• Sonuç bulunamadı

Çinlilerle Nasıl Ticari Müzakere Edilir

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2021

Share "Çinlilerle Nasıl Ticari Müzakere Edilir"

Copied!
8
0
0

Yükleniyor.... (view fulltext now)

Tam metin

(1)

M.Ü.İ.İ.B.F. Dergisi·

Prof.br.Kenan ERKURAL'a Armağan Yı\:1998, Cilt: XIV, Sayı:2, s.363-370.

ÇİNLİLERLE

NASIL TİCARİ

MÜZAKERE EDİLİR

Gülçimen YURTSEV.ER'

Abstract: The negotiating strategies of Chines have been examined in this study by taking into account the cultural characteristics of Chinese in order to · assist Turkish managers. Based on a review of relevant research, the researcher found that Confucian philosophy continues to provide the foundation of Chinese negotiating behavior. To conclude , the researcher offers recommendations for managing negotiations with one's Chinese negotiators.

Key words: Chinese, negotiations, culture

özet: Bu çalışmada Çinlilerin kültürel özellikleri dikkate alınarak Çinlilerin müzakere stratejileri araştırılmıştır. Literatüre taramasına göre, Çinlilerin müzakeredeki davranışlarına Konfüçyüs felsefesi etkili olmaya devam etmektedir. Sonuç olarak, Çinlilerle yapılacak müzakerelerde göz önünde bulundurulması gereken hususlarda öneriler

sunulmuştur.

Anahtar sözcük: Çinliler, müzakere, kültür 1. Giriş

Müzakere iki veya daha fazla kişi arasında herhangi bir şeyin verilmesi, alınması veya yapılması amacını güden bir işlemdir (Rubin ve Brown, 1978). Bireyler aralarında çıkan anlaşmazlıkları kavga etmeden, birbirlerine saldırmadan çözmek için müzakere yaparlar (Lewicki ve Litterer, 1985). Yukarıdaki tanımdan anlaşılacağı gibi müzakerede 5 .önemli husus vardır: (a) Bireyler arasında uz_laşmaya konu olan ortak .çıkarın olması (b) iletişimin mümkün ohnası (c) çözümün mümkün olması (d) tarafların şartlı olarak veya karşılıklı olarak tekliflerini iletmesi (e) teklif taraflarca kabul edilene kadar teklifin sonucu incelenmemesi (Cheıtoff ve Esser, 1976; Cross, 1965). Müzakere hayatımızın çok geniş alanını kapsamaktadır. Örneğin evli çiftler, aile , arkadaşlar arasında, akademi ve ticaret gibi ortamlarda müzakere için çok zaman harcarız. Sosyal hayatla bütünleşen ve amacına

ulaşmak isteyen her birey için müzakere çok önemlidir. Müzakerede başarılı olmanın en önemli şartı müzakere yaptığımız tarafı tanımak ve anlamaktır. 20. yüzyılda uluslararası

ticarette taraflar müzakereden önce, müzakere esnasında ve müzakere sonrasında tarafların

(2)

364 Gülçimen YURTSEVER

birbirini yanlış anlamasından doğan pro~leınlerin ve bunların maliyetinin farkındadır

(Bronckers, 1990; Harris ve Moran, 1991 ). Bu önem in farkına varılması uluslararası müzakerede seçi Jecek stratej in in önem ini artırmaktır. Taraflar diğer ülkelerle müzakere ederk.en kendi ülkelerinde uyguladıkları müzakere stratejisini aynısını uygulamadıkları gözlenmiştir (Francis, 1991 ).

Yurt dışında yapılacak müzakere stratejisinde göz önünde bulundurulacak hususlardan biri ülkenin sahip olduğu kültürel karakteridir. Kültür genetik olarak nesilden nesille devredilmeyen; kültür bireyin hayatı boyunca belirli bir toplumdan öğrendiği zihinsel programdır (Hofstede, 1988). Kültür insanların düşünme ve davranışına etki etmesi nedeniyle, mantıksal tartışma yöntem !erine (Svenkerud, 1993 ), kargaşa! ığa çözüm getirme

yöntem !erine ve pazarlık yöntem !erine (Harris ve Moran. 1991) etki eder. Bu araştırmada Çin'in kültürel karakterleri dikkate alınarak Çinlilerin müzakere stratejil~ri araştırılmıştır.

