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A partir desse mapeamento, iniciou-se em 1997 um trabalho de prospecção de clientes nos EUA, visando identificar negócios que demandassem novas soluções, para os quais a Wahler Brasil conseguisse se qualificar. A princípio foi feito um benchmark de desempenho, em uma das maiores montadoras norte-americanas, para verificarem-se as condições técnicas da Wahler como fornecedor. Essa montadora que, além de produzir veículos, também é um grande fabricante de motores, será referenciada no restante deste texto como “M-1”. Escolheu-se para esse projeto piloto uma válvula convencional, não integrada à tampa, que deveria ser desenvolvida e construída pela empresa, e depois submetida a todos os testes necessários para comparar suas características funcionais às demais válvulas já fornecidas à montadora. O desempenho observado foi satisfatório, sendo que em alguns aspectos a válvula produzida pela Wahler obteve desempenho superior ao dos concorrentes.

Após essa validação inicial, teve início o desenvolvimento de uma válvula termostática, para um novo motor que estava sendo projetado pela M-1. Após um intenso trabalho, em conjunto com essa montadora, a Wahler Brasil foi escolhida para fornecer, a partir de 1998, a válvula para esse novo motor, que seria integrada a uma tampa de alumínio, permitindo assim um maior valor agregado ao conjunto. Destaca-se, nesse processo de validação da peça, o grande aprendizado da subsidiária, que precisou se adequar aos padrões internacionais, em relação aos procedimentos, certificações de qualidade (ISO/TS) e auditorias, entre outros. Essa válvula seria fabricada integralmente pela Wahler Brasil, e fornecida para a M-1 norte- americana, para aplicação em motores de veículos de alto padrão.

Entretanto, o ciclo de vida desse motor foi relativamente curto, em virtude de novas tendências que surgiram no mercado, exigindo motores de alto desempenho e menor consumo

de combustível. Apesar disso, antes que a produção desse motor fosse descontinuada, a engenharia da M-1 convidou a Wahler Brasil para participar do projeto da sua nova família de motores, permitindo a aplicação do mesmo conceito da primeira válvula, com as adaptações de montagem necessárias para cada veículo. Esse desenvolvimento foi realizado com técnicas de engenharia simultânea, criando um forte vínculo entre o cliente (M-1) e o fornecedor (Wahler Brasil).

Essa experiência, somada ao período de fornecimento da primeira válvula, possibilitaram um grande amadurecimento da subsidiária brasileira, no tocante à produção, qualidade, logística, tecnologia e vendas. Com isso a Wahler Brasil obteve, no final de 2001, um contrato para fornecer mundialmente todas as válvulas para essa nova família de motores. Inicialmente a Wahler não contava com estrutura operacional nos EUA, e as atividades eram terceirizadas por uma empresa de logística, que possuía um armazém (warehouse) em Livonia, nas imediações de Detroit. Essa empresa era responsável por importar o produto acabado da Wahler Brasil, desembaraçar, desembalar, separar e reembalar as peças, para depois transportá-las até o cliente final, seguindo uma programação de entregas.

À medida que as suas atividades de desenvolvimento de projetos e fornecimento ao cliente nos EUA foram se intensificando, com o aumento gradual (ramp-up) da produção dos motores da nova família, tornou-se necessário constituir uma filial no país, inicialmente denominada Wahler USA, e instalada no mesmo armazém aonde já funcionava a empresa terceirizada. Nessa primeira etapa a filial contava apenas com um vice-presidente residente, conhecedor da cultura local, que se reportava diretamente ao gerente geral da Wahler Brasil, e um assistente, os quais desempenhavam as funções administrativo-financeiras e operacionais, além de apoiarem as atividades comerciais.

Na etapa seguinte, a partir de 2004, a subsidiária americana passou a se chamar Wahler Automotive Systems (WASY) e foi transferida para um novo prédio, mais amplo, passando a contar também com uma estrutura maior, tendo como presidente o principal acionista da Wahler, além de dois vice-presidentes, sendo um deles o gerente geral da Wahler Brasil, e o outro residente, já conhecedor da empresa e dos produtos, que permaneceu. O assistente administrativo também foi mantido, e foi adicionado à sua estrutura um engenheiro de aplicações, para dar melhor suporte aos clientes e participar de projetos envolvendo produtos com tecnologias mais avançadas, fabricados somente na matriz da Wahler na Alemanha. As

atividades operacionais continuaram sendo feitas por uma empresa terceirizada, porém, com o aumento do volume, os trabalhos foram gradativamente transferidos para funcionários contratados diretamente pela subsidiária norte-americana.

