Pragmatik yaklaşımlar

Para que fosse possível a identificação da composição contratual fundamentada na Teoria dos Contratos Relacionais, literatura de contratos formais e caracterização do contexto transacional por meio da ECT, foi utilizada como metodologia a Análise do Conteúdo, para exploração das entrevistas realizadas junto aos gestores, conforme explicitado no item “Metodologia”. A interpretação dos dados foi realizada seguindo a ordem do roteiro do protocolo de coleta de dados, iniciando pela observação das características contextuais, seguindo as observações das normas relacionais e formais.

Análise da dependência entre as partes

Na análise das entrevistas é possível observar que a dependência é diferenciada pelos entrevistados entre os tipos de recursos envolvidos na relação de troca. Primeiramente,

analisam-se as três empresas participantes da incubadora. A empresa em fase pré- incubada declara ter dificuldade na substituição dos recursos encontrados na incubadora, por meio de frases como ‘Eu descreveria no geral como uma grande dificuldade'(...)'Teria uma grande dificuldade se a gente não tivesse relação com a incubadora’ (...)essa estrutura facilita mais'.

Nesta fase de pré-incubação, a empresa destaca que a substituição dos serviços encontrados na estrutura incubada oneraria seu orçamento de instalações, além dos entrevistados declararem a dúvida de que conseguiriam a substituição dos serviços que encontram nessa estrutura. Além disso, os mesmos declaram que a adaptação do seu sistema produtivo tende a ser ‘complicada’ e a estrutura que têm hoje não seria ‘facilmente adaptada de jeito nenhum’, além do esforço para lidar com um novo parceiro ser entendido como ‘demasiadamente amplo’.

Na entrevista, foi possível observar que os entrevistados associam sua dependência não apenas em relação aos recursos encontrados numa estrutura de incubadora, mas também a questões relacionadas ao ciclo de vida da empresa. Tal constatação se dá por meio das seguintes afirmações: 'No estado atual que a gente está, no começo e tudo, tem uma série de recursos, uma serie de conhecimentos empresariais’.

Na entrevista realizada com a empresa incubada, o estágio seguinte de evolução da relação entre as empresas e a incubadora, observou-se que do ponto de vista de instalações, a empresa se vê pouco dependente: 'eu não vejo, do ponto de vista físico, assim, grandes problemas para ser analisado'. Apesar disso, o entrevistado observa que o relacionamento com outras empresas, o ‘intangível’ que pode ser obtido como uma empresa incubada, implicaria em maiores dificuldades para se obter tal benefício fora daquela estrutura.

Observações a respeito da substituição dos itens obtidos por meio da relação como 'Sim, tudo que eu tenho poderia estar contratando de outra maneira' (...)'Não, não tem nenhum impacto' (não teria dificuldade na adaptação do sistema produtivo), e também ‘Do ponto de vista dos outros recursos de consultoria e acesso a verbas de fomento, fundo de investimento, ambiente de inovação, esse sim seria um esforço constante. Seria um esforço elevado, eu entendo que aqui eu corto caminho', demonstram que é

percebido um menor nível de dependência nos aspectos físicos e também nos aspectos intangíveis, quando comparado à empresa pré-incubada.

Ainda sobre as relações entre incubadora e empresas, analisa-se a perspectiva de dependência da empresa associada. Considerando-se que a empresa associada já está constituída nessa fase, observou-se na entrevista que a dificuldade de deixar a relação é percebida como pequena, tendo a incubadora nesse momento, o papel de promover atividades de gestão que a empresa não faria no momento estando em consonância com o objetivo de apoio.

Nesta fase de associação, a empresa percebe outras formas de obtenção dos recursos que são obtidos por meio da relação como destacado neste trecho: 'Eu acho que sim (há outros fornecedores) (...) acho que para quem depende muito, por exemplo, vamos dizer assim, quando eu estava no começo da empresa’. Destaca-se neste ponto também que a percepção de dependência mudou conforme mudava também o ciclo de vida da empresa. Os gestores percebem que tiveram um esforço limitado para que a empresa migrasse para fora do espaço físico da incubadora em função de suas necessidades de adequações do processo produtivo.

