• Sonuç bulunamadı

İndirim Marketlerinin Satış ve Kârlılık Modeli

N/A
N/A
Protected

Academic year: 2022

Share "İndirim Marketlerinin Satış ve Kârlılık Modeli"

Copied!
20
0
0

Yükleniyor.... (view fulltext now)

Tam metin

(1)

retail strategies that work

İstanbul, Kasım 2018 Paul Foley

İndirim Marketlerinin Satış ve Kârlılık Modeli

İşe yarar perakende stratejileri

(2)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 2

Kâr etmek göründüğü kadar kolay değil…

Yeni bir pazarda bir indirim marketi faaliyeti başlattığınızda,

ilk 5 yıl hiç kâr elde etmeden yatırım yapmanız gerekir.

US$ 3-500m

(3)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 3

Mağazaların ardında aslında ne var…

(4)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 4

Bir indirim marketi için ideal yeni pazara giriş koşulları: 3 örnek

Avustralya: 55,741$/kişi başı Brezilya: 9,908$/ kişi başı Hindistan: 2,130$/ kişi başı

Avustralya: 6.6%

Brezilya: 1.4%

Hindistan: 0%

Avustralya: ortalama maaş/ay $3768 Brezilya: ortalama maaş/ay $679 Hindistan: ortalama maaş/ay $139

Brazil

Population 208m

Source: Planet Retail, Statista, IMF, FRC

Avustralya nüfusu: 25m

Brezilya nüfusu: 208m

Hindistan nüfusu: 1,317b

✓ ✓

Avustralya:

Brezilya:

Hindistan:

✓ ✓

EBITDA kazancı Avustralya: 8%

Brezilya: 5.5%

Hindistan: 3%

✓✓✓✓✓

✓ ✓

✓✓✓

1. GSYİH’nın dünya ortalamasının

üzerinde olması – Ortalamanın ne kadar üstünde, o kadar iyi!

2. Gıda perakende sektörü %5.5 olan küresel standartların oldukça üstünde EBITDA kazancı elde eder

3. İndirim kanalının az penetre olması (%10’dan daha az) – ne kadar az, o kadar iyi

4. Yüksek maaş ekonomisi

5. Rakiplerin borsa şirketler listesinde

olması

(5)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 5

Avrupa’da indirim marketlerin satış ve pazar payı gelişimi

2002 - 2022F

2028’de indirim marketleri Avrupa’da %20 pazar payına ulaşacak!

Source: Planet Retail, includes: Albania, Andorra, Armenia, Austria, Azerbaijan, Belarus, Belgium, Bosnia and Herzegovina, Bulgaria, Croatia, Cyprus, Czech Republic, Denmark, Estonia, Finland, France, Georgia, Germany, Greece, Hungary, Iceland, Ireland, Italy, Latvia, Liechtenstein, Lithuania, Luxembourg, Macedonia, Malta, Moldova, Monaco, Montenegro, Netherlands, Norway, Poland, Portugal, Romania, Russia, San Marino, Serbia, Slovakia, Slovenia, Spain, Sweden, Switzerland, Turkey, Ukraine, United Kingdom, Vatican City

137 145 153 164 176 187 204 207 223 241 260 278 290 310 320 333 349 365 381 397 414

9% 9% 9% 9% 9% 10% 10% 11% 11% 11% 11% 12% 13% 14% 14% 14% 14% 15% 15% 16% 16%

0%

2%

4%

6%

8%

10%

12%

14%

16%

0 50 100 150 200 250 300 350 400 450

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018F 2019F 2020F 2021F 2022F

Milyar$*

Avrupa’da indirim mağazalarının gelişimi

Total Banner Sales $ billion Food retail formats market share % Nüfus

845m Nüfus

804m

Outlets: 60,059

Outlets: 32,506 Outlets: 34,009 Outlets: 35,578 Outlets: 37,964 Outlets: 40,049 Outlets: 41,591 Outlets: 44,077 Outlets: 46,569 Outlets: 49,194 Outlets: 55,341 Outlets: 57,641 Outlets: 64,164 Outlets: 65,984 Outlets: 72,215 Outlets: 74,016 Outlets: 75,928 Outlets: 77,542

Outlets: 53,673 Outlets: 68,411 Outlets: 70,295

*Figures converted at €1=$1.15 exchange rate

Gıdapazar payı

(6)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 6

İndirim büyük iştir!

