Mobilya Sektöründeki Başlıca Tehlike ve Risk Etmenleri

Salgscoaching er en prosess, ikke et enkeltstående tiltak (Hofbauer, 2016, s.238). I oversatt betydning vil det si at det etableres en prosess for hver enkelt selger som er tilpasset deres nivå. Boken Salgets helter (2016) av Hofbauer presenterer en modell som inneholder fem faser. Under vil vi forklare de ulike trinnene som inngår i prosessen. For at AM skal få best mulig utbytte av coaching, er det spesielt viktig at coachingprosessen blir tilpasset den enkelte selgers nivå og at den blir utarbeidet i dialog mellom salgsleder og selger.

Salgsleders tilstedeværelse vil derfor være helt nødvendig (Bello, 2009, s.2).

Coachingprosessen skal inspirere til læring, utvikling og handling. En viktig forutsetning for å kunne bygge og utvikle en god relasjon mellom coach og fokusobjekt, vil være gjensidig tillit. Her vil pålitelighet, ærlighet og respekt være to viktige faktorer i kommunikasjonen.

2.4.1 Planlegging

I planleggingsfasen vil coachen på forhånd kartlegge hver enkelt selger, både nåværende prestasjonsnivå og utviklingsbehov, samt avdekke i hvilket omfang coachingen skal benyttes. Her kan coachen se på tidligere salgstall og annen relevant statistikk. Coachingopplegget skal tilpasses på individnivå og skal ha til hensikt å stimulere til økt salg for bedriften.

2.4.2 Forhåndssamtale

Videre gjennomfører coachen en forhåndssamtale med fokusobjektet. Her gjennomgår de tidligere utfordringer, utvikler mål, utarbeider en plan for hvordan de skal oppnås, ser på hindringer som kan oppstå og hva som skal være hovedfokus i neste kundemøte (Hofbauer, 2016, s.239). Under

forhåndssamtalen vil coach og selger i fellesskap gjennomgå hvilke elementer som skal fokuseres på, og hvilke de mener har potensiale til å bli forsterket.

Det vil også være viktig for coachen å lære fokusobjektet bedre å kjenne for bedre å forstå hva som skaper motivasjon, i hvilket format tilbakemeldinger bør gis, samt hyppigheten av disse, for at de skal ha optimal effekt. Hensikten er at coachen sammen med fokusobjektet skal finne gode løsninger.

Det vil være hensiktsmessig at coach, sammen med selger, etablerer noen spilleregler som de skal følge gjennom coachingprosessen. Ved å ha tydelige spilleregler vil en kunne skape en følelse av trygghet og tillitt. I boken

Coaching (2013, s. 37) av Berg og Ribe blir det presentert fire spilleregler som bør oppfylles: fortrolighet, ærlighet, åpenhet og respekt.

2.4.3 Observasjon av salgsaktivitet

I dette steget av prosessen vil coachen observere fokusobjektet i en reell situasjon og gjennom dette undersøke selgers holdning og væremåte. I utgangspunktet skal coachen kun observere og ha liten grad av involvering, men dersom det er nødvendig må coachen kunne bryte inn og gi rettledning

direkte i øyeblikket. De beste salgscoachene er også ofte dyktige selgere (Hofbauer, 2016, s. 237). De vet derfor hvilke råd de burde gi, når rådene skal bli gitt, hvordan de skal bli gitt, og om de skal la selger selv finne løsningen uten innblanding. Under kundemøte vil coachen vurdere de aktuelle

elementene som ble diskutert i forhåndssamtalen, samt analysere hele prosessen fra start til slutt. Etter gjennomført observasjon vil coachen ha etablert et helhetlig bilde av situasjonen og ha avdekket hvilke områder som har forbedringspotensiale.

2.4.4 Ettersamtale

I ettersamtalen vil coach og selger sammen gå gjennom og evaluere kundemøtet opp mot det de i forkant hadde planlagt. Stod prestasjonen til forventningene og hva kunne eventuelt vært gjort annerledes.

Det er viktig å understreke at det ikke finnes ett fasitsvar på de utfordringene selger står overfor, eller én måte å selge på. Gjennom en åpen dialog mellom coach og selger vil de kunne komme frem til konkrete og tydelige tiltak som kan bidra til økte prestasjoner og forbedrede salgsferdigheter for den spesifikke selgeren. Her vil det være viktig med positiv forsterkning, slik at selger tar med seg konkret læring, samtidig som en belyser elementer som kunne vært utført på en mer tilfredsstillende måte. Ved å belyse og rose selger, gi råd og legge opp til videre trening vil selger danne seg et bilde av hva som var bra og hva som har et forbedringspotensiale, og dermed kunne jobbe systematisk med forbedring av egne ferdigheter.

2.4.5 Oppfølging

Siste steg i coachingprosessen er oppfølging. Coachen har nå kartlagt hva selger trenger økt fokus på og gitt innspill til hvordan dette kan gjøres, og selger oppfordres da til å jobbe videre med disse i sine salgsaktiviteter.

Regelmessig coaching ansees som mer effektiv enn uregelmessig, hvilket betyr

at å gjennomføre fire økter på 10 minutter er mye bedre enn én lang på 60 minutter (Leimbach, 2016, s.42).

Ved å gjennomføre regelmessige møter vil coachen raskere kunne ta tak i de utfordringene selger opplever underveis, samtidig som coachen vil kunne påpeke og forsterke selgeren i det som gjøres bra. Det er viktig at det avtales oppfølgingsmøter løpende. Det er et teamarbeid, og selger skal ikke blir overlatt til seg selv (Petersen, 2009, s.282). Det er fordelaktig om selger er aktiv i egen læring og alltid har noe å strekke seg etter. I boken Nå dine salgsmål (2016, s.274) gjengir Petersen følgende sitat fra Berg:

“Du må alltid søke å lære mer, fordi en selger som synes han er ferdig utlært, først og fremst er ferdig”.

Boken Salgets helter (2016, s.240) gjengir statistikk fra Schultz og Doerr (2014) som på en god måte viser hvorfor jevnlig trening og coaching vil være nødvendig for få effekt over lengre tid:

- Mellom 85-90% av all salgstrening har ingen varig effekt etter 120 dager. Opptil 77% av læring er glemt eller blir ikke anvendt etter bare seks dager.

- Mer enn 85% av “best in class”-selskaper (de som gjennomfører effektiv salgstrening basert på en bestemt salgsmetodikk) vil, sammenliknet med “laggards” (de som gjennomfører uregelmessig trening basert på en tilfeldig, uformell eller generisk salgsmodell) oppnå vesentlig bedre resultater:

o Årlig omsetningsvekst (15,4% økning versus 1,5%

nedgang).

o Årlig oppnåelse av selgers salgsmål (83% versus 6%).