Kişisel Satış

Müze çalışanlarının önemli bir rol oynadığı kişisel satış faktörü, bir pazarlama unsuru olarak en iyi şekilde değerlendirilebilmeli, müze ziyaretçisinin bulunduğu her alanda çalışanların özenli, titiz ve hoşgörülü davranışları ile ziyaretçiye akılda kalıcı bir deneyim yaşatılmasına yardımcı olunmalıdır. Müze pazarlama elemanları başlığı altında incelenen “people” yani “kişiler” maddesini oluşturan, müze çalışanlarına önemli görevlerin düştüğü bu eylemler müzenin daha fazla ziyaretçi çekebilmesi ve sağlam bir imaj yaratması için önemlidir.

Müze çalışanları, müzenin farklı ziyaretçilerinde cevap vermek durumundadır. Bu durum bazen tansiyon yükselmesine bile sebep olmaktadır. Müze müdürleri objelerin korunması konusunda küratörlere, yönetim kurulu üyelerine, akademisyenlere veya belli bir sınıftan gelen ziyaretçilere dikkat etmelidirler. Bu durum, ziyaretçiler kadar müzenin kendi içerisindeki iletişiminde de çalışanların davranışlarının önemini ortaya koymaktadır.

Müze girişindeki görevlilerden, müze mağazasında çalışan elemanlara kadar, bütün çalışanların hoşgörülü ve güler yüzlü olması gerekmekte ve işine özenle bağlı olduğunu ziyaretçiye yansıtması gerekmektedir. Özellikle tur rehberleri, eğitim departmanındaki

rehberler ve çalışanlar, güvenlik görevlileri ve üyelik satış görevlileri bu konuda çok titiz davranması gereken müze çalışanlarıdır çünkü rehberler ve üyelik satış görevlileri ziyaretçi ile sıklıkla, bireysel iletişime geçen elemanlardır. Bu durum hem müze içinde hem de müze dışında bir imaj oluşturur ve akılda kalıcı bir deneyimlemenin en önemli unsurlarındandır. Ziyaretçinin kendini konforlu ve güvende hissetmesi, müzeyi bir daha ziyaret etmesi için bir neden oluşturmaktadır. Marliyn Hood’un (1983) insanların boş zaman aktivitelerini gerçekleştirirken göz önünde bulundurdukları koşulların “sosyalleşme, değerli bir şeyler yapma, güzel ve nezih bir ortamda kendilerini konforlu hissetme, alışılmadık yeni deneyimler edinme, öğrenme fırsatı yakalama, aktif olarak katılım sağlama” olduğunu belirtmektedir. Bir bireyin kendini güvende hissetmesi etrafındaki bireyler ve olaylar ile yakından alakalı olması kaçınılmazdır. Müzenin korkutucu ve kasvetli imajından kurtulmanın bir yolu da müzedeki atmosferi samimi ve konforlu bir hale getirmek ile değiştirilebilir.

Kişisel satıştan söz edilen müze unsurları arasında en önemlileri müze dükkân ve müze kafe ya da restoranıdır. Bu iki alanda çalışan elemanlar, gün içerisinde birçok ziyaretçi ile yakın temas halinde olurlar ve kendi tutumları, ziyaretçinin deneyimini kuvvetlendirecek bir etki taşıyabilir.

Bir müze için ziyaretçi, müzenin yaşamasını sürdüren kan gibidir. Bu yüzden ziyaretçiler her zaman en önemli unsurlardan biri olmuştur. Kişisel satış bölümünde söz edilebilecek olan unsurlardan biri de müzenin ziyaretçilere olan bakış açısıdır. Nitekim müze sekiz tip ziyaretçiye ya da tüketiciye ihtiyaç duymakta ve bu ziyaretçiler üzerinde çalışmalarına yoğunlaşmaktadır. Bu çalışmaları şu şekilde ayırabiliriz;

• Yeni ziyaretçiler kazanmak,

• Müzeyi bir kere ziyaret ettikten sonra ziyaretçiyi sürekli ziyaretçi konumuna getirmek, • Ziyaretçileri üye yapmak,

• Olağan ziyaretçinin devamlılığını sağlamak,

• Ziyaretçi içeriğini çeşitlendirmek (gençler, etnik gruplar… vb.) • Üyeleri bağışçılara dönüştürmek,

• Gönüllüler kazanmak, • Turistlerin ilgisini çekmek.