Na entrevista realizada junto à empresa de equipamentos médico-hospitalares, associada ao APL, é possível observar que a relação entre as duas partes é percebida como uma relação de troca que não gera dependência, sendo o APL um facilitador, conforme observado nos seguintes trechos:

Hoje o APL é principalmente uma relação (...) estamos agora negociando uma compra coletiva que e talvez, e a gente espera que de os primeiros resultados tangíveis (...) o que nós tivemos foram resultados intangíveis (...) aprendizado e conhecimento (...) em termos de troca entre as empresas e possibilidade de contato com cursos e palestras que o APL faz em conjunto, que possibilitam também a melhoria dos processos internos.

Há também a percepção de outros parceiros alternativos como o Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas empresas – SEBRAE, mesmo porque a relação com o APL é percebida como sendo em fase de consolidação. Apesar de perceber alternativas à relação com o APL e também saber que seu processo produtivo seria facilmente adaptado a outros parceiros, o entrevistado declara que prefere manter a relação que está

sendo estabelecida: ‘Na verdade, eu te diria que a gente não quer trocar, porque o APL, ele está abrindo portas'.

Foram analisadas também a relação de duas empresas com seus principais fornecedores, a fim de comparar possíveis diferenças em relações inseridas em arranjos estabelecidas e aquelas que são formadas a partir do mercado.

A empresa calçadista está instalada em um conglomerado de empresas do setor, apesar desse conglomerado não estar formalizado, o que possibilita que as empresas possam mudar seus parceiros para atender seu processo produtivo. Entretanto, o gestor entrevistado declara que existe certa dificuldade na mudança de curtumes que fornecem o couro, uma vez que são necessários fornecedores com boa estrutura para atender seu processo produtivo. O mesmo declara que há um esforço constante de buscar novos fornecedores: 'Ah, eu acho que tem (muitos fornecedores) (...) eu contrato, o diretor industrial cuidar essa parte. A gente está sempre buscando, tentando. Então, além de que tem dois que a gente usa, a gente está buscando sempre para ter mais duas (alternativas)'.

Desta maneira, observa-se que há um esforço por parte da empresa, a fim de minimizar a dependência em relação aos curtumes. O gestor destaca que seu sistema produtivo é facilmente adaptado, apesar de haver cuidado na seleção dos parceiros: 'É. Acho que precisa primeiro assim, você tem que perguntar no mercado (...) tem que ter referências boas, tem que ter uma amostra boa e você tem que ter uma sustentação de garantia'. 'Então, tem responsabilidade maior de ter uma segurança com o meu fornecedor, que não pode trocar a toda hora também, senão o material vem com cromo, sem cromo, então eu tenho que manter o meu fornecedor'.

Conforme observado no trecho acima, existe uma dependência moderada. Apesar de haver outros fornecedores disponíveis, existe a preocupação em manter a qualidade do produto, principalmente em relação à não utilização de cromo no processo produtivo, fator que é relevante no cumprimento de normas internacionais, já que a empresa exporta para países europeus e para a Austrália.

Em se tratando da realidade do último caso, a usina, observa-se que não há dificuldade na substituição do fornecimento da cana-de-açúcar, uma vez que existem diversas possibilidades para negociação de tal insumo. Apesar dessas possibilidades na forma de

obtenção do recurso, destaca-se que os fornecedores não competem entre si, mas que as usinas competem em função de sua localização, uma vez que existe um raio de atuação da usina para obtenção deste recurso.

O entrevistado destaca o fato do insumo ser praticamente uma commodity como facilitador na substituição dos fornecedores, sendo necessária apenas a verificação da documentação adequada para a contratação. Desta maneira, não se pôde verificar que haja um alto nível de dependência por parte da usina, mas também tal característica não deixa de existir, uma vez que existe um raio determinado de atuação para obtenção do recurso, sendo considerada a existência de baixa percepção de dependência por parte da usina.

