M.Ü.İ.İ.B.F. Dergisi·
Prof.br.Kenan ERKURAL'a Armağan Yı\:1998, Cilt: XIV, Sayı:2, s.363-370.
ÇİNLİLERLE
NASIL TİCARİ
MÜZAKERE EDİLİR
Gülçimen YURTSEV.ER'
Abstract: The negotiating strategies of Chines have been examined in this study by taking into account the cultural characteristics of Chinese in order to · assist Turkish managers. Based on a review of relevant research, the researcher found that Confucian philosophy continues to provide the foundation of Chinese negotiating behavior. To conclude , the researcher offers recommendations for managing negotiations with one's Chinese negotiators.
Key words: Chinese, negotiations, culture
özet: Bu çalışmada Çinlilerin kültürel özellikleri dikkate alınarak Çinlilerin müzakere stratejileri araştırılmıştır. Literatüre taramasına göre, Çinlilerin müzakeredeki davranışlarına Konfüçyüs felsefesi etkili olmaya devam etmektedir. Sonuç olarak, Çinlilerle yapılacak müzakerelerde göz önünde bulundurulması gereken hususlarda öneriler
sunulmuştur.
Anahtar sözcük: Çinliler, müzakere, kültür 1. Giriş
Müzakere iki veya daha fazla kişi arasında herhangi bir şeyin verilmesi, alınması veya yapılması amacını güden bir işlemdir (Rubin ve Brown, 1978). Bireyler aralarında çıkan anlaşmazlıkları kavga etmeden, birbirlerine saldırmadan çözmek için müzakere yaparlar (Lewicki ve Litterer, 1985). Yukarıdaki tanımdan anlaşılacağı gibi müzakerede 5 .önemli husus vardır: (a) Bireyler arasında uz_laşmaya konu olan ortak .çıkarın olması (b) iletişimin mümkün ohnası (c) çözümün mümkün olması (d) tarafların şartlı olarak veya karşılıklı olarak tekliflerini iletmesi (e) teklif taraflarca kabul edilene kadar teklifin sonucu incelenmemesi (Cheıtoff ve Esser, 1976; Cross, 1965). Müzakere hayatımızın çok geniş alanını kapsamaktadır. Örneğin evli çiftler, aile , arkadaşlar arasında, akademi ve ticaret gibi ortamlarda müzakere için çok zaman harcarız. Sosyal hayatla bütünleşen ve amacına
ulaşmak isteyen her birey için müzakere çok önemlidir. Müzakerede başarılı olmanın en önemli şartı müzakere yaptığımız tarafı tanımak ve anlamaktır. 20. yüzyılda uluslararası
ticarette taraflar müzakereden önce, müzakere esnasında ve müzakere sonrasında tarafların
364 Gülçimen YURTSEVER
birbirini yanlış anlamasından doğan pro~leınlerin ve bunların maliyetinin farkındadır
(Bronckers, 1990; Harris ve Moran, 1991 ). Bu önem in farkına varılması uluslararası müzakerede seçi Jecek stratej in in önem ini artırmaktır. Taraflar diğer ülkelerle müzakere ederk.en kendi ülkelerinde uyguladıkları müzakere stratejisini aynısını uygulamadıkları gözlenmiştir (Francis, 1991 ).
Yurt dışında yapılacak müzakere stratejisinde göz önünde bulundurulacak hususlardan biri ülkenin sahip olduğu kültürel karakteridir. Kültür genetik olarak nesilden nesille devredilmeyen; kültür bireyin hayatı boyunca belirli bir toplumdan öğrendiği zihinsel programdır (Hofstede, 1988). Kültür insanların düşünme ve davranışına etki etmesi nedeniyle, mantıksal tartışma yöntem !erine (Svenkerud, 1993 ), kargaşa! ığa çözüm getirme
yöntem !erine ve pazarlık yöntem !erine (Harris ve Moran. 1991) etki eder. Bu araştırmada Çin'in kültürel karakterleri dikkate alınarak Çinlilerin müzakere stratejil~ri araştırılmıştır.
