Mevsimlere göre istatistiksel analiz

Como definido na metodologia deste trabalho, foram realizadas entrevistas semi-estruturadas, análises de documentos (internos e externos) e observações diretas com o intuito de se atender os objetivos da pesquisa.

Este caso será apresentado com uma breve descrição deste escritório de advocacia, de seu discurso formal e análise dos resultados obtidos frente ao referencial teórico da pesquisa.

Pinheiro Neto Advogados foi fundado em 1942 por J.M. Pinheiro Neto. É reconhecido no mercado como o maior escritório de advocacia da América Latina. Hoje conta com mais de 1.100 integrantes, dos quais, 57 são advogados sócios. A sede do escritório está localizada em São Paulo (SP). Está presente, também, através de filiais, no Rio de Janeiro (RJ), desde 1969; Brasília (DF), desde 1974; e Londres (Inglaterra), desde 1978.

Para atender seus casos em todo o país, possui uma rede de advogados correspondes bastantes extensa. Internacionalmente, mantém acordos de cooperação com escritórios em Portugal, Espanha e Argentina. Integra, também, há mais de 30 anos, uma rede internacional de escritório de advocacia denominada Club de Abogados, composta por grandes escritórios de advocacia de países da América do Sul, América Central e México, Europa e Ásia. O Club de Abogados tem por objetivo manter a qualidade de atendimento para os clientes que operam globalmente.

O discurso de Pinheiro Neto Advogados, do qual pode-se extrair sua postura perante o mercado e sua filosofia de trabalho, foi capturado em seu site na Internet:

Pinheiro Neto Advogados é um escritório que presta assistência legal em praticamente todos os ramos do Direito, principalmente no atendimento de empresas, em todos os aspectos de suas atividades que envolvam assuntos jurídicos.

Para dar aos clientes um atendimento mais abrangente, oferecendo, também, maior especialização nos diferentes assuntos, o escritório está dividido em grupos, formados por um sócio, advogados associados e estagiários. São motivos de orgulho para nós a agilidade, a eficiência e a rapidez com que conseguimos atuar em equipe, ou individualmente, conforme o caso, na resolução dos problemas que nos são apresentados. Temos, para tanto, toda a infraestrutura necessária e os nossos métodos de trabalho para atender o cliente com a maior eficiência. Nossa clientela representa bem as atividades empresariais que se desenvolvem no Brasil. Desde cigarros, até montadoras de veículos, fabricantes dos mais diversos produtos, indústria química e farmacêutica, eletrônica, de alimentos industrializados, de serviços, mercado de capitais, construtores, empresas de mineração e agrícolas, grande número de bancos e clientes individuais.

Como forma de manter nossos clientes devidamente informados, a atividade editorial do escritório é constante e considerável. Os trabalhos de informação, análise e comentários são divulgados interna e externamente, grande parte deles publicados em jornais e revistas especializadas, nacionais e estrangeiras. Os integrantes da firma participam, também, como expositores e debatedores, de congressos. (www.pinheironeto.com.br)

A atuação do escritório está dividida em três grandes áreas: empresarial, contenciosa e fiscal-trabalhista. Na área empresarial estão compreendidos os seguintes temas: negociações empresariais, mercado de capitais, contratos internacionais, instituições financeiras, investimento estrangeiro no país, investimentos brasileiros no exterior, empréstimos e financiamentos, privatizações, mineração, informática, propriedade intelectual, telecomunicações, auditoria legal, meio ambiente, transações imobiliárias. Na área contenciosa estão os seguintes principais temas: contencioso judicial e arbitral nas áreas civil e comercial, Direito de Família, concorrência desleal, contencioso em matéria societária e conflitos entre acionistas. Sob a responsabilidade da área fiscal-trabalhista estão temas que abrangem todo o contencioso destas duas especialidades, além de serviços de consultoria e planejamento.

Os casos da área empresarial representam 40% do faturamento de Pinheiro Neto. As áreas contenciosa e fiscal-trabalhista representam, respectivamente, 35% e 25%. (Panorama Setorial - Escritórios de Advocacia, 2002)

Em setembro de 2001, segundo dados levantados pela Gazeta Mercantil, o escritório administrava aproximadamente 48.000 casos. Houve um crescimento de 27% em relação ao número de processos administrados em 2000. De 1999 para 2000 o crescimento foi de 45% e no ano anterior, 25%.

