Ürün Bilgisi Stratejisi

Ürün terimi, satıĢa sunulan fiziksel ürünler yanında ihtiyaçlarını karĢılamak için Ģirket tarafından müĢterilere sağlanan hizmetler ve becerileri de kapsayan her Ģeyden oluĢur. Kar amacı gütmeyen Ģirketler, hizmetlerini muhtemel müĢterilere pazarlamaktadır. Eğitim kurumları, hayır kurumları, kütüphaneler ve müzeler giderek pazarlama stillerinden fayda görmektedir. Sınıflandırma için seçilen temel öğelere bağlı olarak ürünleri sınıflandırmanın birçok yolu vardır. Örneğin, tüketim ürünlri ve endüstriyel ürünler arasında ayrım yapılabilir ve buradaki sınıflandırma, tüketici veya alıcıya bağlıdır (Gregoris, 2010:7) .

Ürünü anlamak satıĢların baĢarısınına etki eder ve tüm uzmanlar en azından ürünün temel bilgisinin etkili bir Ģekilde satılabilmesinin çok önemli bir husus olduğunu kabul eder. Yine de, ürününüzü anlamak daha yararlıdır. Bilinen ve anlaĢılan ürün arasında fark vardır. Ürünün bilinmesi gerçekler ve sayılarla alakalı iken, ürünün anlaĢılması bu gerçeklerin ürün sahibine yönelik olarak nasıl yönetileceğiyle alakalıdır (Gregoris, 2015:10).

Bilme Süreçleri

Bilme süreci, satın alma, Ģirket, paylaĢım, kullanım ve yaratma da dahil olmak üzere beĢ gruptaki stratejiler çerçevesinde sınıflandırılabilir:

Kaynak: Gregoris (2015:19).

Ürünü anlama karĢılığında elde edilen ürün bilgisi, karakteristik ve faydalar arasındaki varyansa benzemektedir. "Özellikler ve satıĢ avantajları"nda olduğu gibi, ürünü tanımadan bilmeye odaklanan satıĢ elemanları, markanın kaybetmesine neden olur. Örneğin, arabaları satan bir kiĢi ve modern modeller hakkında her Ģeyi biliyor olabilir. Daha önce kullanılan V6 veya V8 kategorileri, mevcut renkler ve motor bilgisine ayrı ayrı sahip olabilir. Ancak ürününü anlayan satıĢ görevlileri, bu faktörlerin her birini farklı bağlamlarda bilir. SatıĢ görevlilerinin ürünü bilmesi gerekir ancak kendi baĢına bu bilgi özellikle yüksek kaliteli ürün veya hizmeti satan satıĢ görevlileri için "uzman" otoritesi gibi kötü bir etki yaratabilir. Çoğu durumda, ürünün özelliklerini bilen satıĢ görevlilerinin çoğunun beklentiler hakkında az veya hiç bir Ģey bilmediği sonucu çıkar. Sektörel terimlere bağımlı olma istenmeyen bir durumdur. AĢırı durumlarda, uzmanlar bu tarz durumlard satıĢ görevlilerinin alanını tam olarak anlaĢılabilir hale getirmelidir çünkü alıcı kendisine söyleneni anlamıyorsa ürünü alması mümkün olmaz (Gregoris, 2015:20).

Öte yandan, ürünün anlaĢılması, satıĢ elemanlarının bu teknik ayrıntıları gerçek anlamları ile sunmalarına izin verir. Bu nedenle, çift çekirdekli ve iki Tera Bayt hard disk terimleri büyük hafıza ve hızlı çalıĢma özelliği Ģeklinde sunulmalıdır.

Bilgi edinme Bilgi organizasyon u Bilgi paylaĢımı Bilgi kullanımı Bilgi yaratma

Bilgi ve anlayıĢ arasında geçiĢi sağlamak için en iyi yol, ürünü kendiniz kullanmanızdır. ġirketiniz ürünlere serbestçe ulaĢmak için izin verirse, mümkün olan en iyi Ģekilde bu ürünleri kullanabilirsiniz. Rakiplerinizin modellerinie eriĢme olanağınız varsai bu çok daha iyi olacaktır. Böylelikle ürününüzü diğer ürünlerden nasıl ayrıldığını açıklayabilme Ģansınız olur. ġirketiniz ürünlere kendiniz ulaĢmamıza izin vermiyorsa, en iyi seçenek piyasa araĢtırmalarını yapmaktır. bu durumda en iyi müĢterilerinizden bir kaçıyla görüĢüğü ve firmanızın ürünleriyle ilgili deneyimlerini size söylemelerini isteyebilirsiniz. Onlara ürünleriniz hakkında gerçeği bilmek istediğinizi belirtin, ürünlerinizin hem iyi hem de kötü olduğu noktaları ve özellikleri hakkında ne kadar çok bilgi edinirseniz sizin için o kadar yararlı olacaktır (Gregoris, 2015:21).

