O gerenciamento da interface entre as funções de vendas e de produção é crucial, uma vez que estas funções ajudam e reforçam uma a outra (OMURGONULSEN e SURUCU, 2008). Por exemplo, a área de manufatura deve compreender em que as escolhas e estratégias de produção afetam os custos, e o posicionamento do produto no mercado. Ao mesmo tempo, a área de vendas deve ter uma plena compreensão dos limites (de volume, de qualidade, de funcionalidade) da área de produção em relação aos requisitos dos produtos no mercado.
Montgomery e Hausman (1985) mencionam alguns tipos de interfaces, foco potencial de integração, entre as funções de vendas e de produção, alguns deles são:
• Estratégia: algumas empresas acoplam uma estratégia de baixo custo de manufatura com uma estratégia de posicionamento de marketing de alto valor, de forma a gerar barreiras de entrada para novos competidores. Os ciclos de vida dos processos de manufatura devem estar em consonância com o ciclo de vida dos produtos migrando, por exemplo, de processo jobshop para fluxo contínuo a medida em que volumes crescentes destes produtos atinjam essa fase de seu ciclo de vida.
• Fluxo (ciclo) do pedido à entrega: isso é especialmente importante no curto prazo com relação aos estoques de produtos acabados que serão mantidos, e a sua correspondência aos comprometimentos de vendas. • Linha de produtos: esse ponto apresenta um dos maiores conflitos entre
as áreas, uma vez que a produção prefere poucos produtos em grandes quantidades, e a área de vendas requer maior customização em baixos volumes.
Conforme podemos observar no modelo de Malhotra e Sharma (2002), o relacionamento entre a manufatura e vendas ocorre em vários níveis dentro de uma empresa,
do nível estratégico ao nível operacional. Os autores apresentam esta interação em seis níveis, conforme observado na Figura 44, a seguir:
Figura 44: Níveis de integração entre Vendas e Operações Fonte: Malhotra e Sharma (2002)
Neste tópico, conforme o modelo de Malhotra e Sharma, abordaremos aspectos relativos à integração operacional das funções, considerando como são tratadas as intenções de pedidos dos clientes, a sua programação e consideração em relação aos outros pedidos e a capacidade produtiva, até a sua entrega efetiva.
Normalmente, essa a interação entre vendas e produção (quando o ocorre) é dada pela informação à produção do que foi vendido, e espera-se que a produção faça o balanceamento da carga de trabalho dos diversos pedidos e previsão e informe o prazo à área de vendas ou promova a entrega dos produtos. No entanto, um dos objetivos deste tópico de soluções é o de prover conceitos e ferramentas de forma a adicionar, no processo de venda, mecanismos que possibilitem aos vendedores “participarem” e interagirem com as políticas vigentes de programação da produção.
Com relação ao modelo de entidades e relacionamentos apresentado, as ferramentas relacionadas à solução de Integração vendas e produção encontra-se posicionada no relacionamento entre estas duas entidades, ou seja, no Relacionamento entre as Entidades E1.1 e E1.2 (R E1.1 – E1.2), conforme podemos visualizar na figura, a seguir:
Figura 45: Posicionamento da integração entre vendas e produção no modelo de entidades e relacionamentos
5.6.1. Máscara de nivelamento de vendas e produção
Descrevemos anteriormente, aspectos e ferramentas relacionadas ao nivelamento da produção (heijunka) e, também, algumas técnicas niveladoras de vendas (aspectos de precificação, compensação sazonal, etc.). Neste tópico propomos a utilização de um sistema de nivelamento que integre as necessidades dos clientes quantos aos produtos acabados, e com base nos dados dos produtos e dos processos, gere uma planilha de nivelamento (de vendas e de produção), conforme podemos observar no sistema de nivelamento proposto por Araújo (2009), e representado na Figura 46, a seguir:
Figura 46: Sistema de nivelamento Fonte: Araújo (2009)
O sistema apresentado pela autora (ARAÚJO, 2009) foi utilizado na aplicação constante em seu trabalho, e uma derivação do mesmo foi utilizado na primeira aplicação, presente neste trabalho.
As informações de necessidades combinam os pedidos firmes e as necessidades presentes no quadro de programação dos kanbans, permitindo a utilização de duas formas de controle, utilizando-se também ordens de produção.
O banco de dados dos produtos apresentava o código e a descrição do item, seu tempo de ciclo, a taxa horária de produção, e a forma de controle que este utilizava (kanban ou ordem).
O banco de dados do recurso (referente ao recurso restritivo) apresenta como dados o nome do recurso, horas disponíveis para produção, tempo de setup e tempo para manutenção programada, para extrair-se o tempo total útil para produção. O processamento do nivelamento é feito por meio de uma planilha e resulta em um quadro heijunka.
As figuras a seguir apresentam os quadros resultantes desse processo, mostrando a distribuição dos produtos, as quantidades programadas, a capacidade alocada do recurso e a forma de controle dos itens programados.
Figura 47: Quadro de nivelamento semanal Fonte: Araújo (2009)
Figura 48: Quadro de programação diária Fonte: Araújo (2009)
Uma variação deste modelo será apresentada de forma mais detalhada na primeira aplicação. A modificação do uso deste instrumento deu-se por diversos motivos, dentre os quais: inexistência da definição clara de um processo restritivo, objetivo de respeitar-se a política (e o nível) de supermercados (além do nivelamento), possibilidade de uso concomitante de diversos usuários (vendedores), programação unicamente puxada, etc.
• A inserção direta do pedido do cliente, e não a programação com base no consumo dos supermercados ou ordens geradas a partir de pedidos firmes ou previsão
• A inclusão, na base de dados dos produtos, da estrutura do produto (ou lista de materiais), de forma a considerar o nível dos supermercados • A força de vendas consegue enxergar os pedidos, a disponibilidade de
cada item em supermercado e o horizonte de atendimento a medida que os itens são programados
• Retorno da informação da produção sobre quais pedidos foram atendidos, e reconsideração daqueles que eventualmente não o foram A máscara de nivelamento de vendas e produção é uma ferramenta de extrema importância para preservar ou impulsionar o nivelamento, principalmente em um ambiente de alta variedade de itens. Além disso, passa a ser uma ferramenta explícita de integração entre as funções de vendas e de produção.
Esta ferramenta lida com os problemas relacionados aos pedidos transferidos em grandes lotes para a produção, além disso, as características de produção (gargalo, forma de programação, etc.) passam a ser compartilhadas com a área de vendas, e a variedade de produtos passa a ser considerada na expressão da capacidade produtiva e na elaboração de eventuais projeções e programações de vendas.