Al – sat ile ilgili diğer hususlar

Yukarıda bahsi geçen 3 tür satış şekli için başka bir marka ile satış yapmanın operasyonel açıdan çözümlenmesi gereken ayakları bulunmaktadır. Dağıtım şirketleri

81

hangi türü seçerse seçsin üretici firma ile aşağıdaki başlıkların sorumluluklarının ve maliyetlerin nasıl paylaşılacağını kararlaştırılmak zorundadır.

I. Depolama; 5.000 TL/ay ile 15.000 TL/ay arasında olacağı tahmin edilmektedir.

II. Sevkiyat; akaryakıt istasyonlarında sevkiyatlar parsiyel olacağından ortalama 0,40 TL/kg, distribütorlerin siparişleri kamyon bazında olacağından ortalama 0,18 TL/kg sevkiyat maliyetlerinin olacağı tahmin edilmektedir.

III. Şikayet politikası; sektörde iade maliyeti %1 olarak kabul görmektedir.

IV. Satış / Tahsilat; istasyon satışları için vade 45 ile 60 gün arasında değişirken, distribütörler için 90 ile 120 gün arasında ödeme vadesi uygulanmaktadır.

V. Bayilere yapılacak ek yatırımlar / ariyetler; yatırım geri dönüş süresi 1 yıl olarak kabul edilir. Ancak anlaşmalar bayinin akaryakıt sözleşme süresi sonuna kadar yapılır. Genelde açık yağ satışı için yağ dolum makinası verilir.

Bu süreçlerin / maliyetlerin tamamı madeni yağ üreticisinde olabileceği gibi, dağıtım şirketi tarafından da üstlenilebilir. Asıl olan taraflar arasında imza altına alınacak Al –Sat sözleşmesinde her hükmün açık ve bağlayıcı olmasıdır.

5.5.1.2 Fason üretim

Dağıtıcı firmaların üretim tesisi kurma yatırımı yapmadan daha az yatırım ile kendi markasında ürün satışı yaparak marka algısını güçlendirmek ve satış hacmini büyütmek için seçtikleri üretim ve satış modelidir. Bu modelde bir miktar başlangıç yatırımı yapmak gerekse de üretim tesisi kurma maliyeti yanında oldukça cüzi maliyetler ile ürün ortaya çıkar. Sektörde yıllık satış tonajı 1.000 tonu aşan(varsayım) ya da bu miktarı hedefleyen dağıtıcı firmaların tercih etmesi gereken bir yöntemdir.

Ancak ilgili mevzuat gereği birçok bağlayıcı hüküm vardır. Bu hükümler hukuki analiz kısmında ayrıntılı olarak verilmiş olup, aşağıda fason üretimin gerçekleşebilmesi için sürece dahil olması gereken taraflar yer almaktadır.

82

Akaryakıt Dağıtım şirketi öncelikle bir üretici ile prensipte anlaşır, daha sonra ticari koşulları düzenleyen iki tarafın sorumluluklarını açıklayan bir sözleşme imzalanır. Bu sözleşme ile önce ürünler için TSE’ ye belge başvurusunda bulunulur, ürünlerin TSE tarafından belgelendirilmesine müteakip akaryakıt dağıtım firmasının belirlediği marka üzerinden üretim yapılabilmesi için EPDK’ ya başvuru yapılır.

Sonrasında EPDK üretici firmanın üretim kapasitesinden yeni marka için bir kapasite tahsisi yapar. Üretici firma EPDK’ nın belirlediği miktardan fazla yıllık üretim yapamaz. EPDK’ nın onayının yayınlaması sonrasında ürünler pazara sunulabilir.