O passo seguinte seria dado alguns anos depois, com decisão de se transferir para a WASY uma parte das operações de montagem que eram feitas no Brasil. Foram desenvolvidos fornecedores locais para os componentes padronizados, como tubos, parafusos e juntas, e foi encomendada uma linha de montagem automatizada, para implantação de um processo mais adequado aos padrões e aos custos de mão de obra dos Estados Unidos. Para fornecer essa linha selecionou-se uma empresa de automação industrial norte-americana, que possui uma unidade no sul do Brasil. A linha foi inteiramente projetada, construída, testada e ajustada nessa unidade, com acompanhamento dos técnicos da Wahler Brasil, para acelerar sua conclusão e garantir uma maior fidelidade aos processos de montagem dos produtos. Depois disso, a linha foi desmontada e exportada para os EUA, pelo próprio fornecedor, que se encarregou de remontá-la e ajustá-la in loco, na WASY.

Essa linha começou a funcionar em maio de 2010, operada por funcionários que foram contratados localmente, para fazer a montagem e os testes finais dos principais produtos fornecidos para o mercado norte-americano. Com essa estratégia foi possível reduzir os custos com exportação e logística, pois apenas os componentes críticos do produto, com maior valor agregado, continuaram a ser importados do Brasil, e as peças mais simples e padronizadas passaram a ser compradas localmente, e incorporadas ao conjunto na WASY.

Atualmente se encontra em fase de estudo a implantação da segunda linha de montagem na filial norte-americana, que se prepara para se tornar, no futuro próximo, uma fábrica de médio porte, inclusive com planos para obter sua certificação ISO/TS. O gerente geral da Wahler Brasil considera que a expansão dos negócios para os Estados Unidos foi muito bem sucedida, destacando que atualmente a empresa conta com uma participação de 17% nesse mercado (marketshare), se forem considerados os novos contratos que se encontram em fase de pré-produção. Observa-se na Tabela 7 o crescimento do número de funcionários e do faturamento da WASY nos últimos anos.

Tabela 7 – Evolução das operações da WASY, de 2009 a 2011.

Item 2011 2010 2009

Número de Funcionários 25 22 4

Faturamento (US$ milhões) 15,5 11,8 7,3 Fonte: Elaborado pelo autor com dados fornecidos pela Wahler Brasil.

De acordo com informações levantadas durante as entrevistas, confirmando estudo anterior de Vasconcellos, Monterossi e Bruno (2007), o sucesso da Wahler Brasil na internacionalização para os EUA decorre de uma série de fatores, dentre os quais se destacam os seguintes:

i) Adaptação dos produtos e processos, para atender às exigências maiores desse mercado, inclusive com integração a outros componentes;

ii) Fornecimento local aos clientes, que não se sujeitam a importar diretamente as peças, inicialmente por meio de uma unidade comercial com estoque próprio, passando depois a montar o produto nos EUA;

iii) Compromisso com o atendimento pós-venda, acompanhando casos de problemas de campo, para identificação da causa raiz e planejamento de ação corretiva;

iv) Otimização dos processos administrativos e operacionais, contemplando transações comerciais internacionais envolvendo as unidades dos EUA, Brasil e Alemanha;

v) Desenvolvimento de embalagens retornáveis, para garantir a integridade dos produtos e atender os requisitos dos processos de montagem no cliente;

vi) As válvulas, que inicialmente chegaram a ser montadas diretamente nos veículos, passaram a ser montadas nos motores em bancada, para reduzir os riscos e custos no caso de haver algum problema de qualidade;

vii) Oferta do produto a preços competitivos, com o mesmo padrão de qualidade de seus competidores;

viii) Desenvolvimento de competências para atuar em outra cultura, que foi facilitada pela extensa experiência prévia com as subsidiárias das montadoras norte-americanas instaladas no Brasil;

ix) Aprimoramento da interface entre a Wahler Brasil e a matriz, em especial com a criação de mecanismos para definição de autoridade e responsabilidades na condução dos negócios internacionais.