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Esta seção trata da análise da importância das funções desenvolvidas pelas subsidiárias estabelecidas no exterior pelas empresas estudadas. Apesar do desenvolvimento e intensificação do comércio ser uma de suas funções, é possível verificar que as subsidiárias têm papel fundamental para a expansão das atividades das empresas e para sua atuação global. O primeiro mercado internacional para os produtos da Opto Eletrônica foi a Itália, no ano de 1993. A primeira unidade comercial com atuação internacional foi criada no ano de 2002, a Opto Latin America, na cidade de São Paulo. Esta unidade desenvolve e dá suporte aos distribuidores de produtos oftalmológicos na América Latina, além de fornecer assistência técnica para este segmento de produtos.

A Opto Latin America tem um papel importante na adequação dos produtos de acordo com as normas e requisitos de regulamentação em cada país. A Opto Latin America conta com distribuidores na Argentina, Belize, El Salvador, Honduras, Nicarágua, Panamá, Bolívia, Chile, Colômbia, Cuba, Equador, Guatemala, México, Paraguai, Peru, República Dominicana, Uruguai e Venezuela.

Também no ano de 2002, a empresa decidiu fundar a primeira unidade comercial dedicada a outros países e localizada no exterior, a Opto USA Corp, com localização estratégica em Miami, nos Estados Unidos. Esta empresa dedica-se às atividades de importação de componentes elétricos e de exportação de refletores odontológicos para diversos países.

Com o objetivo de intensificar a exportação e distribuição de seus produtos oftalmológicos principalmente na Europa e Ásia, a Opto estabeleceu uma parceria com a empresa australiana EyeP Pty Ltd em 2003. Assim, surgiu a Opto Global, localizada na Austrália, que também dá suporte aos distribuidores e fornece assistência técnica para os produtos negociados nestas regiões.

Outra importante parceria para atuação no mercado internacional é a Opto

Components, localizada na Áustria. Esta empresa nasceu a partir do estabelecimento de uma

parceria entre a Opto e a empresa australiana Glassner Optronika GmbH. A função da Opto Components é a distribuição dos componentes óticos de precisão na Europa.

As filiais e as parcerias comerciais no exterior são fundamentais para a intensificação o comércio exterior, mas também desempenham outras funções de destaque: contribuem para o desenvolvimento de pesquisas com empresas e universidades no exterior e atuam na seleção de fornecedores (função procurement) desenvolvida no exterior.

Essa função é, em grande medida, internacionalizada. Muitos dos componentes utilizados na produção são importados por apresentarem baixo custo e alta qualidade, especialmente as matrizes para a produção de microscópios, importadas da China. A Opto não conseguiria, com sua escala, produção competitiva própria e, além disso, o mercado desses componentes no Brasil não é amplo o suficiente para oferecer boas alternativas competitivas.

As exportações da Bematech tiveram como primeiro destino os Estados Unidos em 2001. Em 2002 foi criada a Bematech International Corporation, em Cincinnati, nos Estados Unidos, com o objetivo de fornecer blocos impressores em regime de OEM (Original Equipment Manufacturer) para o mercado americano de jogos. Desde então, a atuação fundamental dessa subsidiária é o desenvolvimento de estudos e análises das tendências e das melhores práticas relacionadas à tecnologia e gestão comercial no mercado norte-americano, além da comercialização dos produtos no país.

A partir de 2005, a empresa intensificou suas vendas de produtos para automação comercial para países da América Latina, alcançando um faturamento de US$150 mil. Assim, em 2006, a empresa fundou a Bematech Argentina S/A, em Buenos Aires, e neste mesmo ano a empresa alcançou um faturamento de US$ 1,1 milhão na America Latina, sem considerar o faturamento no Brasil (BEMATECH, 2007, p. 14).

As estratégias de internacionalização comercial da Bematech foram fortalecidas em 2007 através da abertura de duas subsidiárias comerciais no exterior, na Alemanha e em Taiwan, além da unidade em São Paulo (Bematech Latinoamerica). A subsidiária Bematech

Europe GmbH, em Berlim, na Alemanha, tem como principal objetivo o estudo e análise de

tendências de gestão comercial relacionadas ao uso de tecnologia, além da função de comercializar os produtos Bematech na Europa.

Já a subsidiária Bematech Ásia, em Taipei, Taiwan, tem como principal objetivo a busca por fornecedores de componentes e produtos periféricos utilizados no desenvolvimento de produtos para a automação comercial. Além disso, essa subsidiária tem papel importante na prospecção de oportunidades comerciais na Ásia e na Oceania. Nesse caso, é possível observar como as funções comercial e produtiva estão interligadas: suas subsidiárias têm como papel fundamental o acompanhamento de tendências em seus mercados, operando como “sensores remotos” nos países e mercados em que estão estabelecidas, enviando para os gerentes de produtos as informações sobre novas tecnologias desenvolvidas. Para cada país em que mantém unidades comerciais e subsidiárias, a empresa contrata, em sua maioria, funcionários locais.

Wolney Betiol destacou que as principais tendências para o setor em que a empresa atua são originárias da Europa e Ásia. Na indústria eletrônica, China e Taiwan são reconhecidos como importantes produtores e fornecedores de partes e componentes para todo o mundo. Por esta razão, a empresa mantém um escritório em Taiwan, especialmente para o desenvolvimento da função procurement.

Esta função é desenvolvida da seguinte maneira: a Bematech desenvolve projetos e novas tecnologias no Brasil e inicia um processo de pesquisa de itens e fornecedores de partes e peças, através de funcionários localizados em Taiwan. Além do acesso a fornecedores, o escritório em Taiwan também atua no desenvolvimento de parcerias com empresas asiáticas para alcançar reduções de custos, o que favorece a competitividade dos produtos da Bematech no mercado global. Da mesma maneira, a subsidiária localizada em Berlim tem um

importante papel no acompanhamento de tendências e ampliação dos canais comerciais na Europa, Paquistão e Índia.