il. Çinlilerin müzakere .stratejileri

1984 yılından sonra merkezi sistemden uzaklaşmaya başlayan ve dışa açılmaya başlayan Çin hızla ınodernleşm.eye başlamıştır. 1990 yılından sonra.petrol üretimin artması ı Çin modernleşmesine önemli katkılar sağlam ıştır. Merkezi sistemden uzaklaşması; dışa açılması ve petrol üretiminin artması, nüfus ve coğrafi bakımdan büyük bir ülke olmasıyla Çin dünya ticaretinde son 10 yılda önemli bir konum elde etmeye başlamıştır. Bu artan

önemi ile birlikte Çin'le yapılan ticari müzakerelerde hızla artmaya başlamıştır. Aynı şekilde Tür.kiye'de büyük pazarın farkına vararak Çin'le ticari ilişkilerini .aı:tırmaya çalışmaktadır.

Çin geleneksel kültürünün şekillenmesinde Toizm, Budizm , Legalizm ve Konfüçyüsizm etkili olmuştur. Bunlardan Çin'in geleneksel kültürünün şekillenmesinde en

fazla Konfüçyüsizın etkili olmuştur (Dow, 1973; Metzger, 1977). Konfüçyüsizm temeli atan

M.Ö 500 yıllarında Çinde yaşayan Kong Fu Ze adında.bir misyonerdir ve konfüçyüs olarak adlandırılmıştır. Konftlçyüsizm dini esasa dayanmayan etik prensibleridir. Konfüçyüsizm bir din değil, Konfüçyüs'ün Çin tarihinden ders alarak günlük hayatla ilgili paratik kuralları öğretmesidir (Hofstede ve Bond, 1988).

Kqnfüçyüsizmin müzakere bakımından önemi dikkate alınarak Çin kültürüne etkisi beş kısma ayrılarak incelenebilir: Kolektivizm, hiyerarşi, nezaket -resmiyet, güven ve iletişim. Konfüçyüsizın bütün ilişkilerde harmoniyi esas alır. Belirtilmesinde yarar vardır ki, Çin kültürü Asya'ya özgü kültürel özellikleri taşımasına rağmen Asya'daki diğer ülkelerin küİtürlerinden ayrılmasının nedeni Konfüçyüs felsefesinin etkisidir. 20. yüzyılda Çin kültürün şekillenmesinde Maoist ideoloj.isinin önemli etkileri vardır.

(3)

Prof.Dr.Kenan ERKURAL'a Armağan 365

Kolektivizm

Kolektif kültüre mensup bireyler ait oldukları gruptan bağımsız değildirler. Çin'de bireyler, bireyci davranıştan sakınmayı çocuk yaşta öğrenir. Kolektif kültüre mensup bireyler kendi çıkarları doğrultusunda değil grup çıkarları doğrultusunda motive edilir. Bireyler kendi davranışlarını grubun amacına ulaşması için önemli bir girdi şeklinde görürler. 1 Bu kültüre mensup bireyler bireyci kültüre mensup bireyler gibi kendi başarılarıyla değil grubun başarısıyla gururlanırlar. Çinliler grup dışında yardım gelmesinde rahatsız olurlar. Müzakere esnasında üçüncü bir tarafın araya girmesi Çinliler üzerinde olumsuz etki yaratabilir. Grup dışında borç alınırsa daha açık bir ifadeyle kan bağı dışındaki kişilerden borç alınırsa bu borç bütün ailenin borcu olarak görülür. Bu nedenle Çinliler borç yüküne girmekten korkarlar. Müzakere· esnasında kendilerine borç yükümlülüğü yüklenmesinden korktukları için sıfır toplamlı müzakere stratejisini seçerler. (Eberhard, 1971 ). Bir başka deyişle tarafların birinin kazancı diğerinin kaybıdır.

