BAYİ KILAVUZU
Başarılı bir Tele-pazarlama için Başlıca Öneriler
1
BAYİ KILAVUZU
Başarılı bir Tele-pazarlama için Başlıca Öneriler
Telefon etmenizin ana nedenlerini aklınızda tutun:
• Müşterinin, hizmetlerinizden veya belli bir kampanyadan haberdar olmasını sağlamak.
• Müşterinin neden sizden satın alması gerektiğini ve sunduğunuz özel teklifleri ve teşvikleri açıklamak.
• Müşterinize diğer iş alanlarını açıklamak ve varsa sorularına cevap vermek.
• Müşteri ve çalışmaları hakkında bilgi toplamak.
Görüşmenin yapısı
• Hazırlık çok önemlidir. Ne söyleyeceğiniz ve sorulara nasıl cevap verebileceğiniz üzerine çalışınız.
• Konuşmayı, son e-postanıza ya da sunduğunuz teşviklere veya özel tekliflere referans vererek açın. Müşterinin, aramanızın gerçek bir amacı olduğunu bilmesini sağlayın.
• Görüşmenin ilerleyip gelişmesine izin verin. Müşteri bu promosyonla ilgilenmiyorsa, ona sorular sorun ve işleri/bakımını yaptırdıkları makineler/ellerindeki ürünler hakkında bilgi toplamaya çalışın. Onların ihtiyacına daha uygun olan başka ürünler veya hizmetler sunabilirsiniz.
• Müşteri sizin firmanızla iş yapmakta veya ürünlerinizi satın almakta isteksizse, nedenini öğrenmeye çalışın ve ona cevap vermeye hazırlıklı olun. Bu nokta, özellikle rekabetçi fiyatlar ve orijinal parça kullanmanın önemi konularıyla ilişkilidir. Size yardımcı olması amacıyla bu konular hakkında bazı cevap önerileri sunduk (Bakınız: “Algıyı Değiştirme”).
• Görüşmeyi pozitif bir cümleyle bitirin - müşteriye teşekkür edin ve yardımcı olabileceğiniz başka bir konu olup olmadığını sorun.
Yaptığınız aramanın başarısını değerlendirin
Yaptığınız aramanın ne kadar başarılı olduğunu aşağıdaki kriterlere dayanarak değerlendirebilirsiniz:
• Bir ürün veya hizmet sattınız.
GİRİŞ
Telefon aramaları, belli bir kampanyayı, teklifi veya anlaşmayı tanıtmak için çok iyi bir yol olabilmektedir. Sonuç her ne olursa olsun, bir müşteriyle şahsen iletişim kurmanız başka potansiyel iş imkanlarına veya gelecekteki fırsatlara vesile olabilir - yani asla bir zaman kaybı olmayacaktır
• Kişisel bir telefon araması, tanıtımınızın başarısını önemli ölçüde yükseltir; her müşteri değer verildiğini ve önemsendiğini hissetmekten hoşlanır
• Mesajınızı karşı tarafa iletmek için çok fazla zamanınız olmayacaktır, bu nedenle telefon görüşmeleri kısa, öz ve konu odaklı olmalıdır
• Telefon takibini yapacak personelle görüşün ve yapmaları istenen işle ilgili kendilerinden emin olmalarını sağlayın
• Daha fazla güven kazanmaları için personelle kendilerini nasıl tanıtabilecekleri ve her bir aramayı nasıl uyarlayacakları üzerine görüşün. Geri bildirim isteyin - neler yolunda gitti? Neler işe yaramadı?
Başlangıç noktası için, ilerideki sayfalarda örnek bir metin sunulmaktadır
2
3
BAYİ KILAVUZU
Başarılı bir Tele-pazarlama için Başlıca Öneriler
Son olarak eylem çağrısını unutmayın:
Kendisini tekrar aramak için bir randevu
alabilir misiniz?
KONUŞULACAK DİĞER POTANSİYEL KONULAR
Müşteri hakkındaki bilginize veya konuşmanın nasıl ilerlediğine bağlı olarak, bahsedebileceğiniz pek çok başka konu vardır.
• Parçalarınızı nereden satın alıyorsunuz? Neden o tedarikçiden alışveriş yapıyorsunuz? (Yine üçüncü taraf hakkında olabildiğince çok bilgi edinmeye çalışınız).
• Parçalarla ilgili son teklifimizi duydunuz mu? (Aramayı yapmadan önce bayinizde başka özel teklifler olup olmadığını kontrol ediniz).
• Son zamanlarda mağazamıza geldiniz mi? (Mağazadaki özel tekliflerden bahsedin. Marka iş tulumları, özel ürünler, çocuk eşyaları ve diğer tamamlayıcı ürünler hakkında bilgi verin).
