MECHANIC | 92. SAYI | AĞUSTOS 2021
röportaj | hakkı tütüncüler
ALP POMPA TEKNOLOJİLERİ A.Ş. İHRACAT MÜDÜRÜ HAKKI TÜTÜNCÜLER
ÜRÜNLERİMİZİ YÜKSEK KALİTEDE
ÜRETEREK HER COĞRAFYADA VE
FARKLI PROJELERDE TERCİH EDİLİR
HALE GETİRMEK İSTİYORUZ
2018 MART AYINDA IHRACAT YAPTIKLARI ÜLKE SAYISININ 3 OLDUĞUNU VE ŞIMDI BU SAYININ 33’E ÇIKTIĞINI VURGULAYAN ALP POMPA TEKNOLOJILERI A.Ş. IHRACAT MÜDÜRÜ HAKKI TÜTÜNCÜLER, “ÜRÜNLERIMIZI YÜKSEK KALITEDE ÜRETEREK HER COĞRAFYADA VE FARKLI
PROJELERDE TERCIH EDILIR HALE GETIRMEK ISTIYORUZ” DIYOR…
"Görüyoruz ki kaliteli, güvenilir ürünlerimizi makul fiyatla farklı pazarlara sunduğumuzda ürünlerimiz yoğun rekabet koşullarına karşın kendilerine yer buluyorlar. Dünyada herkes, her yerde artık; küresel düzeyde varolmanın dayanılmaz bir ağırlığı var.
Bunu taşıyabildiğimizi görüyoruz ve bunu kurumsal yapımızda sürdürülebilir hale getirmek istiyoruz."
Öncelikle kendinizden bahseder misiniz?
Bursa’lıyım; Bursa Anadolu Lisesi’ni bitirdikten sonra İstanbul Üniversitesi İşletme Fakültesi’nde işletme tahsili gördüm. İlk işim Bursa’da bir sanayi kuruluşunda üretim departmanı yöneticiliği oldu. Mesleğimde ilerleme isteğim nedeniyle İstanbul’a geri dön- düm. Türkiye’nin genelinde iş yapma arzum vardı, bunu gerçekleştirmek is- tiyordum. Bir önceki iş tecrübemin et- kisiyle, o zaman APT Metal olan daha sonra Alman Winkelmann firmasına satılan, genleşme tankı üreticisi Nema’nın Gebze’deki eski tesislerinde genel müdür olarak çalışmaya baş- ladım. Orada kurduğum yeni ekiple birlikte başarılı bir yöneticilik dönemi geçirdim. Daha sonra Wilo’dan, o dönemki efsane genel müdürü Bülent Vural’dan bir teklif aldım. Yeni geliş- tirmek istedikleri bir ürün grubu vardı, o ürün grubunun yöneticiliğini teklif ettiler. Bu şekilde pompa sektörüne girmiş oldum. Wilo’dan sonra çalış- maya başladığım Anadolu Flygt da Wilo gibi bana büyük bir tecrübe ve teknik bilgi kazandırmıştır. O dönemki değerli yöneticimiz Feyyaz Yumurta- cı’yı anmam gerekir. Daha sonra Türk pompa sektörünün önder firmaların- dan birinde uzun yıllar satış ve pazar- lama ekibini yönettim. Firmanın ürün programını, satış ve servis ağını, kamu ve özel sektör inşaat projelerindeki marka imajını geliştirdik. Ekibimizle yurt genelinde hizmet veren ve ülke- nin en ücra köşelerindeki projelerde bile pompa ve hidroforları başarıyla devreye alan ve işletebilen bir üretim ve satış organizasyonu oluşturduk. Bu model şu anda Türk pompa sek- töründe bina tekniğinin önde gelen firmalarına da ilham verdi ve sektö- rün o yöne evrilmesine önayak oldu.
Şimdi içerisinde bulunduğum değerli
ETNA ekibi de bunu daha da geliştire- rek koşulsuz müşteri memnuniyetine daha da yaklaştırdı.
