Otantik Liderliğin Ilımlaştırıcı Rolü

Satış yöneticileri, satış temsilcileri açısından oldukça önemli bir role sahiptir. Sahada genellikle yalnız başlarına çalışan satış temsilcilerinin gözünde kendi yöneticileri yalnızca bir yönetici değil bunun çok daha fazla ötesinde kavramları barındıran bir konumdadır. Özellikle merkez ofis dışında çalışan bir satış temsilcisi için bağlı olduğu satış yöneticisi genellikle işletmede muhatap olduğu yetkili tek kişidir. Böyle bir durumda satış temsilcisi icra ettiği faaliyetlerin ve sergilediği davranışların işletme açısından nasıl değerlendirildiğini ancak satış yöneticisinin tepkileri ve geri bildirimleri sayesinde anlamaktadır.

İşte bu görevlerinde satış yöneticilerinin liderlik stili önem kazanmaktadır. Satış yöneticileri, satış temsilcilerinin kişisel özelliklerine göre satış performanslarının nasıl değiştiğini gözlemlemektedir. İşletmenin stratejisi ile satış temsilcileri arasında bir bağ konumunda olan satış yöneticileri liderlik tarzları ve buna eşlik eden davranışları ile satış temsilcileri için birer rol model olmaktadır

52

(Chakrabarty ve ark., 2008). Bu sayede satış temsilcilerinin görev içi davranışlarına ve satış performanslarına yön vermektedir (Shannahan, Bush ve Shannahan, 2012).

Satış yöneticileri, satış işinde yeni olan satış temsilcilerinden başlayıp en kıdemli olanlara kadar tüm ekibi üzerinde önemli katkılar yapabilmektedir. Karşılaştıkları bir sorunda ilk danışılan kişi olan satış yöneticilerinin görüşleri ekibe yön verecek ve doğru olduğu düşünülen davranışların benimsenmesine yol açacaktır.

Bununla birlikte; satış yöneticileri genellikle başarılı satış temsilcileri içinden seçilmekte ve göreve geldiklerinde yeni rolleri için yeterince gelişim fırsatı bulamadıklarını fark etmektedir. Yöneticilik görevinin öğrenilmesi sürecinde kişisel özelliklere dayalı liderlik tarzları satış yöneticileri tarafından deneyimlenmektedir.

Satış yöneticilerinin düştüğü en büyük tuzak terfi ettikten sonra hala satış temsilcisi gibi düşünmeleri olmaktadır. Kendisi satış temsilcisi iken her yaptığının doğru olduğu ve bu nedenle terfi ettiği düşüncesi ile hareket eden bir satış yöneticisi ekibin gelişimi için tarafsızlığını kaybedecektir. Üst yönetimin kendisine yüklediği satış hedeflerinin baskısı altında kalan satış yöneticilerinin bazıları ekiplerini yalnızca kısa vadeli hedeflere odaklayacak ve uzun vadede müşteri memnuniyetini koruyacak davranışların ihmal edilmesine yol açacaktır.

Bu durumda otantik liderliğin önemi bir kez daha ortaya çıkmaktadır. Yalnızca kendi hedeflerini gerçekleştirmeyi değil çevresinin gelişimini ve iyi oluşunu da önemseyen otantik liderlik özelliklerinin satış alanında da benimsenmesi ayrı bir önem taşımaktadır. Bireysel hedeflerine ulaşma peşinde iken satış ekibinin ve müşterilerin çıkarlarını da gözeten ve onların değerlerine saygı duyan satış yöneticileri bütün paydaşların ortak çıkarlarına hitap eden çözümler geliştirebilecektir.. Hedef baskısı altında kişiliğini feda etmeyen yüksek etik ve ahlaki standartlara bağlı olan otantik satış liderleri kısa vadeli başarıları uzun vadede istikrara taşıyabilecektir.

Otantik liderlik kuramında otantik liderin takipçilerinin tutum ve davranışlarında önemli gelişimlere yol açtığı vurgulanmaktadır. Avolio ve arkadaşları (2004) otantik liderliğin takipçilerin görev bağlılığına, iş tatminine ve

53

çalışmaları ile ilgili anlamlılığa olumlu etki yaptığını öne sürmektedir. Aynı zamanda onlara daha fazla çaba sarf etme yönünde isteklilik getireceği düşünülen otantik liderlik davranışlarının, takipçilerin devamsızlık ve işten ayrılma gibi geri çekilme davranışlarını da azaltacağı savunulmaktadır. Böylece otantik liderliğin daha fazla performansa yol açacağı iddia edilmektedir.

Gardner ve arkadaşları (2005) da benzer şekilde otantik liderin takipçilerinin kendine olan güvenlerini, iş aidiyetini ve işyerinde iyi oluşu arttıracağını, böylece insanların daha içten çalışma isteği duyacağını, bunun da yüksek performans çıktısına dönüşeceğini öne sürmüştür.

Walumbwa ve arkadaşları (2008) çalışmalarında otantik liderliğin örgütsel vatandaşlık davranışlarının, örgüte bağlılığın, yönetime duyulan memnuniyetin ve yüksek performansın belirleyicisi olduğunu ifade etmiştir. Araştırmacılara göre otantik liderler takipçilerini ekonomik alışverişten ziyade yüksek kaliteli ilişkiler kurarak güçlendirir (Ilies ve ark., 2005). Sosyal değişim kuramına göre kendilerine değer verildiğini anlayan takipçiler de bunun karşılığını vermek için daha fazla çalışacak ve bu sebeple daha fazla performans için gayret gösterecektir (Walumbwa ve ark., 2008).

Satış literatürüne bakıldığında otantik liderlik ile ilgili çalışmaların yetersiz olduğu görülmektedir. Bu açıdan otantik liderlik kuramında öne sürülen olumlu çıktıların satış alanında da elde edilip edilemeyeceği merak uyandırmaktadır.

