Milletler Cemiyeti’nde Hatay ile İlgili Alınan Kararlar

Para baixar seus custos, os compradores negociam melhor qualidade, níveis mais elevados de atendimento e preços menores. Esses resultados são obtidos encorajando disputas competitivas entres as empresas que compõem a indústria (fornecedores em geral) (BARNEY; HESTERLY, 2011).

Conforme a cooperativa em estudo, existem três processos de negociação entre construtoras e fornecedores os quais são o Tradicional, a Venda Futura e o Portal de Compras (on-line).

No modelo Tradicional (Figura 5), a negociação ocorre da seguinte forma:

a) 1ª etapa: inicia o processo solicitando às construtoras (via e-mail, telefonema, whatsapp) suas demandas para um determinado insumo e período. a periodicidade das solicitações é fundamentada nos levantamentos obtidos, em grande parte, dos lançamentos de obras a médio/longo prazo (06-12 meses) e daquelas em andamento; b) 2ª etapa: as construtoras enviam suas previsões de compras, incluindo a quantidade e

os últimos preços comercializados com o fornecedor (pode ser cooperado ou não ou da sua preferência);

c) 3ª etapa: a cooperativa compila todas as demandas e envia ao fornecedor (único) solicitando uma coleta de preços;

d) 4ª etapa: o fornecedor envia sua condição comercial com os preços para aquela quantidade demandada;

e) 5ª etapa: a cooperativa analisa a proposta recebida, elabora uma contraproposta com novos preços alvos e apresenta ao fornecedor com a finalidade de fechar a negociação.

Após a conclusão de todas as etapas supracitadas, o fornecedor apreciará os novos requisitos e emitirá o aceite ou não. Em caráter positivo, é elaborado pela cooperativa o Termo de Compromisso (Anexo B) entre a construtora e fornecedor. No caso da negativa, caberá a cooperativa renegociar outras condições.

Fonte: Elaborado pelo autor (Ferramenta Lucidchart - Diagrama BPMN) de acordo com a coleta de dados (entrevista) – CooperCon/Ce.

Conforme a Figura 6, o modelo Venda Futura segue basicamente as mesmas etapas da negociação Tradicional desde a escolha do fornecedor até a validação de preços.

A diferença é que no modelo de Venda Futura (etapa 3), geralmente, não existe uma demanda de consumo definida pelos cooperados. Para dar uma previsão aos fornecedores, a cooperativa utiliza o mapeamento de obras e de dados específicos obtido de empresas especializadas no setor para gerar uma Expectativa de Consumo como o objetivo de formalizar uma promessa de parceria. Outro detalhe é a menor exigência de prazo para aquisição das demandas é para 03 (três) meses.

Figura 6 – Processo de negociação Venda Futura

Fonte: Elaborado pelo autor (Ferramenta Lucidchart - Diagrama BPMN) de acordo com a coleta de dados (entrevista) – CooperCon/Ce.

Por fim, na Figura 7, é possível compreender a negociação via Portal de Compras. É uma ferramenta online desenvolvida pela CooperCon/Ce em conjunto com a empresa de tecnologia 2L/Mosaic, onde é possível negociar em torno de 2.219 itens da construção civil dentre mais de 15 mil produtos (FONTENELLE; XAVIER, 2017).

As particularidades dessa modalidade são:

a) acesso ao portal através de login e senha para os cooperados e fornecedores; b) pode ocorrer vários vencedores para um mesmo insumo;

c) sem limitações para produtos e barreiras geográficas;

d) possibilidade de inserir, além dos preços preteridos, restrições quanto à escolha de fornecedores, marcas e demais especificações que julgar necessárias;

e) escolha das melhores propostas através da tradução de algoritmos matemáticos complexos.

Figura 7 – Processo de negociação Portal de Compras (on-line).

Fonte: Elaborado pelo autor (Ferramenta Lucidchart - Diagrama BPMN) de acordo com a coleta de dados (entrevista) – CooperCon/Ce.

As etapas de negociação através do Portal de Compras seguem os mesmos padrões do modelo Tradicional e Venda Futura, porém todos os processos ocorrem de forma digital. Ressalta-se que o Termo de Compromisso é substituído pelo Acordo Eletrônico, onde as construtoras confirmam o aceite das condições (assinatura eletrônica) negociadas pela cooperativa com os fornecedores. A exigência para aquisição da demanda é a curto prazo, ou seja, para 03 (três) meses.

Para a cooperativa, o ideal é negociar insumos que proporcione maior retorno com menor esforço. O intuito é trabalhar com mais grupos de negociação através do Portal de Compras e, desta forma, ter menos custos para atender quase a totalidade dos insumos da construção civil. No que tange à expansão, o objetivo é ampliar os negócios para outros estados através desta ferramenta digital em parceria com outras coopercons.

No Gráfico 4 fica evidente o grau de utilização de cada processo de negociação pela cooperativa. Decorre-se ainda as problemáticas envolvendo cada um destes.

A utilização do Portal de Compras representa 25% de todo o faturamento, cuja expectativa é de 50% até o fim de 2018 e para o próximo ano ser a maior em utilização. A problemática ainda são os custos dos investimentos da implantação da tecnologia e da necessidade constante de atualização e otimização dos processos até atingir a operação ideal.

