BES’de Pazarlama Sorunları

Bireysel emeklilik sisteminde pazarlama aşamasında karşılaşılan bir takım sorunlar vardır. BES’de karşılaşılan mevcut pazarlama sorunlarına aşağıda değinilmektedir:

a -Emeklilik Şirketlerinde Rekabet Anlayışı

Günümüzde her sektörde mevcut olduğu gibi bireysel emeklilik sektöründe yoğun bir rekabet ortamı vardır.Şirketler kendi gelir kalemlerinden yola çıkarak katılımcı sayılarını arttırma yoluna gitmektedir.Bu işlem ise şirketlerin başa baş noktasından uzaklaşmalarına neden olmaktadır.Bundan dolayı rekabet önemli bir pazarlama sorunu haline gelmektedir.

BES’in ilk uygulandığı zaman emeklilik şirketleri,müşterilerinşirketler arasında transferinin olmaması konusunda aynı görüş birliği içindeolmuşlardır. Ancak zamanla daralan piyasada şirketler,birbirlerinin müşterilerini transfer etme yoluna gitmişlerdir.Bu nedenle tüketicilerin yasal olarak istediği zamanşirket değiştirme hakkı,emeklilik şirketlerinin müşteriye ön ayak olmasıyla birlikte hızkazanmaktadır.Şirketler,tüketicileri güzel olanaklarla kendilerine transfer ederken, tüketicilerin birikimlerinden tahsil edilen masraflar ise büyük bir zarar oluşturmaktadır (Koban, 2008:13).

b-Bireysel Emeklilik Danışmanlarının Bilgi ve Eğitimi

Ülkemizde emeklilik şirketlerinin büyük çoğunluğunda ciddi olarak eğitim sorunlarıyaşanmaktadır.Özellikle konuyla ilgili ihtisas eğitimi yok denecek kadar azdır.Türkiye’de bireysel emeklilik sektöründe mesleki eğitimin başlamasına rağmen ihtisaseğitiminin az olması sektörde önemli bir sorun yaşatmaktadır.Bireysel emeklilik aracılarının yaptıkları iş,verdikleri hizmeti çok iyi bilmeleri gerekmektedir. Fakat sektörde ciddi bir şekilde yapılan işin,temel felsefesinin vedetaylarının bilinmemesi olumsuz sonuçlar doğurmaktadır(Koban, 2008: 13).

Emeklilik şirketlerini temsilen satış yapmaya giden danışmanların yaptıkları hatalarınbedelini çoğu kez emeklilik şirketleri ödemektedir.Şirketler,yeterli derecede temsilcilerini yetiştiremediğinden yapılan hataların sorumluluğunu taşımaktadır.Şuan sektörde BES ile ilgili olarak üniversitelerdeki bölümlerdüzeyinde bu işle alakalı lisans eğitimi verilmemektedir.BES’ningerçekten yararlı olması isteniyorsa,işin eğitim kısmına büyük önem verilmelidir (Koban, 2008: 13).

c-Geçmişte Hayat Sigortaları ile İlgili Yaşanan Olumsuz Tecrübeler

Ülkemizde tüketicilerin eskiden sigorta konusunda yaşamış oldukları olumsuz tecrübeler,bireysel emeklilik sektörünü de doğrudan etkilemektedir. Çünkü tüketicilerin eski dönemlerde emekli olma hayali ile girdikleri sistemlerden fayda sağlamamaları sektörde pazarlamanın önünde büyük bir engel olmaktadır (Koban, 2008: 14).

Hayat sigortaları ile ilgili olarak tüketicilerin yaşadığı olumsuzluklar, tüketicilerin zihninde bireysel emeklilik ile ilgili ön yargı oluşturmuştur. Bununla birlikte uzun vadeli bir sistem olan BES’den katılımcıların erken ayrılmaları halinde ise aynen hayat sigortalarındaki gibi ellerine fazla para geçmemesi,bireysel emeklilik sisteminin de hayata sigortalarıyla aynı kaderi paylaşmasına neden olmaktadır (Koban, 2008: 15).

d-Ülkemizde Özel Emeklilik Bilincinin Yerleşmemesi

Tüketicilerin çoğu,sigortayı somut bir ürün olarak görmektedir.Halbuki bireyselemeklilik temsilcilerinin sattığı ürün gözle görünmemektedir.Bireysel emeklilikdanışmanı ileride yaşanacak gelir eksikliği nedeniyle yaşanacak sorunlara karşı bugünden bir güvence satar.Oyüzden satılan ürün gözle görülemez.İleriye dönükolarak yararlı bir hizmet sunar.Ancak somut bir ürün ise tüketici tarafından kolay algılanır (Koban, 2008: 15).