Source: Planet Retail/ 2018F

Satış: $94.7 milyar Mağazalar: 10,668

Pazarlar: 18

Satış: $91.4 milyar Mağazalar: 10,122

Pazarlar: 18

Satış: $14.7 bn Mağazalar: 2,903

Pazarlar: 1

Satış: $7.1 milyar Mağazalar: 7,135

Pazarlar: 3

Satış:$ 3.2 milyar

Mağazalar: 7,130 Pazarlar:1

Satış: $2.4 milyar Mağazalar :4,935

Pazarlar: 1

Pazara giriş engeli ne ölçekte kâr elde etmeniz gerektiğini belirler!

İndirim marketleri nadiren kârlıdır ve küçüktür!

(7)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 7

Başarılı bir gıda indirim marketini tanımlamak!

$100 $75

EN İY İ FİYAT !

Ø Piyasa ortalamasına göre % 25 perakende fiyatı a va ntajı sağlamak ve fiyat lideri olarak tanınmak

Ø Piyasada satılan herhangi bir ürünün en büyük alıcısı olmak

Ø Her 10.000 hane için bir mağaza açarak müşteriye yakınlaşmak (her hanede 2.5 kişi olduğu varsayımıyla)

Ø Piyasada en fazla satan ürünlere, kendi özel markasının etiketi altında kalite, boyut, paketleme ve kullanım amacıyla eş

alternatifler yaratmak

Ø Ulusal markaların örnek uygulama yöntemleriyle her kategoride kendi markasını yaratmak

Ø Sektörde en düşük operasyon maliyetine sahip olmak

SATIN ALMA

GÜCÜ!

Ana hedefler:

(8)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 8

Satın alma gücü denkliği –

Walmart (US), Tesco (UK) ve Aldi (US) 2017

Source: Planet Retail, FRC

Normalde indirim marketlerinin satın alma gücünün karşılaştırılabilirliğini pazar liderinin pazar payının 1/6’sı sağlar!

Satışlar 2017,

US$ SKU Satışlar/

SKU Satışların

%80’i SKU’nun

%20’si Satışlar/

SKU

320 milyar 75,000 4.3 milyon 256 milyar 15,000 17.1m

58 milyar 40,000 1,45 milyon 46.4 milyar 8,000 5,8m

15 milyar 4,200 3.5 milyon 12 milyar 840 14.3m

Pareto Prensibi

(9)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 9

Aldi/Lidl’ın gıda-dışı stratejisi satışların %18’ini karşılıyor!

Gıda-dışı ürünler nasıl bir rol oynuyor?

Fakat, tüm brüt kârın %25’i!

(10)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 10

Bir indirim marketi maliyet hedeflerine nasıl ulaşır?

Tedarik zincirinin ve kasanın yönetimi hassas bir iştir!

(11)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 11

Süpermarketlerle indirim marketleri arasındaki maliyet farkları

Source: Planet Retail, FRC

Ücret giderlerinden tasarruf, indirim marketlerinin rekabete karşı temel maliyet tasarrufudur!

2017 (US$) *

Ortalama satış alanı (m

2

) 6,132 1,112

Satışlar/Ort. mağaza/ay 2,552,941 700,463

Satışlar/m

2

/ay 416 630

Tam Süreli Eşdeğer/Ort. mağaza 115 13

Toplam saatler/ay 18,400 2,080

Satışlar/iş saati 137 349

Mağaza ücret maliyeti@US$

13/18 saatte 239,200 37,400

Ücret giderleri, Satışların %’si 9.37% 5.34%

*Sadece gıda perakende satışları

Perakende operasyonu ücret giderleri!

Rafa hazır paketler!

Kolay taranabilirlik!

(12)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 12

İndirim marketlerinin evrimi

Bir indirim marketi yeni bir pazara giriş yaptığı ilk dönemlerde (ilk 5 yıl) kırılgandır ve genellikle kârlı değildir!

