Pazarlama eylemlerinin okuma yazma bilen herkes tarafından yapılabileceğini zanneden, pazarlama eğitiminin nerede ise fantezi olduğunu iddia etmeye kadar götüren cahiller maalesef bu ülkede hala var. Geceleri uzun süren, karanlıkları yoğun geçen bir ülkede doğal gelebilir aslında bütün bu olup bitenler. Önemli olan bu yanlış düşünce yapısını düzeltme adına doğruları toplumun önüne koyabilme iradesini gösterebilmekte. Mıke Dikta’nın dediği gibi:
“Denemekten vazgeçene kadar, kaybetmiş sayılmazsınız.”
İslamoğlu ve Altunışık birlikte kaleme aldıkları Satış ve Satış Yönetimi adlı eserlerinde: “Satış elemanları sürekli olarak denetimin mümkün olmadığı bir ortamda müşterilere karşı işletmeyi temsil ettiklerinden bütün yönleriyle eğitilmiş olmaları gerekir. Kişisel özelliklerin yanında iş ile ilgili olarak da eğitimlerinin tam olması gerekir. İşe başlarken alınan eğitimin yanında yanlışların düzeltilebilmesi ve eksikliklerin giderilebilmesi de eğitim yoluyla olur.
Ülkemizde eğitimin verilmesi gerektiği konusunda hemen tüm işletmelerde ve yöneticilerde bir ortak kanı olmasına rağmen pratikte eğitime yeteri kadar önem verilmediğini söylemek mümkündür” görüşünde birleşmektedirler.
Ünlü İngiliz Amiral’i Nelson emrinde görev yapan subaylarına: “Bu gün kaç gemi batırdınız?” diye sormazmış.
“Bu gün kaç gemi kaçırdınız?” diye sorarmış. Ben olsam, işletmelerin pazarlama yönetiminde bulunan yöneticilerin yanında çalıştırdıkları satış elemanlarını: “Bu gün kaç müşteriye satış yaptınız?” diye sormak yerine, “kaç müşteriye satış yapma imkânını kullanamadınız?” diye sorgulardım.
Ünlü filozof Konfüçyüs’e sormuşlar:
- “Üstat, sence en iyi hekim kimdir?”
Konfüçyüs cevaben:
- “Peki, sizce kimdir?” diye soruya soruyla cevap vermiş.
Soruyu ilk soran grup üstadın bu sorusuna başlamışlar cevap vermeye:
- “Hastayı görür görmez sorunun ne olduğunu anlayan”
- “Verdiği ilaçlarla en ağır hastaları iyi eden”
- “En kaliteli ve saygın tıp fakültelerinden mezun olan” dedikçe Konfüçyüs hepsine “hayır” diyormuş.
Bunun üzerine “peki senin değerlendirmen nedir?” diye yinelemişler sorularını ve almışlar cevabı:
- “İnsanlara, hasta olmamayı öğreten kişi en iyi hekimdir.”
Bu toplum artık çalışanların maliyetlerini hesaplarken salt ödediği ücret olarak algılamamalıdır. Çalışanların yanlış tutumlarıyla kaybettirdikleri müşteriler ve itibar olarak da olaya yaklaşabilmelidir.
Peter Drucker, “Bir millet sertifikalar toplumuna dönüşmemeli” diyor. Fevkalade yerinde bir gözlem ve tahlil, bence değerlendirilmeli. Hepiniz bilirsiniz bayanların en titizlendikleri nokta evlerinin temizliğine verdikleri önemdir.
İşte böyle bir bayan iki gün boyunca uğraşmış ve evini pırıl pırıl bir hale getirmiş. Kendisini ödüllendirme adına da bir kahve yapmış, ayaklarını uzatarak içmeye başlamış ki kapının vurulmasıyla kendine gelmiş. İstemeye istemeye kapıya yönelip açmış ki karşısında elektrikli süpürge satan bir satış elemanı. Kadın, satış elemanın kısa sunumunu dinledikten sonra nazik bir ifade ile ürüne ihtiyacının olmadığını söylese de satıcı bir yolunu bulup, dalmış içeri.
Adam, kendisinden başkasının konuşmasına o kadar kapalıymış ki evin hanımının “istemiyorum” sözlerini işitmiyormuş adeta. En nihayetinde ürününün ne kadar verimli olduğunu ispat etmek arayışıyla olsa gerek yanında getirdiği poşetin içinde bulunan tozları evin ortasına boca etmiş. Kadın, şaşkınlık ve sinir içinde:
- “Sen ne yaptığını sanıyorsun?” diye dursun, satıcı hala bildiğini okuyor ve iddialı bir şekilde evin hanımına sesleniyormuş:
- “Bu süpürge bunu temizlemez ise ben bütün bu tozları yalarım” deyivermiş.
İki gün boyunca evininin temizliği için uğraşan kadının cevabı tokat gibi gelmiş:
- Sen şimdiden yalamaya başlayın çünkü bizim evde elektrik yok.
İnsanlar, aldığı eğitimin ve üstlendikleri sorumlulukların hakkını vermelidir. Veremezlerse, verenler muhakkak bulunacaktır. Katlanacakları sonuçların telafisi ise büyük olacaktır.
Köyün birinde normalin çok üstünde süt veren bir inek varmış. İnek o kadar verimliymiş ki namı Ankara’ya, bakanlığa kadar ulaşmış. Bakan bey bu konu ile bizzat kendisi ilgilenmiş ve yetkililere bahse konu olan ineğin sahibine değerinin üstünde bir ödeme yapılarak satın alınmasını ve devlet üretme çiftliğine kazandırılması talimatını vermiş. Gelişmelerden kendisine bilgi verilmesini eklemeyi de unutmamış tabi. Gel zaman git zaman ineğin verimliliğinin düştüğü hatta ve hatta bir damla dahi süt vermez olduğu bilgisi gelmiş bakan bey’e. Bakan bey ilgilileri ve tabi ki ineğin eski sahibini de yanına alarak çiftliğe gitmiş. İneğin ilk sahibine dönerek:
- “Sor bakalım nedir bu hal?” demiş, sinirli bir tavırla.
İneğin eski sahibi, hayvanın kulağına eğilmiş ve fısıldar bir şekilde:
- “Evladım, ne yapıyorsun? Kendini de beni de yakacaksın, nedir sendeki bu durum” diye soracak olmuş.
İnek, köylüye aynı fısıltı ile karşılık vermiş:
- Ben artık devlet memuruyum.
Bu örneği, görevini büyük bir özveriyle yerine getiren tüm kamu çalışanlarının engin hoşgörüsüne sığınarak kaleme aldım. Onlar, sözümün nereye ve kimlere gittiğini benden çok daha iyi biliyorlar ve bu tür insanlardan da en çok onlar şikâyetçiler.
Ben, başarının hazmedilerek elde edilenini anlamlı buluyorum. Mesleki kariyerini emin adımlarla sürdüregelenler ve geldikleri mevkileri hak edenlerin, içine sindirenlerin başarıları rastlantıya dayalı değildir, olmayacaktır. Cenap Şahabettin’de öyle diyor: “Yüksek tepelerde hem yılana hem de kuşa rastlayabilirsiniz. Ama biri sürünerek, diğeri uçarak yükselmiştir.”
Sorumluluklarına posta pulu gibi yaklaşıp, hedefe varıncaya kadar da bırakmayanlara ne mutlu.