Mental Muhasebenin Diğer Sonuçları

Kapıdaki Ayak Tekniği (Foot-in-the-door): Eğer bir kişi açıktan veya kapalı bir şekilde ufak bir rica veya isteği yerine getiriyorsa, o kişinin daha büyük talepleri de yerine getirmesi daha muhtemeldir. Bu yöntem Kapıdaki Ayak Tekniği olarak adlandırılır. Eğer onlara bir santimetre verirsen, bir kilometre alırlar deyişi bunu anlatmaktadır. Yapılan birinci deneyde, test edilen gruptaki kişiler önce telefonla aranarak kamu yararı için bir rehber hazırlandığı ve bu rehberde kullanılmak üzere, sabun benzeri kullandığı ürünler hakkında sekiz adet soru sorulmuştur. Bu kişilere üç

64

gün sonra ikinci kez telefon edilerek, aynı konuya ilişkin beş veya altı kişinin evlerine gelerek iki saat boyunca kullandığı ürünlere bakacağı ve bu süreçte bu ürünlerin bulunabileceği, bütün dolaplara bakabileceği bir sürece dahil olup olamayacakları sorulmuştur. Bu kapsamda iki aşamalı testin uygulandığı, yani anılan tekniğin kullanılarak küçük bir istekle başlanılan performans grubu, ilk aşamada ankete dahil olmaya razı olmakla birlikte 8 sorunun sorulmadığı, sadece evet diyenler grubu, ilk aşamada sadece telefon edilip bir istekte bulunulmayan aşina olanlar grubu ve ilk aşamada aranmayıp doğrudan ikinci aşamada önemli isteklerde bulunulan tek telefon grubu olmak üzere dört grup vardır. Sonuçta aşağıdaki tablodan da görüleceği üzere, Kapıdaki Ayak Tekniği'nin uygulandığı grupta başarı oranı diğerlerine kıyasla çok daha yüksektir. Öte yandan sadece evet demek bile aslında bir sonraki aşama için etki yaratmaktadır (Freedman & Fraser, 1966).

Tablo 1-11: Kapıdaki Ayak Tekniğinin Denenmesinin Sonuçları

Grup İkinci Aşamada Olumlu Yanıt Verenlerin

Yüzdesi (%)

Performans 52,8

Sadece Evetçiler 33,3

Sadece Aşina Olanlar 27,8

Doğrudan Önemli İstekte Bulunulanlar 22,2

Kavisli Top Tekniği (Low-Ball Technique): ABD'de genelde otomobil galerilerinin uyguladığı bu yönteme göre, satıcı müşterilerin aktif olarak alım kararı vermesini teşvik etmek amacıyla araba fiyatını rakip galerilerinin fiyatının altına indirmektedir. Müşteri belirli bir arabayı alma kararı verdikten ve hatta bunun için işlemlere başladıktan sonra ise, satıcı sağlanan fiyat avantajını çeşitli bahanelerle ortadan kaldırmaktadır. Örneğin daha önceden söylenen avantajlı fiyatın aslında müşterinin fiyata dahil zannettiği önemli bir opsiyonu içermediği veya fiyatı değiştirmeye yetkili amiri veya patronu ile konuştuğunda onun bu fiyata zarar edeceklerini söylemesi ve fiyatı kabul etmemesi bu bahanelerden bazılarıdır. Yani müşterinin önce hedeflenen davranışa ilişkin karar vermesi sağlanır ve sonra ise şartlar müşteri aleyhine değiştirilir. İşte bu tekniğe Kavisli

65

Top Tekniği denilmektedir. Yapılan bir deneyde, psikoloji bölümü öğrencileri telefonla aranarak bir saatlik kredi karşılığında bu deneye katılmak isteyip istemedikleri sorulmuştur. Sonrasında ise kontrol grubuna, deney için Çarşamba veya Cuma sabahı 7:00 saatinin uygun olduğu söylenirken, test grubuna ise saatten bahsedilmeden yalnızca deneye katılıp katılmayacakları sorulmuştur. Olumlu cevap vermeleri durumunda, deney saati sonradan söylenerek tekrar aynı soru sorulmuştur. Kontrol grubunda deneye katılıma olumlu cevap verenlerin oranı %31 iken, test grubunda bu oran %56 olmuştur. Deney saatinde gerçekten hazır bulunanların oranı kontrol grubunda %24 iken, test grubunda %53 olmuştur (Cialdini, Cacioppo, Bassett, &

Miller, 1978). Bu tekniğe ilişkin daha önce yapılmış çalışmaların analiz edildiği

“Kavisli Top Tekniğine Uyum Prosedürü: Meta Analiz” isimli çalışmada, bu tekniğin etkili ve güvenilir bir araç olduğu, özellikle ilk isteğe gelen olumlu yanıtın kamuoyu önünde veya başkalarının yanında yapılması ile ikinci durumun birinciden biraz daha maliyetli olması durumunda işe yaradığı ifade edilmiştir. Bu sürecin etkililiğinin ardında yatan psikolojik süreçte ise harekete olan bağlılık, kişiye olan bağlılık ve kendi sözüne olan bağlılık olmak üzere 3 farklı etmenin rol oynadığı düşünülmektedir (Burger

& Caputo, 2015).