il. Çinlilerin müzakere .stratejileri
1984 yılından sonra merkezi sistemden uzaklaşmaya başlayan ve dışa açılmaya başlayan Çin hızla ınodernleşm.eye başlamıştır. 1990 yılından sonra.petrol üretimin artması ı Çin modernleşmesine önemli katkılar sağlam ıştır. Merkezi sistemden uzaklaşması; dışa açılması ve petrol üretiminin artması, nüfus ve coğrafi bakımdan büyük bir ülke olmasıyla Çin dünya ticaretinde son 10 yılda önemli bir konum elde etmeye başlamıştır. Bu artan
önemi ile birlikte Çin'le yapılan ticari müzakerelerde hızla artmaya başlamıştır. Aynı şekilde Tür.kiye'de büyük pazarın farkına vararak Çin'le ticari ilişkilerini .aı:tırmaya çalışmaktadır.
Çin geleneksel kültürünün şekillenmesinde Toizm, Budizm , Legalizm ve Konfüçyüsizm etkili olmuştur. Bunlardan Çin'in geleneksel kültürünün şekillenmesinde en
fazla Konfüçyüsizın etkili olmuştur (Dow, 1973; Metzger, 1977). Konfüçyüsizm temeli atan
M.Ö 500 yıllarında Çinde yaşayan Kong Fu Ze adında.bir misyonerdir ve konfüçyüs olarak adlandırılmıştır. Konftlçyüsizm dini esasa dayanmayan etik prensibleridir. Konfüçyüsizm bir din değil, Konfüçyüs'ün Çin tarihinden ders alarak günlük hayatla ilgili paratik kuralları öğretmesidir (Hofstede ve Bond, 1988).
Kqnfüçyüsizmin müzakere bakımından önemi dikkate alınarak Çin kültürüne etkisi beş kısma ayrılarak incelenebilir: Kolektivizm, hiyerarşi, nezaket -resmiyet, güven ve iletişim. Konfüçyüsizın bütün ilişkilerde harmoniyi esas alır. Belirtilmesinde yarar vardır ki, Çin kültürü Asya'ya özgü kültürel özellikleri taşımasına rağmen Asya'daki diğer ülkelerin küİtürlerinden ayrılmasının nedeni Konfüçyüs felsefesinin etkisidir. 20. yüzyılda Çin kültürün şekillenmesinde Maoist ideoloj.isinin önemli etkileri vardır.
Prof.Dr.Kenan ERKURAL'a Armağan 365
Kolektivizm
Kolektif kültüre mensup bireyler ait oldukları gruptan bağımsız değildirler. Çin'de bireyler, bireyci davranıştan sakınmayı çocuk yaşta öğrenir. Kolektif kültüre mensup bireyler kendi çıkarları doğrultusunda değil grup çıkarları doğrultusunda motive edilir. Bireyler kendi davranışlarını grubun amacına ulaşması için önemli bir girdi şeklinde görürler. 1 Bu kültüre mensup bireyler bireyci kültüre mensup bireyler gibi kendi başarılarıyla değil grubun başarısıyla gururlanırlar. Çinliler grup dışında yardım gelmesinde rahatsız olurlar. Müzakere esnasında üçüncü bir tarafın araya girmesi Çinliler üzerinde olumsuz etki yaratabilir. Grup dışında borç alınırsa daha açık bir ifadeyle kan bağı dışındaki kişilerden borç alınırsa bu borç bütün ailenin borcu olarak görülür. Bu nedenle Çinliler borç yüküne girmekten korkarlar. Müzakere· esnasında kendilerine borç yükümlülüğü yüklenmesinden korktukları için sıfır toplamlı müzakere stratejisini seçerler. (Eberhard, 1971 ). Bir başka deyişle tarafların birinin kazancı diğerinin kaybıdır.
