Çok teşekkürler hocam. Hemen bir paylaşımda bulunayım. Bu konuda benim çok sevdiğim bir konu kariyer gelişimimde de zaten aile şirketimizde ihracat yani yurtdışı satış temsilcisi olarak başlamıştım.
Firmamız bizim bahsettiğim gibi altmışlı yılların başında birinci kuşak tarafından yani benim dedem tarafından kurulmuş. O dönemde özel sektörün sanayileşme hamlesi ile bildiğimiz birçok KOBİ kurulmuş ve bu zamanlara kadar gelmiş olan birçok firma var altmışlı yılların başında. Bizim şirketimizde o dönemde küçük bir evin içerisinde hem üretim yapıyorlarmış hem de aynı zamanda aynı evde yatıp kalkan bir ailenin küçük bir şirketi olarak kurulmuş. BMC’nin kurulması ile beraber parça ihtiyacı doğunca, malumunuz tabii ki de kim yapar, BMC’nin o dönemdeki yan sanayideki hamlesini birçok kimse duymuştur belki. Kamyon sökülmüş bahçeye dizilmiş. Bu parçaları kim üretir diye Çankaya’dan, efendime söyleyeyim İzmir’in farklı semtlerinden ustalar, iş yapan insanlar çağırılmış. Erenli Kauçuk olarak bizim hikâyemiz de öyle başlamış. O dönem motor takozlarını üreterek; altmışlı yıllarda BMC’ye üretim yapmaya başlamışlar.
Daha sonra BMC ile beraber yetmişli yıllara kadar gelen bir üretim, yoğun bir üretim. İthal ikamesine istinaden tabii ki malzeme ithalat olmadığı için malzeme bulmada sıkıntı var. O dönemin oldukça yani bugüne göre karşılaştırırsanız çok çok kalite olarak çok çok altında üretilen yedek parçalarla seksenli yıllara kadar gelinmiş bir süreç var.
Bizler ne üretiyoruz? Çok affedersiniz önce onlardan bahsetmek isterim şirket tarihinden ziyade. Bizler otomotiv için ısıtma soğutma hortumları üretiyoruz. Yani motorun içinde kaputun altında olan akışkan transfer hortumları; bunların içinden yağ, su, hava; hammaddemiz kauçuk, kauçuk hammaddesini işleyerek gördüğünüz gibi sunumda bu gibi ürünleri üretiyoruz plastik de var. İzmir Kemalpaşa’da bulunmakta şirketimiz, iki yüz elliye yakın çalışan personelimiz var. %80 ihracat yapmaktayız. Hedef pazarımız Orta Avrupa ve Amerika. Burada Almanya, Belçika, İtalya, İspanya otomotivin merkezinin olduğu her yerde çeşitli müşterilerimiz var.
Bizim ürünlerimiz direkt fabrikalara gitmiyor. Doğu Avrupa’da ve hatta Orta Avrupa’da birtakım ülkelerde kurulu olan otomotiv yan sanayinde TR1 dediğimiz firmaların üretim bantlarına gidiyor. Orada birkaç işlemden sonra Volkswagen, Mercedes, BMW gibi çeşitli ana sanayi fabrikalarında motor altında çeşitli komponentlerle beraber takılıyorlar.
Üretim teknolojimizden bahsetmek isterim. Dediğim gibi kauçuk hammaddesini alıp işleyip sunumda da gördüğümüz gibi ekstruzyon, asıl faaliyet konumuz
96
ekstruzyon, bu şekilde form hortumlar üretip müşterilerimize sunmaktayız.
Bahsettiğim gibi iki yüz elliye yakın toplam personel sayımız var. Bir ARGE merkezimiz bulunmakta 2016’nın sonundan itibaren ARGE merkezimizde yaklaşık 20’ye yakın araştırmacı mühendis çalışmaktadır. Müşterilerimizle beraber çeşitli ürünleri ve sistemleri geliştirebiliyoruz. Bunun yanında otomasyon konusunda kendimizi geliştiriyoruz. Firmanın ihtiyacı olduğu çeşitli kalıp aparat, gördüğünüz gibi makinelerin içinde olan bir kalıp aparat, kontrol fikstürü gibi parçaları da burada işletmemizde kendimiz mühendisliğimizle geliştirip akabinde kullanma için üretime sevk ediyoruz. Plastik enjeksiyon var. Yani kauçuk plastik çok yakın birbirine eşgüdümlü parça çıkartıp son zamanlarda da beraber kullanılmaktadır.
