Veri Zarflama Analizi ile Elde Edilen Etkinliğe İlişkin Bulgular ve

Atkinson (1964:240-314), desenvolveu modelo de comportamento motivacional que enfatiza consideravelmente os determinantes ambientais, o qual se baseia nas seguintes premissas:

a. Todos os indivíduos têm necessidades básicas. Elas representam comportamentos potenciais e somente influenciam o comportamento quando provocados.

b. A provocação ou não dessas necessidades depende da situação ou do ambiente percebidos pelo indivíduo (cada pessoa tem uma percepção própria).

c. As propriedades particulares do ambiente servem para estimular ou provocar necessidades. Em outras palavras, uma necessidade específica não influenciará o comportamento até que ela seja provocada por uma influência ambiental apropriada (por exemplo: propaganda, ação gerencial, colegas de trabalho, família).

d. Mudanças percebidas no ambiente resultarão em mudanças do padrão da motivação provocada.

e. Cada espécie da motivação é dirigida para a satisfação de diferente espécie de necessidade. O padrão da motivação provocada determina o comportamento. Se houver mudança no padrão da motivação, haverá mudança no comportamento.

Essa abordagem está de acordo com a investigação de Albuquerque (1982:161-164) e com a definição de Murray (1967:20) para motivação, apresentada a seguir. Optou-se por inseri-la na íntegra devido à análise elucidativa inclusa em seu conteúdo. Ela corrobora e sintetiza conceitos anteriormente apresentados e dá suporte aos novos aspectos que serão incorporados na seqüência deste trabalho. Dessa forma:

É claro que diferentes teóricos têm diferentes concepções sobre motivação. Não obstante, há acordo geral em que um motivo é um fator interno que dá início, dirige e integra o comportamento de uma pessoa. Não é diretamente observado, mas inferido do seu comportamento ou, simplesmente, parte-se do princípio de que existe a fim de explicar-se o seu comportamento. A motivação distingue-se de outros fatores que também influem no comportamento, tais como a experiência passada da pessoa, suas capacidades físicas e a situação ambiente em que se encontra, se bem que estes fatores possam influenciar a motivação.

Um motivo divide-se, usualmente, em dois importantes componentes. O primeiro, o termo

impulso refere-se ao processo interno que incita uma pessoa à ação. O impulso pode ser

influenciado pelo ambiente externo – pela temperatura, por exemplo – mas o impulso propriamente dito é interno. O segundo, um motivo termina ao ser atingido um objetivo ou obtida uma recompensa.O objetivo ou recompensa revestir-se-ão de certo efeito redutor ou saciante sobre o incitamento externo, pelo que, depois de alcançar um objetivo ou ser suficientemente recompensado, o motivo deixa de orientar o comportamento por um período de tempo. Um objetivo ou recompensa poderá envolver um objetivo externo, como o alimento, mas o processo de cessação do impulso é em si mesmo interno. (Murray, 1967:20) O primeiro aspecto citado no início deste subitem, na premissa “b” de Atkinson, parte da possibilidade de que uma necessidade pode ser provocada por algum fator externo. Esse é também um dos pilares de muitas ações desenvolvidas pelo marketing, que procura não só entender as necessidades das pessoas mas também despertá-las. Dessa forma, as organizações procuram alcançar objetivos atendendo às necessidades das pessoas, oferecendo produtos e serviços de forma mais eficiente que os concorrentes.

O segundo aspecto da mesma premissa está na percepção dos condicionantes ambientais da motivação. Para Berelson e Steiner (1964:54-88), a percepção é um dos principais processos que afetam a motivação, porque empresta significado e valor aos estímulos e motivos, resultando em padrões específicos de comportamento para indivíduos e grupos sociais. Assim, diferenças individuais, influenciadas pelos valores sociais e individuais e pela experiência pessoal, afetam de modo decisivo a importância e o valor dos estímulos externos. A percepção é importante para despertar necessidades e motivar as pessoas para a ação, sendo definida como processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo. Para eles, a percepção depende do estímulo físico, da relação do estímulo com o meio ambiente e das condições interiores do indivíduo.