Özalgı Teorisi (Self-Perception Theory): Valins'in (1966) yaptığı deneyde, katılımcılara 10 adet yarıçıplak kadın fotoğrafı gösterilmiş ve bunları çekicilik derecelerine göre derecelendirmeleri istenmiştir. Aynı zamanda katılımcıların yarısına arka plandaki sesin kalp atış hızlarını gösterdiğini, diğer yarısına ise anlamsız, rasgele bir ses olduğu açıklanmıştır. Yani bu ses artan ve azalan şekilde ayarlanarak, bu sesin kalp atış hızlarını gösterdiği algısı oluşturulmuştur. Öte yandan kontrol grubunda ise ses ile çekicilik arasında bir ilişki var algısı yaratılmamıştır. Sonrasında ise kadınları çekiciliklerine göre derecelendirmeleri istenmiştir. İlerleyen haftalarda da tekrar tekrar

66

tercihleri sorulmuştur. Bunun sonucunda kontrol grubu ile karşılaştırılması neticesinde katılımcıların kalp atışlarını hızlandırdığı düşündükleri uyarıcıları daha çekici buldukları ve bu tercihlerinin deneyden haftalar sonra da değişmediği görülmüştür. Bu da gösteriyor ki kalp atış hızı bilgisi katılımcıların kendi içsel durumlarını temsil ettiğini düşündüğü süreçte etkili olmaktadır. Bu durumun sebebine ilişkin yapılan açıklamalardan biri Özalgı Teorisi'nden gelmektedir.

Dışarıdan bakan gözlemciler için bir kişinin iç dünyasını anlamanın en önemli yolu hareketlerine bakmaktan geçer. Aynı şekilde bireyler de kendi iç dünyasını anlamak için kendi hareketlerine bakıp karar verebilmektedirler. Örneğin "Sanırım düşündüğümden daha açım" ifadesi bunun bir yansımasıdır. Yani bireyler kendi duygularını, düşüncelerini, iç dünyalarındaki durumu kendi davranışlarından çıkarım yaparak veya bu davranışlar sırasında içinde bulundukları şartlara bakarak kısmen de olsa anlamlandırabilmektedirler. Ayrıca içsel duruma ilişkin ipuçları veya sinyaller ne kadar zayıf, belirsiz veya açıklamaya muhtaç ise bireyler o kadar güçlü bir şekilde kendilerini gözlemci yerine koyarak hareketlerinden çıkarım yapacağı dışsal sinyallere bakmaktadırlar (Bem, 1972, s. 5).

Batık Maliyet Etkisi (Sunk Cost Effect): Harcanan zaman, çaba veya finansal yatırım sonucunda bireylerin uğraştıkları işle uğraşmaya devam etme eğiliminin artmasına Batık Maliyet Etkisi denir. Bu davranışın psikolojik temelinde ise bireylerdeki savurgan olmama isteği yatmaktadır. Örneğin yapılan çalışmalarda, batık maliyetine katlanmış kişiler giriştikleri projenin başarılı olma ihtimalini, bu maliyete katlanmamış kişilere göre önemli ölçüde yüksek tahmin etmektedirler (Arkes & Blumer, 1985).

Arkes ve Blumer tarafından yapılan deneyde sorulan soru aşağıdaki gibidir.

67

Haftasonunu kayarak geçirmek için Michigan'a 100 ABD Doları değerinde bilet aldığınızı düşünelim. Bir kaç hafta sonra Wisconsin eyaletine de haftasonunu kayarak geçirmek için 50 ABD Doları değerinde bilet alıyorsunuz. Sonrasında ise farkediyorsunuz ki tarihler çakışıyor. Bu arada Wisconsin'deki haftasonunun Michigan'dakinden güzel geçeceğini düşünüyorsunuz. Biletleri satamadığınızı veya iade edemediğinizi düşünürsek hangi bileti tercih edersiniz?

Klasik ekonomi teorisine göre bireyler Wisconsin gezisinden daha fazla fayda sağlayacağı için %100 oranında Wisconsin biletleri tercih edilmelidir. Ancak sonuçlara göre 33 öğrenci Michigan biletlerini tercih ederken, 28 öğrenci Wisconsin biletlerini tercih etmiştir.