Bu kapsamda müze, ziyaretçisi ile olan iletişiminin devamlılığını sağlamaya çalışır ve ziyaretçinin beklentilerini karşılayabilmek adına, ona aklıda kalıcı bir deneyim imkânı sunmak ister.

4.1.2.1. Müze Dükkân – Mağaza

Genellikle her müzede, giriş ya da çıkış bölümünde bir müze mağazası bulunmaktadır. Müze mağazasında, geçmiş ve güncel sergilerin katalogları, üzerinde müzenin kurumsal kimliğini de barındıran hediyelik eşyalar, kartpostallar, defterler… vb. hediyelik eşyalar satışa sunulmaktadır. Sergi konseptleri ile paralel bir perspektifte düşünülerek planlanabilen ve tasarlanabilen hediyelik eşyalar, ziyaretçiye sergi ile ilgili kalıcı hatıralar saklayabilme imkânı sağlamaktadır.

Müze mağazasının tanıtımı pazarlama adına önemli olduğu düşünülür. Müze mağazasının pazarlama araçları iki ana başlık altında toplanabilir. Bunlardan ilki içinde katalog, direk e- posta bilgilendirmeleri ve çevrimiçi alışveriş imkânı sunan internet sitesidir. Bir diğeri ise halkla ilişkiler, tanıtım ve yine e-posta ile dinamik bir ortam yaratabilmektir. Perakende satışa olanak sağlayan müze mağazası internet siteleri ziyaretçi üzerinde önemli bir etki yaratmaktadır. Nitekim günümüzde bu konuda en ilerlemiş kurumlar Metropolitan Museum of Art ve Smithsonian Institute’dur. Bu iki kurumun müze mağazasının internet sitesi perakende satış imkânı sunarken diğer bir yandan kurumun görüntüsünü ve kimliğini yansıtmaktadır. Etkileyici kataloglar ve internet siteleri, müze ürünleri, içinde barındırdıkları grafikler, renk seçimleri, tipografisi ile koleksiyon ve müzenin görüntüsünün yansımasında

yardımcı bir görev üstlenmektedir.81 Bu kapsamda kurumsal kimliği uygun bir şekilde

oluşturmanın önemini yeniden vurgulamak gerekmektedir.

Türkiye’deki örneklere bakmak gerekirse; Santralistanbul’un müze mağazası olan Santral Dükkân çağdaş sanat, tasarım ve enerji birlikteliğini ürünlerine yansıtma özelliğini kullanarak kendisini diğer müze mağazalarından ayırmayı hedefliyor. Dükkânda Santralistanbul’da gerçekleştirilen sergilerin kapsamlı kataloglarının yanı sıra, sergilerden esinlenerek tasarlanmış ürünler de satışa sunuluyor. Örnek olarak Santralistanbul’da çalışmış işçilerin fotoğraflarının bulunduğu kupalar, Abidin Dino imzalı kare parşömen defter, Santralistanbul’un armatür planları ve kontrol odasının fotoğraflarını taşıyan defter gibi ürünler ile karşılaşmak mümkün oluyor. Diğer bir yandan İstanbul Modern müze

