Strateji ve Dijital Dönüşüm

(1)

Strateji ve Dijital Dönüşüm

12 Mart 2016

www.mentoro.net

0

(2)

K on uşmanı n Akışı

1

Strateji, Rekabet Avantajı, İş Stratejisi, İş Modeli ve Taktik Kavramları

Dijital Dönüşüm Örnekleri Dijital Dönüşüm Kavramı

Dijital Dönüşüm Problemleri

İş Stratejisi Bileşenleri

(3)

Strateji, Rekabet Avantajı, İş Stratejisi

ve Taktik Kavramları

(4)

Stratejinin Çok Genel Tanımı

A

B

Zaman Hedef

Olası İş Stratejisi Hedefleri

• Ciro

• Kârlılık, EBITDA

• Nakit Akışı

• Kaynak Kullanım Verimliliği

• Müşteri Sayısı

• Eleman Başı Ciro

• Eleman Başı Kârlılık

• Hisse Senedi Değeri

• Diğer

Nasıl ?

İş Dünyası Çevre Şartları ve Durumu

• Rekabet Ortamı

• Destek Ortamı

• Kaygan Ortam

• PESTEL Değişim Ortamı

• Firmanın Durumu

3 Rekabet Avantajı

Gerekli !

(5)

Stratejimiz, her sene iki misli büyümektir…

Stratejimiz, her sene devrimci ürünler piyasaya sürmektir…

Stratejimiz, operasyonel verimliliği artırmaktır…

Stratejimiz, en iyi ürünü üretmektir…

Stratejimiz, faaliyette bulunduğumuz sektörlerde 1 ya da 2 numara

olmaktır…

Stratejimiz, bölgemizdeki tüm firmaların tüm sektörel ihtiyaçlarını karşılamaktır…

Stratejimiz, büyüyen pazarlarda büyümektir …

Stratejimiz, çevre

ülkelerde büyümektir …

Stratejimiz, firma satın alarak büyümektir …

Stratejimiz, organik olarak büyümektir…

Stratejimiz, yeni ürünlerle büyümektir …

Strateji Kakofonileri

4

(6)

İş Stratejisinin Ana Hedefleri

Ciro Kârlılık Açıklama

Büyüme Büyüme Paranın Maliyet Oranından (CoC) Yüksek Oranda Gerçekleşen Kârlılık Değer Yaratır

Büyüme Artış Yok Uzun Dönemli Değer Yaratmaz. Kısa Dönemli Heyecan Yaratır

Artış Yok Büyüme Uzun Sürmez. Geçici Düzelme Tedbiridir (Küçülerek Büyümek gibi)

Artış Yok Artış Yok Tedbir Alınması Gerektiğine Yönelik Tehlike İşaretidir

5

Ciro Kâr

(ROIC > CoC)

(7)

Kâr Birim Satış Fiyatı

Birim Maliyet

= Adet -

Kâr Birim Fiyat

Toplam Masraflar

= ^x Adet -

6

Etkenler

• Stratejik Seçenekler

Etkenler

• Stratejik Seçenekler

• Operasyonel Verimlilik

(8)

Rekabet Avantajı

Bir Kurumun Rakiplerine Kıyasla Daha Yüksek Birim Satış Fiyat

ve/veya

Daha Düşük Birim Maliyet Elde Edebilmesi Durumu

Birim Maliyet Kâr = Adet ( ^Birim ^Satış

Fiyatı

)

-

7

(9)

İş Stratejisi Tanımı

• Önceden Belirlenen Hedeflere Ulaşmak İçin,

• Belirlenen Çekici Pazarlarda (Ülkeler ve Bölgeler, Hedef Müşteriler ve Onların Karşılanacak

İhtiyaçları),

• Sürdürülebilir Rekabet Avantajı Sağlamak Amacıyla Oluşturulan

• Bir Plandır

8

(10)

Değişim ve Kârlılık

Kurum Kârlılığı

Zaman Değişim Seçenekleri

• Faaliyet Bölgeleri

• Hedef Müşteriler

• Karşılanan İhtiyaçlar

• Ürünler/Hizmetler

• Stratejik Pozisyonlar ve Yönler

• Müşterilere Sunulan Değerler

• Değer Pozisyonları

• Masraf Yapısı

• Satış Modeli

• Gelir Modeli

• Fiyatlama Modeli

• Değer Zinciri Faaliyetleri vs.

Değişim Noktaları

Tedbir Alma

Zamanları 9

Farklı Yönetim Yetkinlik Gereksinimleri

(11)

Aselsan’ın S Eğrileri

Kurum Cirosu

Zaman

10 US$ 1.0 Milyar



 



(12)

Hedefleri

Gerçekleştirememe Durumunda Genelde Alınan Tedbirler

11

(13)

Strateji Değişimi ile Kârlılığı Artırma Örneği

Gelir Metodu ve Müşteriye Sunulan Değerleri Değiştirerek

Mal Mülkiyet Transferi Metodu ile Sattığı Geniş

Ürün Portföyü + Özel Çözüm Geliştirme + Hızlı

Teknik Hizmetler

Satış Sonrası Hizmetlerini de İçeren, Kiralama Metodu ile

Sunduğu Geniş Ürün Portföyü + Hemen Kullanıma

Hazır Aletler + Sürekli Yenileme ile Sağladığı Son

Teknoloji Aletler

12

(14)