As atividades desenvolvidas no início da década de 90 pela Lupatech estavam concentradas no segmento Metal, especialmente a microfusão de ligas metálicas. Os mercados mais propícios para produtos desse segmento estavam localizados na Europa e nos Estados Unidos, já que no Brasil esse mercado ainda era pequeno.

A primeira exportação da empresa teve como destino o mercado alemão, e sua primeira unidade comercial, que nesta fase era definida como Microinox, teve como destino a cidade de Frankfurt, na Alemanha, no ano de 1988.

A estratégia usada para entrada no país foi a divulgação de um anúncio em um jornal local, com o objetivo de selecionar um representante comercial que pudesse negociar na Europa produtos originários de processos de microfusão produzidos no Brasil. Esse representante mantém-se ligado à Lupatech até hoje.

Em seguida, a Microinox passou a contar com representantes comerciais também na Itália. Atualmente, cerca de 40% do faturamento da Lupatech no setor de microfusão tem origem nas exportações para a Europa. No ano de 1990, a Lupatech estabeleceu um escritório para a comercialização de válvulas em Portugal. Porém, devido à alta concorrência com produtos que apresentavam menores preços produzidos na Coréia e em Taiwan, este escritório foi fechado.

Ainda com relação ao segmento de válvulas, no ano de 2002 a Lupatech estabeleceu uma unidade comercial nos Estados Unidos, a Lupatech North America, considerada a primeira unidade internacional da Lupatech, localizada no estado de Massachusetts. Sua função era a comercialização de linhas de válvulas, sendo utilizada também como uma central de distribuição e estocagem.

Esta unidade comercial foi constituída a partir da formalização de uma joint venture entre a Lupatech e a sociedade norte americana Ideal Controls. Nesta operação foi investido o valor total de US$ 1 milhão e a Lupatech foi responsável por 76% do capital investido (GAZETA MERCANTIL, 2003).

Em 2005 esta joint venture foi encerrada, pois, de acordo com o entrevistado, esta unidade não apresentou o resultado esperado devido, principalmente, à grande dificuldade em concorrer no mercado americano de válvulas através de preços.

A partir destas dificuldades, especialmente no segmento de válvulas, a Lupatech passou a destinar seus esforços para o fortalecimento de sua atuação em países da América Latina, reconhecidos como o grande mercado para válvulas. A empresa continua a comercializar válvulas nos Estados Unidos, porém os clientes são empresas do setor de petróleo e gás dos Estados Unidos e do Canadá. Para esta categoria, a concorrência não mais se dá via preços, mas através de produtos de alta tecnologia.

Até o ano de 2006, as estratégias de internacionalização da empresa eram apenas comerciais, ou seja, a empresa mantinha apenas escritórios comerciais no exterior. A análise das informações sobre a manutenção de subsidiárias comerciais no exterior pelas empresas consideradas permite a identificação de pontos comuns entre elas.

a) Todas as empresas estabeleceram suas primeiras subsidiárias comercias em países desenvolvidos: Opto e Bematech nos Estados Unidos e Lupatech na Alemanha.

No caso da Opto, o primeiro mercado no exterior foi a Itália no ano de 1993. Somente após nove anos de sua primeira exportação, a Opto estabeleceu uma subsidiária comercial nos Estados Unidos e em seguida, no ano de 2003, a empresa desenvolveu subsidiárias comerciais na Austrália e na Áustria. Já a Bematech teve os Estados Unidos como o primeiro mercado no exterior. Após um ano da primeira exportação, em 2002, a empresa estabeleceu a primeira subsidiária comercial no exterior, também nos Estados Unidos.

Por sua vez, a Lupatech estabeleceu sua primeira subsidiária comercial na Alemanha, que também foi o país de destino de sua primeira atividade de exportação. Em seguida, passou a contar com representantes comerciais em outros países da Europa, como Itália e Portugal. A empresa tentou manter uma subsidiária comercial nos Estados Unidos, que não trouxe o retorno esperado e acabou fechada após três anos.

O estabelecimento de unidades comerciais em países desenvolvidos em um curto período após a realização da primeira exportação também é divergente com os aspectos considerados no Modelo de Uppsala. Isso ocorre devido ao fato de que as empresas estudadas não haviam desenvolvido ampla e diversificada experiência em atuar no exterior quando optaram pelo estabelecimento das subsidiárias.

b) Para as empresas estudadas, o papel das subsidiárias comerciais não é apenas o fortalecimento do comércio, pois contribuem para os avanços tecnológicos alcançados pelas empresas e para o desenvolvimento das operações.

As empresas Opto e Bematech reconhecem que suas subsidiárias contribuem para o acompanhamento das tendências e das tecnologias surgidas principalmente na Ásia e Europa relacionadas aos seus produtos. Além disso, as subsidiárias comerciais estabelecidas nesses países são importantes no desenvolvimento da função procurement, internacionalizada atualmente.

Especialmente para a Opto Eletrônica, a manutenção de subsidiárias contribui para o estabelecimento de parcerias em pesquisa com empresas e universidades no exterior. O mesmo é considerado para a Bematech, pois o estabelecimento de parcerias com universidades também é verificado.

Para a Lupatech, a aquisição de empresas no Brasil e no exterior contribui para que a empresa tenha acesso a novas tecnologias que acabam complementando a linha de produtos e serviços oferecidos. Claramente, o desenvolvimento de atividades de pesquisa por parte de empresas é um dos principais fatores considerados nas decisões de aquisição da Lupatech.