A Empresa Tg foi fundada em 1982, tem sede no Estado de São Paulo e filiais e pontos de apoio no Paraná, Minas Gerais e Goiás.
A sua frota é composta por, aproximadamente, 140 caminhões e do seu cadastro de 15 mil autônomos mantém atuantes entre 500 e 800.
De acordo com os entrevistados, a empresa é a maior transportadora de fertilizantes no mercado brasileiro, tendo no ano passado movimentado 2 milhões e 700 mil toneladas de carga, das quais cerca de 93% correspondem a fertilizantes e 7%, a produtos agrícolas como grão e farelo de soja.
O relacionamento com a Empresa F vem desde a fundação da transportadora (considerando o histórico de aquisições da Empresa F) e é considerado excelente pelos entrevistados. A transição da antiga empresa, posteriormente adquirida pela Empresa F, não trouxe nenhuma dificuldade.
A Empresa Tg tem concentrado os seus esforços na especialização de transporte no segmento fertilizantes e tem, por isso, como clientes todos os principais fornecedores desse produto. A Empresa F é o principal cliente, representando 35% do volume transportado. Os outros cinco principais clientes de Tg são também os principais concorrentes da Empresa F. Esses seis clientes respondem por 80% do faturamento da Empresa Tg.
“... a Empresa F é a maior empresa nacional produtora de fertilizantes, e nós somos também a maior empresa do Brasil em volume de carga transportada de fertilizantes, não trabalhar com eles não faz sentido.”
“Sem dúvida, nós somos importantes para a Empresa F e ela é importante para nós. É essa a relação.”
Os entrevistados acreditam que o relacionamento construído ao longo dos anos, com poder equilibrado e reciprocidade, vai gerando confiança, e a confiança, mais investimento no relacionamento. Foi dado destaque a uma visita recente feita por um diretor e o presidente da Empresa F às instalações da Empresa Tg:
“... foi uma honra para a gente recebê-los... mostramos o que eles representam para nós e eles mostraram o interesse que têm em que a Empresa Tg trabalhe para eles. ... Isso só para exemplificar a afinidade que nós temos e o que amadurece mais a relação de confiança entre as duas partes”.
A comunicação é percebida como importante. A maioria da comunicação é feita telefonicamente entre os contratantes das cargas. Nesse sentido, os entrevistados sugeriram que deveriam acontecer mais reuniões, talvez bimestrais, em que as pessoas se conhecessem pessoalmente e os problemas pudessem ser discutidos de forma mais calma, “sem ser por telefone, no corre-corre do dia-a-dia”.
Outro ponto considerado como amadurecimento da relação é a utilização de contratos. O contrato utilizado entre as empresas, apesar de “ser para mais de 50
cláusulas” e “que amarra 100% a nossa operação, tanto a operação técnica quanto a operação burocrática”, é considerado fonte de segurança para a empresa
transportadora. Por exemplo: em caso de derrame de algumas cargas, a Empresa F recebe os resíduos de volta. Principalmente, o contrato traz segurança na medida em que mostra a intenção de contratação de transporte. O contrato é feito anualmente, e a empresa transportadora compromete-se a transportar um determinado volume de carga.
Foi inquirido, em face desses contratos, em que a Empresa Tg não pode falhar:
“O que não pode falhar é o compromisso de atendê-los. Se nos entrega 10 mil toneladas para retirar em cinco dias, nós temos que fazer isso... De que maneira? Cabe à gente a solução”.
Foi também explicado que não há obrigação de a Empresa F contratar as cargas previstas no contrato e que, no caso de haver falta de transporte e os preços dos fretes subirem, não há ajuste de preços. No que a Empresa F não pode falhar?
“Eu diria que eles podem falhar... eu não sei! Afinal, são nossos clientes.”
Apesar do exposto, os entrevistados entendem o contrato como uma referência, nunca tendo sido acionado para resolver conflitos. Por outro lado, a Empresa Tg nunca ficou sem transportar carga para a Empresa F, mesmo nos períodos de entressafra. Os autônomos que chegam a transportar mais de 50% da carga nos
períodos mais concorridos são dispensados nos períodos ociosos, e a frota própria sempre tem trabalho.
O desagrado manifestado, comedido, restringiu-se à inflexibilidade de pagamentos de faturas, pois, às vezes por pequenas questões burocráticas, os pagamentos são bloqueados, fato que até agora não tem causado desgaste.
A Empresa Tg entende que é escolhida para trabalhar para a Empresa F por causa da sua eficiência operacional, a sua capacidade de executar todos os pedidos do cliente. O preço não é o principal critério. Sabe que são avaliados mas não conhece os resultados exatos da avaliação. Apenas sabe que o cliente continua com a empresa mas desconhece se é preferido em relação a outras empresas transportadoras.
Sobre aprendizado, a Empresa Tg diz que os processos e o negócio em geral têm evoluído, muito especialmente por conta da profissionalização dos clientes que, indiretamente, os obriga a profissionalizar-se também, embora acreditem que:
“Nós não recebemos sugestões de clientes, nós recebemos é cobranças!”
Para atender às exigências dos clientes, a empresa está envolvida em várias certificações e, regularmente, oferece treinamentos aos seus funcionários. No caso do pessoal administrativo, treinamentos voltados ao relacionamento entre pessoas, como forma de promover tanto o bem-estar interno na empresa quanto para melhorar o contato entre empresas. Nessas iniciativas, porém, não há qualquer participação da Empresa F nem de outros clientes.
Quanto às vantagens da Empresa F em relação a outros clientes, a transportadora frisou que o maior atrativo é o volume de carga, uma vez que os outros clientes oferecem mais ou menos as mesmas condições.
Um dos outros clientes, porém, já adotou um sistema de comunicação eletrônica entre os pontos de carregamento e a Empresa Tg, o que, na opinião desta, é uma excelente solução que pode agilizar os processos.
Nenhum motorista apresentou queixa nem preferência em fazer trabalhos com a Empresa F. A Empresa Tg também valoriza as medidas de segurança exigidas pela empresa, como a prática de “check-list” cujo objetivo é garantir que tanto o caminhão quanto o motorista tenham todo o equipamento de segurança requerido para a operação. Caso não esteja em conformidade, o caminhão não pode entrar na fábrica. Essa prática defende tanto os interesses da Empresa F quanto os da Empresa Tg.
“... é excelente até para nós porque dificulta a entrada de concorrentes. Mas também nos oferece segurança, claro.”