GİRİŞİMCİLİK
Hazırlayan
Yrd. Doç. Dr. Emin EMİRZA
Kayseri - 2015
Ürün – Pazar uyumu
İş modelini tekrar hatırlayalım
9 Temel Yapı taşımız vardı.
Modelde ilk adım, ürün-Pazar (müşteri) uyumudur.
Ürün – Pazar uyumu
Ürün nasıl olmalı?
Bir ürün, kendini sürüden ayırmak için yeterince yenilikçi olmalıdır,
fakat kullanıcıyı
yabancılaştıracak kadar da ileri düşünceli olmamalıdır.
Müşterinin algıladığı değer ile ürünün pazara lanse edilen değeri örtüşmediğinde problem yaşanır.
Ürün Kararları ve Yönetimi
Herkes cafe açmak istiyor? Siz ne yapardınız?
Ürün – Pazar uyumu
Bir yumurta ne kadar farklı olabilir ki?
Ürün – Pazar uyumu
Girişimcilikte iş modellerinin merkezinde olan ürün/hizmetin değer önerisi (customer value);
Ya ‘Aynı kaynak ile daha fazla fayda’
Ya da ‘Daha fazla kaynak ile daha üstün fayda’ elde edileceği iddiasına dayanarak oluşturulur.
Yani müşteri için yaratılan değerinin özü, müşterilerin mevcut kullandıkları ürün ya da hizmetlerde iyileştirmeler sağlayarak müşteriye daha fazla tasarruf ettirme iddiasındadır.
Böylece müşteri daha fazla kazanç ya da fayda elde edecektir.
Bu faydayı sağlayan girişimci ise ölçeklenebilir şekilde işini büyütecek ve kar elde edecektir.
Ürün – Pazar uyumu
Volue Proposition
• Damla sulama, Netfirm ile sıcak ülkelerdeki çiftçilerin tercih ettiği sulama yöntemi haline gelmiştir.
• Netfirm, toprağın içerdiği suya, tuzluluğa, gübrelenmesine ve meteorolojik verilere göre sulanmasını ayarlayan bir teknoloji geliştirdi.
• Şirket, çiftçilere, sistemin hasat verimini yüzde 300 ile 500 arttırabileceğini, yani sistemin oldukça karlı bir yatırım olduğunu gösterdi.
Ürün – Pazar uyumu
Örneğin,
Uçan araba satılır mı?
Ürün – Pazar uyumu
• Bir iş fikrini ya da bir yeniliği, ticarileştirmek her zaman kolay olmaz.
• Ürününüz maliyeti,
• Zamanlaması,
• ve tüketicileri mevcut alışkanlıklarını değiştirmeye ikna edecek kadar güvenli ve yüksek performanslı olmalı.
Buna girişimcilikte ürün-pazar uyumu diyoruz.
Sıfırdan başlamak ve belli bir müşteri sayısına ulaşmak zordur.
Eğer ürün ve Pazar tam bir uyum içerisinde değilse büyüme için yatırımcı çekilemez.
Ürün Kararları ve Yönetimi
Product-Market fit
Ürünü meydana getiren Bileşenler
Asıl yarar veya öz ürün
Garanti Montaj
Ambalaj
İsim
Aksesuar
Stil
Kalite Teslim ve
kredi
Satış sonrası servis Somut ürün Genişletilmiş ürün
Çekirdek boyut Fiziksel boyut Desteklenmiş boyut İmaj
marka
Ürün Kararları ve Yönetimi
Ürün çekirdek boyutunda, müşterilerin farkında oldukları ya da olmadıkları sorunları bir sorunu çözer.
Ürün Kararları ve Yönetimi
Ürün müşterilerin beklenti ve ihtiyaçlarını karşıladığında değer (customer value) yaratır.
Bir ürünün değerini belirleyen nedir?
Bir ürünün değerini, müşterilerin ihtiyaç ve beklentileri belirlemektedir.
Bu çözümü girişimci anlar, sorunu çözecek ürünü/hizmeti üretir ve karlı bir biçimde sunumunu yapar.
Ürün Kararları ve Yönetimi
Girişimci ürünün/hizmetin faydasını iki boyutta planlar:
Fonksiyonel (asıl çözüm üreten) faydalar,
Psikolojik faydalar (Marka-imaj).
Tüketiciler için ürünün, ihtiyaçları giderme özelliğine sahip olması zorunluluktur. Fakat ilerleyen aşamalarda bu yeterli olmaz.
Ürün Kararları ve Yönetimi
• Fonksiyonel fayda: ‘Dalin kullanıyorum çünkü, bebeğimin cildini tahriş etmiyor.
• Duygusal fayda: Dalin kullanıyorum çünkü, güvenilir bir marka, çocuğun için en iyisini kullanan anne/babayım (iyi hisseden anne/baba)’
Psikolojik faydalar ürünlerin farklılaşmasını sağlar Ürün Kararları ve Yönetimi
Otomobil lastiğini nasıl farklılaştırırsınız?
Güvenlik duygusu kullanılabilir.
Güvenlik duygusunu nasıl anlatırsınız?
Ürün neden farklılaştırılır?
Dikkat çekmek,
Tercih edilmesini sağlamak,
Daha yüksek bedele ürünü satmak için, bir ürün ya da sunum farklılaştırılır ya da daha iyi yapmayı hedefler.
Ürün Kararları ve Yönetimi
Ürün nasıl farklılaştırılır?
Ürünler, gerçek ya da psikolojik anlamda farklılaştırılabilirler.
Kağıt havlu pazarında markalar öncelikle kendilerini fonksiyonel özellikleriyle farklılaştırmıştır.
Papia, Türkiye’nin ilk ve tek 4 katlı tuvalet kağıdıdır.
Selpak, hem yumuşak, hem hesaplıdır.
Ürün Kararları ve Yönetimi
Psikolojik farklılıklar duygulara hitap eder.
Ürün Kararları ve Yönetimi
Her fonksiyonel (fiziksel) fayda, dolaylı olarak bir duyguya hitap eder.
Ürün Kararları ve Yönetimi
3 boyutlu TV izleme kalitesi fonksiyonel, buna bağlı oluşan keyif ve heyecan duygusal boyutu ifade eder.
Ürün Kararları ve Yönetimi
Eğer otomobilinizde iyi bir lastik varsa bu kaza yapma riskinizi azaltır, duygusal olarak da size güven hissi verir.
Ürün Kararları ve Yönetimi