Yiyecek ve içecek müĢteriye verilen hizmeti içerir. Yemekler ve çok çeĢitli içecekler açısından, geniĢ bir liste menüsü ve hizmet türleri bulunur. Konaklama alanında bir okulla sözleĢme yapmak, müĢteri hizmetleri standartlarını yerine getirmek için görevlerinizi yerine getirmek için müĢteri ihtiyaçlarından ve doğru metodlardan biri olmak zorunda olduğunuzu anlamanıza yardımcı olacaktır. MüĢteri hizmetleri Ģunları içerir (Coney ve Best, 2014:4):

1. MüĢterilere yardımcı olmak. 2. MüĢterilern fikirleriyle uğraĢmak.

3. Sorular, sorgular ve istekler için doğru çözümleri bulmak.. 4. MüĢterilerin ihtiyaçlarının karĢılandığından emin olmak.

MüĢterilerinize yüksek kaliteli ve profesyonel hizmetler sunabilmek için, kurumunuz tarafından sağlanan ürün ve hizmetler hakkında iyi bir bilgiye ek olarak insanlarla iliĢki kurma konusunda geliĢmiĢ becerilere sahip olmalısınız. Ürünün bilgisi, müĢterilere sağlanan ve onları etkileyerek tatminini sağlamak için kullanılabilecek ürün ve hizmetler hakkındaki örgütlü bilgi olarak tanımlanabilir. Bu nedenle, kurumunuz tarafından ürünlerin listesi, piĢirme çeĢitleri, fiyatlar ve bu grupların müĢteri ihtiyaçlarına göre çeĢitlilik gösterebilmesi bakımından sağladığı ürünler hakkında her Ģeyi bilmeniz gerekir. Sunulan ürünler bir firmadan diğerine farklılık

gösterebilir ancak her ne olursa olsun, neyin satıldığını bilmek sizin sorumluluğunuzdur. Tanımlanması gereken ürün türleri Tablo 3.1'de listelenmiĢtir.

Tablo 3.1. Yiyecek Ġçecek ÇeĢitleri

Kaynak:(https://clubtraining.com.au/2012/11/22/working-in-hospitality-product-

knowledge).

Birçok müĢterinin satın alma kararları, sağlanan ürünlerle ilgili verilen danıĢmanlık ve derin bilgiye bağlı olacaktır. Satın alma kararı üzerinde etkili olabilecek ve ihtiyaçlarını karĢılayan ürünleri ve hizmetleri sağlamanızı sağlayan bir durumda olacaksınız. Konaklama ve otelcilik sektöründe çalıĢmak, sizden ürünler ve hizmetler hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmanızı gerektirir (URL-15).

Bu nedenle, bilgi, daha fazla satıĢ yapmak için büyük bir garanti sunduğu için, herhangi bir iĢ planında, özellikle de perakendeciler için en etkileyici unsurdur. MüĢteri bu ürün ve ürünün ihtiyaçlarını nasıl karĢılayacağı konusunda iyi bir bilgiye sahip olmadan bir ürün satın alamaz. Perakendeci için ürünü veya hizmet sunmak ve böylelikle satıĢı gerçekleĢtirmek noktasında ürün bilgisi ve anlayıĢına sahip olmak elzemdir. SatıĢ elemanı ürünü hakkında yeterli bilgiye sahipse ürünün satıĢını gerçekleĢtirebilecektir (URL-15).

SatıĢ durumlarına bağlı olarak farklı ve uygun iletiĢim becerileri kullanarak müĢterileri kategorisine göre ele almak da gereklidir. BaĢarılı satıĢ organizasyonları her zaman farklı ve benzersiz eğitim yöntemlerini benimsemeye çalıĢır, bir baĢka deyiĢle çalıĢanları ürünlerin müĢterilere gerçek bir fayda sağlayacağı bir yolda nasıl

Yiyecekler: Ġçeçecekler • Mezeler • Çorbalar • BaĢlangıçlar •Ana yemekler • Tatlılar

• Peynir ve meyve tabakları • AtıĢtırmalıklar • Özel mutfaklar • ġaraplar • Sert Ģaraplar • Alkollü Ġçecekler • Likörler •Biralar • Alkolsüz içecekler

sunacaklarına odaklanmaya ve sadece satın alma iĢlemi değil aynı zamanda müĢterisinin gerçekten ihtiyacı olan ürüne nasıl kavuĢacağı hakkında olasılıkları görmeye odaklanmaya çalıĢır (URL-15).