Tedarikçi İlişki Yönetimi

Tedarikçi ilişki yönetimi, tedarikçilerle olan ilişkilerin ne şekilde geliştirilip ve sürdürülebilmesi için bir yapının oluşturulduğu iş sürecidir. Tedarikçi ilişki yönetimini; rekabetçi baskılar, risk ve sürdürülebilirliğin değerlendirilmesine olan ihtiyaç, maliyet yönünden rekabet edebilmek için maliyet etkinliğini başarma ihtiyacı ve yenilikçi ürünler geliştirmek ve onları pazara getirebilmek için gerekli uzmanlığı sağlayabilen kilit tedarikçilerle yakın ilişkiler geliştirme ihtiyacı kritik bir iş süreci haline getirmiştir (Lambert ve Schwieterman, 2012: 337-352). Bu ilişki aslında firmalar arasında olan ilişkidir ve bu ilişkinin başlangıcı firma gereksinimlerinin ortaya çıkması ve bunların yapılan pazarlıklar sonucunda belirli koşullarda sağlanma sözleri ile başlamaktadır (Erdal, 2014: 382)

Şekil 4. Tedarikçi İlişkileri Yönetim Süreci

Potansiyel tedarikçilerin yönetimi Potansiyel tedarikçilerin tanımlanması Potansiyel tedarikçilerle işletişime geçilmesi Tedarikçilerin seçilmesi

Performans yönetimi Mevcut tedarikçilerin yönetimi İlişki yönetimi

İlişki değerinin maksimize edilmesi Mevcut tedarikçi kararı

Mevcut tedarikçilerle ilişki sonlandırma yönetimi

Eğer uygulanabilirse çıkış stratejisi Sözleşme yenileme süreci

Kaynak: Ünal, 2015: 32.

İlk süreçte tedarikçinin seçimi için firmalarla iletişime geçilerek birtakım araştırmalar yapılır. İlgili ürün grubundaki tedarikçiler tanınır. Endüstriyel alıcı, tedarikçi firmalar hakkında önemli ipuçları öğrenebilmek için saha ziyaretleri yapar, bu firmalarla yazılı ve sözlü iletişime geçer, firmalarla ilgi bilgi formlarından bilgiler toplar. Aslında tedarikçi için ilişkinin doğması ilk siparişin alınması ile başlar. Tedarikçi ile endüstriyel alıcı arasında sipariş edilen ürünün özellikleri dikkate alınarak, teslim ve ödeme koşulları karşılıklı sözleşme ile belirlenir (Erdal, 2014: 382-383).

Tedarik ilişki yönetimi uygulamaları bir takım teknik ve organizasyonel ön koşullar içermektedir. Bunlar, alıcı firma ile tedarikçi firmanın benzer hedeflerle ortak başarı sağlayan stratejiler geliştirmektir. Tedarikçi ilişki yönetimi, ortak hedef ve stratejilerle bu süreci yöneterek uygun tedarikçi seçimini içerir. Bu ortak hedefler, firmaların stratejilerine ve kültürlerine dayanmaktadır. Ortak hedeflere, benzer inanç ve

değerlere sahip olmak ortak kültürel bakış açısıyla alakalıdır. Aynı zamanda olumlu sonuçlar alabilmek için de önemlidir. İyi yönetilen tedarik ilişki yönetimi, genel tedarik zincirinde uzun dönemli ilişkiler için hayati bir rol oynamaktadır (Jack ve Powers, 2015: 129-138).