·Konfüçyüsizm gereği müzakere esnasında grup içinde uyum ve birlik çok önemlidir (Leung, 1987). Grup içindeki bu1 birlik ve harmoni nedeniyle müzakere esnasında yabancılar grup liderinin kim olduğunu tahmin edemezler. Grup lideri tek.nik bilgisi nedeniyle lider değil sosyal, politik ve moral bakımından desteklenmesi nedeniyle grup lideridir (Tung, 1982). Grup lideri sosyal ve politik olarak uygun olanı gruba iletir (Hsiao,1979). Grup liderinin yabancılar tarafından tahmin edilememesinin bir diğer nedeni Çinliler müzakereyle ilgili kararlar perde arkasından alırlar. Liderin dışarıdan anlaşılmaması liderin grup içinde hiyerarşinin önemi yökmuş gibi anlaşılabilir. Aksine hiyerarşi Çin kültüründe çok önemlidir.

Hiyerarşi

Konfüçyüs hiyerarşik ilişkilerde de uyumu esas ·almıştır. Bireyler arasında hiyerarşik

ilişkiler beş terme! esasa göre kurulmuştur: Yönetici/ yönetenler, baba/oğul, büyük kardeş / küçük kardeş, koca /karı ve yaşlı arkadaş/ genç arkadaş. Bu ilişkiler karşılıklı sorumluk gerektirir: Genç ortak, yaşlı ortağa saygı gösterir ve itaat eder; yaşlı ortak ise genç ortağı korur ve nezaket gösterir (H?fstede ve Bond, 1988). Bireylerden sosyal sistemdeki pozisyonu çok iyi· bilmesi beklenir (Andors, 1974; Wilett, 1975).

Nezaket ve resmiyet

Konfüçyüsizmde n'ezakete ve resmiyette çok önemlidir. Nezaketli davranmak bireylere bağlı bir davranış değil bu sosyal pozisyona ve normlara· göre kurulmuştur. Nezaketli davranmak toplum tarafından beklenilir ve fark edilir. Örneğin, davet edilen bir misafirin dış kapıdan geçirilerek gideceği yola kadar uğurlanması veya gideceği bir sonraki yere kadar eşlik edilmesi beklenilir. Nezaketsiz bir davranış yalnız bir hata değil aynı

(4)

366 Gülçimen YURTSEVER

zamanda hakaret olarak kabul edilir (Shenker ve Ronen, 1987)

Çin'de iş görüşmeleri ile özel hayat birbirinden ayrılmıştır. Müzakereden önce kilçük sohbetler esrıasında bireylerin özel yaşamı ve kişisel zevkleriyle ilgili hususların tartışmaya açılması Çinliler için rahatsız edicidir (Eberhard, 1971).

Güven

Arkadaşlık ilişkilerinin gelişmesi çok uzun zaman alır ve gerekli gilven tesis edilene kadar beklenmesi gerekir. Aynı şekilde ticari ilişkilerin güven önemli bir faktördür. Çinliler ticaret yapacağı kişilerin veya firmaların toplumda güven kazanmış olanlarla yapmayı tercih eder. Bu güven tesisin önemi Çinlilerin müzakere masasına oturmadan çok zaman harcaıwalarında da görülür (M into ve Calantone, 1991 ). Bir kez güven için temel tesis edildikten sonra bunun geliştirilmesi çok dikkatli olunmalıdır.

Müzakerede İletişim

Konfüçyüsizm gereği bireyler durumları ne olursa olsun soğuk kanlılığını korumak zorundadırlar (Silin, 1976). Bireyler memnuniyetini veya memnuniyetsizliğini dile getirirken harmoni anlayışının gereği duygularını kontrol etmeleri gerekir. Bu bireylerin soğuk veya duygusuz olarak bir görünüm vermek amacıyla değil bireylerin bireysel kontrol normlarından sapmaması amacıyla konfüçyüsizm gereğidir. Bu nedenle milzakere esnasında Çinlilerin yüzlerindeki ifadelerden anlam çıkartmak yabancılar için çok zordur.

Harınoni anlayışı gereği Çinlilerle müzakere ederken fazla iddiali davranılmaması gerekir. Müzakerenin özellikle başlangıcında fazla iddialı davranmak müzakerenin kesilmesine neden olur (Pye, 1982). Müzakere esnasında sessiz kalınan dönemlerde sessizliğin bozulması hoş karşılanmaz.

