Girişimcilik sürecinde, girişimcinin kullanabileceği satış stratejileri bulunmaktadır. Ancak, bu stratejiler daha önceden belirtilen müşteriye uygun ürün veya hizmet değeri, uygun fiyat, uygun dağıtım ve uygun iletişim kanalları ile kullanması gerekmektedir.
Girişimciler, direk satış yönteminden yararlanabilirler. Ürünlerini veya hizmetlerini direk müşterilerini ikna ederek satışlarını gerçekleştirebilirler. Starbucks’ın kurucusu Howard, “Misafirlerin beklentilerini karşılamanın ve aşmanın en iyi yolunun, harika insanları alıp eğitmek olduğuna inandığımız için iyi kahve yapma konusunda istekli olan çalışanlara yatırım yapıyorduk. Misafirlerimiz bu yüzden mağazamıza tekrar geliyordu. Personel hissettiği ferdi bağlılık ve misafirlerimizle kurdukları ilişki” (Schultz, 2007,264) şeklinde satış stratejisini belirtmiştir. Bu noktada, müşteri ile birebir ilişki kurularak satış gerçekleştirilir ve maliyeti düşüktür.
Girişimciler bayilik sistemleri ile kendi markalarının başkaları tarafından satılmasını sağlayabilirler. Ancak bu noktada bayilikler ile kurulacak ilişkiler çok önemlidir. Çünkü bayiler bir nevi markanın algısının bir parçası haline gelmektedir. Kadoil markası bayilik sistemi ile müşterilerine satış yapmaktadır. “Kuruldukları günden itibaren sayısını hızla arttırmayı amaçladıkları bayilerin çok azını kendileri bizzat işleteceklerdir. Çoğunlukla, franchising modeli ile başka işletmecilere verecekleri bayilerden oluşacaktır” (Batum, 2017, 153). Bu sistem ile bayiliklerde markanın bir parçası haline gelecektir. Ancak markanın konumlandırmasına zarar gelmemesi için veya müşterinin marka değeri üzerinde kötü bir etki bırakmamak için girişimcilerin bayilik verecekleri kişilere satış temsilcilerine nasıl davranıyorlarsa öyle davranmaları gerekmektedir. Deren kozmetik eczanelerdeki satış temsilcilerine bile cömert prim sistemi uygulamıştır (Batum, 2017, 87). Girişimcilerin bayilik verilen işletmeleri de ürün veya hizmet hakkında bilgilendirmesi ve nasıl daha iyi mesajı iletebilirler üzerinde de çalışması gerekmektedir.
Bayiliklerin ve satış temsilcilerinin markanın bir parçası olduğunu hissedebilmeleri için girişimciler satış kotası kayabilirler. “Satış kotası: bir şirkette çalışan satış ekibine veya şirketin bayilerine, temsilcilerine konulan aylık, üç aylık
85
veya bir yıllık satış hedefidir” (Batum, 2017,94). Bu hedefe ulaşan bayilikler veya satış temsilcileri ödüllendirilir. Böylelikle daha hevesli ve istekli çalışma atmosferi oluşturulabilir. Bu satış stratejileri girişimci için kolay gözükebilir ancak çok dikkatli deneme süreci gerektirmektedir. Bu süreçte girişimciler nelerin doğru, nelerin yanlış yapıldığını da tespit edebilirler. Bayilikler satış kotasını hayali satış yapılmış gibi gösterebilir veya bayilikler istenilen şekilde müşteri ile iletişim kuramayabilir. Bu eksiklikleri veya problemleri ortadan kaldırmak için girişimcinin sürekli denetleme yapması gerekir. Deren kozmetik kurucusu Deren Eczaneler ile kurdukları sistemi nasıl iyileştirebilecekleri üzerine çalışmalar başlatır. “İyileştirmek için önce aksaklıkları tespit etmek gereklidir” (Batum, 2017, 93). Ancak bunun için öncelikle bayilerin denetlenmesi gerekir, tutulan raporların incelenmesi gerekir. Eğer girişimci bunlara ayırabilecek zamanın olmadığını düşünüyorsa bayilik sistemine hiç kullanmaması gerekir. Çünkü bayilerde markanın bir parçasıdır. Müşterinin gözündeki değeri etkiler ve markanın, ürünün veya hizmetin kalitesiz olmasına neden olur.
Bayiliklerde girişimcinin markasının değerini koruması için dikkat etmesi gereken bazı önemli noktalar vardır. Girişimciler bayilerinin dağıtım kanallarına, nasıl müşteriye ulaşacaklarına bayileri adına karar verebilirler ya da bayilerinin kendi markalarını nasıl temsil ettiklerine karar verebilirler. Kadoil markası girişimcilik yıllarında bayilik yöntemi ile büyümüş ve tüm dünyada tanınan bir Türk markası olmuştur. Ancak ilk yıllarında bile daha çok satış yapmak için bayilerini arttırmak yerine kendi marka gücünü yansıtabilecek bayilikler oluşturmayı düşünmüştür. “İstasyonun konumu mevcut bayi ağı planları ile uyumlu mu? İşleten kişi bölgede tanınıyor mu? İtibar sahibi mi, dürüst mü? Satışların nasıl olması öngörülüyor?” (Batum, 2017, 154). Kadoil’in bayilik verme önkoşulları bu sorulardır. Eğer bu koşullar marka değerini olumsuz etkilemiyorsa anlaşmalar imzalanmaktadır. İstasyon konumunun önemli olması satış hacmi için önemlidir. İşleten kişiler için istenilen koşullar ise markanın konumlandırılması içi önemlidir (Batum, 2017,154).
Bu bayilik sisteminin süreçleri ve koşulları girişimcilerin, girişimcilik süreçlerinin ilk yıllarında çok çalışma, çaba ve bayileri takip etme süreci gerektirir. Girişimciler için ürünün veya hizmetin tasarlaması bütün bunlardan daha önemli bir hale gelebilir. Bu nokta da girişimci kendisi oluşturduğu markanın satış temsilcisi
86
olabilir. Yiğit ve Osman tüm şeffaflığı ve samimiyeti ile Türkiye pazarını, riskleri ve fırsatları anlatır. Mevcut müşteri kitlesinin, isimleri, kimden alıp kime sattıklarını, fiyatları, her şeyi açık bir şekilde ortaya koyarlar. Bu samimiyet ve açıklık da Japon Firmayı ve pazarın potansiyelini etkiler (Batum,2017, 126). Bu durumda girişimcinin kurucusu olarak gösterdiği samimi davranış müşteriyi etkiler. Satış temsilcisi veya bayiler kafalarına göre taktik geliştiremezler veya müşterileriyle olan ilişkileri göz önünde bulundurularak ancak taktik geliştirebilirler. Ancak girişimci kendi markasını herkesten daha çok düşündüğü için uyguladığı taktiklerde mutlaka markasının müşterideki değerini göz önünde bulundurur. Ona zarar gelmesini istemez. Satış temsilcisi veya bayiler bazen kendi çıkarları doğrultusunda hareket edebilirler ve bu durum sadece müşteri ve o kişi arasında kalabilir. Ancak girişimcilerin tek düşündükleri ürün veya hizmetlerinin değerleridir ve bunu korumak için ellerinden geleni yaparlar.