ETNA ekibine katılmamı sağlayan ve bana Alp Pompa’da iş geliştir- me alanı olarak ihracatı teklif eden, sektörün duayeni ve firmamızın sahibi Uğur Pasiner oldu. Bu vesileyle ona da teşekkür ediyorum. ETNA ekibine katıldıktan sonra beni, ihracatımızı geliştirmek ve markamızı bir dünya markası olma yolculuğuna çıkarmak- la görevlendirdi. Bu benim için gurur verici bir misyondu. 2018 Mart ayında dünyada sektörümüzün önemli fuarları arasında yer alan İtalya’da düzenlenen MCE - Mostra Convegno Expocomfort fuarına katıldık, böyle- likle ihracat yolculuğumuz başladı. O fuarın çok yararını gördük. Hedefimi- zin doğru olduğunu yaşayarak teyit etmiş olduk. O günlerde 3 olan ihracat yaptığımız ülke sayısı şimdi 33’e çıktı.
Bu sayı salgın koşullarına rağmen artıyor. Umut verici şekilde markamız rağbet görüyor. Ürün ve hizmetleri- miz beğenilerek talep ediliyor. Bunu müşterilerimizin sipariş tekrarlarından anlıyoruz. Görüyoruz ki kaliteli, güve- nilir ürünlerimizi makul fiyatla farklı pazarlara sunduğumuzda ürünlerimiz yoğun rekabet koşullarına karşın ken- dilerine yer buluyorlar. Dünyada her- kes, her yerde artık; küresel düzeyde varolmanın dayanılmaz bir ağırlığı var.
Bunu taşıyabildiğimizi görüyoruz ve bunu kurumsal yapımızda sürdürüle- bilir hale getirmek istiyoruz.
Ürünleriniz hakkında bilgi alabilir miyiz?
Röportajımızı okuyacak olanlar, ürünlerimiz hakkındaki detaylı bilgileri www.etna.com.tr web sitemizden edinebilirler. O nedenle özet geçmek ve ilginç noktaları vurgulamak istiyo- rum. Öncelikle biz bina tekniğinde
MECHANIC | 92. SAYI | AĞUSTOS 2021
röportaj | hakkı tütüncüler
uzmanlaşmış bir firmayız. Bina tek- niği, ısıtma-soğutma ekipmanlarının pompaları ve kullanma suyu hidrofor- larının teminini kapsıyor. Özellikle son yıllarda hızla büyüyen yangın söndür- me amaçlı pompa ve hidroforlar pa- zarındaki talep artışı dikkat çekici. Bu artışa da başarıyla cevap veriyoruz.
Ürün grubumuza yeni kattığımız atık su ve drenaj pompalarımız var, bunlar kanalizasyon amaçlı pis suların uzak- laştırılması amacıyla kullanılıyorlar.
İstiyoruz ki bir yapıya girdiğimizde binanın tüm pompa, hidrofor, yangın ile mücadele suyu ihtiyaçları pompa ve hidroforlarımız ile karşılansın. Bu nedenle entegre bir hizmet sunma amacındayız. Bu hizmeti satış son- rası hizmetlerle de birleştirdiğimizde kullanıcılar hem temin hem de servis noktasında tek bir telefonla firma- mızdan hizmet alma olanağına sahip oluyorlar. Bunun yanı sıra niş ürünle- rimiz de var; “Hızır Mobil” kendinden emiş tekniği ile yangına müdahale pompası olarak Türkiye’de eşi benzeri olmayan bir ürün. Endüstriyel tesisler, limanlar ve belediyeler tarafından yangına müdahale amaçlı olduğu kadar, su baskınlarında mobil tahliye pompası olarak da hizmet verebiliyor.