Yıl 1

Pazarda kabul görmeme

Yüksek ticaret maliyeti

Zayıf satın alma gücü

Yüksek gayrimenkul maliyeti

En çok satan ürünlerin kalitesiyle

eşleşme Karşılaştırmalı reklam

kampanyaları SKU’ların karma olarak ambalajlanması–

SKU’larda artış olmadan daha fazla çeşitlilik elde etmek

Yıl 6

Zayıf ürün tedarik zinciri

Negatif kârlar ve

Sermaye masrafı yatırımı

Yıl 2 Yıl 3 Yıl 4 Yıl 5

Gerekli ölçeğe ve kârlılığa ulaşmak

Pozitif kârlar ve

Sermaye masrafı yatırımı

(13)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 13

Rakiplerin ilk tepkileri- bütçeye uygun markalar

Rakipler “ giriş düzeyi kalitesinde ”, “ kullanışlı şekilde ” paketlenmiş daha uygun ürünlerle indirim çeşitliliğini teşvik

eder.

Kısa vadede etkili– uzun vadede süpermarketler için kalite sorunu! Ayrıca satın alma gücünü düşürür!

(14)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 14

Ürün serileriyle yüksek kalite imajı yaratmak!

Örnek:

Lidl’in Deluxe serisi

İndirim marketleri olgunlaştıklarında lüks ürün serileriyle gelir düzeyi daha yüksek müşterileri de yakalamaya çalışır

Örnek:

Hofer´in organik serisi

(15)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 15

Yeni Lidl mağazası 2018: Evrimin yeni noktası

Preston NW/ Rushdon İngiltere

Add slide with picture of new lidl store

Mağaza satış alanı 1.100m 2 . Toplam satışın %75’i özel marka ürünlerden sağlanıyor. %19’u “ core ürün ” değil! 2.150 core SKU karma ambalajlarda 800 ek seçenekle stoklanıyor. Ayrıca 2.500 promosyon SKU 12

ay boyunca listeleniyor!

Source: dailymail, FRC

(16)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 16

Batı Avrupa indirim marketleri: Tek mağaza ekonomisi

MARJ YAPISI

Brüt marj 22.50% 1,620,000

Envanter kaybı 1.00% 72,000

Brüt kar 21.50% 1,548,000

Kira 4.00% 288,000

Personel 5.10% 367,200

Pazarlama 1.50% 108,000

Giderler 0.50% 36,000

Lojistik 3.00% 216,000

Onarım 0.40% 28,800

Sarf malzemesi 0.20% 14,400

HQ giderleri 1.25% 90,000

Diğer 0.50% 36,000

Toplam 16.45% 1,184,400

EBITDA 5.05% 363,600

YATIRIMLAR US$

Bina 0

Teçhizat 600,000

HQ katkısı 1/300 100,000

DC katkısı 1/100 600,000

Toplam 1,300,000

EBITDA 363,600

ROCE 27.97%

KEY INFO

Satış alanı 850m

2

SKU core 1,400

SKU çeşitler 600

SKU non-core 2,500

Müşteriye sunulan toplam 4,500 SKU

AVRUPA İNDİRİM MARKET EKONOMİSİ, US$

Per day Per month Per year

Trafik 1,250 37,500 450,000

Avg. check 16 16 16

Gelirler 20,000 600,000 7,200,000

Source: FRC

(17)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 17

İndirim marketlerinin geleceğini etkileyen trendler

2 ana faktör:

Competition

Rekabet

Müşteriler

Piyasada güçlenmek İndirime alışmak

Markaya eşdeğer özel etiketli ürün geliştirmek

E-ticaret

İnovasyon

Bilgide değişim

Refah düzeyinin yükselmesi /kişi başı GSYİH’in artması

Kentleşme Gıda-maceraperestliği

Bireyselleşme

(18)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 18

İndirim marketlerinin zayıf yönleri

Bir indirim marketini kategori çeşitliliğiyle yenebilirsiniz!

SEÇENEK ?

Çeşitliliğin az olması

«Yerel» olmamak

E-ticarete ilgi göstermemek Hizmete yönelik olmama

Marketlerin %75’i her zaman süpermarketler,

hipermarketler veya «convenience store»lar olacaktır.