Esse assunto foi também estudado por Pride e Ferrell (2001:155-156), que definiram a percepção como processo de selecionar, organizar, interpretar entradas (inputs) de informação para produzir significado. Entradas de informação são sensações recebidas por

meio da visão, do paladar, da audição, do olfato e do tato. Esse processo pode ser detalhado conforme segue:

• O primeiro passo desse processo (selecionar) referido por estes autores se faz necessário porque cada indivíduo recebe muita informação ao mesmo tempo. Como as pessoas têm uma capacidade limitada para se conscientizar de todas elas a um só tempo, somente algumas são selecionadas e as demais são ignoradas; ou seja, apenas algumas informações alcançam o nível de consciência. Esse fenômeno é chamado de exposição seletiva, porque as pessoas selecionam o que deverá alcançar a consciência. A natureza seletiva da percepção pode resultar também na distorção seletiva e na retenção seletiva. A distorção seletiva consiste em mudar ou torcer a informação que está sendo recebida. Ela ocorre quando se recebe informação incompatível com sentimentos e crenças pessoais. A retenção seletiva ocorre quando uma pessoa lembra de informações que apóiam sentimentos e crenças próprias e esquece as que contrariam.

• O segundo passo do processo de percepção é a organização preceptiva. As informações que alcançam o nível de consciência não são recebidas de forma organizada. Para fazer sentido, é preciso integrar mentalmente a nova informação com as já armazenadas na memória.

• O terceiro passo do processo perceptivo é a interpretação. Ela é a atribuição de significado ao que foi organizado.

Essa abordagem é corroborada por Nickels e Wood (1999:113) e por McCarthy e Perreault Jr (1997:118-119). Entretanto, Karsaklian (2000:42-64) apresenta outros aspectos da percepção. Para ela, a percepção é definida como processo dinâmico pelo qual aquele que percebe atribui um significado às matérias brutas oriundas do meio ambiente. O indivíduo não é objeto, mas ator confrontado à primeira etapa do processamento da informação. Esse processo dinâmico da percepção é composto por três fases: exposição à informação; atenção; e decodificação.

Adaptando e resumindo o ponto de vista da autora, a percepção apresenta as seguintes características:

• É subjetiva: trata-se da forma como o indivíduo se apropria do objeto do qual fez uma realidade. Assim, há um viés perceptual, ou seja, uma discrepância entre o estímulo emitido pelo ambiente e aquele recebido pelo indivíduo.

• É seletiva: o indivíduo tem contato com inúmeros objetos (informações), entretanto só percebe alguns deles. Os demais são ignorados porque não correspondem a seus centros de interesse ou porque exigem a sua demasiada concentração.

• É simplificadora: o indivíduo não pode perceber todas as unidades de informação que compõem os estímulos percebidos. A partir de um nível de complexidade, que é rapidamente atingido, somente a repetição autoriza a consideração de todas as facetas de uma informação.

• É limitada no tempo: uma informação percebida é conservada pelo indivíduo somente durante um certo lapso de tempo, bastante curto, a menos que durante esse período seja desencadeado um processo de memorização.

• É cumulativa: uma impressão é a soma de diversas percepções. A impressão global é formada a partir da observação de diversos aspectos.

Para Karsaklian (op. cit.), cada indivíduo tem sua própria imagem do mundo, que se deriva do somatório de variáveis próprias e exclusivas, como história pessoal, meio ambiente físico e social, personalidade e estrutura fisiológica e psicológica. Estas variáveis são integradas, resultando na estrutura cognitiva, que permite percepções organizadas e significativas. Ao se receber um estímulo, mesmo novo e desconhecido, ele será integrado na estrutura cognitiva que resultará em razão disso. Perceber é tomar conhecimento de algo. Para isso, é preciso focalizar a atenção na fonte de informação. A atenção é condição essencial para que haja percepção. Quem percebe seleciona aspectos do meio ambiente, pois todos os estímulos não podem ser percebidos simultaneamente. Encerrando, ela afirma que:

As informações do meio externo são processadas em dois níveis: o da sensação e o da interpretação. Apesar de ser possível diferenciá-los, sentir e interpretar são, na realidade, um processo único. A sensação é um mecanismo fisiológico pelo qual os órgãos sensoriais registram estímulos externos. Ela é entendida como simples consciência dos componentes sensoriais e das dimensões da realidade (mecanismo de recepção de informações).

A interpretação permite organizar esse material e dar-lhe significado. Sendo extremamente complementares, sensação e interpretação constituem portas do contato do ser humano com o mundo. A interpretação supõe que as sensações sejam acompanhadas dos significados que cada um lhes atribui como resultado de experiência anterior. Na interpretação, relacionamos dados sensoriais com conhecimento adquirido anteriormente, o que lhe confere significado (mecanismo de interpretação de informações) (Karsaklian, 2000:45).

Assim, a percepção é individual e única em todos os passos do processo. Ela não pode ser controlada por terceiros, mas pode ser influenciada pelo oferecimento de mais informações, que passarão pelos mesmos três passos do processo e por incentivos que cada indivíduo valorize, uma vez que a motivação afeta a percepção e a percepção afeta a motivação.