·Konfüçyüsizm gereği müzakere esnasında grup içinde uyum ve birlik çok önemlidir (Leung, 1987). Grup içindeki bu1 birlik ve harmoni nedeniyle müzakere esnasında yabancılar grup liderinin kim olduğunu tahmin edemezler. Grup lideri tek.nik bilgisi nedeniyle lider değil sosyal, politik ve moral bakımından desteklenmesi nedeniyle grup lideridir (Tung, 1982). Grup lideri sosyal ve politik olarak uygun olanı gruba iletir (Hsiao,1979). Grup liderinin yabancılar tarafından tahmin edilememesinin bir diğer nedeni Çinliler müzakereyle ilgili kararlar perde arkasından alırlar. Liderin dışarıdan anlaşılmaması liderin grup içinde hiyerarşinin önemi yökmuş gibi anlaşılabilir. Aksine hiyerarşi Çin kültüründe çok önemlidir.
Hiyerarşi
Konfüçyüs hiyerarşik ilişkilerde de uyumu esas ·almıştır. Bireyler arasında hiyerarşik
ilişkiler beş terme! esasa göre kurulmuştur: Yönetici/ yönetenler, baba/oğul, büyük kardeş / küçük kardeş, koca /karı ve yaşlı arkadaş/ genç arkadaş. Bu ilişkiler karşılıklı sorumluk gerektirir: Genç ortak, yaşlı ortağa saygı gösterir ve itaat eder; yaşlı ortak ise genç ortağı korur ve nezaket gösterir (H?fstede ve Bond, 1988). Bireylerden sosyal sistemdeki pozisyonu çok iyi· bilmesi beklenir (Andors, 1974; Wilett, 1975).
Nezaket ve resmiyet
Konfüçyüsizmde n'ezakete ve resmiyette çok önemlidir. Nezaketli davranmak bireylere bağlı bir davranış değil bu sosyal pozisyona ve normlara· göre kurulmuştur. Nezaketli davranmak toplum tarafından beklenilir ve fark edilir. Örneğin, davet edilen bir misafirin dış kapıdan geçirilerek gideceği yola kadar uğurlanması veya gideceği bir sonraki yere kadar eşlik edilmesi beklenilir. Nezaketsiz bir davranış yalnız bir hata değil aynı
366 Gülçimen YURTSEVER
zamanda hakaret olarak kabul edilir (Shenker ve Ronen, 1987)
Çin'de iş görüşmeleri ile özel hayat birbirinden ayrılmıştır. Müzakereden önce kilçük sohbetler esrıasında bireylerin özel yaşamı ve kişisel zevkleriyle ilgili hususların tartışmaya açılması Çinliler için rahatsız edicidir (Eberhard, 1971).
Güven
Arkadaşlık ilişkilerinin gelişmesi çok uzun zaman alır ve gerekli gilven tesis edilene kadar beklenmesi gerekir. Aynı şekilde ticari ilişkilerin güven önemli bir faktördür. Çinliler ticaret yapacağı kişilerin veya firmaların toplumda güven kazanmış olanlarla yapmayı tercih eder. Bu güven tesisin önemi Çinlilerin müzakere masasına oturmadan çok zaman harcaıwalarında da görülür (M into ve Calantone, 1991 ). Bir kez güven için temel tesis edildikten sonra bunun geliştirilmesi çok dikkatli olunmalıdır.
Müzakerede İletişim
Konfüçyüsizm gereği bireyler durumları ne olursa olsun soğuk kanlılığını korumak zorundadırlar (Silin, 1976). Bireyler memnuniyetini veya memnuniyetsizliğini dile getirirken harmoni anlayışının gereği duygularını kontrol etmeleri gerekir. Bu bireylerin soğuk veya duygusuz olarak bir görünüm vermek amacıyla değil bireylerin bireysel kontrol normlarından sapmaması amacıyla konfüçyüsizm gereğidir. Bu nedenle milzakere esnasında Çinlilerin yüzlerindeki ifadelerden anlam çıkartmak yabancılar için çok zordur.
