Eğer girişimci, ilk adımı atıp girişimcilik sürecine başladıktan sonra başarılı olursa, iş büyür (Kotler, 2005, 46). Ancak girişimci için başarı nedir veya girişimci için belki iş büyüdükten sonra başarılı olunmuştur. Başarı kişisel, herkese göre değişebilen bir kavramdır. Girişimciler için başarı; hedef seçimini yaptıktan sonra, belirlediği hedefin neresinde olduğudur. “Ulaşılabilir hedefler seçen girişimcilerin bu
89
hedeflerinin ilerisinde veya tam üstünde olması onların başarılı girişimciler olduğu hakkında bilgi verirken, belirlediği küçük bir hedefin dahi gerisinde kalmış girişimcilerin başarıya daha uzak olduğu kolaylıkla anlaşılmaktadır” (Erkan, 2012, 38). Starbucks’ın hedefi ilk yıl 15, ikinci yıl 20, üçüncü yıl 25, dördüncü yıl 30, beşinci yıl 35 mağaza açmaktır. Hedeflenen satışlar 60 milyon dolara çıkacaktır ve kar da ona göre artacaktır. Plan teoride mükemmel gözükmektedir (Schultz,2007, 116). Ancak önemli olan bunların beş yıl sonra hangi durumda olduğudur.
Girişimcilerin başarma ihtiyacı vardır. Ancak girişimciler başarılı olabilmek için olabilme ihtimali olan hedefler belirlemelidir. Girişimcilikle sıkı bağlantılı olan
özellik, başarma ihtiyacıdır. Girişimcinin başarma ihtiyacı için; karar verme ve işin
gerekli sorumluluğu alma, sonuca ulaşmak için gerekli çabayı sarf etme ve bunların sonucunda ödüllendirilme isteği olmaktadır (Sipahi, 1997, 14). Girişimcilerin bu özellikleri taşımaması girişimcilik sürecinin başarısızlık ile sonuçlanmasına neden olabilir. İş hayatına yeni başlayan bazı girişimcilerin büyük başarılar elde ederken bazılarının başarısız olması ve işletmelerini kuruluş tarihinden kısa bir süre içerisinde kapatmalarının çeşitli nedenleri vardır. Başarılı girişimcilerin çeşitli özellikleri itibarıyla daha farklıdır (Arıkan, 2002,28). Başarılı girişimciler daha fazla sarf etme, sorumluluğu alma gibi özelliklerinin yanı sıra bazı özellikleri de bulunmaktadır. “Başarılı girişimciler kumarbaz değildir. Yeni bir girişime katılmaya karar verdiklerinde, bunu son derece hesaplanabilir ve ayrıntılı biçimde düşünülmüş şekilde yapmaktadırlar. Başarılı girişimciler gereksiz riskleri almaktan kaçınırlar. Bu amaçla uyguladıkları stratejilerin başında, girişimle ilgili finansal ve iş risklerini diğer insanlarla paylaşmak gelmektedir” (Donald, 1998: 102). Bu noktada, girişimcinin hesaplanabilir planlar yapabilmesi için araştırma yapması gerekmektedir. Gereksiz riskleri belirleyebilmek için hedef kitlelerini ve müşterini iyice tanımlamaları gerekir. Onlara uygun pazarlama ve satış stratejileri geliştirmeleri gerekmektedir. Bu çalışmalar girişimcilerin sürdürülebilirliğini sağlamak içinde yapılması gereken çalışmalardır.