Dos 48.000 casos, 8.000 são processos judiciais e 40.000 são casos da área empresarial. A grande maioria destes casos é administrada pelo escritório de São Paulo e o restante é distribuído entre os escritórios do Rio de Janeiro e Brasília.

A hierarquia societária é formada por um grupo executivo, composto por quatro sócios, seguido por um comitê diretivo, formado por, além dos quatro sócios do grupo executivo, outros 12 sócios, sendo 8 deles eleitos na assembléia formada por todos os 58 sócios, que forma, assim, o terceiro nível de decisão. Todas as decisões estratégicas são definidas dentro desses grupos.

Não há na área de planejamento estratégico qualquer profissional que não seja advogado. Pinheiro Neto considera ter uma estrutura administrativa "semi- profissional", da qual se destaca a Diretoria Financeira.

A área de serviços paralegais47 de Pinheiro Neto se destaca dentro do mercado brasileiro de advocacia - não há estrutura semelhante em outro escritório de advocacia no Brasil: são aproximadamente 160 profissionais envolvidos nesta atividade.

47 _{São considerados serviços paralegais aqueles que estão vinculados à prática da advocacia, mas}

não têm necessidade de serem realizados por advogados ou estagiários. São serviços que envolvem rotinas da Junta Comercial, INPI - Instituto Nacional de Propriedade Industrial (registro de marcas e patentes), Receita Federal, Banco Central (registro de capital estrangeiro), cálculos trabalhistas, pesquisa jurídica, tradução de documentos, entre outros.

Um departamento de serviços paralegais tem vantagem de representar menor custo para o escritório e possibilidade de praticar menores preços. O menor custo é possibilitado, não pela prática de salários menores, pois muitas vezes os salários dos paralegais são maiores que a remuneração de estagiários que realizam serviços semelhantes em outros escritórios, mas (a) pela melhor organização do trabalho; (b) pelo processamento do trabalho em grandes lotes; (c) pelo bom relacionamento conquistado com os funcionários dos órgãos visitados, difícil de ser conquistado pelo estagiários que não passam mais que um período entre 6 meses e 1 ano realizando as mesmas tarefas.

O departamento de serviços paralegais de Pinheiro Neto também surgiu de uma exigência do mercado por preços menores para este tipo de atividade, incompatíveis com o sistema de honorários-tempo cobrados pelos advogados. No entanto, não é considerado como um centro de negócios onde deve-se exigir o mesmo nível de rentabilidade que os serviços legais, mas é importante pela sua complementaridade. É uma forma de atender o cliente em todas as suas necessidades, evitando o assédio da concorrência.

Na visão de Pinheiro Neto, as sociedades de advogados foram constituídas pelo aumento da necessidade de especialização, proveniente da exigência das organizações para que todos seus assuntos jurídicos fossem atendidos por um mesmo escritório de advocacia (mais advogados são necessários). O que também resultou como uma proteção contra a concorrência, ou seja, uma forma de manter os clientes. As sociedade de advogados também tem a vantagem de estarem protegidas por uma marca, que comunica com o mercado independente da presença deste ou daquele profissional. O posicionamento conquistado por uma marca tem capacidade de isoladamente captar clientes. Obviamente, deve haver a manutenção da qualidade dos serviços e atendimento ao cliente que conquistaram este posicionamento.

Este motivo, de acordo com as entrevistas, supera todos os outros apresentados no referencial teórico: aspectos de vantagem tributária (GONÇALVES NETO, 2000), influência da globalização e tecnologias de informação (MELO FILHO, 1997). As vantagens oriundas da prática multidisciplinar também foram abordadas em entrevista: as sociedades multidisciplinares "são péssimas". Não interessa ao escritório, mesmo com a possibilidade de captação cruzada de clientes (cross- selling). Por não ser uma "core competency", um dos serviços sempre acaba sendo realizado com qualidade inferior a dos verdadeiros especialistas. Os recentes escândalo norte-americanos referentes a fraudes de balanços (Enron, Arthur Andersen, Worldcom, Xerox48_{) devem reduzir significativamente o interesse pelas}

sociedades multidisciplinares.

