Para obter-se um dinamismo maior nas tomadas de decisão, bem como a redução do custo de sua estrutura, promoveram-se novas medidas de restruturação da Wahler Brasil, entre elas a dissolução do conselho consultivo, passando o gerente geral dessa subsidiária a se reportar diretamente aos acionistas da empresa na Alemanha. Também foi concedida pela matriz da Wahler a aprovação para a subsidiária brasileira atuar em novos mercados, e rompido o contrato de representação comercial então existente para o mercado norte-americano.
Esse novo cenário permitiu que o gestor da Wahler Brasil formulasse e propusesse aos acionistas da empresa uma estratégia, para ampliar a presença da empresa no mercado norte- americano, seguindo uma abordagem gradualista. Foi feito um novo contrato de representação comercial para os EUA, alinhado à nova estratégia, e iniciado um trabalho intensivo e detalhado de mapeamento da frota de quase 200 milhões de motores em circulação, naquele país. Durante um ano de trabalho, entre 1996 e 1997, foram computados cerca de 70% dos motores, identificando-se quais eram os seus fabricantes, os modelos de válvulas de controle de temperatura utilizados, os principais problemas de qualidade existentes e as reclamações dos clientes.
Segundo informações levantadas durante as entrevistas na Wahler Brasil, a ideia e a iniciativa para se mapear os motores em circulação nos EUA partiu da subsidiária brasileira, a princípio
com o objetivo de se conhecer os tipos de produtos utilizados naquele país, para poder compará-los com os componentes fabricados pela empresa. Além disso, pretendia-se avaliar a possibilidade de atuação da Wahler no imenso mercado de reposição daquele país, visando complementar a receita advinda de sua carteira de contratos de OEM com fabricantes de motores.
Com relação a eventuais entraves ou dificuldades enfrentados, destacou-se que a realização do estudo foi relativamente simples, porque esse tipo de informação se encontra disponível nos EUA, tratando-se essencialmente de um trabalho de compilação e organização dos dados. Cumpre notar ainda que não houve participação da matriz nesse processo, todo o mapeamento foi feito pela equipe da subsidiária brasileira. Elaborou-se a partir desse estudo um catálogo de motores e aplicações, que trazia, para cada modelo de motor, as características dimensionais e funcionais relacionadas aos produtos da Wahler, permitindo que se tivesse uma visão geral do mercado norte-americano para estes componentes. Apresenta-se na Figura 21 um trecho do catálogo elaborado pela empresa, ilustrando o seu conteúdo.
Figura 21 – Trecho do catálogo da frota circulante de veículos e motores nos EUA. Fonte: Informação fornecida pela Wahler Brasil
O trabalho foi estendido para se mapear a atuação dos concorrentes mais relevantes da empresa nos EUA (apresentados no Quadro 6), e para se identificar os principais fatores de competitividade naquele mercado, por intermédio do levantamento dos problemas de garantia e retornos de campo, enfrentados pelos fabricantes, para os quais a Wahler precisaria conceber soluções ou alternativas. Dentre os fatores de competitividade identificados, destacaram-se:
(i) melhores características do produto em relação a consumo de combustível, emissões, aquecimento, potência, conforto e dirigibilidade; (ii) bom desempenho com combustíveis
diferentes; (iii) maior segurança do motor; e (iv) fácil interface; ficando em segundo plano itens como menor preço, tecnologia disponível e já validada, e investimentos mais baixos.
Quadro 6 – Atuação dos principais concorrentes da Wahler nos EUA em 1997 Empresa País de Origem Principais aplicações
Standard Thomson EUA Automóveis e veículos pesados Robert Shaw Israel Mercado de reposição
Nippon Japão Automóveis
Behr Alemanha Automóveis
Caltherm França Veículos pesados
Fonte: Elaborado pelo autor com dados fornecidos pela Wahler Brasil.
Por meio de contatos com inúmeras empresas e visitas, verificou-se que havia muitas oportunidades nesse setor, uma vez que o mercado de autopeças dos EUA era limitado em termos de fornecedores, tanto para desenvolvimento quanto produção, devido à grande incidência de importação. Foram identificadas as diferenças mais relevantes entre o mercado norte-americano e o brasileiro, que afetariam a operação da Wahler para fornecer aos clientes nos EUA, em múltiplos aspectos: normas e especificações, legislação relativa ao meio ambiente, regras alfandegárias, custos logísticos (transporte, embalagem, prazos), legislações tributárias, fiscais e trabalhistas. Descobriu-se, por exemplo, a existência de uma legislação favorável (GSP, Generalized System of Preferences), que concedia isenção de impostos para importação de produtos com alta demanda e oferta insuficiente nos EUA, e que era válida para o caso de autopeças fabricadas no Brasil, permitindo à Wahler atuar com preços competitivos nesse mercado.
O mapeamento da frota também foi útil para identificar os requisitos exigidos pelas novas gerações de motores, que estavam sendo desenvolvidas pelos fabricantes, em relação aos componentes produzidos pela Wahler. Foram realizadas visitas a possíveis clientes, para identificação e mapeamento de suas necessidades e de futuras oportunidades de negócios, tanto no mercado de OEM quanto de reposição, e para oferecer os produtos e soluções da empresa. Constatou-se durante essas visitas que as marcas de autopeças alemãs são altamente respeitadas no mercado norte-americano, pois elas simbolizam alta tecnologia, de tal sorte que as empresas que, na ocasião, ainda não conheciam a marca Wahler, demonstraram grande interesse em receber um catálogo dos seus produtos.
O foco primordial do trabalho foi buscar novos clientes nos EUA para a Wahler Brasil, de forma independente, porém não somente para ampliar o seu mercado, mas também para permitir a integração dos negócios do grupo em nível internacional. Sendo assim, um objetivo adicional do estudo era abrir espaço no mercado norte-americano para fornecer, a estes clientes, componentes com as tecnologias mais modernas produzidas pela matriz, cuja prioridade, na ocasião, era atender à alta demanda da Europa.