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Marketing é uma atividade central das instituições modernas, que busca atender, de forma eficaz, algum fator presente na necessidade humana. A instituição moderna está disposta a oferecer e a trocar valores com diferentes participantes para obter sua cooperação e, assim, atingir as metas organizacionais. (KOTLER e FOX, 1994).

As IES tornaram-se realmente conscientes da importância do marketing quando seus mercados passaram a sofrer mudanças. O aumento da competitividade no mercado em que atuam cria a necessidade de diferenciação a fim de conquistar e reter alunos. Com o crescimento do número de vagas pela abertura de novos cursos, faculdades e universidades, o nível de exigência dos alunos se eleva, pois procuram a melhor instituição entre tantas para satisfazer suas necessidades.

Segundo Colombo(2004), as instituições de ensino começam a atentar para essa realidade, passando a pensar e agir vislumbrando o mercado, o seu negócio, o cliente e a gestão de seus serviços, a fim de minimizar as perdas de alunos e, conseqüentemente, a diminuição de seus resultados.

Para Kotler e Fox (1994), nos Estados Unidos, isto começou a ocorrer nos anos 70, em face da rebelião dos jovens universitários americanos contra os professores e os administradores das faculdades. Este movimento gerou desordens custosas que se prolongaram por vários anos nos campi universitários. Devido a essas turbulências nas universidades, os filantropos particulares repensaram suas doações e começaram a reduzir suas contribuições com medo de subsidiar uma geração de radicais. Foi nessa época que algumas das principais universidades americanas como Columbia Yale e a Universidade de Chicago defrontaram-se, pela primeira vez, com déficits crescentes e substanciais.

Ambas as IES estudadas neste trabalho manifestaram, a partir dos anos 90, uma preocupação com seu futuro no mercado da educação. No caso da FGV- EAESP, a instituição estava perdendo posição no ranking mundial, composto pelas melhores escolas de administração de empresas, principalmente no que se referia a questão tecnológica, além da estrutura física que se encontrava muito deteriorada.

A ação escolhida, na FGV-EAESP, para proporcionar os investimentos necessários foi implantar um programa de captação de recursos, segundo nos conta Michael Zeitlin:

O início da captação de recursos na FGV-EAESP começou em 1991 quando eu fui eleito Diretor da Escola pela Congregação. Quando eu me candidatei eu propus à Congregação que eu seria um Diretor diferente dos Diretores anteriores, nem melhor nem pior, simplesmente diferente e que eu estaria muito voltado para fora. Uma das coisas que eu queria fazer era implementar a captação de recursos. [...] e até o final do meu mandato nós passamos de uma das últimas Escolas (umas das três últimas) na avaliação de 100 Escolas do mundo inteiro para uma das vinte primeiras entre as Escolas do mundo inteiro. Isto devido aos investimentos feitos em informática.

Na entrevista à Revista Ensino Superior44, Custódio Pereira descreve como o Mackenzie, em sua gestão como Diretor-Presidente, passou da posição 828ª no ranking das mil maiores empresas brasileiras para posição 729ª. Também em sua administração, o Mackenzie foi considerado a maior instituição privada de ensino de São Paulo e a melhor do Brasil. Custódio Pereira relata também nesta entrevista que um dos caminhos essenciais para chegar a essa meta era o de investir significativamente em modernização de laboratórios e bibliotecas. Da mesma forma que a FGV-EAESP, o Mackenzie implantou um programa de relacionamento com seus ex-alunos e empresas para viabilizar suas metas, principalmente no que se referiu a estrutura física.

As instituições educacionais são dependentes de recursos. A maioria das escolas e faculdades depende de doações, anuidades e subsídios financeiros. Estudantes e outros clientes são recebedores dos serviços da instituição, e administradores, professores e funcionários são fornecedores de serviços educacionais e outros para os quais a mesma foi fundada.

Sem habilidade para atrair alunos, dinheiro, funcionários, professores, obter instalações e equipamentos apropriados, a instituição de ensino deixaria de existir (KOTLER e FOX, 1994).

A maioria das IES obtém recursos de que necessitam através de troca, ou seja, do ato de obter um produto ou benefício desejado de alguém oferecendo algo em contrapartida.

A instituição oferece satisfações — bens, serviços ou benefícios a seus mercados. Em contrapartida, recebe os recursos necessários — bens, serviços, alunos, voluntários, dinheiro, tempo e energia. Geralmente, cada parte espera estar em melhor situação após uma troca.

Os alunos são considerados um tipo de recurso muito especial tendo em vista que são normalmente acompanhados de outros recursos, tais como o dinheiro (das mensalidades), o tempo e o trabalho voluntário. De modo que o aluno, em todas as suas formas, até mesmo quando ex-aluno, é um recurso dos mais importantes para a IES.

Sob a ótica do mercado, pode-se afirmar que o ex-aluno é melhor produto da IES, nele é encontrado o potencial de realização e transformação dos conhecimentos estruturados pela academia.