Muito embora o principal motivo citado por Pinheiro Neto para a constituição e crescimento das sociedades de advogados seja a necessidade de especialização, não deixa de mencionar que independente das características do serviço prestado e mercado selecionado, é imprescindível a adoção de soluções tecnológicas compatíveis com a dinâmica do mercado. Sem o uso destas tecnologias, também incentivadas pelo processo de internacionalização, o escritório perderia em competitividade. Há forte dependência das tecnologias de informação.

Pinheiro Neto concorda que o mercado brasileiro de advocacia tem crescido bastante nos últimos anos e da mesma forma tem crescido a concorrência, que tem se aproximado significativamente de seu posicionamento de liderança. Este fato ocorre por três motivos: (a) por haver conflitos de interesse entre as partes de um mesmo processo ou projeto, ambas desejando contratar Pinheiro Neto, abrindo assim espaço para o crescimento da concorrência; (b) o crescimento da terceirização dos departamentos jurídicos das organizações, que também

48 _{Em muitos desses casos as grandes empresas de auditoria tentaram coordenar simultaneamente}

contribuíram para o crescimento de outros escritórios de advocacia; (c) globalização do mercado, aumentando o volume de investimentos estrangeiros no mercado brasileiro e, assim, espaços para a concorrência.

O conflito de interesse é visto de duas formas com oportunidade de crescimento da concorrência: (a) com o grande volume de privatizações e investimento de capital estrangeiro no país, um escritório de advocacia ao assumir uma posição em um processo de privatização, por exemplo, evidentemente deixa a oportunidade para que outros escritórios representem as outras partes, que muitas vezes chegam 15 ou 20 participantes, permitindo um fortalecimento da concorrência; (b) um pseudo conflito de interesses determinado pelo mercado das grandes organizações que não admitem que um mesmo escritório de advocacia represente empresas concorrentes, mesmo que em áreas bastante distintas do Direito.

Muito embora este novo cenário do mercado brasileiro de advocacia sugira uma mudança no rumo estratégico dos escritórios, Pinheiro Neto não pretende realinhar sua estratégia corporativa e de negócios. Deve, no entanto, dar mais atenção a sua estratégia tecnológica. A estratégia definida por Pinheiro Neto não é a captação de grandes volumes de ações do contencioso cível ou trabalhista, ações, estas, de baixa complexidade jurídica e alto custo operacional. O objetivo são as ações ou projetos de alta complexidade jurídica, que permitem a cobrança de honorários diferenciados, ações de grande repercussão que só fazem aumentar o prestígio já conquistado no mercado.

Da mesma forma, não pretende expandir suas bases de operação para outras localidades além dos três grandes centros onde já se estabeleceu: São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília.

Analisando Pinheiro Neto Advogados frente ao paradigma fordista, temos poucos aspectos que tenham influenciado em seu comportamento como

organização. Talvez tenha maior identidade com um dos discursos menos conhecidos de Taylor (1990): "a máxima prosperidade para o patrão acompanhada da máxima prosperidade do empregado". Muito embora, esta similaridade seja casual, porque no escritório de advocacia, enquanto vivenciava a era fordista, não havia relação direta entre a dita prosperidade e os princípios de racionalização e padronização. A prosperidade mútua estava mais relacionada com a forma de remuneração dos advogados, que tinham participação direta na forma de porcentagem sobre o valor das causas em que trabalhavam.

Relativamente à remuneração, Taylor criticava a prática da iniciativa- incentivo. A racionalização do trabalho seria suficiente para o aumento de produtividade e conseqüentes aumentos de rentabilidade e salários, não havendo necessidade de tal prática motivacional. Entretanto, nos escritórios de advocacia, esta sempre foi a forma padrão de remuneração. Respondendo às críticas (KOHN, 1998; ARENDT, 1999), aos poucos evoluiu para a adoção de um sistema de remuneração composto por uma parte fixa (mensal) e outra variável, vinculada a resultados. A tendência atual é desvincular desempenho individual e resultados diretos, dando maior ênfase ao resultados dos grupos de trabalho, evitando competição interna desnecessária e conseqüente desagregação.

O conceito "the one best way" - a única e melhor forma de executar o trabalho - também não encontra paralelo dentro de Pinheiro Neto e muito provavelmente dentro qualquer outro escritório de advocacia. Este conceito pode ser observado nos escritórios atuais que atuam no que é informalmente conhecido como "contencioso de massa49_{", quando há grande volume de ações da mesma natureza,}

similares nos detalhes, dando possibilidade da padronização. Como visto anteriormente, a estratégia de Pinheiro Neto não prevê esta prática.

