Fason İmalat

İmalatçı firmaların müşterileri ile olan ilişkileri değerlendilirken, yaptıkları üretimin esas üretim faaliyeti mi yoksa dışarıdan gelen özel siparişler mi olduğuna bağlı olarak bir farklılaşma ortaya çıkmaktadır. Firmalar, herhangi bir zamanda herhangi bir müşteri için kendi atölyesinde yalnızca bir defa gerçekleşecek özel siparişler için de üretim yapabilmektedirler. Bu üretim faaliyetinin firmanın esas üretiminden farkı; firmanın varlığını sürdürebilmesi için gerçekleştirmesi zorunlu olmayan, isteğe bağlı, sayısı ve süresinin firma için önem taşımadığı bir üretim faaliyeti olmasıdır.

Fason imalat olmasa da firmalar esas üretim faaliyetleri ile varlıklarını zaten devam ettirmektedirler. Buradaki amaç, bazen çalışanların veya makinelerin boş kaldığı zamanı değerlendirmek, bazen ilave gelir elde etmek ve bazen de tanıdıklarının isteklerini, özel taleplerini geri çevirmeyerek kişisel ilişkilerini geliştirmektir.

“Tanıdıklarım gelip bazen benim atölyemi, tezgahlarımı kullanarak bir günlük ufak tefek işlerini yapabiliyorlar ya da bana yaptırabiliyorlar. Kendi testeresi yok mesela, bu şekilde gelenler oluyor, hayır demiyorum onlara. Bu tip işlemleri aramızda fiyatlandırmıyoruz bile.”

“Bizim kullandığımız makine ve teçhizat, piyasaya çok uygun bir teçhizat. Bardak da yapar pompa da. Bize böyle gelen bir firmamız var mesela, onunla açık hesap çalışırız; hiç çek, senet almayız. Çünkü biz zaten ana üretimden giderlerimizi karşılıyoruz. Makineler boşa geçtiğinde, yani stoklar dolu, biz işimizi bitirdik, makineler boş duruyorken makine boş yatmasın diye fason çalışırız. Parayı da hiç önemsemeyiz. Orada ödemeyi önemsemiyorum, çünkü zaten giden bir işimiz var. Bu işletmeyi ayakta tutan fason değil ki. O bize piyangodan çıkan para gibi geliyor. Ne zaman öderse ödesin. Zaten bu üretimi yaptıklarımız tanıdıklarımız. Tanıdığına güvenmiyor dedirtmem.” “Fason için gelen zaten benim makinelerimin, tezgahımın, işçimin özelliklerini bilen birileridir. Çünkü sizden büyük miktarda bir iş gerçekleştirmenizi istemiyor, üç beş saat uğraşıp ona yardımcı olacaksın. Burada olan ne söyleyim; onun işi hallolacak, sen de artı puan kazanacaksın. Ne diyecek senin için, ‘sağolsun işimi halletti, çok iyi adamdır’. Bu piyasadaysan bak bu çok önemli; işin birkaç saat aksar. Ama dost kazanırsın. Fason imalat para kazandırmıyor , ama dost kazanmak da önemli. Yeri geliyor, senin de işin düşüyor onlara.”

“Aslında fason çalışıyorum diye bir şey yok. Birileri gelip de sizden ufak tefek işine yardımcı olmanızı istiyor bazen. Ama bu çok nadiren olur ya da gelir bir tane, iki tane denemek için bir ürün yaptırır. Bunu yapanlar benim

okuldan arkadaşlarım mesela. Hadi şunu beraber yapalım diye gelirler buraya. Ama zaten o müşteri değil ki, orada ticaret yapmıyorum ben.”

“Hiç olmuyor değil, böyle özel talepler. Arada oluyor ama bu komşunuzdan kahve istemeniz gibi. Onda olmadığı için gelir sizden ister, siz sonra ona vermek istediğinizde almazsa yerine bir pasta yapar verirsiniz. Sonuçta kimse kazanmıyor ama herkesin işi görülüyor. Burada da dükkan komşunuz gelip matkabı alıyor, tezgahta malzemesini kesiyor. Hemen pazarlığa mı oturacaksınız. Bunu imalat gibi görmemek lazım. Birbirimizin işini kolaylaştırıyoruz aslında.”

“Mesela, Askeriye’de yaptığımız işlerin kabulünü yapan komutanlardan biri aradı geçen gün. Dedi ki ‘benim böyle böyle bir adamım gelecek, arabasının kolçağının bir plastik parçası kırılmış, onu yapabilir misiniz?’ Biz bir saat iki tane tezgahı buna ayırdık, onu yaptık. Kendi işimiz bekledi. Niye? Komutan istedi diye.”