En yeni ürünümüz ise komple paslanmaz çelik dik milli pompalar ve hidroforlar. Bugüne kadar bunları ithalatla temin ediyorduk. Tasarımını ve prototiplerini bitirip, yaptığımız
saha testlerinden sonra artık firma- mız bünyesinde üretip satışa sunu- yoruz. Romanya, Mısır ve İtalya’dan talepler var. İtalya, önemli çünkü pompa işinde merkezi bir ülke. İtalya, pompalarının %90’ını kendi ülkesin- de üretip ihraç eder, dolayısıyla dün- yada çok güçlü bir yere sahip. Biz de İtalyanlarla hem Türkiye’de hem de dünyada rekabet ediyoruz. Bu da bizi çok mutlu ediyor. Komple paslanmaz çelik dik milli pompa ve hidroforları- mıza su basınçlandırma ihtiyacı olan her ülke itibar edecektir. Bu nedenle ürünümüzü global bir ürün olarak konumlandırıyoruz.
Global olarak konumlandırdığı- mız bir başka ürünümüz de kontrol panoları. Hydropan, tamamen ETNA tasarımıdır ve mühendisliği bize aittir, fabrikamızda üretiliyor. Yine bizim ta- sarımımız olan test ünitesinde her bir pano test ediliyor ve hidroforlarımıza monte ediliyor. Biz bunu yurtiçinde kendi ihtiyaçlarımız için tasarladık.
Hidrofor setlerimizde kendi pano- larımızı kullanmayı amaçlamıştık, bunu başardık. Fakat daha sonra bu ürünü ihracata açtık, sonrasında talep oluştuğunu gördük ve çok iyi gidi- yor. Romanya, Nijerya, Yunanistan, Mısır, Irak çoktan Hydropan müşterisi oldu. Daha da ilginç bir gelişme oldu, ürünümüz Güney Amerika’dan talep edildi. İlk numuneler hazırlanıyor, test siparişleri için görüşmeler sürüyor.
Pandeminin hafiflemesiyle işlerimizin bu pazarda da hızlanacağını düşü- nüyoruz. Ayrıca frekans invertörlü pompa ve hidrofor kontrol panola- rımız bulunuyor. Bunları da global pazarlara sunulmak üzere hazırlıyo- ruz. Firmamızın hidrolik ve mekanik kısmı dışında AR-GE departmanımız elektronik ve kontrol kısmını da hızla geliştirmeye çalışıyor. Mühendislik faaliyetlerimizi tamamladık, üretimle ilgili bir sorunumuz yok, saha testleri çoktan yapıldı ve bitti. Tecrübeleri- mizle geliştirdiğimiz pompa işletim tekniğimizi, standart hale getirilmiş ve kodlanmış ürünler halinde dünyaya tanıtacağız. Bunun için ihracat po- tansiyeli gördüğümüz tüm ürünle- rimize CE Belgesi aldık, ekranlarına dil seçeneği ekledik ve broşürlerini yaptık, tanıtım videolarını oluşturduk.
OEM müşterilerimize hızla tanıtmak için hem internet sitemizde hem de Youtube kanalımızda yayınlayacağız.
Artık dünyaya açılma aşamasındayız ve heyecanla 2022 yılındaki İtalya MCE - Mostra Convegno Expocom- fort fuarını bekliyoruz.
Geçtiğimiz yıl ulaştığımız önemli bir seviye ise UL/FM onaylı yangın pom- paları oldu. Büyük bir yatırım gerekti- ren ve oldukça zorlayıcı bir süreçten sonra UL tarafından listelendik ve FM onay sertifikalarımızı aldık. Yangın pompalarında prestijli bir marka ya- ratmak, global pazarlarda kabul gör-
mek ve güçlü bir oyuncu olmak için UL listeli ve FM onaylı ürünlere sahip olmak gerekiyor. Bu aşamayı geçtik- ten ve sonra UL listeli ve FM onaylı pompa pazarında da dünyada büyük bir potansiyel olduğunu gördük. Bu nedenle kapasitemizi artırıyoruz.
Sadece uçtan emişli pompalar değil ayrılabilir gövdeli modellerde de kalıp yatırımlarımızı yaptık. Ürünlerimizi çeşitlendiriyoruz. Talebin karşılanması için de 2500 GPM’e kadar kapasite- mizi artırma kararı aldık. Bu hamlemi- zi bu sene tamamlamış olacağız.