Strateji Değişimi ile Kârlılığı Artırma Örneği

Karşılanan İhtiyaçları Değiştirerek

Kitap Satışı

Dayanıklı Tüketim Ürünleri

Satışı

(Kitap dahil)

Dayanıklı Tüketim Ürünleri, Kullanılmış

Kitap Satışı

Kitap, E-Ticaret ve Bilişim

Altyapısı Satışı

(Hizmet Olarak)

Kitaplar, E-Ticaret

Altyapısı

(Hizmet Olarak),

Elektronik Kitap Okuyucu

Satışı

(Kindle)

13

(15)

Değişim ile Kârlılığı Artırma Yolları

Başka Örnekler

• Hedef Müşteri Gruplarını Değiştirmek

• Hedef Müşterileri Daha Detaylı/Derin Gruplamak

• Stratejik Pozisyon ve Yönleri Değiştirmek

• Müşterilere Erişim Metotlarını Değiştirmek

• Değer Pozisyonlarını Değiştirmek

• Fiyat Modelini Değiştirerek Değer Pozisyonunu Değiştirmek

• Karşılanan İhtiyaçlarda Daha Odaklanmak/Derinleşmek

• Karşılanan İhtiyaçların Özelliklerini Değiştirmek

(Basitleştirmek/Zenginleştirmek/Modülerleştirmek/Versiyonlamak)

• Karşılanan İhtiyaçları Değiştirmek/İlave Etmek/Azaltmak

• Gelir Modellerini Değiştirmek

• Rakiplere Değer Pozisyonu Kuşatması Yapmak

• Kritik Olmayan Faaliyetleri İş Ortaklarına Yaptırtmak

• Başka Bölgelerde Faaliyete Başlamak

(16)

Otomobil Benzetlemesi

İş Modeli İş Stratejisi Taktikler

Düzgün Yürüyen Herhangi Bir Otomobil

Çevre Koşullarına* Göre Tasarlanmış

Rekabet Avantajı Olan Otomobil

Otomobili Kullanmak

* Yol, Hava, Rekabet vs. Durumu 15

(17)

İş Modeli ve İş Stratejisi

Konu İş Modeli İş Stratejisi

Tanımı Paydaşlara Değer Sunmak İçin

Tasarlanan Sistematik

Rekabetçi Avantaj Elde Etmek İçin Tasarlanan Sistematik

Amaç Müşterilerimiz Kim Olur ?

Onların Hangi İhtiyaçlarını Karşılarız ? Müşterilerimize Hangi Değerleri Hangi

Fiyattan Sunarız ? Ciromuz Nereden Kaynaklanır ? Masraflarımız Hangi

Kalemlerden Oluşur ? Nasıl Kâr Ederiz ?

Nasıl Rakiplerimizden ve Sektör Ortalamasınının Üzerinde Kâr Ederiz ?

Rekabetçi Avantajımızı Nasıl Koruyabiliriz ?

Temel Odak Ciro ve Masraflar Karşılaştırmalı/Göreceli Birim Fiyat ve Birim Maliyetler

16

(18)

İş Stratejisinin Ana Hedefleri

• Rakiplerden Farklı Faaliyet Sistem(ler)ine Sahip Olmak

– Farklı Müşteri Değerleri ve Farklı Değer Zinciri Adım Faaliyetleri Gerektirir

• Kurumunuzun Rakiplerinizden Çok Daha Yüksek Seviyede Kâr Etmesi

Sayesinde Daha Yüksek Seviyede (Sayıda Değil !) Yetkinlik ve Kaynaklara Sahip Olabilmek

– Sahada Çok İyi Çalışan Bir İş Stratejisi Gerektirir

• Hedef Müşterileri Fanatik Taraftar Yapmak

– Hedef Müşterilerin İyi Seçilmesi ve Sunulan Değerlerin Uygun Olmasını Gerektirir

• Rakiplerinizin Kurumunuza Saldırmaya Çekiniyor Olması, Birbirleri ile Rekabete Girmeleri

– Rekabetçi Avantajın İyi Korunmasını, Rakipler Tarafından Kopyalanma Şansının Azaltılmasını Gerektirir

• Hedef Müşterilerin, Hayatlarını Kolaylaştıracak Yenilikleri Hep Kurumunuzdan Bekliyor Olmasını Sağlamak

– Farklı ve Önemli Müşteri Değerleri ve Güçlü Müşteri Değer Pozisyonu ile Bunların Hedef Müşterilere İyi İletişilmesi Gerektirir

17

(19)

Strateji Oluşturma ve Değiştirme İhtiyacı

• Yeni İşe Başlarken

• Yapılan İşi Yeni Pazarlara (Müşteri, Karşılanan İhtiyaç) veya Coğrafyalara Taşırken

• Yavaşlayan Kârlılık Artışı Durumunda

• Düşen Kârlılık Durumunda

• Kurumun Müşterileri Hedefleyen Yeni Önemli Rakip Çıktığında

– Rakipten Kaçınmak

– Rakibi Kontrol Altında Tutmak (Tek Başına ve/veya Diğer Rakiplerle) – Rakiple Mücadeleye Girmek

• Önemli Yeni Teknoloji Çıktığında

• Önemli Sosyal, Politik, Ekonomik, Çevresel, Hukuksal Değişikliklerde (Küreselleşme gibi)

• Kurumun Hedef Müşterilerinin Durumunda Değişiklik Olduğunda (Gelir, Tercih vs.)