Harınoni anlayışı gereği Çinlilerle müzakere ederken fazla iddiali davranılmaması gerekir. Müzakerenin özellikle başlangıcında fazla iddialı davranmak müzakerenin kesilmesine neden olur (Pye, 1982). Müzakere esnasında sessiz kalınan dönemlerde sessizliğin bozulması hoş karşılanmaz.
Maoist İdeoloji
Maoist ideolojinin etkisiyle eşitliğe dayanan gruba katkının önemi daha da aıtmıştır. Liderin grup içindeki yerinin politik ve sosyal bakımdan desteklenmesi bilinci artmıştır (Pye, 1982). Konfüçyüsizmde esas alınan harmoni anlayışı komilnist rejim nedeniyle olumsuz olarak etkilenmiştir. Young (1968; s: 363) Çinlilerle milzakere bir komilnist idealist müzakereyle aynı olduğunu belirtmiştir ve Çinlilerin müzakeresini şöyle ifade etmektedir: Taktikleri karşı tarafı çembere almak, karamsarlığa düşürmek, milmkün olan her durumda zayıf düşürerek karşı tarafın pozisyonunu almak, des.tekleyen taraflardan
ayırmak ona hiçbir çıkış yolu bırakmamak ve hiçbir şey vermemektir. Samelson (1976),
Batılı gözlemcilerden elde edilen bilgilere göre, Çin ve diplomatlarının müzakere esnasında aldatıcı sahte, uzlaşmayan ve düşmanca bir davranış içinde olduğunu vurgulamıştır.
Prof.Dr.Kenan ERKURAL'a Armağan 367
Graham ( 1993) yaptığı araştırmada Çinlilerin müzakere esnasında çok soru
sorduklarını ve bu soruların çoğunun bilgi alış verişi taktiği ile ilgili olduğunu bulmuştur.
Aynı özellik Ruslar müzakere esnasında bilgi almaya büyük istekli olduğu gözlenmiştir.
Bunun nedeni Rusların Batının bilim ve teknolojisini öğrenmek isteğinden kaynaklandığı ileri sürülmektedir (Carvounis ve Carvounis, 1989; Schm idt, 1978). Bazı yazarlara göre asıl
nedenin Sovyetler Birliğinin yeterli bilgiye sahip olmamalarından ve bilgilerin kontrol
edilmesinden kaynaklandığını belirtmişlerdir (Giffen,1971; Knight, 1987; Yon Czegel983).
Aynı Şekilde Çinliler müzakere esnasında bilgi almak için çaba sarf etmeleri Batının
teknolojisini öğrenmek, komünist rejimin bilgileri kontrol etmesinden kaynaklanabilir. Sonuç ve öneriler
Bu araştırmada Çin kültürü göz önünde bulundurularak Çinlilerin müzakere
esnasında tavirlar, davranışları ve stratejileri incelenmiştir. Çinliler ile yapılacak ticari müzakerelerd.e Türk yöneticilerinin göz önünde bulundurması gereken hususlar aşağıda sıralanmıştır.
ı- Bilgi almaya istekli olan Çinlilere karşı , bilgilerin ne zaman ,ne çeşit ve ne kadar
verileceği müzakerenin akışıııa göre planlanmalıdır.
2-Grup halindeki müzakerelerde bir kişiye değil gruba yönelmek gerekir.
3-Kısa dönem menfaatlerle uzun dönem menfaatlerin ağırlığının çok iyi ölçülmesi
gerekir. Çinliler uzun dönemi hedef aldığı için Çinliler tarafından kısa dönemde verilen
imkanlar yöneticileri yanıltmaması gerekir.