OEM üretim konusuna da değin- mek istiyorum; Çin ve İtalya ile uzun yıllara dayanan ticari ilişkilerimiz var.
Bu ülkelerde güvenilir partner firma- larımız bulunuyor. İtalya için ilk numu- ne OEM üretimleri yapıp gönderdik, sonuçlarını bekliyoruz. Talepler bizi İtalya ile olumlu iş birliğine götürürse bu bizi dünyaya daha hızlı açacak bir adım olacak. Ayrıca Çin’deki ve İran’daki partner firmalarımızla görüş- melerimiz sonuçlandı. Döküm esaslı pompalarımızı İran’a gönderdik orada satışa sunuldu. Dolayısıyla biz OEM pazarda da büyük potansiyel görü- yoruz. Bu, üretimimizi destekleyecek, kapasite kullanımımızı artıracak ciddi bir potansiyel.
Fabrikamızı görmek isteyenler ise web sayfamızdaki firma tanıtım videomuzu izleyebilirler. Son derece modern ve yalın üretim yaptığımız bir tesisimiz var. Kalite sistemimiz her bir pompayı test ederek müşterilerimize sevk onayı veriyor ve test raporları ürünlerimizle birlikte gönderiliyor.
Müşteri memnuniyetini garanti altına almak için servislerimizi puanlama sistemine dahil ettik. Servis puan- larını müşterilerimiz, ödüllerini ise biz veriyoruz. Bu da sektörümüzdeki ilklerden biri ve müşteri memnuniye- tini geliştirmek açısından son derece etkili oldu.
İhracat yapılanmanızı nasıl oluşturdunuz, iş süreciniz nasıl işliyor?
İhracat yapılanmamızı iki kanalda oluşturduk. Birincisi bayi & distribütör yapılanmamız, ikincisi de Türkiye’de yerleşik bulunan ama yurtdışında
inşaat faaliyetleri bulunan firmalar.
2019 senesinde bayilik ve distri- bütörlük konusunda çok ilerledik.
Yaptığımız ziyaretlerin ve katıldığımız fuarların etkisi çok oldu, özellikle 2019 senesinde haftada 2-3 ziyaretçiyi firmamızda ağırladık. Misafirlerimizi havaalanından alarak fabrikamızı gezdirdik, ürünlerimizi anlattık. O sistem bizi bugünkü bayilik yapısına getirdi. Mısır, Nijerya, Irak, Vietnam, Balkan Ülkeleri, Azerbaycan, Pakistan gibi ülkelerde bayiliklerimiz oluştu.
Seçtiğimiz bayilerin aynı zamanda montaj yapabilir, servis hizmeti verip arızaları giderebilir yapılardan oluş- masını tercih ettik.
İkinci kanal da bahsettiğim gibi inşaat firmaları. Bu firmalar yurtiçi projelerde kullanıp memnun kal- dıkları ETNA ürünlerini yurtdışındaki projelerinde kullandılar. Aslında bu firmaları partner olarak kabul ettik, bazen Türkiye’den teknik servislerimi- zi gönderdik, bazen onlar bulundukları ülkelerde devreye almayı kendileri gerçekleştirip teknik servis hizmeti verdiler. Dolayısıyla bu alana özel önem veriyoruz, çünkü yurtdışına markamızı taşıyorlar.
2018 yılından beri Malta ile iş ya- pıyoruz. Orada çok iyi bir partnerimiz var. Özellikle yangın pompalarında ciddi miktarda ürünümüz kullanılıyor.
Libya’da ENKA İnşaat daha önce- ki şantiyelerini canlandırma kararı aldı ve bazılarını da yeni kuruyor.
Mısrata’da ve Trablus’ta bulunan iki projelerinde hidrofor seti ve yangın grubunu bizden temin ettiler. Ürün- lerimizi yüksek kalitede üreterek her coğrafyada ve farklı projelerde tercih edilir hale getirmek istiyoruz.