Maoist İdeoloji

Maoist ideolojinin etkisiyle eşitliğe dayanan gruba katkının önemi daha da aıtmıştır. Liderin grup içindeki yerinin politik ve sosyal bakımdan desteklenmesi bilinci artmıştır (Pye, 1982). Konfüçyüsizmde esas alınan harmoni anlayışı komilnist rejim nedeniyle olumsuz olarak etkilenmiştir. Young (1968; s: 363) Çinlilerle milzakere bir komilnist idealist müzakereyle aynı olduğunu belirtmiştir ve Çinlilerin müzakeresini şöyle ifade etmektedir: Taktikleri karşı tarafı çembere almak, karamsarlığa düşürmek, milmkün olan her durumda zayıf düşürerek karşı tarafın pozisyonunu almak, des.tekleyen taraflardan

ayırmak ona hiçbir çıkış yolu bırakmamak ve hiçbir şey vermemektir. Samelson (1976),

Batılı gözlemcilerden elde edilen bilgilere göre, Çin ve diplomatlarının müzakere esnasında aldatıcı sahte, uzlaşmayan ve düşmanca bir davranış içinde olduğunu vurgulamıştır.

(5)

Prof.Dr.Kenan ERKURAL'a Armağan 367

Graham ( 1993) yaptığı araştırmada Çinlilerin müzakere esnasında çok soru

sorduklarını ve bu soruların çoğunun bilgi alış verişi taktiği ile ilgili olduğunu bulmuştur.

Aynı özellik Ruslar müzakere esnasında bilgi almaya büyük istekli olduğu gözlenmiştir.

Bunun nedeni Rusların Batının bilim ve teknolojisini öğrenmek isteğinden kaynaklandığı ileri sürülmektedir (Carvounis ve Carvounis, 1989; Schm idt, 1978). Bazı yazarlara göre asıl

nedenin Sovyetler Birliğinin yeterli bilgiye sahip olmamalarından ve bilgilerin kontrol

edilmesinden kaynaklandığını belirtmişlerdir (Giffen,1971; Knight, 1987; Yon Czegel983).

Aynı Şekilde Çinliler müzakere esnasında bilgi almak için çaba sarf etmeleri Batının

teknolojisini öğrenmek, komünist rejimin bilgileri kontrol etmesinden kaynaklanabilir. Sonuç ve öneriler

Bu araştırmada Çin kültürü göz önünde bulundurularak Çinlilerin müzakere

esnasında tavirlar, davranışları ve stratejileri incelenmiştir. Çinliler ile yapılacak ticari müzakerelerd.e Türk yöneticilerinin göz önünde bulundurması gereken hususlar aşağıda sıralanmıştır.

ı- Bilgi almaya istekli olan Çinlilere karşı , bilgilerin ne zaman ,ne çeşit ve ne kadar

verileceği müzakerenin akışıııa göre planlanmalıdır.

2-Grup halindeki müzakerelerde bir kişiye değil gruba yönelmek gerekir.

3-Kısa dönem menfaatlerle uzun dönem menfaatlerin ağırlığının çok iyi ölçülmesi

gerekir. Çinliler uzun dönemi hedef aldığı için Çinliler tarafından kısa dönemde verilen

imkanlar yöneticileri yanıltmaması gerekir.

4-Çin kültürünü ve Türk kültürünü anlayan bireylerin grupta

bulundurulması

gerekir 5- Müzakerelerde terci.iman bulundurulması gerekir. Çin'in yöneticileri İngilizce bildikleri halde müzakerelerde terci.iman vasıtasıyla iletişim kurarlar. Bu on.lara daha çok

düşünmek karşı tarafı izlemek imkanı verir. Aynı politikanın Ti.irk yöneticiler tarafından

izlenmesi tavsiye edilir.

6- Müzakere esnasında Çinlilerle sizi zayıf düşürerek duygusal açıdan güç duruma

düşürmeye çalışabilirler. Türkler duygularını dışa çabuk yansıtan bir millettir. Müzakere

esnasıııda soğukkanlılığı muhafaza etmek gerekir.

7-Çinlilerle müzakere uzun zaman alabilir. Müzakere için kesin bir zaman

planlamayın ve ertelemeleri kabul ediniz. Çinliler için zaman karşı tarafı zayıf düşürmek

(6)

368 Gülçimen YURTSEVER

8-Nezaket ve resmi kurallara uyulması gerekir.