Dolayısıyla halk olumsuz bazı fikirlere sahiptir ve özel emeklilik bilinci halka inememiştir.Buda satışı güçleştirmekte ve dolayısıyla pazarlamayı olumsuz yöndeetkilemektedir.Konunun derinine inersek eğer,ülkemizde şuan hali hazırda çarpık bir şekilde bulunansosyal güvenlik sistemimize güven duygusu kalmamış iken, tüketicilerin BES’e ön yargıyla yaklaşıp güvenememeleri oldukça normaldir (Koban, 2008:15).

e-Bireysel Emeklilik Danışmanlarının ve Bankadaki Müşteri TemsilcilerininYönlendirmeleri

Bireysel emeklilik sektöründe pazarlamanın kilit noktalarının başında bireyselemeklilik danışmanları gelmektedir.Çünkü sistemde devlet denetleyici ve yasa çıkarıcı konumundadır.Bireysel emeklilik sözleşmelerinin tüketicilere ulaştırılıp anlatılması BED’leri tarafından gerçekleştirilmektedir (Koban, 2008: 15).

BES’de aktif durumda olan emeklilik şirketleridir.Ancak bankalar aracılığıylada bankada bulunan müşteri temsilcileri bireysel emeklilik yapmaktadır. Bununla birlikte bankaya gelen müşteriler kredi çekmek yada herhangi bir işlem için geldiklerinde bireysel emeklilik yapılmaktadır.Sistemin önemli pazarlama

sorunlarından biride budur.Çünkü bu şekilde yapılan satışlar uzun soluklu olmamaktadır (Koban, 2008:16).

f-Bireysel Emeklilik Danışmanlarının Çalışma Süreleri

Birçok sektörde yaşandığı gibi bireysel emeklilik sektöründe de çalışma süreleri az ve sirkülasyon çok fazladır.Sigortacılık alanı,çalışan sirkülasyonunun en yoğun yaşandığı sektörlerin başında gelir.Çünkü ülkemizde sigortacılık sektörü bakımından oldukça zayıftır.Sigortacılık çok fazla fiziki güç ve yoğun stres altında çalışmayı gerektiren bir iştir.Satış işinde olunduğu için sattığınız sürece sektörde kalabilirsiniz(Koban, 2008: 16).

Çoğunlukla sattığınız ürünlerden prim alarak gelir elde edersiniz ve dolayısıyla sektörden ayrılmaların başında ise ekonomik gelir yatmaktadır. Çalışanlar açısından işin zorluğu ve gelir azlığı sonucunda iyi yetişmiş elemanlar işi bırakmakta ve yeni gelen elamanların piyasa şartlarını öğrenene kadar geçen zaman önemli bir sorun teşkil etmektedir.Sigortacılık sektörü çalışanlar açısından genelde aylık kotalar üzerine kurulmaktadır. Bireysel emeklilik danışmanlarıda aylık olarak hedef belirlendirilmektedir (Koban, 2008:16-17).

g-Bireysel Emeklilik Sistemi ile Hayat Sigortalarının Karıştırılması

Ülkemizde özellikle 90’lı yıllarda hayat sigortası oldukça rağbet gören bir ürün olmuştur.Birçok katılımcı hayat sigortası ürünlerinden satın alarak ileride emekli olmayı beklemişlerdir.Ancak temsilcilerin yanlış yönlendirmesi, katılımcılar ne satın aldıklarını bilmemeleri,düzensiz yatırılan prim tahsilatları gibi nedenlerden dolayı butip ürünlere karşı tüketicilerde,büyük bir ön yargı oluşmuştur.Dolayısıyla; hem emeklilik şirketlerinin yanlış eksik anlatımı,hem de tüketicilerin ürünler hakkında bilinçsiz olmaları bireysel emeklilik pazarlanmasını zorlaştırmıştır (Koban, 2008: 17).

h -Bireysel Emeklilik Sisteminde Devletin Rolü

Yasal Kesinti Kalemleri

BES mevzuatına baktığımız zaman emeklilik şirketlerininyapabilecekleri yasal kesinti oranları yönetim gider kesintisinde %8 ve fon işletim gider kesintisinde %3.65’tir.Toplamda yıllık kesinti oranına baktığımız zaman % 11,65 olmaktadır (Koban, 2008:17). BES emeklilik döneminde katılımcılara ikinci bir emekli maaşıalabilmeleri için getirilmiştir.Bununla birlikte maaş yerine katılımcılar istediklerizaman toplu para çekme hakkına sahiptir(Koban, 2008:18).

Sistemden Erken Ayrılmada Alınan Stopaj

BES’den katılımcılar 10 yıl tasarruf yapıp 56 yaşını doldurdukları takdirde sistemden emekli olabilmektedirler.Ancak sistemden 10 yılöncesinde ayrıldıklarında toplam birikimleri üzerinde %15,10 yıl sistemde kalıp 56yaşını beklemeden ayrıldıklarında %10,10 yıl 56 yaşı doldurduklarında ise %3,75stopaj kesintisiyle toplu paralarını alabilmektedirler (Koban, 2008: 18).