Outra situação de grande relevância na qual o consumidor está sujeito a erros sistemáticos em decorrência da sua vulnerabilidade cognitiva é o mercado de crédito, o qual apresenta como agravante especial a circunstância de necessidade do consumidor. Mesmo quando o crédito é utilizado para a aquisição de bens (crédito para consumo), o consumidor tende a sofrer os mesmos erros cognitivos.
O problema principal no mercado de crédito é que a dificuldade de compreensão do consumidor o induz a assumir débitos superiores à sua capacidade financeira. A heurística de disponibilidade e o viés de otimismo, em conjunto, tornam o consumidor mais disposto a assumir obrigações que superam a parcela disponível de sua renda. O consumidor tende a acreditar na sua capacidade e habilidade de cumprir os contratos, ainda que com alguma dificuldade. Essa aparente segurança advém de experiências passadas nas quais eventuais problemas financeiros tenham sido superados com o passar do tempo e com o esforço direcionado para esse fim. Assim, ele ignora a dificuldade enfrentada e apenas se concentra na constatação de que, ao final, os problemas são superados. Contudo, se fosse possível uma análise isenta desses erros cognitivos, isto é, um julgamento substantivamente racional, a decisão que maximizaria o seu bem-estar seria a não contratação.
Gary Belsky e Thomas Gilovich (2000, p. 41) identificaram que o consumidor, ao adquirir bens por meio da utilização de linhas de crédito, mascara o sentido de perda que o pagamento direto pode representar, tornando-o mais suscetível a assumir débitos de alto valor. Pelo efeito de enquadramento, detalhado no item 3.5.7, o consumidor evita decisões que sejam enquadradas como perda em relação a um ponto de referência. Nesse contexto, o ponto de referência do consumidor é a sua renda ou a quantia de dinheiro disponível para a aquisição de um bem. Logo, o crédito permite a modificação do ponto de referência, suprimindo o sentido de perda na contratação e aumentando a disposição do consumidor em assumir obrigações vultosas.
Outro aspecto importante no mercado de crédito e que está ligado ao viés de otimismo é a perspectiva constante do consumidor de que a sua situação financeira tende a melhorar com o tempo. Assim, pela heurística de ancoragem e ajustamento, o consumidor estima uma capacidade financeira futura (âncora), sobre a qual estabelece uma margem de erro (ajuste). O resultado desse processo é a referência assumida pelo consumidor para a sua possibilidade de contrair débitos. Ocorre que, como já demonstrado, os valores considerados pelo consumidor são, na maioria das vezes, aleatórios, não existindo fundamentos concretos para a sua fixação. Por isso, há grande probabilidade de que suas decisões estejam impregnadas de erros cognitivos, que têm como consequência a diminuição do seu bem-estar.
O efeito das heurísticas e dos vieses, de acordo com Jeffrey Rachlinski (2003, p. 1.184), é ainda maior no caso de planos de crédito com taxas ajustáveis, devido às ilusões cognitivas que podem ser propositadamente criadas em prejuízo do consumidor. A forma como a porcentagem das taxas e a sua progressão são apresentadas pode determinar a preferência do consumidor, levando-o a optar por taxas menos favoráveis, por exemplo, com pequeno valor inicial e aumento exponencial na sequência. Assim, o consumidor se ancora no valor dos encargos iniciais e falha no ajustamento adequado com relação ao aumento nas parcelas subsequentes.
O superendividamento do consumidor está diretamente relacionado com problemas ligados aos erros cognitivos no mercado de crédito, embora a eles não se restrinja.
Segundo Cláudia Lima Marques e Rosângela Lunardelli Cavallazzi, o crédito e o endividamento do consumidor são duas faces de um mesmo problema, como causa e efeito do modelo globalizado de consumo. Da primeira é o conceito de superendividamento como “a impossibilidade global do devedor-pessoa física, consumidor, leigo e de boa-fé, de pagar todas as suas dívidas atuais e futuras de consumo (excluídas as dívidas com o Fisco, oriundas de delitos e de alimentos)” (MARQUES, CAVALLAZZI, 2006, p. 14).
A compreensão do superendividamento, bem como a elaboração de medidas de enfrentamento do problema, deve ser investigada e considerar os efeitos dos erros cognitivos no comportamento do consumidor, como defendido por Catarina Frade e Sara Magalhães (2006, p. 26), ao valorizarem o aspecto psicossocial desse fenômeno.
A doutrina costuma separar as causas da situação de superendividamento em: ativa, quando provém da acumulação inconsiderada de dívidas pelo consumidor; e passiva, quando tem origem na redução da renda em decorrência de eventos não esperados (morte, divórcio, desemprego etc.) (COSTA, 2002, p. 109). Em qualquer dessas hipóteses, é possível que sejam apontados erros cognitivos que levam o consumidor ao endividamento excessivo, configurando um quadro de superendividamento.
Assim, no superendividamento ativo as heurísticas de disponibilidade e os vieses de confirmação e de otimismo criam a tendência de o consumidor assumir obrigações superiores à sua real capacidade financeira disponível, devido a uma ilusão de que eventuais problemas serão superados com o tempo. Contribuem ainda a inexistência do sentido de perda proveniente da utilização do crédito, principalmente do crédito para consumo, além da ilusão criada pela forma de apresentação dos encargos (heurística de ancoragem e ajustamento, efeito
endowment e efeito de enquadramento).
No superendividamento passivo, embora não seja possível relacionar a origem do problema com erros cognitivos, parece evidente que o viés de otimismo contribuiu para o agravamento da situação, na medida em que cria no consumidor uma expectativa, não necessariamente real, de que o quadro de endividamento (ou superendividamento) é passageiro ou será superado com o tempo. Com efeito, o viés de otimismo tem o condão de afastar do consumidor os sentidos de
responsabilidade e de comprometimento com o problema enfrentado e com a busca esforçada pela sua solução.
O superendividamento está associado com a nova realidade do mercado, a massificação do acesso ao crédito, a globalização do consumo e o estabelecimento de novos padrões de relações sociais. Todos esses aspectos estão diretamente relacionados à capacidade cognitiva e à habilidade computacional dos consumidores no mercado. A tutela efetiva do consumidor que se encontra nessa situação deve, por isso, considerar a vulnerabilidade cognitiva como possível causa do superendividamento ou, ao menos, responsável pelo seu agravamento.