2.6. İDARİ VESAYET VE YEREL ÖZERKLİK
3.1.2. Belediye Meclisi İşlemleri Üzerindeki İdari Vesayet Uygulamaları
Conforme descrevem Raiffa [1982] e Thompson [2000], uma negociação distributiva normalmente segue um certo ritual, uma espécie de “dança” que se inicia através da primeira oferta de uma das partes, a qual por sua vez é seguida de uma contraproposta da outra parte, e assim sucessivamente, num processo seqüencial de convergência, que se encerra quando ambos os lados concordarem com um resultado final.
No momento em que chegarem ao consenso, cada um terá assegurado pelo menos um pequeno superávit em relação a seu próprio preço de reserva28. A tendência é que, ao conseguir um resultado melhor do que aquele que havia estabelecido como mínimo dos mínimos, cada parte da negociação se sentirá satisfeita, com a sensação de ter alcançado um resultado mais vantajoso do que conseguiria se tivesse que se contentar com sua MASA.
Também neste momento em que o acordo foi fechado, cada um dos participantes terá suas impressões com relação a qual teria sido o suposto superávit do
27 Raiffa [1982]; Thompson [2000].
28 Murnighan et alii [1999] citam um trabalho de Weingart et alii [1996], o qual
constata que até os negociadores neófitos e inexperientes tendem a conhecer as técnicas de uma negociação distributiva. Assim sendo, mesmo estas pessoas serão, em geral, capazes de conseguir algum resultado melhor que seu preço de reserva.
oponente29. Mas esta inferência é, por natureza, altamente imprecisa: salvo em situações muito específicas, quase nunca se saberá, ao certo, qual foi de fato o superávit da outra parte.
A questão da omissão de informações – que, freqüentemente, não são reveladas por inteiro nem mesmo após a conclusão do processo de negociação – é um assunto que merece ser explorado com mais detalhe. O tema será retomado à frente, em 3.9.
3.8.1 O ponto de partida
Lewicki, Saunders & Minton [2002] fazem algumas considerações sobre o processo pelo qual se inicia uma negociação. A oferta inicial – chamada pelos autores de “ponto de partida” – é o primeiro lance que cada envolvido faz num processo de negociação distributiva.
Considerando que ambos agirão de forma racional, a expectativa é que, para o comprador, o ponto de partida será sempre menor que o seu preço-alvo; e, para o vendedor, o ponto de partida será sempre maior que o seu preço-alvo.
Esta lógica de fazer a oferta inicial além do ótimo desejável deriva da tática de deixar sempre uma margem para manobras, tendo em vista que, num processo de negociação, as concessões – mesmo que sejam simbólicas – desempenham um importante papel no sentido de valorizar o acordo e os relacionamentos. Por isso é indesejável, na grande maioria dos casos, fazer uma oferta inicial sobre a qual
29 Estas impressões são fortemente afetadas por percepções subjetivas de parte a
parte. Raramente são embasadas em fatos concretos e, por isso, em geral não guardam estreita conexão com o mundo real.
não se tenha alguma flexibilidade30: isto tende a ser interpretado, pela outra parte, como uma atitude inadequada, uma falta de boa vontade que, freqüentemente, inviabiliza o acordo.
Raiffa [1982] comenta que, quando define qual será sua oferta inicial, cada parte da negociação trabalha com incertezas, especialmente no que se refere ao preço de reserva alheio.
Antes mesmo de se iniciar o processo de negociação propriamente dito, negociadores mais experientes procurarão inferir, ainda que com imprecisões, qual é o preço de reserva do oponente, quais suas motivações para o negócio, quais seriam suas possíveis alternativas etc. Entretanto, por mais que se empenhem em fazê-lo, a chance de acerto é limitada, devido à assimetria de informações: freqüentemente, à medida que a negociação avança, passa-se por um processo de sucessivas reavaliações com respeito aos limites que seriam aceitáveis ao oponente.