(19)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 19

Maliyetleri azaltın

Maliyetleri azaltın

Tüketicinin misyonunu anlayın

Maliyetleri azaltın

Tüketicinin misyonunu anlayın

Sadık müşterileri ödüllendirin

Maliyetleri azaltın

Tüketicinin misyonunu anlayın Sadık müşterileri ödüllendirin

Yerel olduğunuzu gösterin

Maliyetleri azaltın

Tüketicinin misyonunu anlayın Sadık müşterileri ödüllendirin Yerel olduğunuzu gösterin

E-ticaret yapın

Maliyetleri azaltın

Tüketicinin misyonunu anlayın Sadık müşterileri ödüllendirin Yerel olduğunuzu gösterin E-ticaret yapın

Fark edilecek bir hizmet sunun

Maliyetleri azaltın

Tüketicinin misyonunu anlayın Sadık müşterileri ödüllendirin Yerel olduğunuzu gösterin E-ticaret yapın

Fark edilecek bir hizmet sunun

Emsallerinizden daha iyi olun!

Maliyetleri azaltın

Tüketicinin misyonunu anlayın Sadık müşterileri ödüllendirin Yerel olduğunuzu gösterin E-ticaret yapın

Fark edilecek bir hizmet sunun Emsallerinizden daha iyi olun

İndirim marketlerine özel ürün geliştirin

Maliyetleri azaltın

Tüketicinin misyonunu anlayın Sadık müşterileri ödüllendirin Yerel olduğunuzu gösterin E-ticaret yapın

Fark edilecek bir hizmet sunun Emsallerinizden daha iyi olun

İndirim marketlerine özel ürün geliştirin

Benzersiz bir karaktere sahip olun

(20)

November 2018 Sales and Profits Model of Discounters 29

About Paul Foley

Dinlediğiniz için teşekkürler!

Kaerntner Ring 5-7|1010 Vienna|Austria

Phone: +43 1 205 1160 1253 - Email: office@foleyretailconsulting.com www.foleyretailconsulting.com

Paul Foley

• FRC’nin Kurucusu ve Yönetici Ortağı (5yıl)

• Perakendede 40 yılı aşkın deneyim

• ALDI UK ve İrlanda’da CEO olarak görev yaptı (23 yıl)

• Magnit (RU), GIPPO (BY), VOLI (MNE), AHT (AT) yönetim kurulu üyesi

• UBS, HSBC ve Morgan Stanley yatırım bankalarına perakende danışmanı

Referanslar

Benzer Belgeler

Sohbet toplantısına İzmir Sanayici ve İşadamları Derneği (İZSİAD) Başkanı Hasan Küçükkurt ile dernek üyesi iş insanları katıldı.. Manisa'da hayallerinin peşinden

 Yiyecek sapmalı büyüme (ister yerli ister yabancı ülkedeki) giyeceğin yiyeceğe göre relatif fiyatını arttırır ve giyecek ihracatçısı ülkenin TOT’i artar.. 

Kamu özel ortaklığı modeli ile rekabet odaklı yönetim anlayışı hayata geçirilerek, yerel yönetimlerde hizmet sunumunda etkinlik ve verimlilik gibi ilkelerle birlikte,

Peepeth’i ücretli kullanacak kadar kişi- sel veri mahremiyetini önemseyen kaç kişi çıkar bilinmez, ama blokzincir teknolojisinin farklı uygulamalarını gös- termesi

Doku örneğine ait H&E yanısıra Von-Kossa ve Verhoff özel boyamalarında, orta ve derin dermiste, bazofilik yer yer granüler görünümde kalsifikasyon alanları arasında,

Bu kitte bulunan Android Debug Bridge (adb) ile emulatore veya bağlı olan cep telefonuna uygulama yüklemek mümkündür.  Internet üzerinden: Web sayfası üzerinden,

Doğrama, öğütme, ezme, çırpma ve ufalama için mutfakta kullanılan elektrikli aletler; yıkama makineleri (çamaşır/bulaşık yıkama makineleri, ısıtmalı olmayan

Dağılım……….………..79 Tablo 23: Cinsiyete Göre Mağazadaki Stant ve Đlgili Personelin Dikkat Çekmesinin Đlişkilendirilmesi………..………..80 Tablo