2018’den beri ihracatta hedef- lediğiniz konuma geldiniz mi?
Pandemi süreci sizi nasıl etkiledi?
2018’in ihracat rakamını 2019’da ikiye katlamıştık, yani %100 büyü- müştük. Bunda 2019’daki fuarların ve sonrasında yaptığımız agresif pazarlama faaliyetlerinin etkisi büyük oldu. Bir kez Milano fuarına, iki kez Sodex fuarına ve iki kez Rusya fuarlarına katıldık. Benim şahsen gittiğim Ukrayna ve Bakü fuarları
oldu. Oradaki partner firmalarımızın standlarında bulundum ve marka- mızı bu pazarlara distribütörlerimizle birlikte tanıttık. Bunların da katkı- sıyla 2018 ve 2019’da hızlı büyüdük.
2020’de ise, salgın bizim de büyü- memizi yavaşlattı, ancak gerilemedik ve aynı seviyeyi korumayı başardık.
2021’de %20-25 büyüyebileceğimizi öngörüyoruz. 2022’de katılacağımız İtalya MCE - Mostra Convegno Expo- comfort ve yangın güvenliğinde bir ihtisas fuarı olan Almanya Interschutz fuarı ihracattaki büyümemize ciddi katkı sağlayacaktır. Bu iki fuarda da rezervasyonlarımız var; hazırlanıyor ve heyecanla bekliyoruz.
Almış olduğunuz ürün sertifi- kalarının ihracat ekibinize nasıl katkılarının olduğunu düşünüyor- sunuz?
Yurtiçinde istenmeyen oranda belge ve bilgi yurtdışında isteniyor.
Dolayısıyla şu andaki belgelerimiz, CE belgesi, Rusya’dan aldığımız EAC, MCS belgeleri, Orta Doğu’da kullan- dığımız bazı yetkilendirme belgeleri bizlerden istenmektedir. Eğer dokü- mantasyonunuz yeterli değilse veya sertifikasyonunuz eksikse ihracat yapamazsınız. Eğer ürününüzün kalitesi, teknik şartları uygun olduğu halde bunu belgelerle ilgili ülkelerdeki yerel ya da uluslararası sertifikalarla destekleyemezseniz ihracat yapma- nız mümkün değil. Ticari belgelerdeki eksiklik ne ise teknik belgelerde ve kalite belgelerindeki eksiklik de odur.
Bana sorarsanız Türk pompa sektö- rünün globalleşmesi için en önemli gereksinim belgelendirmedir. Ürünü üretip bir İngilizce broşürle ve fiyat listesi ile ihraç edebileceklerini düşün- mesinler. Hem sertifikasyon, hem de dokümantasyon anlamında altyapı hazırlığı ürünün kendisi ve fiyatı kadar önemlidir, olmazsa olmazıdır.
Faaliyet gösterdiğiniz alanlarda dünden bugüne yaşanan değişik- likleri nasıl değerlendiriyorsunuz?
Pompalarda verimlilik, işletimde ise elektronik çok öne geçti. Zaten pompanın mekaniğinde yıllardır bir değişiklik yok. Pompa verimliliğinin,
MECHANIC | 92. SAYI | AĞUSTOS 2021
röportaj | hakkı tütüncüler
elektronik işletim tarafından kontrolü önemli hale geldi ve pompa elekt- roniği kavramı gelişti. Kullandığımız arabaların bile bilgisayarların kont- rolüne geçtiği bu dönemde, belki de doğal bu gelişme. Dijitalleşme ile uzaktan erişim ve pompa kont- rolü mümkün hale gelince sektörde yeni ufuklar açıldı, biz de buna göre yapılandık. AR-GE departmanımızın tasarım bölümünü nitelikli mühen- dislik çalışmaları ile destekledik. Yeni ürünlerin tasarım ve üretim süreçlerini başlattık. İyi sonuçlar aldık. Bana göre ticarileşmede de ürün entegras- yonu çok önem kazandı. Daha önce hidrofor ve pompa üreticileri kendi alanında uzmanlaşmış durumdaydı;
şimdi bütün firmalar ürün entegras- yonu sağlamaya ve bütünleşik bir ürün programı sunmaya çalışıyor.