9-Çinlilerin müzakere esnasında sessiz davranmaları müzakereye konu olan hususun reddi veya kabulü değildir. Müzakere esnasında sessizliğin bozulmaması gerekir

ı O-Türkler uluslararası ticari müz~kerelere iyi hazırlanmadan gittikleri, konferans verir o-ibi müzakere yaptıkları ve müzakereyi dinlemekten ziyade kendilerinin ne

konuşa~akların

ı düşündükleri

gözlenmiştir (İnan,

l 99 l ). Türk yöneticileri konferans vermek

şeklinde müzakere alışkanlığından kurtulup müzakerenin son anına k~dar ayrıntılara dikkat etmeleri gerekir. ·

l 1-Türk hukuku ile Çin hukuku arasındaki . farklılıklar göz önünde

bulunduru imalıdır.

Bu çalışmada sadece Çin incelenmiştir bundan sonraki araştırmacılarda ba~k~ ülkeleri ele alarak Ti.irk yöneticilerinin bu ülkelerin yöneticiler ile müzakere stratejilerını

karşılaştırmaları olarak incelenmesi lıızıa· dışa açılmaya çalışan ülkemize önemli katkılar

sağlar.

KAYNAKL{\R

ANDORS. S., ( 1974) "Hobbes and We1ber vs Marx and Mao: The political econornY of

de~entralization in Clıina", Bıılletin of Concerned Asian Scholars, 6, l 9- 1

34.

BRONCKERS, M., C. ( 1990) "Non- Judicial and Judicial

reınedies

in international trade ·

disputes: some retlections at the close of the Uruguay Round",

Joıırnal

of

World Trade 24, no.6 (December): l 2 l-125.

CARVOUNIS, C.C ve Carvounis, Z. (1989) ''Us Conımercial ırade opporıııniıies in Soviet Union "'. New York: Quroın Books. ·

ıhe

CHERTKOFF, J .M ve

Ess~r,

J. K. ( l 976)" A review of experiments in explicit bargaining ", Joıırnal of Experiınenıal Social P~ychology, l 2, 464-486.

CROSS, J.G.( 1977)"

Neg~tiation

asa learning process", .Journal of Conjlict Resolution, 2 I, 581-606.

DOW, T. ( l 973). ·'Some

affınities

between Confucian and Marxian philosophical

systeıns",

(7)

369 Prof.Dr.Kenan ERKURAL'a

Armağan

EBERHARD

w

(

197 \ ), .. Moral and social

vahıes

of

ıhe Chine~e- colle_cıed

essays" . .W h'

oc·

Chinese Materials and

Research Aıds Servıce Center.

ı as ıngton,

· FRANCIS, J .• N .. P.:l991 "When

in Rome ? The effect of cu\tural

.adaptation. on · it . ı bus'ıness negotiations" Journal of lnıernalıonal Bıısıness ıntercu uıa Sıııdies .Fail :403-428. GIFFEN ı-ı. (l971) Th

e legal and political

aspects of trade with the Soviet Union", New York: Prager Pub\

ishers. GRAHAM J. L (1993)

'' The Japanese negotiation

style characteristics of a Distinct approach" Negoıiaıion Joı.ırnaf,

April: \23- \ 39. GRAHAM, J .L. ( ı 985)"

The inf1uence of cu\ture

on the process of business negotiations: An exploratory study". Joıırnal

of lnıernationa.ı Business

Studies Spring :81-96.

l-IALL, E.:r. and

M .R. Hali ( 1987) "H idden dijferences:

Doing business with the

Japanese", New York:

Anchor Press/Doubleday .

l-IARR\S, P, R, and Meran R.T. (1991)

Managing cııltural

differences; High performance

sırcıtegies fora new _wor

ld of business Hoııston:

Gulf Publishihg · l-IOFSTEDE. G. ( ı 980) ·· Cııfture 's conseqııences:

lnternational differences

in work-relaıed

va/ııes", Beverly H i 1 Is, CA :Sage.

. l-IOFSTEDE . G ve

M. H Bond ( 1988)

"Confucius connection: from cultura\

roots to

econoınic growth", Organizationa/

Dynamics \ 6 (4), 4-21. l-IS\AO, K. ( 1979) ·· A

history of Chinese

po~it

i

ca

/

thoııght

". Princeton, NJ: Pr

inceton University Press

iNAN. K. (1994)

"Dı.5 po

litika".