Quadro 12 – Resumo da análise de dados referente à característica contextual de dependência

Empresa Dependência

1- Pré-incubada

Alta percepção de dependência da relação Percepção da influência do ciclo de vida da empresa Percepção da influência do setor da empresa em relação à

dependência 2- Incubada

Moderada percepção de dependência da relação Percepção de dependência em relação a benefícios intangíveis (i.e. relacionamento com demais empresas;

apoio consultivo; ambiente favorável à inovação)

3- Associada Baixa percepção de dependência da relação

Percepção da influência do ciclo de vida da empresa 4- Equipamentos médico-hospitalares

Não há percepção de dependência

Há percepção de benefícios intangíveis (i.e. aprendizado; conhecimento; contato com outras empresas; cursos e

palestras)

5- Empresa do setor calçadista

Moderada percepção de dependência da relação Há maior dependência em relação à manutenção do padrão

de qualidade exigido no processo produtivo A reputação do fornecedor e a confiança na relação são relevantes em função das exigências do processo produtivo

6- Usina

Baixa percepção de dependência da relação O nível de dependência percebida se dá, apenas, em função

do raio de atuação da empresa

Facilidade de adaptação do processo produtivo em função de se tratar de uma commodity

Observa-se que a dependência nas relações aqui estudadas se dá principalmente em relação ao ciclo de vida da empresa e fatores como necessidade de manutenção de padrão dos insumos e raio de obtenção destes. Considerando a comparação entre os casos que estão inseridos em diferentes arranjos de colaboração (i.e. incubadora, APL, conglomerado, negociação no mercado), observa-se que o tipo de relação (se colaborativa, ou de associação, ou mais próxima do mercado) também muda a percepção de dependência das partes entrevistadas nestas relações.

No próximo item serão analisadas as questões associadas à incerteza. Incerteza

Para análise da incerteza, foram considerados os aspectos da dificuldade de estimativa de preços, a volatilidade do mercado para o produto que utiliza itens do fornecedor com o qual a relação está sendo analisada e a dificuldade em estimar o grau de consumo do recurso fornecido na relação, sendo estes itens elencados conforme revisão bibliográfica.

Na entrevista realizada junto à empresa pré-incubada, os gestores percebem como baixa a dificuldade de estimar os preços, além de destacar a facilidade em acessar informações junto à outra parte: 'Eu acho que essa dificuldade é bem mínima, é mínima (...) Então, essa distribuição de informações fica muito fácil (...) Normalmente informal (...)'Burocracia zero'.

Em relação às estimativas de consumo dos recursos consumidos na relação, os gestores destacam que não há essa dificuldade na relação com a incubadora, situação diferente daquela quando a empresa tentou se estruturar no mercado. Segundo os mesmos 'dificuldade, existiu (...) se não fosse aqui na incubadora (...) a dificuldade em estimar o consumo, nenhum (...) nenhum'.

Por outro lado, quando se trata da volatilidade do produto desenvolvido na relação com a incubadora perante o mercado, os gestores percebem que há demanda do sistema mas, pelo fato do mesmo ainda não estar finalizado, existe certa incerteza em relação à aceitação desse produto: 'por enquanto é difícil (...) tem demanda pelo serviço, pelo produto, pelo sistema que a gente pode desenvolver, mas efetivamente o produto uma vez pronto, como que a gente vai fazer isso, essa abordagem , a gente já tem que ter

uma assessoria inclusive para avaliação de plano negócio (...) mas a gente não tem uma noção muito (...)’.

A observação acima apresenta-se coerente com os aspectos da incerteza verificados na literatura, nos quais a presença da incerteza relacionada à dinâmica do mercado pode dificultar a predição de contingências (WILLIAMSON, 1985).

Desta maneira, observa-se que há baixa presença de incerteza na condução da organização, sendo essa relacionada ao nível de aceitação do produto no mercado. Cabe destacar que o ciclo de vida da empresa também afeta a condição de incerteza, já que é percebido o potencial de aceitação do produto, mas ainda não é certa essa aceitação. Na entrevista realizada junto ao gestor da empresa incubada, também não foi possível verificar a presença de incerteza na relação com a incubadora. O entrevistado não percebe a existência de incerteza na relação, uma vez que as estimativas de volume de consumo dos recursos obtidos por meio da relação e os preços associados, são estabelecidos no contrato, não havendo variações.

