($) 2007 SATIŞLAR ($) 2006 SATIŞLAR ($) MT 624 VAN HEES 30.000 30.000 0 BF 200 FMC 22.000 22.000 13.000 CFT DANISCO 97.000 97.000 105.000 F616 DANISCO 98.000 98.000 35.000 DH FMC 440.000 440.000 300.000 ALJĐNAT DMB FMC 33.000 33.000 23.000 MT 310 CNI 69.000 69.000 25.000 KARAGENAN MT 350 CNI 76.000 76.000 0 XG 80 Yılmaz Kimya (Jungbunzlauer) 55.000 55.000 77.000 XANTHAN GUM UB 220 Yılmaz Kimya 7.500 7.500 3.500 GUM TRAGACANTH TG 750 VESER 9.000 9.000 7.000
CARMINE CARMINE MONTANA 245.000 245.000 0
5.2.2.2. 2007 yılında rakiplere göre göreceli pazar payı (GPP) ve pazar büyüme oranları (PBO)
Henderson, iş biriminin (ya da firmanın) pazar payını en büyük rakibinin pazar payına bölerek göreceli pazar payını (GPP) hesaplamıştır (Calandro ve Lane, 2007). Pazar büyüme oranı (PBO) ise bir önceki yıla göre belirlenir ve şuanki toplam pazar
69
değerinden bir önceki seneki pazar değeri çıkarılır ve şuanki toplam pazar değerine bölünerek hesaplanır.
Tablo 5.5: 2007 yılı için ABC’nin rakiplerine göre pazar payları ve 2006 yılına göre pazar büyüme oranları
GPP PBO SĐB Rakip satış rakamları SĐB’nin satış rakamları GPP 2007 Toplam Pazar 2006 Toplam Pazar PBO MT 624 51.000 30.000 0,59 300.000 225.000 +33,33 BF 200 15.000 22.000 1,47 125.000 95.000 +31,58 CFT 85.000 97.000 1,14 500.000 400.000 +25,00 F616 70.000 98.000 1,40 450.000 370.000 +21,62 DH 215.000 440.000 2,05 1.000.000 750.000 +33,33 DMB 18.000 33.000 1,83 90.000 70.000 +28,57 MT 310 85.000 69.000 0,81 450.000 350.000 +28,57 MT 350 65.000 76.000 1,17 500.000 375.000 +33,33 XG 80 150.000 55.000 0,37 750.000 625.000 +20,00 UB 220 13.000 7.500 0,58 60.000 50.000 +20,00 TG 750 12.000 9.000 0,75 50.000 42.000 +19,05 CARMINE 600.000 245.000 0,41 2.500.000 1.900.000 +31,58
Tablo 5.6: Ürünlerin toplam pazar değerleri ve ABC’nin 2007 yılı pazar payı
SĐB Satış
Rakamları 2007 Toplam Pazar Yarıçap Pazar Payı
MT 624 30.000 300.000 1,78 10,00 BF 200 22.000 125.000 2,36 17,60 CFT 97.000 500.000 2,48 19,40 F616 98.000 450.000 2,63 21,78 DH 440.000 1.000.000 3,74 44,00 DMB 33.000 90.000 3,41 36,67 MT 310 69.000 450.000 2,21 15,33
70 MT 350 76.000 500.000 2,20 15,20 XG 80 55.000 750.000 1,53 7,33 UB 220 7.500 60.000 1,99 12,50 TG 750 9.000 50.000 2,39 18,00 CARMINE 245.000 2.500.000 1,76 9,80
5.2.2.3. 2007 yılı için BCG matrisi
Çok kesin kurallar olmamasına rağmen genel olarak göreceli pazar payının (RMS) kesme noktası 1 veya 1,5 seçilir. Bu çalışma kapsamında kesme noktası 1 olarak belirlenmiştir.
Ürünlerin hepsi gıda pazarına sunulduğundan pazardaki büyüme ekseninde kesme noktası ortalama bir değer olan 27,16 olarak belirlenmiştir (Bakınız Şekil 5.7).
Şekil 5.7: 2007 yılı BCG matrisi 2007 BCG Matrisine Göre Strateji Belirlenmesi
Köpekler (sağdan sola): XG 80, UB 220, TG 750
KÖPEKLER NAKİT İNEKLERİ
SORU İŞARETLERİ YILDIZLAR
71
Soru işaretleri (sağdan sola): Carmine, MT 624, MT 310 Yıldızlar (sağdan sola): MT 350, BF 200, DMB, DH Nakit Đnekleri (sağdan sola): CFT, F616
Köpekler (Dogs): Bu ürünler düşük pazar payına sahiptirler ve pazar gelişimi de küçüktür. Stratejiler şöyle olabilir;
Bu ürünlerin bazılarından ya da hepsinden vazgeçilerek, bu ürünlere yapılacak yatırımlar soru işaretleri bölümündeki ürünlere aktarılabilir ve bu sayede soru işaretleri yıldızlara çevrilebilir.