• Kaynaklarda Sınırlama Oluşması Durumunda

– Fiziksel, Finansal, İnsan, İlişki, Entelektüel, Organizasyon

• Örnek: Zincir Lokanta Açacak Lokasyon Kalmaması

18

(20)

Strateji Oluşturmak/Değiştirmek Neden Zor ?

• Günü Kurtarmanın Önceliği

– Komşu İşlere Yatırım Önceliği

• Vazgeçmenin Zorlukları

– Bazı Müşteriler, Hedef Müşteri Grupları, Karşılanan İhtiyaçlar, Ürünler, Erişim Kanalları, Çalışanlar, Faaliyetler vs.

• Kapıları/Alternatifleri Kapatmama İçgüdüsü

• Varolanları Kaybetme Korkusu

– Varolan Ürünlerin Satışının Azalması

– Varolan Yetkinlik ve Kaynakların Kaybolması

– Yapılan Değişikliklerin Sonuç Vermesinin Zaman Alması

• Başkalarını İkna Etme Gereksinimi

• Değişime Karşı Direnç – “Bana Ne Olacak ?” Sorusu (İnsani Unsur)

• Başarısızlık Riskleri (Geleceğin Belirsizliği)

– Pazar Kaynaklı – Firma Kaynaklı

• Sürekli Değişen Koşullar

• Çok Sayıda Değişkeni Olması

– Bilim – Sanat

• Eskisi ile Çelişen Değer Zinciri Adım Faaliyetleri, Firma Kültürü, Ödüllendirme Sistemi vs.

19

(21)

İş Stratejisi Bileşenleri

(22)

İş Stratejisinin 15 Karar Bileşeni

• Ana Hedefler

• Hedef Müşteri Grupları

• Hedef Müşterilerin Karşılanan İhtiyaçları

• Faaliyet Ülke/Bölgesi

• Sahiplenilecek Dava

• Stratejik Pozisyonlar (Hedef Müşteriler Tarafından Seçilme Nedenleri)

• Müşterilere Erişim Türleri

• Müşterilere Sunulan Değerler

• Değer Pozisyonu

• Gelir Kalemleri

• Gelir Metotları

• Fiyat Metotları

• Stratejik Yönler

• Anahtar Faaliyetler

• Başkalarınca Yapılacak Faaliyetler

21

(23)

İş Stratejisinin 7 Sonuç Bileşeni

• İş Türleri

• Hedef Müşterilerce Tercih Edilen İlişki Tipleri

• Ciro Yapısı

• Kritik Yetkinlikler

• Kritik Kaynaklar

• Gider Kalemleri

• Masraf Yapısı

22

(24)

İş Stratejisi Şablonu

^©

Sahiplenilecek Dava

Stratejik Hedefler

Faaliyet Ülke ve Bölgeleri

Hedef Müşteri Grupları

Hedef Ürün Grupları

Gelir Modelleri

Fiyat Modelleri Gelir

Kalemleri

Göreceli Birim Fiyat Yapısı

Değer-Fiyat Pozisyonları Müşterilere Sunulan Birincil Değerler Stratejik

Pozisyonlar

Hedef Müşterilerin İlişki Türleri

Hedef Müşterilere Erişim Türleri

(Satış Öncesi, Satışta ve Satış Sonrasında)

İş Tipleri

Stratejik Yönler

Firma, Bölüm

Stratejik Yetkinlikler

Stratejik Faaliyetler

Göreceli Toplam ve Birim Maliyet Yapıları Gider

Kalemleri İşbirliği Faaliyetleri Stratejik Kaynaklar

Müşteriler Tarafı Firma Tarafı

Karar Bileşenleri Sonuç Bileşenleri

(25)

İş Stratejisi Şablonu

^©

Sahiplenilecek Dava

Stratejik Hedefler

Gelir Modelleri

Kalemleri

Pozisyonlar

İş Tipleri

Stratejik Yönler

Firma, Bölüm

Hangi Pazarlarda Faaliyet

Göstereceğiz ? Rekabet Avantajını

Nasıl Elde Edeceğiz ?

Ne Kazanacağız ?

Elde Ettiğimiz Rekabet Avantajının Boyutu Nedir ?

Yaptığımız İşi Neden Yapıyoruz ? Ne Tür Bir

İş Yapıyoruz ?

Hangi Faaliyet, Yetkinlik

ve Kaynaklara Odaklanacağız ?

(26)

İş Stratejisi Bileşenleri

Ne Yapıyoruz ?

Nasıl Yapıyoruz ?

Neden Yapıyoruz ?