Firmanın gelişiminden bahsederken az önce size dediğim gibi yetmişli yıllarda sanayileşme ile beraber gelen süreçte bizler yedek parça üretimleri yapmaktaydı firmamız bizden bir önceki jenerasyon. Akabinde seksenli yıllarda ilk ihracatımızı yanlış hatırlamıyorsam seksen yedi ya da seksen sekiz yılında yaptı Erenli Kauçuk. O dönem Avrupa’da ucuz mal arayan tüccarların bizi bulup, gelip masaya oturup, bütün organizasyonu kendileri yapıp; genelde yedek parça piyasasında böyleydi. Çok ucuz mala ihtiyacı vardı Avrupa’nın. Bu yüzden de gelip kendileri bulup şunu şunu yapar mısınız, bunu bunu yapar mısınız gibi bir yaklaşımla biz Avrupalılara yaklaşık doksanların ortaları hatta 2000’lerin başına kadar ürün sattık. Otomotiv endüstrisi de direkt OEM tedarikçi değildi 2000’lere kadar. Yedek parça piyasasında büyük tüccarlarla iyi ilişkiler doğdu o dönemde biz de ihracat nedir o dönem öğrenmiş olduk. Bu doksanların ortalarına kadar geldi.
Ondan sonra dedik ki biz o dönemde, benim de üniversitede olduğum yıllardı bunlar. İhtisas fuarları çok yaygınlaşmaya başladı gerek İstanbul’da gerek Almanya’da. Biz de dedik ki daha fazla ihracat yapalım, daha fazla ihracat yapalım. Derken sürekli fuarlara katılmaya başladık.
Ben bir KOBİ nasıl ihracatçı olurun hikâyesini de anlatmak istiyorum burada sizlere. Doksanlı yılların ortalarında İstanbul’da ne kadar fuar varsa bizler katıldık. Oldukça da bu fuarlar verimli geçiyordu bizim açımızdan. Önce Arap ülkelerinde başladık. Daha sonra Avrupalılar gelmeye başladı. Daha sonra yurtdışındaki fuarlara katılmaya başladık. Böylelikle ciddi bir fuar hamlesiyle o dönem ihtisas fuarları özellikle keza uluslararası ticaret fuarlarına da katılıyorduk. Farklı ülkelerinde Arap ülkelerinde ihtisas falan olmadığı için o yıllarda uluslararası ticaret fuarları oluyordu. O müteahhitte oluyordu, gıdacıda oluyordu. Efendime söyleyeyim farklı sektörlerde oluyordu. Orada da o fuarlara eşlik ederekten ciddi bir müşteri portföyü yakaladık. Akabinde yine yedek parça endüstrisine hizmet etmeye devam ediyorduk. 2000’lerin başında bir şekilde tabii satış yaptıkça kendinizi geliştiriyorsunuz. Otomotiv endüstrisinin asıl konusunda oldukça yüksek bir teknoloji olduğundan dolayı müşterinizden iyi bir diyalog
yakalarsanız kendinizi çok çok iyi geliştirme fırsatına sahip olabilirsiniz. Bu otomotivde temel anahtar bir faktördür. 2000’lerin başında bizim artan yedek parça satışlarımızla beraber ana sanayiye kısmen girme imkânı oldu. Bu motosiklet endüstrisi, motor endüstrisi ile beraber gerçekleşti. Yine o yıllarda ana sanayi ucuz mal bulma arayışında Doğu Avrupa’ya bir alternatif yaratmak için ciddi bir Türkiye Hamlesi yaptı. Bu Volkswagen önderliğinde oldu ve diğer fabrikalar bunu izledi. Böylelikle bizim yan sanayi oldukça gelişti. Bizde bu dönemde çok geliştik. Kendimizi geliştirdik daha rekabetçi hale geldik. Bizim için otomotivde bir satış yapmak, yani bir projeye girmek yaklaşık iki seneden aşağı olmuyor. Yani bugün çıkalım fiyatımızı yani son bir ürün üretmediğimiz için bugün pazara çıkalım, fiyatımızı düşürelim, çok çok mal satalım gibi bir felsefe maalesef olmuyor. Buradaki projelere girmeniz lazım ya bunlarda zaten yeni bir motor çıktığı zaman üç sene evveliyatından proje dönem bir başlıyor. Böylelikle biz otomotiv endüstrisinin ana sanayisinde 2000’lerin başında 2003-2004’lerde proje almaya başladık. Ondan sonra bizim şirketimizdeki büyüme ve gelişme logaritmik olarak arttı. Gerek personel gerek know how gelişmişliği bizi bugünlere taşıdı.