49 _{Coincidentemente, "contencioso de massa" se assemelha a "produção de massa", qualidade}

Sobre a divisão do trabalho e as conseqüências sobre uma possível desqualificação do advogado, mais uma vez não foi possível encontrar esta tendência dentro de Pinheiro Neto.

Antes da sedimentação do fordismo, Adam Smith (1993), em 1776, já destacava as qualidades dos "homens de pensamento", com capacidade de combinar habilidades e objetos aparentemente dissemelhantes rumo à divisão do trabalho. Esta característica também é destacada na forma de crítica por Braverman (1987), detalhada em três princípios: (a) "princípio de dissociação do processo de trabalho das especialidades dos trabalhadores", que determina que o processo de trabalho é independente de quem o realiza; (b) "princípio da separação de concepção e execução", que consiste na separação do trabalho manual do trabalho mental; (c) "princípio do monopólio do conhecimento para controlar cada fase do processo de trabalho e seu modo de execução": quanto maior o fracionamento do trabalho, à medida que ocorrem evoluções técnicas, maior é o distanciamento do trabalhador de uma visão macro do processo, aumentando o poder do nível gerencial em função do controle do conhecimento.

Com relação à proposição de que o advogado de hoje não tem a visão do todo, Pinheiro Neto afirma que busca sempre advogados com "visão de generalista e foco de especialista" e jamais busca o advogado superespecialista. Esclarece, no entanto, que advogados em início de carreira tem menos visão global do negócio, mais por falta de experiência que por falta de capacidade ou potencial. Alguns advogados exercem mais o "pensar", outros mais o "fazer". Mas, o ideal é que a transição entre "fazer" e "pensar" seja um processo contínuo e natural. Todo o advogado deve ter potencial para torna-se sócio; esta característica deve ser identificada como condição para contratação, independente da idade e experiência do advogado.

O fato dos advogados serem constituídos por um "somatório de talentos diferentes", os colocam em uma posição privilegiada de ora exercer essencialmente o "saber", ora o "fazer", sendo o deslocamento entre um e outro ausente de atrito, muitas vezes o "saber" e "fazer" estão sobrepostos de forma imperceptível.

Percebe-se, desta forma, que o advogado de hoje ainda carrega as características de artífice, como definido na introdução desta pesquisa, unindo concepção e realização do trabalho.

Na opinião de Pinheiro Neto, em grandes grupos de advogados, isto somente é possível por meio da utilização de ferramentas de gerenciamento do conhecimento, que tem por função aproximar o "saber" do "fazer", com a vantagem de possibilitar a transferência de conhecimento entre advogados. Este gerenciamento do conhecimento faz intenso uso de tecnologias de informação.

De maneira superficial, o que descrevemos acima poderia estar relacionado com os princípios básicos do fordismo: intensificação e produtividade (CHIAVENATO, 1999). Há semelhança na intenção de diminuir o tempo de produção pelo uso de certas ferramentas e com isso aumentar a produtividade, mas não o faz através de fragmentação e simplificação de tarefas, tampouco provoca a alienação do conceito global.

A concepção de uma organização formada por advogados está mais relacionada com o pensamento de Follett (1997), de onde se destaca o desenvolvimento do senso de responsabilidade do trabalhador, "a maior incentivadora do desenvolvimentos dos homens", apoiada pela valorização dos indivíduos. Dentro de um escritório de advocacia, não somente em Pinheiro Neto, isso ocorre não por obra de postura e técnicas gerenciais, mas pela característica dos atores. Advogados são contestadores e arguidores por natureza, pelo ofício, e exercem estas qualidades dentro dos próprios escritórios de advocacia, buscando

sempre a valorização do trabalho individual. O advogado não alcança sua liberdade (individualidade) pelo isolamento do conteúdo intelectual do trabalho (GRAMSCI, 2001), mas pela valorização de sua intelectualidade.