Em se tratando da volatilidade da aceitação do produto no mercado, o entrevistado percebe tal item de incerteza como baixo também, uma vez que há um mercado em potencial a ser explorado: 'se eu pensar no mercado alvo (...) estou falando de seis 'vírgula' três milhões de alunos. Se eu expandir isso daí para o (ensino) médio, eu vou para doze milhões de alunos, sabe, eu estou falando aí (...) de um mercado potencial bem interessante para explorar (...) dessas cem escolas que a gente visitou, a gente não encontrou nenhuma que tinha sido visitada por alguém'.

Assim, pode-se observar que o nível de incerteza percebido neste caso também é baixo e, apesar de não ter o produto no mercado atualmente, é percebida a possibilidade de explorar o mercado que ainda não foi acessado pelos concorrentes.

Ainda em se tratando das empresas incubadas, a entrevista realizada com o gestor da empresa associada também apontou que as estimativas e o preço dos recursos obtidos na relação com a incubadora são observados facilmente: ‘bem fácil’, conforme entrevista. Em relação ao mercado, o entrevistado apontou a existência de sazonalidade na demanda dos serviços prestados pela empresa, apesar de perceber a existência de demanda: 'Tem algumas sazonalidades. Por exemplo, geralmente no final do... da

metade do ano aquece mais, e no começo do ano até o final, agora é mais tranquilo (...) Existe...existe (uma demanda para os serviços que a empresa presta)’.

Em se tratando das empresas que são incubadas, pode-se verificar que o nível de incerteza percebido é muito baixo, não havendo variação da percepção da incerteza em relação à fase de incubação da empresa. Na entrevista realizada junto ao gestor da empresa de equipamentos médico-hospitalares, a percepção da incerteza apresentou-se diferente das três empresas incubadas.

Segundo o gestor, na condução da relação com o APL, a estimativa de preços para os serviços prestados é realizada com certa facilidade, uma vez que é paga a mensalidade fixa. O mesmo destaca que, em relação ao nível de consumo dos recursos consumidos na relação, ainda não é possível ter essa informação com precisão, já que o APL se encontra em fase de estruturação, apresentando assim moderada incerteza do que espera consumir ao longo da relação.

No que diz respeito à volatilidade do mercado, a empresa vive moderada incerteza em função da concorrência internacional, de incertezas relacionadas ao preço de moedas internacionais e de mudanças em políticas públicas que influenciam o nível de vendas da empresa:

Ninguém sabe do ano passado para cá o que está acontecendo (...) promoveram surpresas (...) é um mercado que cresce acima ((enfatizou)) da média do crescimento da indústria brasileira (...) baixa do preço do dólar, teve uma invasão dos equipamentos chineses, então, na nossa área, por exemplo, equipamentos de pequeno porte, de baixo custo, como os detectores fetais, o mercado chinês invadiu e engoliu (...) ele é um mercado sólido, mas (...) se torna volátil pela influência do mercado externo... e das políticas públicas de investimento na saúde.

Ao se analisar a relação da empresa de calçados com seus principais fornecedores, os curtumes, é possível observar a presença de incerteza em função da variação do preço, bem como a dificuldade na determinação do volume consumido, uma vez que a empresa atua tanto em mercado nacional quanto internacional. Aqui, alguns trechos que permitem tais observações: 'Mudou demais. Em dois anos mudou de 40 reais para 60 reais. Mudou 50 por cento. Então, aqui a gente está... no Brasil você faz os custos, quer

dizer, é difícil organizar por isso, não tem jeito (...) É a cada troca de estação. Aí, tem renegociação de preço'.

O único problema que a gente tem é trabalhar o mercado interno (e) com exportação. Que as estações são diferentes. Então, o que é que acontece? Primeiro a gente lança aqui no Brasil (...) depois aquela estação, aquela criação de verão, vira verão em outros países (...) porque o volume lá fora não é grande. Às vezes, não chega na mínima que tem que ter. Então, quando está fazendo no Brasil, tem que apostar um pouco a mais pensando o que é que eu vou vender lá fora (...) então, eu tenho que pegar um pouco o que é moda, aí, arrisca.