Yani bir KOBİ için ihracat çok kolay değil ama çok da zor değil. Fakat emek istiyor. Özveri istiyor. Bu dönemde bizler tabii ki de yönetici olarak çok çok seyahat ettik. Özellikle doksanlı yılların sonunda öğrenciliğimden başlayan pandemiye kadar. Tabii şimdi bu yeni normalde nasıl olacak onu da bilmiyoruz. Aşağı yukarı on beş günde bir ya da haftada bir yurtdışına seyahate çıkan birisi olarak alışmakta zorlandık. Yıllardır böyle yaşıyorduk biz. Müşteriye gittiğiniz zaman dokunduğunuz zaman farklı oluyor. Bu gibi telekonferanslarda çok çok farklı oluyor. Fuarlar iptal oldu süresiz olarak. Ne zaman olacağı belli değil. Bütün bizim planlarımız fuarlar ve müşteri ziyaretleri üzerineydi. Yeni proje almak için tabi bizim sektörde biz bunu 2015- 2018 yılları arasında, 2017 yılları arasında da bir yaşamıştık. Siyasi krizlerden dolayı, terör saldırılarından dolayı çok fazla müşteri gelmiyordu. Gelmediği zaman denetim yapamıyorlardı. Yeni projelere bizi dahil edemiyorlardı. Zaman zaman tabii ki siyaside olsa bu gibi fırtınalar çıkabiliyor ama bu fırtına biraz daha farklı o zaman bir pozisyon almıyordu müşterilerimiz. Ama şimdi remote audits yani uzaktan denetim telekonferans yoluyla bir takım yeni normale adapte olmaya hep beraber çalışıyoruz. İnşallah otomotiv endüstrisi yani bizler yan sanayide olanlar yeni normale hızlı adapte olacağız gibi gözüküyor ama bugün için ben baktığımda bizim şirketimizin geçmişinden ileriye dönük geldiğimiz noktada hiç ihracat yapmayan KOBİ için yeni başlangıç yapmak için çok güzel, çok konforlu bir ortam maalesef yok. Yani çünkü fuarlar yok. Seyahat edemiyorsunuz. Veyahut çok düşük ihracat seviyesinde olan bir firma bugün kendini geliştirmekte satışını arttırmada çok çok zorlanacaktır.
97
misyonumuzu çok iyi anlattı. Gerçekten şeffaf, sürdürülebilir, gelişmiş bir şirket biz bırakmak istiyoruz bir sonraki kuşaklara. Bunun içinde bir KOBİ olarak son 4-5 senedir oldukça iyi noktaya getirdik kullandığımız yazılımlar, bünyemize kattığımız takım arkadaşları olsun. Bir noktadan sonra tabi satışı arttırmak, ihracatı arttırmak az önce Seçil Başkanımın da söylediği gibi yetkin insanları koymak, birtakım IT alt yapınızı güçlendirmek…
Bunlar tabii çok kilit ve çok önemli noktalar ama tabii bu noktaya gelmekte o kadar kolay olmuyor. Hem bir know- how gerektiriyor. Yönetim know-how’ı gerektiriyor. Yetkin insanları bir arada tutma know-how’ı gerekiyor yani bir yönetsel beceri gerekiyor. Bir noktadan sonra organizasyonları yönetmek yetkinlikleri yönetmek anlamına geliyor. Keza altyapıyı sağlamak müşterinin beklentisine getirmek tabiki de en önemli yani her şeyden olacak, sermaye birikimi olacak, iyi bir kredibiliteniz olacak hepsini bir arada tutmak sabahtan akşama bugünden yarına olan hadiseler değil maalesef.
Bizler şanslıyız ben üçüncü kuşağım. İyi bir ikinci kuşaktan iyi bir şirket devraldığımız inancındayız. Çok çok şanslı olduğumu hissediyorum birçok konuda. En azından o dönemlerde de bundan on, on beş sene önce ihracat yapabilen, şirketin içinde üç dört kişi ingilizce konuşabilen ben bir şirkete geldim buraya. Üniversiteden mezun olduktan sonar.