• Yağlarınızı nereden satın alıyorsunuz? AdBlue’yu?
Neden o tedarikçiden alışveriş yapıyorsunuz?
(Ne miktarlarda satın aldıklarını sorun ve bayinizin çok geniş bir paket yelpazesi sunduğundan bahsedin).
ALGIYI DEĞİŞTİRME
Müşteriler, rekabetçi fiyatlar hakkında endişelere sahip olabilir veya her zaman Orijinal AGCO Parça kullanmayı gerekli görmeyebilir. Onlara şunları hatırlatmalısınız:
Her zaman rekabetçi fiyatlar sunuyoruz
Resmi bayilerin her zaman daha pahalı olduğu asılsız bir söylentidir.
Parça fiyatlarımızı sürekli olarak karşılaştırmalı şekilde değerlendiriyor ve en iyi fiyatı sunduğumuzdan emin olmaya çalışıyoruz.
Özellikle makineniz için tasarlanmış olan Orijinal AGCO Parçaları kullanıyoruz
Orijinal parçalar hayati öneme sahiptir, orijinal olmayan parçalar benzer görünebilir ama aynı değillerdir. Örneğin hava filtrelerini ele alalım. Makinenizi üreten fabrikalar bu bileşenleri çok sıkı bir şekilde test etmektedir ve düşük standartlı bir filtre kullanıldığında yakıt tüketiminin önemli ölçüde daha yüksek olduğu görülmüştür. Bu nedenle orijinal olmayan bir parça
kullanırsanız, uzun vadede benzin maliyeti açısından size çok daha pahalıya mal olacaktır!
BAYİ KILAVUZU
Başarılı bir Tele-pazarlama için Başlıca Öneriler
Telefon Görüşmesi Sayfası
Talimatlar
1
Bu kampanya için hedef müşterilerinizi seçin
Doğru irtibat kişisinin adını, makine bilgilerini ve telefon
numarasını içeren, pratik bir arama listesi oluşturun. Bu müşteriler için pazarlama onayına sahip olduğunuzdan emin olun.
2
Müşterileri aramak için kendinize günlük bir hedef belirleyin
Bir nihai hedefe sahip olmak her zaman iyidir!
3
Telefon görüşmesinden önce, bir metin ile hazırlık yapın
(örnek metin sunulmuştur)
Unutmayın - Bu metin sadece bir kılavuz niteliğindedir. Herhangi bir bölümünün uygun olmadığını görürseniz, uygun şekilde değiştiriniz!
4
İlerideki sayfada sunulan telefon görüşmesi sayfasını kullanarak görüşmenin sonuçlarını kaydedin
Sonrasındaki takibi en etkin şekilde gerçekleştirmek ve olumlu sonuçları devretmek için müşteri tarafından verilen ilgili bilgileri içermeyi unutmayın
5 Bu işlemi günlük / haftalık olarak tekrarlayın
BAYİ KILAVUZU
Başarılı bir Tele-pazarlama için Başlıca Öneriler
Telefon Görüşmesi Sayfası
Hafta başı:
Müşteri Telefon
Numarası İrtibat Kişisi Sipariş/Sorgu detayları/Makine bilgileri
BAYİ KILAVUZU
Başarılı bir Tele-pazarlama için Başlıca Öneriler
Örnek tele-pazarlama metni
1
İyi (günler/sabahlar/)! Benim adım (isim), sizi (firma adı)’dan arıyorum.2
Bu aramayı, (geçen sene yaşanan zorlu koşulların ışığında) (makine) makineniz için 31 Mart’tan önceki herhangi bir zamanda ÜCRETSİZ, kapsamlı bir muayene alabileceğiniz yeni teklifimiz hakkında bilgilendirmek için yapıyorum.
3
Yeni sezona güvenle girmenize yardımcı olmak için bu programı uyguluyoruz.Gerçekten çok önemli bir iş yapıyorsunuz ve sizi desteklemek istiyoruz.
4
Bu teklifimiz ilginizi çeker mi? Hangi günlerin uygun olabileceğin bakalım.5
Smart Check muayenesi genellikle iki saat sürmektedir.
Muayeneyi, gerekebilecek onarım işlemleriyle beraber çiftlikte gerçekleştirebiliriz.
Kapatmadan önce sormak istediğim birkaç şey var...
– Hangi makinelerin/modellerin bakımını yapıyorsunuz?
– Ayda kaç servis gerçekleştiriyorsunuz?
– Özellikle uzmanlaştığınız belli bir model veya makine parçası var mı?
6
Harika - size randevu oluşturacağım ve ihtiyacınız olan tüm bilgileri içeren bir teyit göndereceğim.
Tekrar görüşmek ve sizi bilgilendirmek için gelecek hafta yeniden arayacağım.