Bu kavramsal çerçevede satış yöneticilerinin otantik liderlik özellikleri ile satış temsilcilerinin satış performansı arasında aşağıdaki hipotezler öne sürülmüştür:

H7a: Satış temsilcilerinin satış performansları ile yöneticilerinin öz farkındalığı arasında olumlu bir ilişki bulunmaktadır.

H7b: Satış temsilcilerinin satış performansları ile yöneticilerinin bilgiyi dengeli değerlendirmesi arasında olumlu bir ilişki bulunmaktadır.

H7c: Satış temsilcilerinin satış performansları ile yöneticilerinin içselleştirilmiş ahlak anlayışı arasında olumlu bir ilişki bulunmaktadır.

54

H7d: Satış temsilcilerinin satış performansları ile yöneticilerinin ilişkilerde şeffaflığı arasında olumlu bir ilişki bulunmaktadır.

Satış temsilcilerinin satışta kritik başarı faktörleri adıyla tanımlanan özelliklerinin satış performansına etkisinde bağlı oldukları satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin ılımlaştırıcı (moderating) rol alacağı düşüncesiyle öne sürülen hipotezler şu şekildedir:

H8a: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan öz farkındalıkları arttıkça, satış temsilcilerinin sosyal zekalarının sosyal bilgi süreci boyutunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H8b: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan öz farkındalıkları arttıkça, satış temsilcilerinin sosyal zekalarının sosyal beceri boyutunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H8c: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan öz farkındalıkları arttıkça, satış temsilcilerinin sosyal zekalarının sosyal farkındalık boyutunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H8d: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan öz farkındalıkları arttıkça, satış temsilcilerinin öğrenme yöneliminin satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H8e: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan öz farkındalıkları arttıkça, satış temsilcilerinin müşteri yöneliminin satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H8f: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan öz farkındalıkları arttıkça, satış temsilcilerinin içsel motivasyonunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H8g: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan öz farkındalıkları arttıkça, satış temsilcilerinin çalışkanlıklarının satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

55

H8h: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan öz farkındalıkları arttıkça, satış temsilcilerinin teknik uzmanlıklarının satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H9a: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan bilgiyi dengeli değerlendirmeleri arttıkça, satış temsilcilerinin sosyal zekalarının sosyal bilgi süreci boyutunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H9b: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan bilgiyi dengeli değerlendirmeleri arttıkça, satış temsilcilerinin sosyal zekalarının sosyal beceri boyutunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H9c: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan bilgiyi dengeli değerlendirmeleri arttıkça, satış temsilcilerinin sosyal zekalarının sosyal farkındalık boyutunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H9d: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan bilgiyi dengeli değerlendirmeleri arttıkça, satış temsilcilerinin öğrenme yöneliminin satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H9e: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan bilgiyi dengeli değerlendirmeleri arttıkça, satış temsilcilerinin müşteri yöneliminin satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H9f: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan bilgiyi dengeli değerlendirmeleri arttıkça, satış temsilcilerinin içsel motivasyonunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H9g: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan bilgiyi dengeli değerlendirmeleri arttıkça, satış temsilcilerinin çalışkanlıklarının satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H9h: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan bilgiyi dengeli değerlendirmeleri, satış temsilcilerinin teknik uzmanlıklarının satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

56

H10a: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan içselleştirilmiş ahlak anlayışı arttıkça, satış temsilcilerinin sosyal zekalarının sosyal bilgi süreci boyutunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H10b: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan içselleştirilmiş ahlak anlayışı arttıkça, satış temsilcilerinin sosyal zekalarının sosyal beceri boyutunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H10c: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan içselleştirilmiş ahlak anlayışı arttıkça, satış temsilcilerinin sosyal zekalarının sosyal farkındalık boyutunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H10d: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan içselleştirilmiş ahlak anlayışı arttıkça, satış temsilcilerinin öğrenme yöneliminin satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H10e: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan içselleştirilmiş ahlak anlayışı arttıkça, satış temsilcilerinin müşteri yöneliminin satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H10f: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan içselleştirilmiş ahlak anlayışı arttıkça, satış temsilcilerinin içsel motivasyonunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H10g: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan içselleştirilmiş ahlak anlayışı arttıkça, satış temsilcilerinin çalışkanlıklarının satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H10h: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan içselleştirilmiş ahlak anlayışı, satış temsilcilerinin teknik uzmanlıklarının satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H11a: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan ilişkilerde şeffaflığı arttıkça, satış temsilcilerinin sosyal zekalarının sosyal bilgi süreci boyutunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

57

H11b: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan ilişkilerde şeffaflığı arttıkça, satış temsilcilerinin sosyal zekalarının sosyal beceri boyutunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H11c: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan ilişkilerde şeffaflığı arttıkça, satış temsilcilerinin sosyal zekalarının sosyal farkındalık boyutunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H11d: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan ilişkilerde şeffaflığı arttıkça, satış temsilcilerinin öğrenme yöneliminin satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H11e: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan ilişkilerde şeffaflığı arttıkça, satış temsilcilerinin müşteri yöneliminin satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H11f: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan ilişkilerde şeffaflığı arttıkça, satış temsilcilerinin içsel motivasyonunun satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H11g: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan ilişkilerde şeffaflığı arttıkça, satış temsilcilerinin çalışkanlıklarının satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.

H11h: Satış yöneticilerinin otantik liderlik özelliklerinin alt boyutu olan ilişkilerde şeffaflığı arttıkça, satış temsilcilerinin teknik uzmanlıklarının satış performansı üzerindeki etkisi de artmaktadır.