Formadas as duplas, cada aluno recebia seu script confidencial, com as seguintes recomendações explícitas:
1. Ler atentamente a folha de instruções, com liberdade para fazer todas as anotações que se desejasse. Eventuais dúvidas quanto ao enunciado do exercício poderiam ser dirimidas com o professor a qualquer momento, inclusive após iniciada a negociação com o colega. Mas as perguntas deveriam ser feitas sempre em particular para o professor, sem que os outros alunos as ouvissem40;
2. A negociação só admitiria dois resultados: ou a máquina seria vendida à vista, por um valor de R$ x, ou não haveria acordo. Não se permitia parcelamento,
40 A regra de dirimir as perguntas em particular, em vez de apresentá-las em
público, tinha como objetivo evitar a revelação indevida de informações confidenciais como, por exemplo, detalhes sobre a alternativa disponível caso não se fechasse o acordo.
pagamento em serviços, opções de recompra, cláusulas de garantia ou qualquer outro elemento externo que pudesse descaracterizar uma negociação puramente distributiva. Além do já mencionado problema ligado ao risco percebido numa operação a prazo, outro motivo para a exigência de pagamento à vista é o fato de que pessoas distintas atribuem diferentes prioridades ao valor do dinheiro no tempo. Portanto, o eventual parcelamento dos pagamentos poderia mascarar o comparativo entre os resultados de diferentes duplas;
3. Não mostrar ou revelar as informações confidenciais para o parceiro de exercício, nem mesmo depois de concluída a negociação. Foi amplamente exposto aos participantes que, na vida real, não existe um roteiro escrito e, portanto, as pessoas têm que se comunicar na base da confiança mútua. Se ambos os lados abrissem as informações, o processo de negociação ficaria irremediavelmente comprometido;
4. A negociação em si (ou seja, o processo de discutir com o oponente visando ao acordo) só se iniciaria no momento em que todos os participantes, de todas as duplas da sala, houvessem concluído a leitura. Isto tinha como objetivo assegurar que o tempo disponível para negociar seria homogêneo para todas as duplas participantes. Ao mesmo tempo, impedia que a discussão de uma dupla fosse ouvida por quem ainda estivesse lendo sua folha de instruções, evitando assim o vazamento acidental de informações;
5. Na medida do possível, os alunos deveriam posicionar-se fisicamente na sala de forma tal que a negociação de uma dupla não interferisse na de outra. Em outras palavras: os alunos de cada dupla foram orientados a ficar próximos entre si mas, ao mesmo tempo, guardar uma certa distância em relação a outras duplas, uma vez que, se ouvissem o que estava sendo proposto por outros
colegas, isso poderia influenciar suas percepções sobre o problema, possíveis propostas, limites do oponente etc.;
6. Os participantes deveriam anotar, na folha adequada:
• Os respectivos nomes, para posterior identificação do formulário; • O papel desempenhado por cada um (comprador ou vendedor);
• A seqüência de ofertas e contrapropostas (valores e respectivos proponentes, mantendo-se registro do passo a passo do processo);
• O valor final do acordo, caso este tenha ocorrido;
7. Uma vez encerrada a transação, cada aluno deveria atribuir, para sua própria satisfação, um número inteiro, variando de zero (totalmente insatisfeito) a dez (muito satisfeito). O grau de satisfação deveria ser anotado discretamente, num papel à parte, de forma que o oponente não pudesse ver o que foi escrito. A razão para a confidencialidade era evitar que, ao tomar conhecimento do grau de satisfação do oponente, o aluno se deixasse influenciar e alterasse aquilo que ele próprio já havia assumido informalmente como sendo seu próprio grau de satisfação41;
8. No momento em que ambos os participantes da dupla já tivessem definido e anotado seu grau de satisfação, cada um deles deveria transcrever essa informação para a folha de registro;
41 Conforme comentado mais à frente, em 4.1.5.1, em cerca de 10% das duplas,
depois de tomar conhecimento das informações confidenciais do oponente (e principalmente ao saber qual foi o grau de satisfação deste último), pelo menos um dos participantes manifestou desejo de alterar (leia-se: reduzir) seu grau de satisfação.
9. Assim que se concluísse a tarefa, todo material (enunciado e folha de registro) deveria ser entregue ao professor.
4.1.2.1 A garantia de confidencialidade das informações sobre o exercício
Quanto a esta última orientação, ainda que isto pudesse, à primeira vista, ser interpretado como uma atitude antipática, o recolhimento compulsório das folhas de enunciado ao final da atividade tinha como principal objetivo evitar que os alunos da dupla trocassem entre si seus scripts, ao mesmo tempo em que se procurou evitar uma comunicação entre alunos de diferentes turmas, conforme explicado a seguir.
Quando se concebeu o enunciado para o exercício que viabilizaria a coleta de dados, tal exigência ainda não havia sido estabelecida. Mas, por ocasião do período de ajuste fino do instrumento de análise, relatado adiante em 4.1.5 e 4.1.5.1, a experiência mostrou que o compartilhamento de informações pós- acordo acontecia com regularidade. Por vezes, ao comentarem entre si sobre as recíprocas posições, limitações e prioridades, os alunos que já haviam fechado o acordo acabavam involuntariamente interferindo nas negociações de outras duplas que estavam por perto e que ainda não haviam concluído o exercício.
No momento pós-fechamento do acordo, ao tomarem conhecimento do script do parceiro de dupla, muitos alunos mostravam-se um tanto excitados: falavam alto, “cobravam-se” mutuamente e lamentavam o fato de terem feito um mau negócio, especialmente após saber qual era o preço de reserva do oponente. Principalmente por conta do tom de voz alterado, tais comentários tendem a ser ouvidos pelas outras duplas e, ao revelarem detalhes sobre as informações confidenciais de cada lado, podem alterar todo o curso da negociação.
Ademais, havia também a preocupação de evitar que algum aluno guardasse os enunciados para fornecê-los a colegas de outras turmas, que fariam o curso em semestres futuros. Caso isto ocorresse, o acesso a informações privilegiadas poderia introduzir vieses irreversíveis na amostra. Afinal, se alguns alunos conhecessem o script e o preço de reserva do oponente, eles modificariam substancialmente sua abordagem42.
Por conta disso, adotou-se um rigoroso procedimento de controle, para evitar que os participantes do exercício mantivessem consigo, após a conclusão, qualquer material impresso.