Hüseyin AYNALI – Bayi Yöneticisi Nasıl Olmalı – Nelere Dikkat Etmelidir ? Sayfa 1
BAYİ YÖNETİCİSİ NASIL OLMALIDIR? – NELER YAPMALIDIR?
Hüseyin AYNALI – Bayi Yöneticisi Nasıl Olmalı – Nelere Dikkat Etmelidir ? Sayfa 2
E E tk t k in i n b b ir i r ‘ ‘’ ’ B Ba ay yi i S S at a tı ış ş Y Yö ö ne n et ti ic ci is si i ‘ ‘’ ’ na n as sı ıl l ol o lm ma al lı ıd dı ır r? ?
Hazır Mutfak & Kapı sektörü gibi rekabetçi piyasalarda şirketlerin başarısının pazarlama faaliyetleri kadar bayi ağlarının yönetilmesinde gösterilen becerilere de ne denli bağlı olduğu yadsınamaz bir gerçektir.
Bu süreçte ‘’ Bayi Yöneticisi ‘’ ne çok önemli görevler düşmektedir.
Etkin bir, bayi yöneticisi;
o Bayi teşkilatını şirket stratejileri ve kurumsallığı içinde yönetmeli,
o Bayi ve şirket yönetimi arasında oluşabilecek çatışmaları, sorunları ve problemleri önceden öngörüp yol açabilecek sorunları ortadan kaldırmalı ve ya başlangıç aşamasında çözüme kavuşturabilmeli,
o Başkalarına örnek teşkil edecek davranışlar sergilemeli, ekiplerinin davranışlarını kontrol etmeli, teşvik ederek şirket imajının güçlenmesini ve korunmasını sağlamalı,
o Kendisine bağlı tüm bayi ve satış teşkilatını, satış noktası yetkilileri arasında, çok daha verimli olabilecek çalışma programı oluşturabilmeli ve düzenli olarak takip edebilmelidir.
o Bayi bölgelerinde, sorumlu olunan tüm şirket hedeflerini daha karlı ve istikrarlı olarak yönetebilmelidir.
o Bayi ve müşteri beklentilerini süratle karşılayabilmek üzere, istekli olmalı ve sorumluluk alabilmelidir.
Pl P la an nl lı ı Ç Ça al lı ış şm ma al lı ıd dı ır r ! ! . .
o Bayilere aylık satış hedefleri tanımlamalı ve bu hedefleri bayilere deklare etmelidir.
o Bayilere yönelik günlük, haftalık, özel satış raporları hazırlamalıdır.
o Bayilere gerçekleşen satışlar ile ilgili düzenli bilgi vermelidir.
o Bayilerin kendi bölgeleri ile ilgili genel bilgilendirme raporu oluşturmalıdır.
o Pazar payı ve bulunulabilirlik raporlarını analiz edebilmelidir.
o Performans sonuçlarını yorumlayabilmelidir.
o Şirket ve Bayi aylık maliyetlerinin fiziki sonuçlarını analiz edebilmelidir.
Si S is st te em m Ol O lu uş şt tu ur rm ma al lı ıd d ır ı r! ! . .
o Bayi dosyaları oluşturulmalıdır.
o RUT organizasyonlarının gerçekleştirilmesi organize etmelidir.
o Bayi Temsilcilerinin çalışma sistemlerini oluşturmalıdır.
o Potansiyel bayi adayı oluşturma yöntemlerini geliştirmelidir.
o Satış arttırıcı çalışmalara ilgili yarışma alt yapısı kurgulamalıdır . ( Kota , Ciro Primi vs.. ) o
İ
İl le et ti iş şi im m’ ’i i k ko op pm ma am ma al lı ıd dı ır r ! !. .
o Bayiler ve Bayi Temsilcileri ile; telefon, mail, internet üzerinden sürekli ve düzenli iletişimde olmalıdır
o Yönetim mesajlarının, ilgili personel ve bayi temsilcisine iletmelidir o Rakipler ile ilgili yeni bilgiler toplar ve yönetime iletmelidir.
o Kampanya bilgilerinin piyasaya zamanında ulaşımını sağlamalıdır.
o Farklı, özel ve aciliyeti olan yönetim mesajlarını pazara iletmelidir.
o Satış noktalarında, yerine getirilemeyecek hiçbir sözü vermez.