• Sahiplenilen Dava (Duygusal)

• Ana Hedefler (Rasyonel)

Hedef Müşterilerin Karşılanan İhtiyaçları

• Stratejik Pozisyonlar

• Hedef Müşterilere Sunulan Değerler

• Hedef Müşterilere Erişim Türleri

• Hedef Müşterilerin Tercih Ettiği İlişki Tipleri

• Değer Pozisyonları (Değer-Fiyat İlişkisi)

• Gelir Kalemleri

• Gelir Metotları

• Fiyat Metotları

• Birim Fiyat Yapısı

• İş Türleri

• Stratejik Yönler

• Anahtar Faaliyetler

• İşbirliği Yapılacak Faaliyetler

• Kritik Yetkinlikler

• Kritik Kaynaklar

• Gider Kalemleri

• Birim Maliyet Yapısı

25

(27)

İş Stratejisi Şablonu

^©

Sahiplenilecek Dava

Stratejik Hedefler

Hedef Hizmet Grupları

Gelir Modelleri

Kalemleri

Değer-Birim Fiyat Pozisyonları Müşterilere Sunulan Birincil Değerler Stratejik

Pozisyonlar

İş Tipleri

Stratejik Yönler

Firma, Bölüm

Toplam ve Göreceli Birim Maliyet Yapıları Gider

Müşteriler Tarafı

Firma Tarafı 26

Kamu Kurumları Balkan Ülkeleri

Müşteriler Topluluğu Müşteriyle

Kurulan İlişkiyle Farklılaşmak

Hizmette Farklılaşmak Egemen Aracı

Platform Olmak

Modüler Hizmet Danışman Üye

Yeterliliği

Ürdün

Uygulamaya Alma

Hibrid Ortam

(Kulaktan Kulağa, Mentoro Endeksi, Halkla İlişkiler,

Konuşmalar, Raporlar, Reklamlar)

(28)

İş Stratejisi Şablonu

^©

Sahiplenilecek Dava

Stratejik Hedefler

Gelir Modelleri

Kalemleri

Pozisyonlar

İş Tipleri

Stratejik Yönler

Firma, Bölüm

Sitesi Web Tedarik

Zinciri Yönetimi

Hemen Kullanım

(Verimlilik) Müşteri

Coşkusuna Odaklı Çalışanlar

Yazlıkçılar

Self-Servis Ürün Bulma ve Taşıma Paketleme Düz

Üründe Farklılaşmak

Düşük Fiyat Sağlayıcılığı Toparlayıcılık

Nakliye ve Montaj

(Büyük Parçalar İçin)

Yiyecek ve İçecek

Satış Sezonsal

Kafadar

27

(29)

Dijital Dönüşüm Kavramı

(30)

Dijital Dönüşümün Tanımı

• Dijital Teknolojilerin

• Rekabet Avantajı Elde Etmek İçin

– Göreceli Daha Yüksek Birim Satış Fiyatı – Göreceli Daha Düşük Birim Maliyet

• Değer Zinciri Faaliyetlerinde

• Teknoloji Geliştirme

• Ürün/Hizmet Geliştirme

• Lojistik

• İmalat/Üretim

• Pazarlama & Satış

• Müşteri Hizmetleri

• Kaynakların Yönetiminde ve

• İnsan ve Organizasyon

• Finansal

• Entellektüel

• Fiziksel

• İlişki

• Yeni Ürün Geliştirmede Kullanımı

• (İş Modelleri ve İş Stratejileri Oluşturulabilir)

29

Birim Satış Fiyatı

Birim Maliyet

-

(31)

Dijital Dönüşümün Sağladıkları

• Yeni Ürün ve Hizmetler

o Örnekler: Nike FuelBand (Ayakkabı, Sensorlar, Akıllı Telefon, Müşteri Verisi, Internet Erişim Hizmetleri, Tavsiye), John Deere Bağlantılı Akıllı Traktör Sistemi

o Müşteri Verisi

• Yeni ve Geliştirilmiş İlişkiler

o Müşterileri, Tedarikçileri, Satış Kanallarını, Etkileyicileri, Tamamlayıcıları, Aracıları ve Rakipleri Daha İyi Anlamak

o Satış Sonrası Kullanım Evresini de İçeren Yeni ve Daha Yüksek Seviyeli Müşteri Değeri

• Yeni İş Modelleri ve İş Stratejileri

o Yeni Pazarlar

o Müşteriye Yeni Erişim Metotları (Satış Öncesi, Satış Sırasında, Satış Sonrasında) o Yeni Müşteri Değerleri

o Yeni Fiyat Seviyeleri ve Fiyatlama Metotları

• Artan Verimlilik -> Daha Düşük Birim Maliyetler

o Gerçek Zamanlı Veri Kullanılan Optimize Edilmiş ve Otomatikleştirilmiş İş Süreçleri

• Daha Farklı ve Yüksek Seviyeli Müşteri Değerleri -> Daha Yüksek Birim Satış Fiyatları

• İş Stratejilerinin Artan Sürdürülebilirliği

30

(32)

Dijital Dönüşümün Durumu

• Uzun Bir Süre İş Hayatının Merkezinde Kalacak

• Bulut Bilişim Temelli

• Farklı Kaynaklardan Toplanmış, Gerçek Zamanlı Olarak Analizi

Yapılmış (Analytik) Veriye Dayalı (Toplanmış ve/veya Satın Alınmış)

o Sosyal Medya

o Mobil Cihazlar (Akıllı Telefon, Tablet vs.)

o IoT Cihazları (Endüstriyel Süreç Kontrolü Alanı dahil) o Perakende Satış Sistemleri vs.