EPDK hem akaryakıt hem de madeni yağ sektörünü düzenleyen ve denetleyen resmi bir kurumdur. EPDK, bu yetkisi çerçevesinde Madeni Yağ Üretici Lisansı ya da Dağıtıcı Lisansı alt başlığında “madeni yağ” ifadesine yer vermemiş hiçbir kuruma madeni yağ üretmesi için izin vermemektedir. Bu kapsamda Türkiye madeni yağ sektörüne bakıldığında EPDK tarafından madeni yağ üretici lisanslı üretim yapma yetkisine sahip 130 firma(20.06.2018), dağıtıcı lisanslı üretim yapma yetkisine sahip 2 firma olmak üzere toplam 132 firma bulunmaktadır. Ayrıca ürünlerin yapısal özelliklerinin farklılık arz etmesi sebebi ile de üretim teknikleri değişmektedir. Bu sebeple her üretici bütün ürünleri yapabilme yetkinliğine sahip değildir. Yani fason üretim yaptırmak isteyen dağıtıcı bir firma ürün ailesini belirledikten sonra bu üreticiler ile iletişim kurmak ve gerek ticari gerekse teknik açıdan uygun olan biri/birkaçı ile anlaşmak zorundadır.

Akaryakıt dağıtım şirketinin mevzuata göre aynı anda birden fazla üretici ile fason üretim yapmasında herhangi bir engel bulunmamaktadır. Ancak her üretici için

83

bütün başlangıç masraflarını ve hazırlıklarını(TSE, EPDK, Ambalaj/etiket üzerinde üretim yeri kısımları değişmeli) tekrar yapmak zorundadır.

Gerek prosedür ve sorumluluklar açısından gerekse ilk yatırım ve sürdürme maliyetleri açısından akaryakıt dağıtıcısı firmaya birçok yük getiren fason üretim, ürün maliyetlerini direk madde cinsinden üçüncü bir markanın satışını yapma ile kıyaslandığında daha ekonomik olduğu için yatırımcılara cazip gelmektedir. Ancak başlangıç yatırımı ve genel giderlerdeki artış başka bir markanın ürününü satma ile kıyaslandığında çok yüksektir.

Gerek başlangıç yatırımı miktarı gerekse operasyon giderlerini önemli ölçüde değiştiren bir diğer husus ise üretici ile yapılacak olan anlaşma koşullarıdır. Akaryakıt dağıtım şirketi ve üretici arasındaki paylaşılması gereken sorumluluklar aşağıdaki listede verilmiştir. Dağıtım şirketi bütün sorumlulukları üzerin alıp sadece üretim ve ürün kalitesi ile ilgili hususları üreticiye bırakabileceği gibi bütün sorumlulukları üreticiye de verebilir. Her iki durumda da dağıtım şirketi için avantaj ve dezavantaj içeren konular olacaktır.

Üretici ile aynı ürün formüllerinin kullanılmasına karar verilmesi üretici açısından üretim planını kolaylaştıracağından müzakereleri kolaylaştıran önemli bir seçenektir. Ayrıca bu durum TSE ve katık stok maliyetlerini düşürmesi açısından ekonomik şartlarda ürün temini anlamına da gelir.

84

Fason üretim çerçevesinde aşağıdaki hususlar ile ilgili çalışmaların da tamamlanması gerekir.

 Ürün analizi çerçevesinde;

o Ürün ailesinin oluşturulması

o Ürün grupları için isim çalışması ve hiyerarşik yapının kurulması o Ambalaj / Etiket çalışmasının yapılması

 Pazar analizi çerçevesinde;

o Üretici seçimi ve teknik yeterlilik kıstaslarının tespiti

o Üretici ile ürün performans seviyelerinin teyidi ve ürün reçetelerinin oluşturulması

o Üretici ve alt tedarikçiler ile maliyet çalışmasının yapılması

 Pazarlama stratejileri çerçevesinde;

o Dağıtıcı firmanın Kurumsal çalışması(logo, istasyon giydirmesi… vs.) ile uygun madeni yağ kurumsal kimlik çalışmasının yapılması

o Marka konumlama çalışmasının yapılması o Ürün lansman ve reklam bütçesinin belirlenmesi o Ürün teşhir gereçlerinin tasarımı

o Lansman tarihinin belirlenmesi ve üretim / sevkiyat planlarının yapılması

 TSE süreçlerinin yürütülmesi

 EPDK süreçlerinin yürütülmesi

 Satış kanalı bazında ürün satış fiyatlarının belirlenmesi

 Yıllık ürün / ambalaj bazlı satış hedeflerinin belirlenmesi