Em relação ao modelo Tradicional, apenas 5% de utilização. As dificuldades encontradas são: Custos com mão de obra para coleta dos dados; Exigência de maior prazo de demanda (6-12 meses) e com isso mais suscetível às oscilações da economia; Baixo comprometimento contratual pelas das construtoras em cumprir prazos longos; Receio dos fornecedores ofertar preços sem garantia de consumo acordado; Maior dependência e conveniência pelo cooperado em enviar suas demandas.

Por fim, a utilização do modelo de Venda Futura representa 70%. Mesmo com o levantamento das demandas obtidas através de expectativas, possibilita um melhor cumprimento contratual pelos cooperados e dá mais garantias aos fornecedores em relação ao consumo acordado. A desvantagem ainda é a utilização de colaboradores para a condução deste processo.

Fonte: Elaborado pelo autor de acordo com a CooperCon/Ce (Entrevista Estruturada).

Para aquisição dos insumos, existem particularidades quanto ao seu processo de negociação, visto que a maioria pode ser tratada nos três modelos apresentados. Para aqueles insumos que necessitam de projetos específicos como elevadores, geradores, esquadrias de alumínio e etc, estes devem ser negociados individualmente e com um envolvimento mais preciso da cooperativa, sendo ainda vetadas as tratativas via Portal de Compras.

Para todos os modelos supracitados, após o findo negocial, o cooperado fecha contrato com o fornecedor (mediante assinatura do Termo de Compromisso, no qual consta o preço alvo e expectativa de consumo) e, a partir daí, inicia-se processo de aquisição e faturamento diretamente com a construtora (REVISTA CONSTRUÇÃO MERCADO, 2008). Gráfico 4 – Representação do faturamento de acordo com as principais modalidades de negociação.

É cobrado de cada construtora uma Taxa de Assistência Técnica (TAT) equivalente a 2% (dois por cento) com base em cada pedido faturado ao cooperado, cabendo ao fornecedor repassar à cooperativa as devidas informações de faturamento. A finalidade da cobrança é para manutenção e apoio administrativo da cooperativa.

Para a cooperativa, as principais dificuldades enfrentadas em todo o processo de negociação são:

a) descumprimento da aquisição de insumos contratada pelo cooperado;

─ para o fornecedor não é vantajoso oferecer preços abaixo do mercado quando não ocorre a aquisição dos produtos do acordo;

b) fechamentos de acordos entre construtora e fornecedor sem consentimento da cooperativa;

─ acordos bilaterais entre cooperados enfraquecem a atividade cooperativista e contraria a ética acordada na filiação;

c) quebra de sigilo nos acordos negociados na cooperativa;

─ o repasse indevido de informações (preços alvos) para fornecedores não-cooperados com o intuito de obter melhores condições;

d) desconhecimento sobre a cultura cooperativista;

─ muitos dos cooperados são insipientes sobre o cooperativismo quanto a aplicação dentro do contexto econômico na qual os cooperados estão inseridos;

e) foco apenas nos preços;

─ nem sempre é ofertado preços mais vantajosos, cabendo aos cooperados serem mais perceptíveis quanto às outras vantagens oriundas da negociação cooperativista.

Complementando a alínea “a”, a CooperCon/Ce aprovou em 2017 a criação do Código e Comitê14 _{de Ética que visa a fidelização do cooperado à cooperativa, a eliminação}

de atitudes prejudiciais à cooperativa originadas dos cooperados, funcionários e fornecedores e a manutenção do interesse coletivo acima do individual.

No de caso descumprimento15_{, seja pelo cooperado ou fornecedor, o comitê}

responsável avalia o caso e propõe tratativas ao Conselho Administrativo. O membro deste conselho entra em contato com o diretor da parte infratora a fim de colher informações e

14 _{Formado por 5 (cinco) membros dos conselhos e 1 (um) funcionário. Entrevista estruturada.} 15 _{O conhecimento das transgressões pela cooperativa pode ocorrer por uma auditoria ou através} de denúncias pelo canal Formulário de Ética disponibilizado eletronicamente. Disponível em: https://docs.google.com/forms/d/e/1FAIpQLSdL2Mau3yEZ_d53OdlQeZ_1twf3qtvkJjI-8_-

expor a situação com o intuito de encontrar soluções que venham sanar as devidas transgressões.

Sobre essa questão, Oliveira (2015) trata a “falta ou esquecimento da educação cooperativista por parte dos cooperados” como a principal infidelidade destes com a cooperativa, perdendo esta a principal força de sua vantagem competitiva resultante da interação com os fornecedores e clientela.

A possível solução para este problema, de forma geral, é sustentada nas seguintes ações (OLIVEIRA, 2015):

a) cadastro dos cooperados;

b) desenvolvimento de núcleos de cooperados sustentados por agentes;

c) disponibilização de informações verdadeiras e atualizadas para os cooperados;

d) desenvolvimento de um plano estratégico com adequados indicadores de desempenho; e) estabelecimento de classes de cooperados com benefícios e restrições específicas, de

acordo com o nível de interação de cada cooperado para com a cooperativa; f) foco nos jovens e nos filhos dos cooperados.