30 A tática de fazer com que a oferta inicial seja igual ao preço de reserva é
c o n h e c i d a c o m o b o u l w a r i s m o , e m a l u s ã o a L e m u e l B o u l w a r e , e x - e x e c u t i v o d a General Electric. Especialmente quando se envolvia em negociações salariais, Boulware tinha por hábito adotar como ponto de partida seu próprio preço de reserva, mostrando-se inflexível a partir de então. Seu argumento para não ceder consistia em insistir que tal valor era justo e, portanto, já não haveria mais nada a barganhar. Seu objetivo, com tal atitude, era transmitir uma imagem de honestidade e firmeza para facilitar a discussão (ou, melhor dizendo, encerrar a discussão antes mesmo que ela começasse). Mas a história mostra que não é bem isso que ocorre – pelo menos, não na maioria das vezes. Ver, a respeito, Thompson [2000] e Raiffa [1982].
Em síntese, a idéia de se estudar o contexto antes de definir o ponto de partida consiste em evitar que ele seja excessivamente modesto (o que limitaria as perspectivas de ganhos) e, ao mesmo tempo, evitar que seja ambicioso a tal ponto que possa inviabilizar o acordo. Este assunto será retomado em 5.5.4.1 e 5.5.4.2.
Lewicki, Saunders & Minton [2002] lembram que o preço de partida não pode ser extremado, ou seja, não é razoável fazer uma proposta que possa sugerir, para o outro lado, a impossibilidade de convergência. Um ponto de partida extremado pode sinalizar, para o oponente, que não há interesse real em se concretizar a transação.
Embora tais autores não aprofundem este aspecto, ofertas iniciais extremadas podem introduzir também um outro complicador: o viés emocional. Naturalmente, o grau de intensidade e a duração das emoções dependem muito da situação e do temperamento dos envolvidos. Ainda que se considere esta ressalva, ofertas despropositadas podem sinalizar, para o oponente, uma postura de desrespeito ou falta de consideração, gerando um perigoso ambiente emocional negativo. Particularmente, uma oferta muito baixa no início de uma compra (ou muito alta no início de uma venda) pode induzir, no oponente, a percepção de que está tratando com uma pessoa de comportamento abusivo ou, no mínimo, com alguém que não tem a exata noção da realidade.
Esta carga emocional inicial pode dificultar sobremaneira o processo de convergência, mesmo que exista uma ampla zona de acordo a ser explorada. Não raro, uma vez instalado o mal-estar, ele se transforma num obstáculo de difícil transposição. Por vezes, um recuo diante da reação negativa pode piorar ainda mais a situação: se, diante da repulsa do oponente,
quem deu o passo indevido tentar volta atrás subitamente, sem apresentar uma justificativa plausível para explicar seu novo posicionamento, tal recuo pode cristalizar no oponente a percepção de que, de fato, a proposição anterior era absurda e injustificável.
Adicionalmente, como se verá mais adiante, mesmo que o negociador faça uma criteriosa análise para definir seu ponto de partida, todas as suas inferências podem ser deixadas de lado. Quando a oferta inicial é feita pelo oponente, ela pode exercer uma forte influência naquilo que se havia avaliado anteriormente: na maioria das vezes, tende a levar o negociador a dar seu primeiro lance (que, de fato, é uma contraproposta àquilo que acabou de ouvir) num valor diferente daquele que havia planejado como oferta inicial – por vezes até mesmo muito diferente, seja para baixo, seja para cima31.
A oferta inicial (ponto de partida) geralmente é a primeira informação concreta que cada lado passa para o outro num processo de negociação, especialmente quando se trata de uma situação distributiva. Raiffa [1982] destaca que cada uma das partes, ao fazer sua oferta inicial, procura induzir o oponente a crer que seu preço de reserva esteja próximo daquele valor, mesmo que isso não seja verdadeiro.