Firmalar ile yapılan görüşmelerden sonra potansiyel tedarikçi artık mevcut tedarikçi konumuna gelmiş olur. Mevcut tedarikçileri yönetme aşaması önemlidir. Çünkü ilişkiler, değer yaratımını arttırarak devam eder (Ünal, 2015: 32). Alıcı-satıcı ilişkilerinde değer yaratmak önemlidir. Şirketler iş yaparken tedarikçinin sadece mal ve hizmetlerle yarattığı değere bakmazlar, bunun yanında tedarikçinin itibarı, konumu ve yenilikçiliği alıcıyı etkiler. Hatta gelecekteki yetenekleri de değerlidir. Alıcı böyle yetenekli bir tedarikçi ile ilişki başlatmak ister ve gelecekteki pazar değişimleri ne olursa olsun bu tedarikçiyi değiştirmek istemez. Gerçekte, ürün veya hizmet alışverişinin arkasında bu ilişki şeklinin değeri yaygındır. Çağdaş Pazarlama Uygulamaları (The Contemporary Marketing Practice) grubu, yöneticilerine verdiği notlarda çalışanlarına, müşterilerine ve onların müşterilerine, tedarikçilerine ve onların tedarikçilerine ve diğer pazarlara odaklanarak uzun vadeli ilişkileri, ağları ve etkileşimleri yönetmeyi önemle vurgulamaktadır. Çünkü pazarlama, satışa odaklı pazarlamadan ilişkisel pazarlamaya geçip bu yolla daha fazla değer yaratarak alışverişin devamlılığının sağlanması özellikleridir (Lindgreen vd., 2012: 207-214).

Tedarikçi ile ilişkilerde, tedarikçinin performansını arttırmak için endüstriyel alıcı firma tarafından birtakım adımlar atılır. Performansı arttırabilmek adına alıcı firma, tedarikçilerini sınıflandırma yoluna başvurur (Ünal, 2015: 32). Sınıflandırma ölçütleri (Lambert ve Schwieterman, 2012: 337-352);

Karlılık

Büyüme ve kararlılık Önemlilik

Gerekli hizmet düzeyi

Tedarikçilerin tedarik süreç uygulamalarının karmaşıklığı ve/veya uyumu Tedarikçinin teknoloji kapasitesi ve uyumluluğu

Tedarikçiden alınan ürün hacmi Tedarikçinin satış kapasitesi Tedarikçinin yenilik kültürü

Tedarikçiden beklenen kalite seviyesi Birlikte değer yaratma potansiyeli Sürdürülebilirlik olarak sıralanabilir.

Uygun ölçütlerin firmanın özel gereksinmelerini ve hedeflerini karşılaması gerekir. Alıcı firmadaki ekip, hangi ölçütlerin kullanılacağını ve tedarikçilerin her bir ölçüte göre nasıl değerlendireceğini belirler. Kilit tedarikçileri seçmek ve geri kalanları sınıflandırmak için bir sınıflandırma şeması geliştirirler (Lambert ve Schwieterman, 2012: 337-352).

Guercini vd. (2015: 26-37)’nin yaptığı bir çalışmaya göre endüstriyel alıcılar tedarikçileri ile olan ilişkilerinde bir takım deneyimsel yöntemler kullanırlar. Şirketleri temsil eden bireyler çeşitli sorunları çözmek ve ortaklaşa tasarlanan çözümlere bağlı ilişkilerin nasıl kurulacağını geliştirmek için birbirleri ile etkileşime girerler. İş ilişkilerinde mevkidaşları ile olan etkileşimlerde basit kurallar dizisi kullanırlar. Ankete katılanlardan edinilen bilgilere göre bireyler yüz yüze toplantılarda ve bu toplantılara hazırlanırken altı adet deneyimsel kurallar dizisi kullanmaktadırlar.

Bunlardan ilk üçü, tarafların yüz yüze toplantılarda kendi davranışlarını karşısındakine uyarlama durumunda kullanılır. Bu kurallar; karşı tarafın algılanan karakteristik özelliklerine uyacak şekilde kendi davranış ve iletişim tarzını belirlemekte kullandıkları “uyarlama kuralları”, toplantılar sırasında çıkan bazı durumlarda nasıl tepki verileceğine dair “tepki kuralları” ve iş arkadaşları ile yapılan toplantılarda sergilenen “davranış kuralları” dizileri olarak çalışmada adlandırılmıştır. Diğer üçü ise toplantılara hazırlanırken elde edilmek istenilen bilgileri toplamakla ilgili kullanılmaktadır. Bu kurallar dizileri de hangi bilgi kaynaklarının kullanılacağına ilişkin olan “bilgi kaynakları kuralları” dizisi, ne tür bilgilerin toplanacağına ilişkin olan “bilgi seçim kuralları” dizisi ve sonunda da elde edilen bilgileri toplantılara hazırlanırken nasıl kullanacaklarına ilişkin olan “bilgi kullanımı kuralları” dizilerinden oluşmaktadır (Guercini vd., 2015: 26-37).