Hüseyin AYNALI – Bayi Yöneticisi Nasıl Olmalı – Nelere Dikkat Etmelidir ? Sayfa 3 o Yeni fikirlerin ve düşüncelerin şirket merkezine iletilmesini sağlar.
o Rakip bayiler ile bilinçli iletişim kurar.
o Önemli noktalara tebrik ve kutlama mesajları gönderir.
o Bayi bölgesinin aylık ve yıllık performansını değerlendirir.
o
İm İ ma aj j ! !. .
o Teşhir çalışmaları ve kontrollerinde aktif koordinatör rolü oynar.
o Tüketici ve Bayi şikâyetlerini ciddiyetle karşılar ve çözüm için gerekli koordinasyonu yapar.
o Bayi bölgesi sosyal ve kültürel etkinliklere katılım sağlar.
o o
Bayi personellerinin iş değişikliği için tedbirler alır, aldırır.o o
Verimsiz teşhirlerin revizyonunu koordine eder.Fi F in na an ns s ! ! . .
o Bayi teminat sistemini koordine ve kontrol etmelidir.
o Bayi alacaklarını zamanında tahsil etmelidir.
o Bayilere verilen taviz ve yatırım karşılıklarını başlangıçta istemelidir.
o Prim ve Kota sistemini çalıştırmalıdır.
o Sözleşme kurallarını yönetmelidir.
o Sabit kıymetlerin bayilere satılması ve geri alınmasını koordine etmelidir.
o Bayi taviz, iskonnto, vb, katılımlarının zamanında geri dönüşünü sağlamalıdır.
H. H . K Ko on n tr t ro o l l v ve e T Ta ak ki ip p ! ! . .
o Pazardaki ani artış ve düşüşleri takip etmelidir.
o Satış hedeflerini takip etmelidir.
o Bayi temsilcisinin, bayi ziyaretlerini takip etmelidir.
o İmajın max. Düzeyde sürdürülebilmesini takip etmelidir.
o Bayi satış çizelgesini takip etmelidir.
G G en e n el e l Ko K o nu n u la l ar r ! ! . .
o Bir satış noktası iyileştirme çalışmaları sonucu ( - ) verimlikle devam ediyorsa, iptal edilmeli;
yerine yeni bir bayi oluşturmalıdır
o Bayiler arası rekabet ortamı oluşturmalı ve bu düzeni çok hassas yönetebilmelidir.
o Yeni kanal çalışmalarıyla, dikey büyüme değil yatay büyüme stratejisini benimsemelidir.
o Bayiler arası sosyal aktivasyonlar programlamalıdır.
o Bayi satış personelinin istihdamı konusunda yardımcı olmalıdır.
Ku K ur ru um ms sa al l ş şi ir rk k et e tl le er rd de e ; ; ba b ay yi i y yö ö ne n et ti ic ci is si in n in i n g gö ör re ev vl le er ri i ne n ed di ir r? ?
T T em e me el l G G ör ö re ev vl l er e r
o Belirlenen satış harcamaları sınırında, hedeflenen satış düzeyine ulaşmak için planlama yapmak, yürütmek, koordine etmek.
o Firma prestijinin gelişimini sağlamak.
o Bayi satış gücüne katkıda bulunmak.
o İstikrarlı satış gücü sağlamak.
Hüseyin AYNALI – Bayi Yöneticisi Nasıl Olmalı – Nelere Dikkat Etmelidir ? Sayfa 4
Du D uy ya ar rl l ı ı Gö G ör re ev vl le er r
o Bayilerin satış gücü için ; materyal , harcama , personel , vb … , projeksiyonları sağlamak.
o Etkin bayi satış gücünün devamlılığını sağlamak.
o Satıcıların devşirilmesi ile ilgili program sağlamak.
o Etkin yönetim sağlamak, bayi yöneticileri ve bayi satıcılarını eğitmek, geliştirmek.
o Satış hedeflerine ulaşmak, karları maksimize etmek.
o Performans yönetimi uygulamak , raporlama yapmak.
Ör Ö rg gü üt ts se el l G Gö ör re ev vl le er r
o Satış Departmanı / Bayi Yönetimi bölümü ile ilgili sorumluluğu üzerine almak ve diğer bölümlerle yeterli, zamanlı olarak iş birliği yapmak.