Şimdi yaklaşık kırka yakın beyaz yakamız bulunmakta ve yaklaşık otuz kişi yabancı dile sözlü ve yazılı anlamda hakim. Bu da tabi müşteri tarafından çok ciddi bir konfor sağlıyor müşteriye. Müşterinin herhangi bir süreçte bir problemi olduğu anda direkt sözlü ya da yazılı iletişime geçebiliyor. Müşteri bu güveni hissettiği içinde sizinle uzun yıllardır devam etme gibi bir güvene sahip oluyor. Bizim de öyle yönetim olarak bende birtakım yetkilere sahibiz bunu da hissedebiliyorum. Çünkü birkaç sene önce ciddi bir kriz yaşamıştık şirketimizde. Yani globalde olmayan ama bizim kendi özelimizde bir şirket yazılımını değiştirme kaynaklı birtakım üretimde geriye düşmüştük. O dönemde müşterinin arayıp arayıp en son geldiği nokta bendim. O dönemde biz yönetim olarak onu hissetmiştik. Yani dedik ki en son sizi arıyorsa adam gidecektir yani bu böyledir bütün organizasyonlarda. Tabii ki yönetiminde bir takım yetkinliklerinin olması olmazsa olmazdır. Bir başarı varsa bu topyekûn bir başarıdır.
Burada hiçbir zaman benim şahsımın veyahut benden büyüklerimin başarısı değil takım oyunu bildiğiniz gibi ama bundan sonraki benim naçizane endişelerim Türkiye’de tabii ki de ihracatı çok büyükler yapıyor gerisi çok bir şey yapamıyor. Özellikle KOBİ orta ölçekli bizim gibi firmalarda bizim gibi bir şeyler yapıyor ama küçük ölçekli firmalar çok fazla bu konuda bir katkıları yok. Aslında asıl katma değer oradan baktığın zaman küçük ölçekli firmaların yarattığı katma değer büyük ölçeklilerden daha fazladır. Totalinde yani bahsettiğiniz gibi bir Vestel bir Ankara’da ya da Anadolu’da bir sanayinin ihracat rakamlarına sahip ama
bunu kalkındırmamız gerekmekte ülkece. Bu yeni normalde nasıl yapacağız? Belki bunun için bir enstrümanlar çıkar ama bunu da göreceğiz ileriye dönük.
Coşkun Küçüközmen:
Evet gerçekten çok güzel ifade ettiniz. Çok teşekkür ederim. Özellikle burada size sormadan siz bu altın tavsiyeleri verdiniz. Ama burada bir geçmiş var. 1980’li yıllarda Avrupa’dan gelip sizi bulmaları. Aranabilir bulunabilir olmak ne kadar önemli. Böyle bir firmasınız. Doğal olarak referanslarınız da var. Tabii ki başkası başkasına öneriyor, bir başkası bir başkasına söylüyor, bu çok önemli bir konu.
Bunun dışında bugüne kadar ihtisas fuarlarını kullanmış olmanızın bir avantaj olduğunu söylediniz, bu durum kesinlikle bir avantaj. Bu avantajdan bugün Covid-19 varken fazla yararlanılamayacak. Niçin? Hatta bunlar arasında kimler var söyleyeyim, bilmeden söyleyeyim: “Nasılsa yarın öbür gün başlarız ihracata dur bakalım” diyenlerin hepsi şu an için “hadi bakalım nasıl yapacaksın bunu fuarsız” da diyebilirler. Demek ki bazı noktalarda karar alma mekanizmasının çok hızlı çalışması gerekmektedir.
Bunun dışında hızla gelişen teknolojiye adapte olma ve otomasyon çok önemli. Buradan onu çıkarıyorum anlattıklarınızdan.
Bir ARGE bölümü kurduk dediniz. Çok kısacık bir soru sormak istiyorum. Bu elektrikli otomobil üretimi… İşte birtakım firmalar ülkeler açıklıyor diyor ki 2030’dan itibaren 2035’ten itibaren dizel üretmeyeceğiz ya da benzinli otomobil üretmeyeceğiz. Bunu diyen ülkeler, firmalar var. Peki... Bu motordan, hortumlardan çok anlamadığım aşikâr benim; görsem yangım hortumu zannederim belki. Neticede bu hortumlar elektrikli araçlarda bu kadar kullanıyor mu yoksa farklı bir şeye adapte olmak için mi çalışıyorsunuz merak ettim.