Figura 12:Sobrevivência Institucional por meio da Troca

Satisfação das Necessidades Recursos Necessários

Fonte: Kotler e Fox (1994, p. 40) - figura 2.1 Sobrevivência institucional através da troca.

Do ponto de vista das instituições de ensino, é fundamental estabelecer relações com os mercados que possam gerar, principalmente, alunos e recursos.

O mercado específico de ex-alunos pode suprir ambas as necessidades. O ex-aluno pode retornar à instituição como um aluno (Lifelong Learning45_{) e pode usar}

da sua energia e tempo como um ex-aluno participante dos projetos de captação de recursos da instituição, neste caso como um ex-aluno doador.

A estratégia para que a troca entre a instituição e o mercado aconteça é elaborar benefícios ou serviços suficientemente atrativos. Sendo, portanto, necessário que os serviços ou benefícios oferecidos pela IES sejam percebidos como valor pelo aluno e o ex-aluno.

O mercado dos ex-alunos potencialmente oferece as IES:

• Doações em dinheiro, bens e serviços – estimulados pelos programas de relacionamento das instituições, no caso ComunidadeGV e Para Sempre Mackenzista. Como exemplo, na entrevista de Arnaldo Cersóssimo:

O Prédio Histórico é um exemplo. Salas patrocinadas, diversas doações de equipamentos. As cessões do campus geraram valores em moeda. Já aconteceu uma vez doação de morte, ou seja, herança.

• Trabalho voluntário – exemplo: Dia Mackenzie Voluntário, artigos no site46

e na Revista Mackenzie, palestras e depoimentos de ex-alunos da FGV- EAESP inseridos no cotidiano dos alunos,

Visto no capitulo I, item 1.4. Lifelong Learning.

• Comprometimento com o trabalho da instituição – por exemplo, o caso do Ministro Eros Grau, ex-aluno do Mackenzie, que deu uma entrevista apoiando o Mackenzie numa fase difícil para a instituição (perda do certificado de filantropia) e do ex-aluno da FGV-EAESP, Eugenio Staulb que participou do Conselho de Administração e da captação de recursos para reforma do prédio em meados dos anos 90;

• Novos Alunos – em muitas festas com os ex-alunos da FGV-EAESP, a autora deste estudo presenciou ex-alunos que traziam filhos, sobrinhos e jovens em idade de vestibular para conhecerem a instituição. Faziam questão de mostrar pessoalmente as instalações, apresentar professores, a atual Diretoria e relatar as vantagens de ter estudado naquele lugar. O mesmo acontece no Mackenzie, de acordo com entrevista de Custódio Pereira e Arnaldo Cersóssimo, respectivamente:

Então quando eu saia desses encontros (festas dos ex-alunos), eram 20, 30, 40, 50 antigos alunos que voltavam desses encontros e falavam: ”poxa, mas o Mackenzie tá muito bom! Você tem que fazer Mackenzie!”. Eu acho que isto foi uma coisa que nós conseguimos, agora isso é intangível.

Se o espírito Mackenzista estivesse aflorado, conectado, atualizado, o que deveria acontecer e acontece é que esse camarada quando soubesse de um filho, de um neto, de um sobrinho de um amigo em fase de vestibular, em fase de decisão de qual universidade prestar, ele teria uma influência muito grande, pois propagaria a instituição para essas pessoas como sendo a melhor opção. Ele seria um propagador espontâneo. Isto pelo amor que ele nutre pela instituição Não há melhor propaganda do que esta. Não movida por marketing promocional, mas movida por marketing pessoal, espontânea. Isso também deu muito retorno. Foi uma das vertentes do programa e realmente seu objetivo foi atendido.

Os depoimentos demonstram que o aluno é o tipo de recurso mais desejado pela IES, tendo em vista que a própria razão de ser da instituição é oferecer benefícios e serviços aos seus alunos.

No caso específico da captação de recursos com ex-alunos, o objeto da transação são os benefícios oferecidos pela FGV-EAESP e pelo Mackenzie aos seus ex-alunos, por meio do marketing de relacionamento.

De acordo com Cruz e Estraviz (2000, p.102):

É o relacionamento que garante a sobrevivência para a instituição. Uma das formas para se manter o relacionamento entre uma instituição sem fins lucrativos e seus financiadores, sejam eles empresas, fundações, indivíduos ou governo, é criar contrapartidas. Elas ajudam a manter a chama acesa e ajudam também na obtenção e manutenção de doações constantes. Qualquer relação, mesmo entre pessoas, exige troca para se manter.

De acordo com os modelos teóricos propostos, as contrapartidas ou benefícios são parte dos elementos para a satisfação das necessidades dos ex- alunos.

Esses benefícios podem ser, desde uma placa com o nome do doador, até a satisfação pessoal, conforme descrito a seguir.