• IoT Cihazlarını Kullanan Binlerce Yeni Uygulamalar Tarafından Beslenen

• PaaS Platformlarının Ölçeklenebilirliği ile Beslenen

o Selection of Wrong Vendors will Hurt due to “Winner-Takes-All” Characteristics of Platforms

• İşbirlikleri Gerektiren

31

(33)

• Çok Daha Ucuz ve Kolay

o Lower Initial Costs (Beware of the Communication Costs) o Self-Service Purchasing over the Internet

o Ease of Use

• BT Departmanlarına Bağımlılıktan Kurtaran

o LoB Managers will Drive DT Initiatives

o Danger of Resistance by Some Employees Who Would Not Want to Lose Control

• Kurumlara Daha Önce Görülmemiş Seviyede Şeffaflık Getiren

• Danger of Resistance by Some Employees Who Have Something to Hide

• Müşterilerle Daha Uzun Süreli ve Memnuniyete Dayalı İlişki Gerektiren

o Churn Management Becomes Important

• Yeni Şirketler (Start-up) Tarafından Sunulacak Yeni Teknolojiler, Uygulamalar (App) ve İş Modelleri ile Beslenecek

• Müthiş Bir İş Fırsatı

32

(34)

Dijital Dönüşümün Oyuncuları

Ticari, Kamu ve Vakıf

Kurumları Donanım Sağlayıcıları

• Sunucular

• Masaüstü Kişisel Bilgisayarlar

• Mobil Cihazlar

• Ağ Ekipmanları

• Sensorlar, Actuatorlar, Tarayıcılar

• Yazıcılar, Perakende Satış Sistemleri (POS)

Yazılım Tedarikçileri

• Sistem Yazılımları

• Uygulama Yazılımları

• Araçlar

İş Danışmanları

İçerik Sağlayıcıları

Eğitmenler

Uygulama Uyarlayıcıları Yeni Şirketler

(Start-up) Hizmet Sağlayıcıları

• Internet Services

• Bulut Bilişim Hizmetleri (IaaS, PaaS, SaaS)

• BPO (İş Süreçleri Dışkaynak Kullanımı)

• Uygulama Yönetimi

Dijital Dönüşüm

33

(35)

Dijital Dönüşüm Örnekleri

• Yeni Dijitalleştirilmiş Ürünler

• Dijitalleştirilmiş Süreçler

• Değer Zinciri Adımlarında

• Kaynak Yönetimi Adımlarında

(36)

Dijital Dönüşüme Uğramış Ürün Örnekleri

35

(37)

Traktörün Evrimi

36

Bağlantılar

• Diğer Traktörler

• Diğer Traktör Sahipleri

• Satıcı ve Bakım Merkezleri

• Traktör Operatörleri

• Tarım İşçileri

• Tarım Aletleri Tedarikçileri

• Tarım Danışmanları

• Hava Durumu Siteleri

• Sulama Sistemleri

• Tarım Uydu Sistemleri

• Tohum Optimizasyon Sistemleri

– Tohum Veri Tabanı

– Çiftlik Performans Veri Tabanı – Tohum Optimizasyon Yazılımları

Traktörün Durumu ve Performansının

Ölçümü ve İletilmesi (Sensorlar ile)

Traktör

Akıllı

Traktor

Bağlantılı

Akıllı

Traktör

Sistemi

(38)

Sonuçlar

• Cevap Verilen Sorular

• Tarlamda Hangi Tip Tohumları Kullanmalıyım ?

• Hangi Tip Tohumu Tarlamın Hangi Bölgesinde Kullanmalıyım ?

• Tarlada Hangi Zamanlar Ekim Yapmalı, Sulamalı ve Sürmeliyim?

• Tarlayı Nasıl Sürmeliyim? Hangi Bölgeyi Ne Kadar Sulamalıyım?

• Elimdeki Traktörler Yeterli Olur Mu?

• İlave Traktör İhtiyacımı Nereden Karşılarım?

• Ürünleri Ne Zaman Toplamalıyım?

• Ürün Rekoltesi Ne Kadar Olur?

• Tarım Çalışanlarına Gerçek Zamanlı Olarak Nasıl Ulaşabilirim?

• Tarım Çalışanlarına Ne Kadar Ücret Ödemeliyim?

• Ürünümün Fiyatı Yaklaşık Ne Kadar Olur?

• Ürünümü Ne Zaman Satayım?

• Yedek Parça Ne Zaman Gerekir?

• Yedek Parça İhtiyacımı En Hızlı/Ekonomik Nereden Karşılarım?

• Sonuçlar

• Artan Müşteri Verimliliği

• Müşterileri Daha İyi Anlamak

• Yüksek Seviyeli Müşteri Değeri Sunmak

• Yüksek Birim Satış Fiyatı ve Kârlılık

37

Birim Satış Fiyatı

-

(39)

Dijital Dönüşüme Uğramış Telefonla Pizza Sipariş Süreci

38

(40)

Eski Süreç

1. Müşteri Pizzacıyı Arar

2. Pizzacı Müşterinin Telefonunu Alır

3. Pizzacı Müşteriyi Arar ve Siparişini Alır

4. Pizzacı Elindeki Malzemeyi Kontrol Eder, Yeterli ise Müşteriden Siparişi Alır, Yoksa Alternatif

Sunar

5. Müşteri Kabul Ederse, Siparişi İmalata Geçer 6. Ürünler Hazır Olunca Kuryeye Teslim Edilir 7. Kurye Ürünü Müşteri Adresine Teslim Eder

39

(41)

Yeni Süreç

1. Müşteri Pizzacıyı Arar

2. Pizzacı Müşteri Bilgilerini Ekranda Görür,

Müşteriye İsmi ile Hitap Ederek Siparişini Alır.