Quadro 13 – Resumo da análise de dados referente à característica contextual incerteza

Empresa Incerteza

1- Pré-incubada

Baixa presença de incerteza

Ciclo de vida da organização influencia a percepção da incerteza

Incerteza relacionada à aceitação do produto no mercado 2- Incubada

Presença de incerteza muito baixa

Ausência de incerteza na relação com a incubadora e baixa incerteza sobre a aceitação do produto no mercado

3- Associada Baixa presença de incerteza

Existência de sazonalidade esperada na demanda

4- Equipamentos médico-hospitalares

Incerteza moderada

Baixa incerteza na relação com o APL em função da estrutura associativa ainda está em formação Apesar de ser um mercado sólido, as mudanças cambiais, a concorrência internacional chinesa e mudanças em políticas públicas que refletem o nível de compra de governos, geram

moderada incerteza que afeta a organização.

5- Empresa do setor calçadista

Alto nível de incerteza percebida

A incerteza está relacionada a variações de preço do insumo, bem como na estimativa de volume a ser produzido. Dificuldade de estimativa de produção para o mercado

internacional.

6- Usina

Baixa presença de incerteza

Baixa incerteza relacionada à mudança de preços em função do nível de açúcar presente na cana.

Baixa volatilidade no mercado associada a possíveis as mudanças climáticas, mudanças na política econômica e

fiscal Fonte: elaborado pela autora a partir dos dados coletados

O quadro acima apresenta as principais observações relacionadas à incerteza nos casos em estudo. A presença de incerteza é percebida na utilização de termos como ‘é difícil organizar’, ‘às vezes não chega na mínima’, ‘tem que apostar’, ‘arrisca’. Em função dos pontos aqui destacados, considera-se a existência de alto nível de incerteza, tanto na relação com o curtume, quanto no mercado de atuação.

No caso da usina de cana-de-açúcar, foi possível observar a existência de dificuldade na estimativa do preço do insumo, relacionada à variação da concentração de açúcar na cana na data da negociação e na data da entrega, já que se trata de uma commodity. Apesar de tal dificuldade, o entrevistado declara que ‘não existe grande dificuldade’ na estimativa de volume pelo fato de haver um planejamento da safra antes das negociações de compra.

Por outro lado, destaca-se a existência de pouca volatilidade no mercado, sendo que tal volatilidade só é presente em função de mudanças na política econômica e na política tributária. Assim, observa-se baixa incerteza no caso dessa usina de cana-de-açúcar. No que se refere à percepção da incerteza, observa-se que questões relacionadas tanto ao ciclo de vida da empresa entrevistada quanto da outra parte da relação influenciam a percepção da incerteza. Além disso, questões associadas à atuação no mercado internacional e mudanças de políticas públicas, econômicas e tributárias, levaram os entrevistaram a declarar a percepção da incerteza nas suas transações.

Dificuldade de mensurar a performance

A fim de observar a dificuldade de mensuração da performance, foram abordados aspectos da percepção sobre a dificuldade em mensurar os resultados da relação e aspectos relacionados à forma como esses resultados são medidos.

Os gestores da empresa incubada percebem como baixa a dificuldade em mensurar os resultados da performance, uma vez que é realizado junto à empresa um acompanhamento por meio de questionário, que possibilita identificar o desenvolvimento da empresa. Os mesmos declaram que não há formalidade na condução da mensuração da performance, sendo esse procedimento realizado por meio de um roteiro de entrevista: 'Acho que o acompanhamento nosso agora é estratégico

(...)baixa, um follow up (...) um roteiro que vai gerar uma conversa numa boa (...) uma entrevista(...) assessoria (...) é a gestão. É a gestão'.

Diferentemente, o gestor da empresa incubada percebe que a relação junto à incubadora fornece, principalmente, benefícios intangíveis. Assim, é percebido que há certa dificuldade na mensuração da performance, uma vez que existe a dificuldade em observar resultados intangíveis: ‘o intangível é muito grande. Como eu te falei, o físico