DEG firması satış müdürü ile yapılan mülakat notları

Endüstriyel firmalar için bakım kimyasalları, temizlik ürünleri, su şartlandırma ürünleri ve firmaların ihtiyaç duyabilecekleri kimyasalların üretimi ve satışını yapmaktayız. Aktif 13 satış temsilcimiz ve 2 satış müdürümüz bulunmakta. Ağırlıklı çalıştığımız belli bir sektör yok çünkü ürünlerimiz hemen hemen tüm sektörler hitap etmektedir. Satış temsilcilerimizin hepsi üniversite mezunudur.

• Performansın firmanız için tanımını yapabilir misiniz?

Dünya ve Türkiye’de yaşanan ekonomik etkileri bir kenara bırakarak performans bizim için sürekli belirli bir oranda artan satış rakamları demek. Geçtiğimiz yıl içerisinede her firmada olduğu gibi biz de etkilendik ama ne olduğumuz yerde saydık ne de geri gittik, sadece ivmemiz yavaşladı.

• Performans değerlendirmesini ne şekilde yapıyorsunuz?

Günlük analiz raporlarımız var. Satış temsilcileri müşteri ziyareti yaptıktan sonra kısa bir rapor tutar bu raporları takip ediyuoruz. Bu analiz raporu müşteri analizi ve satışçı analiz raporu olmak üzere 2 adettir. Biz ihtiyaç satmayız, ihtiyaç yaratırız. Müşteri analizi dediğimiz raporda bu ihtiyaçlar tespit edilir. Mesela bir tekstil firması ziyaret edildiğinde, boyahane, dokuma ve konfeksiyon bölümlerinin potansiyelleri satışçı tarafından tespit edilir. Bu tespitte öncelikle satışçının ürünlerimizi ne kadar tanıdığı ve bunun akabinde müşteri potansiyelinin tahmini önemili rol oynar. Ayrıca bu potansiyel karşısındaki durumu da önemli rol oynar. Müşteri potansiyeli 5t/ay

ürün olarak tespit edilmiş ve ayda 500kg ürün tüketiyorsa burada bir problem var demektir. Aslında burada farklı kriterlerde devreye girmektedir. Alım miktarı da önemli olmasına karşın asıl önemli konulardan biri karlılık bir diğeri de sürekliliktir. Bu raporlar günlük olarak tutulur. Günlük, haftalık, aylık ve yıllık olarak değerlendirilir.

• Değerlendirme sisteminizde ne gibi ölçütler kullanıyorsunuz?

Aslına bakarsanız sayısal ölçütler ilk etapta göze çarpıyor fakat satış temsilicisinin kişisel özellikleri de çok önemli. Bu özellikler ilk etapta işe alım esnasında tespit etmeye çalışıyoruz. Bizim için iletişimi güçlü, teknik bilgisi yüksek, iyi dinleyen ve iyi konuşan, hırslı, sunum kabiliyeti yüksek satış temsilcileri büyük öenm taşır. Bu özellikleri taşımayan arkadaşlarla uzun süreli çalışamıyoruz. Bunları daha sonra nasıl ölçüyoruz derseniz, belli bir sistemimiz yok ama zaten satış müdürlerimiz her bir satış temsilcimizle sürekli müşteri ziyareti yapıyorlar. Ziyaret sırasında bunları gözlemek kolay oluyor.

• Performans değerlendirme sisteminizin en güçlü ve en zayıf olduğu yönleri nelerdir?

En güçlü özelliği herhalde kullanıcı odaklı olması, arkadalarımız müşteriden çıkar çıkmaz rapor tutuyorlar. Raporumuz zaten A4 kağıdından ibaret olduğu için oldukça basit ve modive edici bir yönü de var. Yani günde 8 ziyaret gibi bir ortalamamız var. Öğlene kadar bir ziyaret yapılmışsa arkadaşımız raporunun eksik olduğunu görüp sayıyı tamamlamak için hırslanıyor. Diğer güçlü özelliği ise sistemimizin canlı ve kolay kontrol edilebilir olması diyebilirim. Tabi bu kontrol negatif yönde motivasyon da yaratıyor olabilir.

• Performans değerlendirmesi sonrasında ne gibi aksiyonlar alınıyor? Ödül, ceza, terfi, prim vs...?

Saydıklarınızın hepsi var. Ceza ne derseniz, önce uyarı sonrasında tekrar uyarı cezası veriyoruz. Daha sonra iş akdimizi fesh edebiliyoruz. Öte yandan prim, sistemimiz satış gerçekleşti anda işlemeye başlar. Tatiller sürpriz hediyeler gibi farklı uygulamalar da yapıyoruz.

• Satış mühendislerinizin firmanızı ne şekilde temsil ettiğini ölçüyor musunuz? Ya da ölçebiliyor musunuz?

Evet. Firmamızın belli bir satış prosedür vardır. Burada neyin ne zaman nasıl ne şekilde yapılacağı bellidir. Satışçının müşteriyi ziyaret ettiği anda kullanacağı kelimeler bile belirtilmiştir. Nelerden konuşup nelerden konuşamayacağı sınırlıdır. Yani satışçı rolü bellidir. Sadece bu rolü oynar. Rolü oynayamayan arkadaşımız zaten bizimle beraber çalışmaz. Bu sebeple her arkadaşımız firmamızı aynı şekilde temsil ediyor diyebilirim.

• Sizce satışçı performansını ölçmekte kullanılacak yöntemler nelerdir? Veya neler olmalıdır?

Sonuçlara göre hareket edilen verim esas olduğu ölçekler olmalıdır.

• Müşterinizin satışçılarınızı değerlendirdiği performans değerlendirmesi yapıyor musunuz? Yapmıyorsanız bu değerlendirme sonucunu ne şekilde yorumlarsınız?

Yapmıyoruz. Müşterilerimizin şikayetlerini dikkate alıyoruz. Zaten bizim işimizde müşterimiz sürekli ürün alıyorsa müşterimiz arkadaşımız iyi değerlendiriyor demektir. Ürün alımını azalttığı ya da kestiği anda müşterimiz değerlendirmesini yapmış demektir.

• Performans değerlendirmesinde en çok önem verdiğiniz kriterler nelerdir? Süreklilik en çok önem verdiğimiz kriterdir.

• Satışçı bazında ortaya çıkan performans farklılıklarını ne şekilde açıklıyorsunuz?

Satışçıların birbirinden farklı kişisel özellikleri, teknik bilgileri, iletişim gücü, zamanı değerlendirmeleri olabiliyor. Buda onların farkını ortaya çıkarıyor.

• Satış mühendislerinin hangi özelliklerinin performanslarını etkilediğini düşünüyorsunuz?

Teknik özellikleri ve kişisel özellikleri performansı etkiliyor. Az evvel söylediklerim de etkili.

• Satışçının yaptığı ciroyu performans göstergesi olarak ele alıyor musunuz? Evet.

• Satışçının yaptığı ziyaret sayısı performans göstergesi olarak ele alıyor musunuz?

Evet. Günlük 8 ziyaret gibi bir ziyaret hedefimiz var. • Kota hedef vb.. var mı?

Evet.

• Satışçının müşteri ile kurduğu ilişkiye ne kadar önem veriyorsunuz? Çok önemli. Satışı insan yapar. Önce kendisini kabul ettirir sonra satış yapar.

• Satışa dönen ziyaret ortalamasını ölçüyor musunuz? Evet. 8 ziyaretin ikisinin satışa dönmesini bekleriz.

2.5.4 KLM firması satış müdürü ile yapılan mülakat notları