(Geçmiş Müşteri Siparişleri, Hava Durumu,

Ekonomik Durum Verileri vs. Kullanılarak Yeterli Malzeme Stoğu Sağlanmıştır)

3. Siparişi İmalata Geçer

4. Ürünler Hazır Olunca Kuryeye Teslim Edilir

5. Kurye, En Kısa Süreli Güzergahı Kullanarak Ürünü Müşteri Adresine Teslim Eder

40

(42)

Ürün Firması Değer Zinciri

Tedarik ve Satınalma

İçerik Lojistik

Pazarlama ve Satış Dışarı Lojistik

Müşteri Hizmetleri

İnsan Kaynağı Yönetimi

Üretim

Ürün Geliştirme Teknoloji

Geliştirme

Entellektüel Kaynak Yönetimi

İlişki Kaynağı Yönetimi

Finansal Kaynak Yönetimi

Fiziksel Kaynek Yönetimi

41

(43)

Hizmet Firması Değer Zinciri

Teknoloji Geliştirme

Hizmet Tasarımı

Pazarlama ve Satış Hizmet

Teslimi Müşteri

Hizmetleri

42

(44)

Platform Tasarımı

Olası Müşterilerin

Tespiti ve Doğrulanması

Eşleştirme Satış

(Kontrol, Ölçümleme ve

Müdahale) Management of

Relationship Capital

Dijital Dönüşüm Platformu Değer Zinciri

43

(45)

Dijitalleşmiş Değer Zinciri Aktivite Örnekleri

Pazarlama ve Satış

Pazarlama ve Satış

• Şu Andaki ve Potansiyel Müşterilerin Lokasyonlarını Tespit Etmek

o "Geo-localization"

• Müşterileri Dinlemek ve Anlamak

o Konular

 Ne Yapıyorlar?

 Neden Yapıyorlar?

 Nerede Yapıyorlar?

 Nasıl Yapıyorlar?

o Müşteri Verilerini Toplamak

 Sosyal Medyada

 Bağlantılı Ürünler İle

 360 Derece Müşteri Programları İle

 Müşterileri Satın Alma Geçmişleri, Eğilimleri, Tercihleri ve Geri Beslemelerini Paylaşmaya Davet Etmek

• Müşteri Profilleri Oluşturmak

• Müşteril Davranışları/Satışlar Hakkında Öngörüler Yapmak

o Öngörü Analitiği

• Müşteri Deneyimini İyileştirmek İçin Müşterilere Tam İhtiyaçları Olduğu Zamanda E-Posta, SMS, Mobil Uygulamalar Yolu ile Kişiselleştirilmiş Ürün/Hizmet Sunmak, Bilgi Vermek

o Kişiselleştirme

 Müşteriler Tarafından

 Müşteriler Hakkında Toplanan Veri Sayesinde

o Kişiselleştirilmiş Tavsiye/Veri Sağlamak

 Müşteriler Hakkında Toplanan Veri Sayesinde

44

(46)

• Müşterilere Ulaşım Türlerini Artırarak Etkileşimi Artırmak, İlişkiyi Güçlendirmek

o Web Sitesi

 Blog Yazıları, Müşteri Etkileşimleri, Ürün/Hizmet Hakkında Bilgi, Ürün Karşılaştırmaları, En Yakın Mağazayı Tespit Etme o Mobil Uygulamalar

 En Yakın Mağazayı Tespit Etme, Ürün Bilgisi ve Lokasyonu, Ürün Yapma/Tasarlama, Sadakat Programlarını Uygulamaya Alma, Mobil Ödeme Yapma, Kuponlar, Kataloglar

o Eğlenceli Sosyal Medya Deneyimleri

 Müşterilerin Fikir Sunmasını Sağlamak (Müşteri Taraflı Yenilikçilik), Topluluk Tarafından Oylanmış Fikirleri Almak, Objektif Geri Besleme Almak

o Hızlı POS Sistemleri

o Mağaza İçi Dijital İçerikler

 Büyük Ekran TV'ler İle (Çoğunlukla Dokunmatik Ekran)

 Şov ve Etkinlikleri Canlı Yayınlamak

 Yetkinlikleri Kişisel Bilgisayar ve Tabletlere Transfer Edebilmek

 Wi-Fi İle

 Kuponlar, Ürün Bilgi ve Lokasyonları, Kataloglar vb.

 Dergiler, Gazeteler, Kitaplar, Lokanta Değerlendirmeleri vb.

• Tüm Şirket Bilgilerini Tek Bir Yerde Toplamak

o Tüm Müşteri Bilgilerinin Aynı Yerde Toplanması

• Müşterilerden Objektif Geri Besleme Almak

• Müşterilerden Topluluk Oluşturmak

• «Inbound Pazarlama» Yönetmleri ile Müşterileri Kendine Çekmek

• Çağrı Merkezleri Kullanımı ile Ürün Siparişi Alarak Ölçek Ekonomisi Yaratmak

45

(47)

• Toplanan Veriler Aracılığı ile Müşterileri Gruplamak

• Müşterileri Daha İyi Anlamak ve Satış ve Karlılığı Artırmak için Kontrollü Müşteri Deneyleri Tasarlamak

o Zaman, Mekan, Hava Durumu, Müşterinin Ödeme İstekliliği, Rekabet, Stoktaki Ürün Seviyesine Göre Dinamik Fiyatlama

o Promosyonlar

o Ürün Portföyü, Özellikleri vb.