Bir firmanın finansal tabloları, işletmenin başasrısı hakkında bilgi verirken, o tabloları güçlendirmek için bir gelirininde olması gerekmektedir. Başrıyı finansal tablolardaki duruma bağlayan girişimcilerin, gelirlerini satış ve pazarlama aktivitelerinden eldi ettiklerini unutmaması gerekir. “Bir firmanın başarısının hatta
90
varlığını sürdürmesinin, üretime devamının, duran ve dönen varlıklara yatırım yapma gücü ve isteğinin büyük ölçüde uyguladığı finansman politikasına, aldığı finansal kararlara bağlı olduğu ileri sürülmektedir” (Arıkan, 2002, 139). Ancak bu başarının görünen yüzüdür. İstenildiği kadar finansman politikaları iyi olsun, alınan borçları veya dönen, duran varlıkları arttırmak için gelir gerekmektedir. Gelirler ise yapılan satışların durumuna daha da önemlisi müşterilere ve satış aktivitelerine bağlıdır. Eğer satışlar artarsa, finansal tablolardaki gelir artar ve sürdürebilirlik sağlanır. “Başarının formülü; analiz bilgiyi toplama ve işleme işlemidir” (Arıkan,2002,166). Girişimciler satış yapabilmek için hedef kitlesinin ve müşterilerinin bilgilerini toplayıp, onlara uygun fiyatlandırma, tutundurma ve dağıtım kanalı aracılığı ile strateji geliştirip satın alma süreçlerini etkileyip satın almalarını sağlamalıdırlar. Eğer girişimciler, topladıkları bilgileri, stratejilerinde kullanabilirlerse başarılı olurlar. Bu yüzden pazarlama ve satış aktivitelerinin girişimcilerin başarılarına çok büyük etkileri vardır. Pazarlama yeni kurulacak olan girişimin başarısını iki şekilde etkiler. Girişimci, pazarlama aktiviteleri ile şirketin kaynak ve avantajlarını tanımlar ve sürdürülebilir rekabet avantajını bulmasına yardımcı olur (Arıkan, 2002,124). Günümüzde artan rekabet koşullarında girişimci pazarlamanın faaliyetlerinden olan SWOT Analizi ile kendisinin ve ürün veya hizmetinin güçlü yönlerini tanımlayabilir. Böylelikle rakiplerine göre ne durumda olduğunu da görmüş olur. İkinci avantaj ise; pazarlama karması bir işletmenin çekirdeğini oluşturmaktadır (Arıkan,2002,124). Girişimciler pazarlama karması çalışmalarının üzerine bir strateji oluştururlarsa yeni kurulacak girişimlerinde pazara daha rahat girebilir, hedef kitlesine daha kolay ulaşabilir ve mesajını daha rahat iletebilir.
Girişimciler, hedef kitlelerini müşterilerine çevirebildikleri zaman sürdürebilirliklerini sağlarlar. Satış stratejilerinden yararlanarak, müşterilerini elde tutabilir ve müşteri karar verme sürecini daha kolay etkileyebilirler. Bu yüzden girişimcinin ilk başta, satış hedeflerini disiplinli ve düzenli bir şekilde belirlenmesi ve kısa, orta ve uzun vadeli hedeflerinin oluşturması gerekmektedir. Belirlediği hedeflerin belirli bir plana bağlı olması ve ölçülebilir olması gerekmektedir. Girişimci bu planlamalarda rakiplerinin geçmiş dönem satış performanslarından yararlanabilir. Üretim ve stok maliyetini hesaplaması gerekmektedir. Girişimci, belirlediği hedeflerin ulaşılması noktasında güncelleştirme yapması gerekmektedir.
91
Girişimci, yıllık satış hedefini belirledikten sonra satış hedefleri koyabilir. En son satış durumunu denetlediği zaman uygulanan plan üzerinde değişikler yapabilir veya komple değiştirebilir (Ölmez,2010,86). Girişimci satış için araştırma veya plan yaparken bunları finansman bulma kısmında da kullanabilir. Ancak yapılan çalışmların kanıtları ve araştırmaları ile sunulması gerekmektedir. Diğer türlü yapılan planlar hayali gelebilir.
Girişimcilik sürecinde pazarlama ve satış aktivitelerinin doğru kullanılması girişimciye avantajlarken sağlarken, hatalı veya kullanılmaması da girişimlerin performanslarını olumsuz etkiler. Bu yüzden girişimciler pazarlama ve satış aktivitelerini yapmış olmak için değil de gerçekten stratejilerini güçlendirmek için kullanmalıdır.