Erçin Şahin:
Kullanılıyor. Biz elektrikli araçlarda… Şimdi şöyle bahsedeyim. Süremiz var mı hocam?
Coşkun Küçüközmen:
Birkaç dakika içerisinde anlatabilirseniz sevinirim.
Erçin Şahin:
2018’in son çeyreğinden itibaren otomotiv yan sanayiinde çok ciddi bir üretim düşüşü oldu. Özellikle Orta Avrupa’da. Bu neden? Çünkü bunu biraz da - Brüksel diyoruz biz - yani Avrupa Birliği kendisi yaptı. Başta Almanya müşterinin önüne dört-beş farklı seçenek sundu. Dedi ki işte elektrikli, hibrid, efendime söyleyeyim doğalgazlı vs. Dört beş çeşit seçenek sundu. Dedi ki bazı
98
şehirlere Almanya’da Hamburg’aa Euro 5 giremez. Başka yere Euro 6 giremez. Buraya Euro 7 girebilir gibi. Müşterinin kafasını bulandırınca müşteri, Avrupa’daki nihai müşteri, satın alma kararını erteledi. Ciddi anlamda erteledi. Herkes bir baktı biz bundan sonra ne tip arabaya bineceğiz diye. Son bu pandemi sonrasında insanlar seçimlerini yaptılar. İnsanlar elektrikli arabaya binecekler.
Biz 2012’den beri elektrikli arabalar için; 2013’ten beri özür diliyorum; elektrikli arabalar için soğutma devresi hortumlar üretiyoruz. Mercedes’in ürettiği ilk araçta bizim hortumlarımız vardı. Elektrikli Vito 2012’nin Londra Olimpiyatları’nda bu arabayı sundular, presente ettiler. Akabinde şimdi tabi pil gelişti.
Artık bundan sonra 2030’larda - projeksiyon doğru - artık herkes elektriğe dönecek. Bizim hortumlarımız, soğutma devresi hortumlarımız, şu an için çok şükür elektrikli araçlarda mevcut ancak motordan düşen çok fazla parça var. Piston, efendime söyleyeyim bujiler, içten yanmalı motorda yanmayı sağlayan hareketi sağlayan birçok şey. Buradan düşen firmaların birçoğu farklı sektörlere yatırımlar yaptı. Kablo sektörüne çünkü çok fazla kablo var. Motor aktarma organları gibi gibi…
Bizim için şu an çok ciddi bir risk görmüyoruz. Ama 2030’a kadar yaklaşık her beş senede %10 ile %15 artış görülüyor elektrikleri pazar payında. Büyük ihtimalle dizel ve benzinli biraz daha gidecek 2030’a kadar ama 2030’lardan sonra pil daha hızlı gelişirse şayet menziller atarsa bunun yanında bir de alt yapıyı, elektrik dğıtım altyapısı geliştirilirse hepimiz elektrikli arabalara bineceğiz.
Coşkun Küçüközmen:
Çok teşekkür ediyorum. Zaten soruları sormadan da yanıtlarını almış olduk. Çok kıymetli vaktinizi ayırdınız. Tabi dinleyen arkadaşlara da çok teşekkür ediyorum vakitlerini ayırdıkları için ve son iki konuşmamıza geliyorum müsaadenizle.
Değerli konuklar bu başarı hikâyelerini duydukça tabii ki çok gurur duyuyoruz. Örneğin %80 ihracat rakamı, keşke birçok firma aynı hedefle şu anda bile yola çıksa bir şekilde önümüzdeki on seneye damgasını vursa gelişmeler olur çünkü bunlar anladığımız gördüğümüz kadarıyla bugünden yarına olmuyor. Belli bir birikimin, belli bir çalışma, belli bir emeğin ve özverinin ürünü olarak karşımıza çıkıyor.
Şimdi Gürhan Güven Bey, Fersan A.Ş. Yönetim Kurulu Başkanı ve CEO’su Gürhan Güven Bey. Ben yine zamanı efektif kullanmak adına Gürhan Bey’in kendisini en iyi kendisinin tanıtacağı gerçeğinden hareketle ben hemen sözü kendisine bırakıyorum. Buyurun efendim söz sizin.