• Satış ve Pazarlama Çalışanlarının, Satış Kanallarının, Bayiilerin, Etkileyicilerin,

Müşterilerin, Tedarikçilerin, Arabulucuların ve Tamamlayıcıların Kendi İçlerinde Birbirleri ile Bağlantılarını Kurmak

o Bilgi ve Tecrübe Paylaşımı Sağlamak

o Müşterilerin Doğrudan Firma İle Konuşmalarını Sağlamak

 örnek: Uyumlu/Bağlantılı Arabalar (Baş-Konuş, Arabalar Hakkında Veri Toplama, Kullanım, Benzin/Mazot Kullanımı, Sıkça Gidilen Bölgeler, Havalandırma Kullanımı)

o Paylaşım Platformları Kurmak

 Paylaşım Platformları

 Paylaşımlı Tüketim (UBER, Airbnb, Zıpçar, Getir, Bebek/Köpek Bakıcıları, Geçici İşçiler)

 Talep Toplama

 Yeni Müşteri Değerleri/Değer Önerileri ve Deneyimleri

• E-Ticaret Kanalı ile Online Satış Yapmak

• Müşterilerin Şirkete Bağımlılığını Artırmak

• Şirket İçi Süreçleri Optimize Ederek, Merkeze Bağlayarak ve Otomatikleştirerek, Hız, Verimlilik, Güvenlik ve Müşteri Memnuniyetini Artırmak

o Çağrı Merkezlerinden Sipariş Almak

46

(48)

Dijitalleşmiş Değer Zinciri Aktivite Örnekleri

Ürün Geliştirme & Hizmet Tasarımı

• Yeni Ürün ve Hizmet Geliştirmek

o Ürün ve Hizmetleri Yeni Şekilde Birleştirmek

 Nike+ Fuel Band (Ayakkabı, Sensor, Tablet/Akıllı Telefon, İnternet, GPS Saati, Takip Servisi, Web Sitesi Aracılığı ile Antrenman Tavsiyesi)

 Müşterileri Daha İyi Anlamak İçin Veri Toplamak

 Veri Aynı Zamanda Satılabilir Bir Ürün

 Müşteri Verilerini Kullanarak Kısa Zamanlı Sigorta Temini

 Kayak Yapma, Günübirlik Seyahat, Tatil, Ödünç Alınmış/Ortak Kullanılan Araba

o Üç Boyutlu Yazdırma İle İmalatı Zor ve Az Sayıda Üretilen Ürünleri Üretmek

Ürün Geliştirme

Hizmet Tasarımı

47

(49)

Dijitalleşmiş Değer Zinciri Aktivite Örnekleri

Operasyonel Aktiviteler

• Verileri Tek Bir Yerde Toplamak

o Süreçler ve Verilerin Birleştirilmiş Görünümünü Sağlayın

• Ürünleri, Ekipmanları ve Süreçleri Takip Etmek

o RFİD Etiketleri ve Sensörler

o Envanter Sistemlerine Doğrudan Bağlamak

• Çalışanların ve Mobil Cihazların Yerlerini Tespit Etmek (Kamyon, Otomobil vs.)

o "Geo-localization"

• Satış ve Pazarlama Çalışanlarının, Satış Kanallarının, Bayilerin, Etkileyicilerin,

Müşterilerin, Tedarikçilerin, Aracıların ve Tamamlayıcıların Kendi İçlerinde Birbirleri ile Bağlantılarını Kurmak

o Hammadde Akış Bilgisi -> Sipariş Kalite ve Hızını Geliştirmek, Sipariş Maliyetlerini Azaltmak o Dijital Kanallar Aracılığıyla Müşteri Hizmetleri Sağlamak

• Veri Analitiği Kullanan Müşteri Talebi Temelli ve Gerçek Zamanlı Tedarik Zincirleri Kullanmak

o Müşteri Satın Alımlarını Gerçek Zamanlı Takip Etmek

 Sadece Müşterilerin Satın Aldıkları Ürünleri Üretmek ve Muhafaza Etmek

 "Tasarım - Üretim - Mağazaya Yollama - Satış" Zincirini Azaltmak

 Farklı Fiyat Pozisyonlarında Yeni Ürünler Yaratmak o Doğru Karar Vermek

o Müşteri Memnuniyetini Artırmak

Üretim

İçerik Lojistik Tedarik ve

Satınalma

Hizmet Teslimi

48

(50)

• Karar Vericilere Daha Akıllı Karar Verebilmeleri İçin Çeşitli Kaynaklardan Veri/Bilgi Sağlamak

o Süreç Performansları o Sipariş Durumu

• Proaktif Şekilde Üretim Ekipmanlarının Bakımını Yönetmek (Problem Oluşmadan Önce)

o Gerçek Ekipman Verilerini Kullanarak (Geçmişteki İstatistiksel Verilere Dayalı Değil)

• Teslim Verimliliğinin Artırılması

o Güzergahların Sürekli Olarak Ayarlanması/Değiştirilmesi ile

• Hız, Verimlilik, Güvenlik ve Müşteri Memnuniyetini Arttırmak için İç Süreçleri Optimize Etmek, Merkezileştirmek ve Otomatik Hale Getirmek

o Operasyon Gidişatının Gerçek Zamanlı Görünümü Elde Etmek ve Üretim Programları / Talepleri Buna Göre Ayarlamak

o İnsanların Tehlikleli İşler Yapmasını Engellemek o Standart Ürün Özelliklerine Kavuşmak

o İsrafı Azaltmak

• Gerçek Zamanlı, Doğru Operasyonel Veri Toplamak

• Gerçek Zamanlı Performans Göstergelerini Takip Etmek

o Geçmişten Kalma Göstergeler Yerine

49

Üretim

İçerik Lojistik Tedarik ve

Satınalma

Hizmet Teslimi

(51)