Her üç ürün için pazar gelişimi yaklaşık olarak aynı, ancak göreceli pazar payları incelenecek olursa en yüksek pazar payına TG 750’nin sahip oluğu, en azına ise XG 80’in olduğu görülür. Bu durumda öncelikle vazgeçilmesi gereken ürün XG 80 olabilir. Bu ürün yerine yapılacak yatırım ile TG 750 için ar-ge yatırımı yapılabilir ve bulunabilecek yeni uygulama alanları ile ürünün pazar payı arttırılabilir.
XG 80 için ürünün pazar gelişimi de pazar payı da düşüktür. Ancak ürünün pazar payı arttırılarak ürün nakit ineklerine çevrilebilir.
o Bu amaçla ürün tedarikçisi değiştirilerek, daha ucuza kaliteli üretim yapan bir firma ile anlaşılabilir, bu sayede daha fazla ürün piyasaya sürülerek pazar payı arttırılabilir.
o Ürün Türkiye pazarına daha yüksek miktalarda getirilebilir, bu sayede maliyetler düşürülerek pazar payı ve karlılık arttırılabilir.
Soru Đşaretleri (Question Marks): Bu bölümdeki ürünler düşük pazar payına sahiptirler ancak pazar büyüme oranı yüksektir. Bu nedenle pazara tutunma, yeni ürünler ya da yeni uygulama alanları geliştirmek önemlidir. Bu sayede bu bölümdeki ürünler yıldız ürünler haline getirilebilir. Önerilebilecek stratejiler;
Köpekler kısmında yer alan ürünlerden herhangi birinin piyasadan çekilmesi ile o ürün ya da ürünler için yapılan yatırımlar soru işaretleri bölümündeki ürünlere aktarılabilir. Bu durumda MT 624, MT 310 ya da carmine için yapılan yatırımlar arttırılabilir.
72
o MT 624 için yeni uygulama alanları geliştirilebilir. Bunun için ar-ge çalışmalarına yatırım yapılabilir.
o MT 310 için yeni uygulama alanları geliştirilip ürünün pazar payı arttırılabilir.
o ABC şuanda piyasaya tek tip carmine getirmektedir. Pazar payını arttırmak için piyasada tüketilen diğer carmine tipleri de Türkiye pazarına getirilebilir.
Pazar payları dikkate alındığında en yüksek pazar payı MT 310’a aitken en düşük pazar payı da carmine’e aittir. Dolayısı ile MT 310 için daha fazla yatırım yapılarak ürünün pazar payı daha da arttırılabilir ve ürün yıldız ürünler arasına katılabilir. Bu ürünlerde fiyat çok önemlidir, o nedenle ürünün ithalat miktarı arttırılarak maliyetleri düşürülebilir. Dolayısı ile fiyatlar biraz aşağı çekilerek pazar payı daha da arttırılabilir.
Nakit Đnekleri (Cash Cows): Bu ürünlerin pazar payı yüksek olmasına rağmen pazar gelişimleri yavaştır. CFT ve F616 bu grupta yer almaktadır. Yeni uygulama geliştirmek burada uygulanabilecek bir stratejidir.
Bu ürünler pastacılık sektörüne hitap eden ürünlerdir. Pazar payını arttırmak için yeni bir uygulama alanı geliştirmek iyi bir strateji olabilir.
CFT ve/veya F616 Türkiye pazarına daha yüksek miktarlarda getirilebilir, böylece maliyetler aşağı çekilerek karlılık arttırılabilir.
Yıldızlar (Stars): Burada gerçekten oldukça karlı olan, pazar payı ve pazar gelişimi yüksek ürünlerden söz edilmektedir. ABC için DH, DMB, BF 200 ve MT 350 yıldız ürünlerdir. Firmanın uygulayabileceği stratejiler;
Bu ürünler için yeni uygulama alanları geliştirilebilir ve pazar payları arttırılabilir.
Özellikle süt sektörü başta olmak üzere pastacılık ve et sektörü için yeni ürünler geliştirilebilir ve pazar payları arttırılabilir.
Ürünler daha yüksek miktarlarda Türkiye pazarına getirilebilir, bu sayede maliyetler düşürülür. Dolayısı ile firmanın karlılığı arttırılabilir.
73 5.2.3. 2006 yılı için BCG matrisi
2006 yılı verileri Tablo 5.7, 5.8 ve 5.9’da özetlenmiştir.
5.2.3.1. Seçilen SĐB’ lerin ve rakiplerin 2006 ve 2005 satışları
Tablo 5.7: ABC ve rakiplerinin karşılaştırmalı 2006-2005 satış değerleri
SĐA ÜRÜNLER RAKĐP 2006 SATIŞLAR
($)