Analisando o fordismo como um paradigma técnico-econômico, não é possível afirmar que tenha influenciado a indústria da advocacia diretamente. Confirma-se aqui um dos objetivos desta pesquisa, que afirma ser a advocacia indiferente aos movimentos sócio-econômicos. Dentro de um cenário fordista, as sociedades de advogados sempre tiveram oportunidades de negócios, independente do crescimento ou recessão econômicos observados, ou da política macroeconômica adotada por um país. Uma economia em crescimento trará oportunidades de negócio para a área empresarial e de consultoria de um escritório de advocacia, já uma economia recessiva, aumentará a demanda por serviços da área contenciosa. Um estrutura bem equilibrada sempre permitirá uma compensação entre as diferentes áreas de atuação. Por outro lado, os escritório muito especializados em uma determinada área estão sensíveis às oscilações sócio- econômicas. Deve-se ressaltar, no entanto, que esta afirmação é válida dentro de um cenário fordista, diferente do que ocorre em uma ambiente pós-fordista, como veremos adiante.

A crise do fordismo (VALLE, 1993; TENÓRIO, 2000; HARVEY, 2002) também não trouxe influência na forma de organizar-se e trabalhar do advogado, mas a resposta da sociedade à crise e o início do pós-fordismo, sim.

Pinheiro Neto Advogados concorda que nos últimos anos mudanças no mercado tem afetado sua forma de trabalhar, mas, de forma global dentro da organização, não há uma consciência de quão profundas são as mudanças no mercado e suas conseqüências para a organização. O que se tem vivenciado nestes últimos anos é o crescimento das "demandas externas", ou melhor, o aumento das influências de fatores extrínsecos às formas de trabalhar.

Dentro do entendimento do paradigma pós-fordista, a informação e o conhecimento assumem posições determinantes. Bell, citado por De Masi (1999), dá uma caracterização de centralização de poder a quem detém o conhecimento, dentro de seu conceito de "tecnologia intelectual" e centralidade do saber teórico. Lojkine (1999) critica este posicionamento afirmando que represar conhecimento o torna inútil, enfatizando a necessidade de dar a qualidade de ubiqüidade ao conhecimento. Peter Drucker (1993), finalmente sintetiza estes pensamentos, recontextualizando o conhecimento, assim definindo: "conhecimento é informação eficaz em ação, focalizada em resultados; esses resultados são vistos fora da pessoa", ou seja, é a aproximação do conhecimento tradicional e techné (saber- fazer) e a socialização destes resultados, mesmo que esta socialização esteja limitada a uma organização ou a uma cadeia de produção.

Quando Pinheiro Neto destaca suas principais características, aborda diretamente este tema. Além da constante manutenção da qualidade de seus serviços, dá ênfase ao eficiente gerenciamento e compartilhamento do conhecimento gerado e agregado ao escritório. Isto se confirma ao observarmos a estratégia tecnológica do escritório, que tem três níveis prioritários para investimento: (a) soluções administrativas: faturamento, contas a receber e contas a pagar, controle de horas trabalhadas e prazos judiciais; (b) integração com o cliente, através de comunicação eletrônica ou compartilhamento de base de dados (B2B); (c) gerenciamento do conhecimento, por meio de sistemas de gerenciamento eletrônico de documentos (GED), onde se materializa o capital intelectual do escritório de advocacia.

O dilema pela definição de novas estratégias e o momento apropriado para a realização dos investimentos necessários é destacado por Drucker (1993) como o ponto crítico para a definição do posicionamento de liderança nos mercados. Se falarmos de ferramentas de gestão do conhecimento, estamos nos referindo a um

período próximo a dois anos para instalação, configuração, padronização e principalmente a integração desta ferramenta à rotina de todos os usuários, ou seja, há um impacto na cultura organizacional de difícil adaptação. Quanto mais tarde for tomada a decisão de investimento, maior será o espaço perdido no mercado. A sedimentação da habilidade para o uso de novas tecnologias acentua rapidamente a distância entre os concorrentes. Pinheiro Neto Advogados passou por este dilema há poucos anos e decidiu pelo investimento em novas soluções tecnológicas, sem as quais garante ser impossível acompanhar a nova dinâmica do mercado.

Domenico de Masi (1999) apresenta como uma das principais características do pós-fordismo, denominado por ele de sociedade pós-industrial, a maior disponibilidade e acesso a informação (search cost). Este fator torna o consumidor mais exigente e criterioso, e disposto a procurar soluções em empresas concorrentes. A fidelização e a capacidade de retenção de clientes é um grande desafio para as organizações. Desta forma, os clientes passam a exercer certo