Ba B ay yi i Yö Y ö ne n et ti im mi i B Bö ö lü l üm mü ün n ü ü Y Y ön ö ne et tm me ek k
o Olası Bayi – Şirket çatışmaların önüne geçmek, başlangıç aşamasında süspanse etmek.
o Bayi motivasyonunu sağlamak – sürekli hale getirmek.
o Satışları arttırmak amacıyla çıkan sorunları halletmek.
o Teşvik etmek , hataları düzeltmek.
o Bayi yönetimi bölümünü temsil etmek.
o Bayi temsilcilerini işe almak.
o Gerektiğinde bayi veya bayi temsilcisi ile müşteri ziyaretleri yapmak.
o Bayilerin kotalarını belirlemek.
o Satış , reklam , tutundurma ( BAYİ ) bütçelerin hazırlanmasın da katkıda bulunmak.
Pa P a za z a rl r la am ma a B Bö öl l üm ü mü ün ne e Y Y ar a rd dı ı mc m cı ı Ol O lm ma ak k
o Yeni fikirlerin , satışa yardımcı malzemelerin bayilere ulaşımını sağlamak.
o Reklam , satış geliştirme ve halkla ilişkiler çabalarının planlamasına ve denetimine yardımcı olmak.
o Kampanyalarda ve reklamlarda fikir vererek yardımcı olmak.
o Pazarlama politikalarının hazırlanmasında destek olmak.
Di D iğ ğe er r Gö G ör re ev vl le er r
o Bayilerin ve Bayi temsilcisinin yapamadığı görüşme ve ziyaretleri yapmak.
o Bayiler hakkında her türlü bilgiye sahip olmak.
o Bölüm harcamalarını izlemek.
o Başvuruları karşılamak.
Hüseyin AYNALI – Bayi Yöneticisi Nasıl Olmalı – Nelere Dikkat Etmelidir ? Sayfa 5 Etkin bir ‘’ Bayi Yöneticisinin ‘’ beklide en başarılı olması gereken konu ; ‘’ Bayi Motivasyonu ‘’dur.
Bayi motivasyonunu sağlamak için izlenmesi gereken yollar aşağıdaki gibi sınıflandırılabilir;
PA P AR RA AS SA AL L O OM MA AY YA AN N MO M OT Tİ İV VA AS SY YO ON N A A RA R AÇ ÇL LA AR RI I ; ;
o Bayilerle iş dışı ilişkiler o Üretici işletmenin temsilcisi o Kararlara katılım ve danışma
o Bayilerle yapılan sözleşmelere sadakat o Kurumsal hizmetler
o Üretici işletmelerin profesyonel aktiviteleri o Bayilere yönelik sadakat programları o Eğitim toplantıları
o Veri tabanı desteği
PA P AR RA AS SA AL L M MO OT Tİ İV VA AS SY Y ON O N A AR RA AÇ ÇL LA AR RI I ; ;
o Maddi ödüller
o Bayilere özel pazar bölümü ayırma o Sürekli bilgilendirme
o Bayilere finansal destekler
Bayilerin motivasyonunu, şirketleriyle olan ilişkileri kadar pazara / müşteriye yönelik süreçlere de etkilemektedir. Bu nedenle bayi yönetim süreçleri kadar , bayinin pazara dönül süreçleri de dikkate alınmalı ve nihai tüketicileri teşvik edici operasyonlarda yapılmalıdır ;
Nİ N İH HA Aİ İ T T ÜK Ü KE E Tİ T İC C İL İ LE ER Rİ İ T T EŞ E ŞV Vİ İK K
o Kampanyalar o Satış Kolaylaştırıcılar
o Numune ( Örnek ) ürün verme.
OP O PE E RA R AS SY YO ON NE EL L ÖN Ö NG GÖ ÖR RÜ ÜL LE ER R
Satış gurularının ‘’ Çok gezen kurt, yolda avlanır ‘’ sözünden çıkışla, etkin bir bayi yönetiminin sürekli seyahat ve bayiler, rakipler ve bölgesel pazarlar ile sıcak temas halinde olabileceğine inanıyorum.
Bu bağlamda; bayi teşkilatındaki her bir bayi ilgili kişiler tarafından en az aşağıda belirttiğim sayılarla ziyaret edilmeli
X Bayi / Bayi Temsilcisi 1 Ay / 2 ziyaret ( Min ) X Bayi / Bayi Yöneticisi 1 Ay / 1 ziyaret ( Min ) X Bayi / Satış Müdürü 2 Ay / 1 ziyaret ( Min ) X Bayi / Pazarlama 3 Ay / 1 ziyaret ( Min ) X Bayi / Genel Müdür 4 Ay / 1 ziyaret ( Min )