4-Çin kültürünü ve Türk kültürünü anlayan bireylerin grupta
bulundurulması
gerekir 5- Müzakerelerde terci.iman bulundurulması gerekir. Çin'in yöneticileri İngilizce bildikleri halde müzakerelerde terci.iman vasıtasıyla iletişim kurarlar. Bu on.lara daha çokdüşünmek karşı tarafı izlemek imkanı verir. Aynı politikanın Ti.irk yöneticiler tarafından
izlenmesi tavsiye edilir.
6- Müzakere esnasında Çinlilerle sizi zayıf düşürerek duygusal açıdan güç duruma
düşürmeye çalışabilirler. Türkler duygularını dışa çabuk yansıtan bir millettir. Müzakere
esnasıııda soğukkanlılığı muhafaza etmek gerekir.
7-Çinlilerle müzakere uzun zaman alabilir. Müzakere için kesin bir zaman
planlamayın ve ertelemeleri kabul ediniz. Çinliler için zaman karşı tarafı zayıf düşürmek
368 Gülçimen YURTSEVER
8-Nezaket ve resmi kurallara uyulması gerekir.
9-Çinlilerin müzakere esnasında sessiz davranmaları müzakereye konu olan hususun reddi veya kabulü değildir. Müzakere esnasında sessizliğin bozulmaması gerekir
ı O-Türkler uluslararası ticari müz~kerelere iyi hazırlanmadan gittikleri, konferans verir o-ibi müzakere yaptıkları ve müzakereyi dinlemekten ziyade kendilerinin ne
konuşa~akların
ı düşündükleri
gözlenmiştir (İnan,
l 99 l ). Türk yöneticileri konferans vermekşeklinde müzakere alışkanlığından kurtulup müzakerenin son anına k~dar ayrıntılara dikkat etmeleri gerekir. ·
l 1-Türk hukuku ile Çin hukuku arasındaki . farklılıklar göz önünde
bulunduru imalıdır.
Bu çalışmada sadece Çin incelenmiştir bundan sonraki araştırmacılarda ba~k~ ülkeleri ele alarak Ti.irk yöneticilerinin bu ülkelerin yöneticiler ile müzakere stratejilerını
karşılaştırmaları olarak incelenmesi lıızıa· dışa açılmaya çalışan ülkemize önemli katkılar
sağlar.
KAYNAKL{\R
ANDORS. S., ( 1974) "Hobbes and We1ber vs Marx and Mao: The political econornY of
de~entralization in Clıina", Bıılletin of Concerned Asian Scholars, 6, l 9- 1
34.
BRONCKERS, M., C. ( 1990) "Non- Judicial and Judicial
reınedies
in international trade ·disputes: some retlections at the close of the Uruguay Round",
Joıırnal
ofWorld Trade 24, no.6 (December): l 2 l-125.
CARVOUNIS, C.C ve Carvounis, Z. (1989) ''Us Conımercial ırade opporıııniıies in Soviet Union "'. New York: Quroın Books. ·
ıhe
CHERTKOFF, J .M ve
Ess~r,
J. K. ( l 976)" A review of experiments in explicit bargaining ", Joıırnal of Experiınenıal Social P~ychology, l 2, 464-486.CROSS, J.G.( 1977)"
Neg~tiation
asa learning process", .Journal of Conjlict Resolution, 2 I, 581-606.DOW, T. ( l 973). ·'Some
affınities
between Confucian and Marxian philosophicalsysteıns",
369 Prof.Dr.Kenan ERKURAL'a
Armağan
EBERHARD
w
(
197 \ ), .. Moral and social
vahıes
ofıhe Chine~e- colle_cıed
essays" . .W h'
oc·
Chinese Materials and
Research Aıds Servıce Center.