mağazasında yabancı ve yerli sanat-sanatçı kitaplarının yanı sıra müze koleksiyonundan ve sergilerinden esinlenerek üretilmiş ve tasarlanmış kişisel aksesuarlar, çocuklara yönelik objeler, ofis ve ev eşyaları gibi ürünler yer alıyor. Özellikle de İstanbul Modern logosunu taşıyan defterler, kitap ayraçları, bloknotlar… vb. kırtasiye eşyaları dikkat çekiyor. Bunun yanı sıra İstanbul Modern, kendi müze mağazasını tanımlarken İstanbul Modern’de düzenlenmiş sergileri her zaman anımsatacak olmasına özen gösterdiklerini belirtiyor. Bir diğer örnek ise Rahmi Koç Müzesi’nin eskiyle yeniyi bir araya getirmeyi esas alan Rahmi M. Koç müze mağazası olarak gösterilebilir. Mağazada kendi atölyelerinde yapılan objeler, tarihi Eyüp oyuncakları, Sinop’ta üretilen el yapımı gemi modelleri satışa sunuluyor. Bütün bu ürünlerin, satışa sunuldukları müze mağazalarında, içinde konumlandıkları müzeyi temsil etmektedir. Nitekim herhangi bir ürünü satın alan kişi sosyal hayatında bu ürünü kullanabilir, hediye edebilir, ürünü nereden ve nasıl aldığı hakkında sosyal bir paylaşıma da girebilir. Bu tür diyaloglar küçük çaplı gibi gözükse dahi oluşturdukları ağızdan ağıza iletişim sayesinde müzeye potansiyel ziyaretçi çekme açısından önemli imkânlar sunmaktadır.

Diğer bir yandan müze, müze dükkân ya da mağaza elemanlarını özenle seçmelidir. Nitekim ziyaretçiler ile doğrudan iletişime geçen elemanlardan biri de müze dükkân çalışanlarıdır. Kişisel satış kapsamında müze adına iyi bir etki yaratabilmek için müze çalışanlarının özenli davranışlarına da ihtiyaç duyulmaktadır.

4.1.2.2. Müze Restoran – Kafe

Müze kafeler, iyi bir sergi gibidir.82 Sağlam bir organizasyon yapısı ve işletim sistemi

ile müzeye nakit olarak geri dönüş yapabilir. Müze kafeler güzel bir deneyimi tamamlayıcı, ziyaretçi konforunu arttırıcı ve para kazandırabilen bir müze ürünü olarak hizmet verebilir. Müze Kafeler, müzede bulunan, hem ziyaretçilere hem de ziyaretçi olmayanlara hizmet sunmaktadır. Müze ziyaretinin ardından ya da direk olarak müze kafeyi ziyaret etmek mümkündür. İstanbul Modern, müze bünyesindeki restoranının “Tarihi İstanbul ve Boğaz manzarasıyla İstanbul Modern Restoran, müze ziyaretçisi olsun olmasın herkesi, geniş terasında veya şık tasarlanmış iç mekânında, zengin mönüsüyle dinlendirici bir yemeğin keyfine varmaya davet ediyor. İstanbul Modern Restoran, ister müze ziyaretiniz sırasındaki kısa bir dinlenme molasında, ister Boğaz manzarasının eşliğinde, sizi her anlamda estetik bir

82 _{Chris Brown, Successful Museum Cafes, Association of Independent Museums Limited Registered Office:}

deneyim için konuk etmeyi bekliyor.”83 tanımı ile dile getirmiştir. Müze ziyaretçisi olsun olmasın kavramı burada önemlidir. Çünkü müzenin de bir parçası olan restoran ya da kafe, müze gibi herkese açık konumdadır. Bir yandan müzenin de tanıtımını yapar halde olduğundan ziyaretçi olmayanları da müze ziyaretine teşvik eder konumda olduğu düşünülebilir ve ziyaretçide beklentiler yaratabilir.

Diğer bir yandan müze kafe ya da restoranlar müzede düzenlenen sergiler ile zaman zaman ortak işler üretebilir. Bunun bir örneği Pera Müzesi’nde, Picasso: Suite Vollard Gravürler, 16 Şubat – 18 Nisan 2010 tarihli sergide görülmüştür. Pera Kafe menüsüne Picasso’nun yazmış olduğu yemek tariflerini de eklemiş ve sergi süresince bu yemekleri sunmuştur.

Müze dükkânlarında olduğu gibi aynı şekilde müze kafe veya restoranlarında çalışan elemanlarda dikkatle seçilmeli ve davranışları ile müzeyi uygun bir biçimde temsil edebilmelidir, aksi takdirde müze restoran ve müze arasında oluşturulan bağlantı kuvvetlenemeyebilir.