İnsan Kaynağı Yönetim Zinciri

50 İhtiyacın

Farkına Varmak

İse Alım (Arama ve

Seçme)

İşe Başlama

İş Yapma Performans

Değerlendir mesi Geri

Besleme İşten Çıkarılma

Yetkinlik Geliştirme Programları

Terfi Etme

(52)

Dijitalleşmiş Kaynak Yönetimi Aktivite Örnekleri İnsan Kaynağı Yönetimi

• Video Özgeçmişleri Toplamak

• Online Mülakat ve Değerlendirme Yapmak

• Çalışanların İş Yapış Şeklini Değiştirmek

o Satış Elemanları ve Müşteriler Arasında Verilere Dayalı Bağ Kur, Satış Elemanlarını İlişki Yönetir Hale Getir

o İş Akışı, Ürün Tasarımı ve Üretiminde Gereksiz Evrakları Kaldır o Çalışanların Ofis Dışı Çalışmalarını Sağla

o Rutin Görevleri "Self-Service" Şekline Çevir

 Sipariş / Fatura / Gider Raporu Kayıtları

 Standart Eğitimler

• Çalışan Performansını Yaptıkları İşleri Takip Ederek İzlemek

• Satış Elemanlarının Performansını Ölçme, Değerlendirme ve Geliştirme Planı Yapma

• Dolandırıcılık ve Hırsızlığı Kontrol Altında Tutmak

o Yetkisiz Aktiviteleri Tespit Etme ve Önleme

51

(53)

Müşteri Bilgisi Kaynakları

Müşteri Tercih ve Davranışlarını Anlamak İçin

• Sosyal Medya Faaliyetleri

• Kredi Kartları Harcamaları

• Mobil Cihazlardan Lokasyon Bilgileri

• Giyilebilir Cihazlardan Edinilen Bilgiler

• Web Sitelerindeki Faaliyetler

– Yaptığı Aramalar

– Ziyaret Edilen Siteler

– E- Ticaret Sitelerindeki Tercihler – Seyredilen Videolar vs.

• Yazdığı e-Postalar, Bloglar, Yaptığı Yorumlar

• İş Ortaklarından Edinilen Bilgiler (Oteller, Otomobil Kiralayıcıları vs.)

• Sadakat Programlarındaki Seçimler

• Çağrı Merkezi Şikayetleri ve Destek Talepleri

• IoT Sensörleri

52

(54)

Veri Analizi ve Analitiği

• Bazı Veri Kullanım Alanları

– Müşteri İhtiyaçlarını Anlamak

– Müşteri Davranışlarını Tahmin Etmek

– Tutulacak Optimum Stok Miktarını Belirlemek – Çalışan ve/veya Müşteri Dolandırıcılığını Önlemek – Müşteri Segmentasyonu Yapmak

• Hangi Tür Müşteriler Ürünümüzü Sık Alır

• Hangi Tür Müşterilerden Kâr Ederiz

– Daha İyi Hizmet Vermek

– Kişiselleştirme Yapmak

– Kupon, İndirim, Bedava Ürün vs. Sunmak – Sunulacak Ürün Karmasını Belirlemek – Web Sitesi/Dükkan Tasarımı Yapmak

• Sonuç: Müşterileri Anlamak, Daha Uygun İş Kararları Vermek, Artan Verimlilik, Yüksek Müşteri Değeri

Birim Fiyat

-

53

(55)

Dijital Dönüşüm Problemleri

(56)

Dijital Dönüşümde Başarıya 9 Engel

1. Değişime Gösterilen İç Direnç

2. Liderde Destek ve Kararlılık Eksikliği

3. Dijital Kültür ve Paylaşılan Ortak Vizyon Eksikliği 4. İş Stratejisi ile Uyumsuzluk

5. Dijital Dönüşüm Yönetişiminin Eksikliği

6. Teknik Yetkinlik Eksiklikleri

7. BT ve İş Tarafları Arasındaki Uçurum

8. Yapılan Yatırımın Finansal Geridönüşünün Yetersizliği

9. Anlamsız, Gösterişçi ve Değer Katmayan Digital Dönüşüm Programları 10. Kişisel ve Bölümler Arası Kıskançlıklar

55

(57)

Digital Dönüşüm, en az teknolojik yetkinlik kadar yetkin ve kararlı

liderlik gerektirir…

56

(58)

Dijital Ustalık Seviyeleri

57

Moda Takipçileri

Acemiler Muhafazakarlar

Dijital Ustalar

Düşük Yüksek

Dijital Yetkinlikler

Liderlik Yetkinlikleri

(59)

Olası Yol

58

Moda Takipçileri

Acemiler Muhafazakarlar

Dijital Ustalar

Düşük Yüksek

Dijital Yetkinlikler

Liderlik Yetkinlikleri

(60)

Teşekkür Ederim !

www.mentoro.net

59

Strateji ve Dijital Dönüşüm