ı as ıngton,
· FRANCIS, J .• N .. P.:l991 "When
in Rome ? The effect of cu\tural
.adaptation. on · it . ı bus'ıness negotiations" Journal of lnıernalıonal Bıısıness ıntercu uıa Sıııdies .Fail :403-428. GIFFEN ı-ı. (l971) Th
e legal and political
aspects of trade with the Soviet Union", New York: Prager Pub\
ishers. GRAHAM J. L (1993)
'' The Japanese negotiation
style characteristics of a Distinct approach" Negoıiaıion Joı.ırnaf,
April: \23- \ 39. GRAHAM, J .• L. ( ı 985)"
The inf1uence of cu\ture
on the process of business negotiations: An exploratory study". Joıırnal
of lnıernationa.ı Business
Studies Spring :81-96.
l-IALL, E.:r. and
M .R. Hali ( 1987) "H idden dijferences:
Doing business with the
Japanese", New York:
Anchor Press/Doubleday .
l-IARR\S, P, R, and Meran R.T. (1991)
Managing cııltural
differences; High performance
sırcıtegies fora new _wor
ld of business Hoııston:
Gulf Publishihg · l-IOFSTEDE. G. ( ı 980) ·· Cııfture 's conseqııences:
lnternational differences
in work-relaıed
va/ııes", Beverly H i 1 Is, CA :Sage.
. l-IOFSTEDE . G ve
M. H Bond ( 1988)
"Confucius connection: from cultura\
roots to
econoınic growth", Organizationa/
Dynamics \ 6 (4), 4-21. l-IS\AO, K. ( 1979) ·· A
history of Chinese
po~it
i
ca
/
thoııght
". Princeton, NJ: Pr
inceton University Press
iNAN. K. (1994)
"Dı.5 po
litika".
İstanbu
l
:
Otükenyayınevi
.
KNIGHT. G. (1987) .. How
ıo
dobıısin
e
ss wiıh
Rııssians",
New York: QuorumBooks. LEUNG, K.( 1987).
'
~
Soıne
deterıninants
of re
1
action to reso\ution: A cross - nationa
l study",
Psychology, 53, 898-908.
procedural ınodels
for conflict
Joıırnal of Experimental Social
LEWICK\
.
'R.J.,
v~
J. A. Litterer (\985) "Negotiation.", iL: \rwin
370 Gülçimen YURTSEVER
METZGER, T. A. (1977) "'Escape frqm predicmnent", New York: Columbia University
Press.
MINTO, A.T .. ve R.J. Calantone (1991)" A comparative appro~ph to international
marketing negotiations", Journal of Applied Business Research
(Fail) :90-97 .' .
PYE, L. W. ( 1982) Ch_inese con1mercial. negotialing style. Cambridge, MA: Oelgesclag~r,
Gunn& Hain. ·
RUBIN, J.Z. and B .. R. Brown (1975) .. The social psychology of ·bargaining and
negotiations ", New York: Academic Press.
SAMELSON, L.J. ( 1976) Soviet and Chinese negotiating behavior: The Western view:
Sage Professional Paper lnternational Studies, No: 02-0-48 Beverly Hills,
1
Calif: Sage Publications · . . ·
SCHMIDT D. (1'978) "Doing business in the Soviet Union", Pamphlet Published by
Business lntelligence Program of SRI International, Menli Park, CA.
SHENKAR, O., and Ronen S. ,(1986) "The Workgoal structııre of Chinese eınployees",
Working paper, Tel Aviv University, lsrael.
SiLiN, R. H. (1976) "Leadership and valııes : The organization of./arge scale Taiwanese
enterprise ", Camridge, MA : Harvard University Press.
SYENKERUD, P.J. (1993, April).
"Spir~l
and linear logic of argument:· The road notLaken", Paper presented at the annual meeting of the Central States
Coınmunication Association. Lexington. KY.
TUNG, R.L.( 1982) ''US-China trade negotiations", New York: Pergamon Press
YON CZEGE, A.W. ( 1983) " Soviet negotiating Tactics in Trade with the West", Soviet
and East Eııropean Trade, 19 (Spring): 32-54.
WILETT, F.J. (1975) . . "The development of administrators in the PRC", Current
Scene, 13,1-7
YOUNG, K. T. (1968) "Negotiating with the Chinese cornmunists", New York: M.