En önemli değişikliklerden biri bu diyebilirim. Ürünün kullanım alanları ve çevre elemanlarıyla entegrasyonu çok öne çıktı. Örneğin bizim yaptığı- mız kontrol panolarının bina otomas- yonundaki sistemlerle haberleşmesi gerekiyor, sadece pompa grubunun değil sensörlerinin ve vanalarının da. Bütünleşik derken kastettiğim bu. Biz de tasarım süreçlerimizde bu değişimlere uyum sağlayacak geliştir- meleri yapıyoruz. Nitelikli mühendislik altyapımızla tecrübemizi birleştirerek
bu alanda ilerlemeye gayret ediyoruz.
Çünkü artık Türkiye’deki firmalarla değil dünya ile rekabet ediyoruz ve dünyada kiminle rekabet ediyorsak Türkiye’de de onlarla rekabet ediyoruz aslında… Türkiye ve dünya için ayrı ayrı üretim standartları oluşturmak mümkün değil. Biz de aynı yüksek teknik standardı oluşturmak, kaliteli ürünleri, kabul edilebilir fiyatlarla pa- zara sunmak istiyoruz. Bizim strateji- miz budur.
Sorularımızı yanıtladığınız için teşekkür ederiz, sözlerinize ekle- mek istedikleriniz var mı?
Referanslarımız hakkında da bilgi vermek isterim. Beni gururlandıran referanslarımızdan bir tanesi Tif- lis’teki King David Residence projesi.
Orada 2 set yangın pompa grubumuz var. Tiflis’in tam ortasında yer alan ve iş merkezi olarak kullanılan iki kule, mimarisi ve boyutuyla etkileyici. Yine Gürcistan’da güçlü referanslarımız arasında sayabileceğim ve 2021 başında sevk ettiğimiz FM onaylı dizel yangın pompa grubumuz var. Batum limanında yer alıyor. ABD’li yatırım- cısı, Gürcistan Ticaret Bakanlığı ile birlikte limanda genişletme yapıyorlar ve bizim yangın pompamızı tercih ettiler. Bu çapta bir projede ürünü- müzün kabul görmesi bizi motive
etti. Mısır’daki distribütörümüz UL/
FM onaylı elektrikli ve dizel yangın pompalarımızdan oluşan 5 set yangın pompası siparişi verdi, hem de stok siparişi olarak; bu ürün grubunda pek rastlanan bir durum değildir bu nedenle onaylı pompalarımızın da önünün açık olduğunu görüyoruz.
Romanya’da büyük bir yapı marke- tin iki mağazasına büyük kapasiteli dizel yedekli yangın pompalarımız gitti. Bakü’de konut projelerimiz var.
Malta’da pek çok yüksek katlı binada yangın pompalarımız tercih edil- di. Mısır’da birçok fabrika ve kamu kuruluşunda ürünlerimiz kullanıldı.
İngiltere’de bir Türk yatırımcının fabri- kasında, Hint Okyanusu’nda yer alan Mauritius Cumhuriyeti’ndeki turistik tesislerde, Nijerya’nın en büyük şehri olan Lagos’ta, Batum’daki otellerde, Arnavutluk’taki toplu konut inşaat- larında, Balkan Ülkeleri’nde işyerleri, okullar ve hastanelerde, Cezayir’de yerel petrol ayrıştırma tesislerinde, Irak’ta pek çok projede, Vietnam’da enerji tesislerinde, Moğolistan’da altın madeninde, Filistin’de kamu kuruluşlarında, Ukrayna’da HVAC’ta, Yunanistan’da küçük havaalanları dahil çeşitli binalarda, Kuzey Kıbrıs Türk Cumhuriyeti’nde, Pakistan ve Bangladeş’te tekstil fabrikalarında ürünlerimizle yer alıyoruz.