Firma sahiplerinin fason imalat ile ilgili düşüncelerini ve davranış tarzlarını gösteren bu örnekler çerçevesinde, ürün satışının konu olduğu ilişkilerde firmaların amacı ve bu doğrultuda ortaya çıkan ilişkiler ile fason imalatın konu olduğu ilişkilerdeki amaç ve ilişkilerin gerçekleşme süreci farklılaşmaktadır. Esas üretimine dayanarak ürün satışı yaparken, firmalar, ‘para kazanmak, firmayı ayakta tutmak, faaliyetlerini (varlığını) sürdürebilmek’ gibi rasyonel amaçlar çerçevesinde hareket etmekte ve ilişkilerini ‘ekonomik nedenlere dayanan iş ilişkileri’ olarak değerlendirmektedirler. Bu ilişkiler içinde kişisel ilişkilerin geliştiği, arkadaşlıkların, dostlukların oluştuğu ve bir yandan iş devam ederken bir yandan da iş dışı

görüşmelerin gerçekleştiği durumlar mevcuttur. Ama firmalar arasındaki ilişkinin başlangıç noktası aralarındaki kişisel ilişki değil, ticaret yapma, para kazanma isteğidir.

Fason imalatta ise, firmanın sahip olduğu teknik donanım ve kapasiteyi bilen, hatır ilişkisi, arkadaşlık, dostluk, komşuluk gibi nedenlerle firmanın yakın çevresinde olan kişiler firmadan özel taleplerde bulunmaktadırlar. Burada ilişkinin başlangıç noktası kişisel ilişkidir. Çünkü gelen kişiler, firmanın bu işi geri çevirmeyeceğini düşünerek ve aralarındaki ilişkiye güvenerek aslında bir ‘iyilik’ istemektedirler. İmalatçı firma talep edilen üretim faaliyetini gerçekleştirdiğinde bundan dolayı bazen hiç para kazanmamakta bazen de çok az kazanmaktadır. Firmanın burada önemsediği kazanç maddi değil, manevi kazançtır. ‘İyilik’ yapan firmanın davranışı çevresinden onay aldığı için firmanın piyasadaki itibarını artırmakta ve aradaki kişisel ilişki içinde tarafların gösterdikleri bu tip iyi niyetli, gönüllü olarak yapılan ve iyilik olarak algılanan ve değerlendirilen davranışlar sayesinde güven tesis etmektedir.

Otuz iki firmanın portföylerindeki ilişkiler toplamı içinde fason imalatın konu olduğu ilişki sayısı otuz yedi’dir. Bu otuz yedi ilişkiden sadece bir tanesine önem sıralamasında ilk sırada yer verilmiştir (yani, firmaların %3’ü fason imalatın konu olduğu bir ilişkiyi önemli görmektedir). Birinci derecede fason imalat konusunda bir ilişkisine önem verdiğini söyleyen firma sahibi, bunun nedenini, o üretimi gerçekleştirdiği kişiye bazen çok büyük miktarlarda ürün satışı da yapıyor olması ve uzun yıllara dayanan dostlukları olarak açıklamıştır. Bu durumda, firmanın önem verdiği ilişkinin konusu (fason imalat) değil, ilişkinin karşı tarafındaki kişidir. Oysa,

ürün satışında firmalar ilişkinin konusu nedeniyle müşterilerini önemli görmektedir ve en fazla önemi de en büyük miktarlarda üretim gerçekleştirdikleri ilişkilerine vermektedirler. Ayrıca, ürün satışı söz konusu olduğunda sürekliliği olan işleri tercih ederlerken fason imalatta böyle bir tercihleri bulunmamaktadır. Hatta çoğu zaman gerçekleşen işlemler bir defaya mahsus ortaya çıkan ve tekrarlanma ihtimali düşük ve tekrarlanacağı zamanlar belli olmayanlar işlemlerdir.

Önerme 4: Firmalar arasındaki ilişkinin konusu fason imalat ise, ilişkinin niteliği yerleşik ilişkidir. Çünkü ilişkinin başlangıç noktası aralarındaki tanıdıklık ve kişisel ilişkidir. Gerçekleşen üretim faaliyeti ilişki içindeki güveni tesis etmeye yarar. Bu üretim ile firmalar para değil, itibar kazanır.

Önerme 5: Fason imalatta ilişkiye verilen önem derecesi ile görüşme sıklığı ters yönlü ilişkilidir. Firmanın maddi bir beklentisi olmadığı ve bu ilişkiler olmasa da faaliyeti devam edebileceği için önem sıralamasında düşük derecelendirilirken, temeli kişisel ilişkilere dayanan bir ilişki olduğu için görüşme sıklıkları, iş dışı görüşmeler nedeniyle yüksektir.