İstanbu

l

:

Otüken

yayınevi

.

KNIGHT. G. (1987) .. How

ıo

do

bıısin

e

ss wiıh

Rııssians",

New York: Quorum

Books. LEUNG, K.( 1987).

'

~

Soıne

deterıninants

of re

1

action to reso\ution: A cross - nationa

l study",

Psychology, 53, 898-908.

procedural ınodels

for conflict

Joıırnal of Experimental Social

LEWICK\

.

'R.J.,

v~

J. A. Litterer (

\985) "Negotiation.", iL: \rwin

(8)

370 Gülçimen YURTSEVER

METZGER, T. A. (1977) "'Escape frqm predicmnent", New York: Columbia University

Press.

MINTO, A.T .. ve R.J. Calantone (1991)" A comparative appro~ph to international

marketing negotiations", Journal of Applied Business Research

(Fail) :90-97 .' .

PYE, L. W. ( 1982) Ch_inese con1mercial. negotialing style. Cambridge, MA: Oelgesclag~r,

Gunn& Hain. ·

RUBIN, J.Z. and B .. R. Brown (1975) .. The social psychology of ·bargaining and

negotiations ", New York: Academic Press.

SAMELSON, L.J. ( 1976) Soviet and Chinese negotiating behavior: The Western view:

Sage Professional Paper lnternational Studies, No: 02-0-48 Beverly Hills,

1

Calif: Sage Publications · . . ·

SCHMIDT D. (1'978) "Doing business in the Soviet Union", Pamphlet Published by

Business lntelligence Program of SRI International, Menli Park, CA.

SHENKAR, O., and Ronen S. ,(1986) "The Workgoal structııre of Chinese eınployees",

Working paper, Tel Aviv University, lsrael.

SiLiN, R. H. (1976) "Leadership and valııes : The organization of./arge scale Taiwanese

enterprise ", Camridge, MA : Harvard University Press.

SYENKERUD, P.J. (1993, April).

"Spir~l

and linear logic of argument:· The road not

Laken", Paper presented at the annual meeting of the Central States

Coınmunication Association. Lexington. KY.

TUNG, R.L.( 1982) ''US-China trade negotiations", New York: Pergamon Press

YON CZEGE, A.W. ( 1983) " Soviet negotiating Tactics in Trade with the West", Soviet

and East Eııropean Trade, 19 (Spring): 32-54.

WILETT, F.J. (1975) . . "The development of administrators in the PRC", Current

Scene, 13,1-7

YOUNG, K. T. (1968) "Negotiating with the Chinese cornmunists", New York: M.

Referanslar

Benzer Belgeler

The strategy used to impart two-level inverter to NPC-VSI 5 level inverter is extrapolate using characteristic of cascade connection.The performances were analyse

ġekil 7.6 : Farklı görev ve aday etmen sayılarının en iyi teklif iletilme durumuna göre ihalenin tamamlanma adımına etkisi.. SONUÇ

“Çatışma çözümü, çatışma içindeki her bir kişinin çatışma hakkında konuşmasını ve diğer kişiyi dinlemesini ve anlamasını gerektirir…İletişim becerileri

Müzakereyi Etkileyen Kişisel ve Durumsal Etkiler Duygu durumu, cinsiyet farklılıkları, iletişim tarzı gibi kişilik özellikleri müzakereyi etkiler (Özdemir, s 74,

Doğal Sayılar Basamak Değeri-3. Kaç tane

Müzakerede karşı tarafı yatıştırma, bir başka deyişle, karşı tarafın isteğini kendi isteğinin önünde görmeyi esas alan bir taktiktir.. Böyle kişiler,

Komisyonun Kyoto'yu çevre başlığı için açılış kriteri olarak öngörmemesine karşın konseydeki görüşmelerde üye ülkelerin müdahale etmesi halinde Kyoto'nun aç ılış

Bu maddenin ruhuna uygun olarak adli kolluğun yeniden yapılandırılması gerektiği ve diğer kolluk birimlerinin hangi şartlarda adli kolluk görevini yapacağı,