comunicação e formato das lojas. Os trechos a seguir ilustram esta constatação:

“Quando um consumidor entra em uma loja de cosméticos, ele não busca um produto. Ele busca uma solução para algum problema. O que a loja oferece a este cliente, não pode se limitar a um simples produto. A loja oferece um tratamento com todos os benefícios que os produtos utilizados trazem com sigo. O Sistema de Franquias consiste em uma rede de lojas operando exatamente da mesma forma em qualquer lugar... Para uma rede de cosméticos, isto é um ponto muito forte. Podemos garantir que as informações dos benefícios do produto sempre serão transmitidas ao consumidor da mesma forma... Isto seria

dificilmente administrado quando se distribui produtos em farmácias, supermercados, sites, ou mesmo vendendo por catálogo.” (Franqueador)

“Dentro desse segmento é muito importante a experiência do consumidor com o produtos e a franquia através de suas lojas está mais próximo de oferecer essa oportunidade.” (Franqueador)

“A franquia é boa para o ramo de cosméticos por causa da padronização. As funcionárias recebem treinamentos constantes, são supervisionadas e conseguem manter um padrão, coisa que muitas vezes não acontece com a venda direta ou varejo tradicional.” (Franqueado Empresa 1)

“As lojas têm o mesmo padrão visual e os mesmos produtos de qualidade, então as pessoas sabem. Coisa que se você abre uma loja sua não seria a mesma coisa...” (Franqueado Empresa 3)

Relação com a Revisão Bibliográfica

Em resumo, o modelo de franquias é visto como uma boa alternativa tanto para franqueados quanto para franqueadores e também é percebido como um modelo que se adéqua para o setor de perfumaria e cosméticos por ambos.

Tanto as vantagens quanto as desvantagens apontadas por franqueados e franqueadores foram, em sua maioria, contempladas por Cherto (1989) e Leite (1990), conforme mostra o Quadro 03, apresentado no Capítulo 2 deste trabalho.

5.1.2 Avaliação do modelo de franquias para o setor de perfumaria e cosméticos Embora todos tenham avaliado positivamente o modelo de franquias e sua adequação ao setor de perfumaria e cosméticos brasileiro, como uma forma de avaliar a satisfação em relação ao mesmo, foi questionado aos franqueadores se as empresas consideram utilizar outros canais de distribuição e para ambos, franqueados e franqueadores, foi questionado qual dos canais deste setor atualmente apresenta maior destaque em termos de crescimento.

Franqueadores

Para os franqueadores, independente da empresa em questão, a resposta ao primeiro questionamento foi de que não há nenhuma tendência de utilizarem canais de distribuição complementares, pois estão satisfeitos com o crescimento que o modelo atual (de franquias) tem proporcionado e ainda pode proporcionar. E a resposta ao segundo questionamento demonstrou que, embora todos estejam satisfeitos com o modelo, reconhecem que atualmente o modelo de vendas diretas apresenta tanto ou mais destaque que o modelo de franquias.

“Acredito que venda direta se destaca em função da informalidade. A carga tributária é muito alta para o empreendedor. Com a venda direta, qualquer um pode conseguir um complemento para sua renda. E como as mulheres, principalmente, querem sempre mais, a venda direta acaba sendo uma opção muito recorrente.” (Franqueador)

“Cada qual tem seu destaque, tanto a venda direta por que conseguir estar na casa das pessoas através das revendedoras, como a franquia que cresceu muito nos últimos anos e tem os produtos expostos para melhor experiência do consumidor.” (Franqueador)

“Atualmente o canal de Franquias tem sido destaque no segmento de perfumaria e cosméticos. Nos últimos 15 anos, após a formatação de leis que regulamentam o Franchising no Brasil, e com o aumento do controle da Associação Brasileira de Franchising, o segmento tem atingido posições de destaque, após um período

no qual as empresas de venda por catálogo reinaram absolutamente.” (Franqueador)

Franqueados

Entre os franqueados, a resposta não foi unânime, sendo que a maioria dos respondentes consideram o modelo de vendas diretas como o de maior destaque atualmente.O gráfico a seguir apresenta a distribuição dos resultados:

Gráfico 11: Canal de maior destaque no setor de perfumaria e cosméticos atualmente, sob o ponto de vista dos franqueados

32%

52%

5% 11%

Franquia Venda Direta Varejo Tradicional Todos Fonte: entrevistas realizadas pelo autor.

Para aqueles que responderam que o modelo de franquias é o que apresenta maior destaque os principais argumentos estão relacionados à disponibilidade do produto e possibilidade de experimentação, como ilustram os trechos a seguir:

“Acredito que não só no setor de cosméticos, mas em todos os outros, o canal que apresenta maior destaque é o de franquias. A venda direta deve representar mais, porém é um mercado já saturado, as pessoas querem provar, testar os produtos e se gostarem levar pra casa na hora. Na venda direta há certo tempo para receber a mercadoria. Se for um presente de última hora o cliente vai pro shopping. E no shopping encontra as lojas.” (Franqueado Empresa 1)

“Acredito que o setor de Franquias, por estar presente em Lojas. Você tem um endereço onde possa encontrar o produto e levá-lo no ato. A franquia também tem uma característica de marca única, com padrões visuais de lojas.” (Franqueado Empresa 2)

Já para aqueles que consideram que o modelo de venda direta é o de maior destaque, os motivos argumentados são fácil acesso ao consumidor, capilaridade e baixo investimento inicial:

“O maior destaque no setor de perfumaria e cosméticos é sem dúvida a venda direta liderada hoje pela Natura e Avon. Porque ela vai até o consumidor, ela entra na casa, no trabalho das pessoas tem uma capilaridade muito grande. Qualquer cidade com menos de 5.000 habitantes pode ter uma consultora da Natura ou Avon, treinada para vender os produtos o que já não é uma realidade para os outros canais de distribuição.” (Franqueado Empresa 1)

“Acho que catálogo, sem dúvida...como não tem investimento, cada vez mais pessoas se tornam vendedores. Agora em relação a lojas, depende muito da capacidade de capital de giro e investimento de cada um...perfumaria de bairro não tem vez...” (Franqueado Empresa 3) “Na venda direta a empresa está em contato direto com o consumidor final, as informações fluem mais rapidamente e a proximidade do vendedor com o cliente acaba sendo maior, gerando maior entendimento da necessidade e maior facilidade no momento da venda.” (Franqueado Empresa 4)

“Venda direta se destaca porque está em todos os lugares, até onde as pessoas não procuram. O produto vai sozinho até você.” (Franqueado Empresa 5)

Relação com a Revisão Bibliográfica

De acordo com as respostas obtidas e apresentadas anteriormente, tanto franqueadores quanto franqueados endentem que o modelo de franquias é muito

positivo, se adéqua ao setor de perfumaria e cosméticos, porém a maioria acredita que não é o modelo que tem apresentado maior destaque atualmente.

Para ambos, a percepção é de que o modelo de vendas diretas é o de maior destaque atualmente. E, quando se compara esta percepção com os dados já apresentados no Capítulo 2, percebe-se que o canal de vendas diretas possui maior representatividade no setor do que o modelo de franquias.