(1)Dağıtım (2)Dağıtım • Bir mal veya hizmetin satış birimlerine ulaşmasından tüketici ve kullanıcıların eline geçinceye kadar yapılan işlem ve faaliyetler bütünüdür

Dağıtım

Dağıtım

• Bir mal veya hizmetin satış birimlerine ulaşmasından tüketici ve kullanıcıların eline geçinceye kadar yapılan işlem ve faaliyetler bütünüdür.

Dağıtım Kanalları

• Bir mal veya hizmetin üreticiden tüketiciye doğru hareketinde izlediği yoldur.

Dağıtım Kanallarının Sınıflandırılması

• Kanal üyeleri arasındaki ilişkinin türü

• Kanal üyeleri arasındaki yönetim ilişkileri

• Kanal üyeleri arasındaki bütünleşmenin yönü

İlişkinin Türüne Göre Dağıtım Kanalları

• Doğrudan Dağıtım

• Dolaylı Dağıtım

Doğrudan Dağıtım

• Üreticinin hiçbir aracı kullanmadan mal ve hizmetleri tüketici ya da kullanıcıya ulaştırması durumunda söz konusu olur.

• Üretim ve tüketim bölgeleri yakın olmalı

• Üretim ve tüketim hızı aynı olmalı

• Tüketicilerin sayısının sınırlı ve belli bölgelerde yoğunlaşmış olmalı

Dolaylı Dağıtım

• Üretici ile tüketici arasında ekonomik bağımsızlığı olan işletmelerin alıcı ve satıcı olarak yer alması durumunda dolaylı dağıtım gerekir.

• Dağıtım kanalının değişik düzeylerinde yer alan bağımsız ticari kuruluşlar toptancılar, yarı toptancılar, satış temsilcileri,

komisyoncular ya da perakendeciler olabilir.

Dağıtım Kanalı Türleri

Üretici Tüketici

Üretici Perakendeci Tüketici

Üretici Toptancı Perakendeci Tüketici

Üretici Yardımcı aracı Toptancı Perakendeci Tüketici

Yönetim İlişkilerine Göre Dağıtım Kanalları

• Bağımsız Dağıtım Kanalları

• Dikey Pazarlama Sistemleri

Bağımsız Dağıtım Kanalları

• Geleneksel dağıtım kanalları adı da verilen bağımsız dağıtım kanallarında birbirinden ayrılmış üreticiler, toptancılar ve perakendeciler bulunur.

Dikey Pazarlama Sistemleri

• Dikey pazarlama sistemleri geleneksel dağıtım kanallarıyla rekabet edebilmek ve büyüklükleri, pazarlık güçleri aynı hizmetin kanalın değişik aşamalarında tekrarının önlenmesi gibi olumlu yönleriyle ortaya çıkacak artırımlardan yararlanmak üzere kurulmuştur.

Dikey Pazarlama Sistemleri

• Yasal Bütünleşme Sistemi

• İdari Bütünleşme Sistemi

• Sözleşmeye Dayalı Dikey Pazarlama Sistemi

Yasal Bütünleşme Sistemi

• Dağıtım kanalında birbirini izleyen aşamalardan birkaçında yer alan işletmelerin yasal olarak aynı üyelik altında bulunmasıyla

oluşmaktadır. Yani kanalın herhangi bir aşamasında yer alan işletme, diğer aşamalardaki işletmeleri ya satın alarak ya da kurarak yasal bakımdan bütünleştirmeyi oluşturur.

İdari Bütünleşme Sistemi

• Bu sistemde yasal bütünleşmede olduğu gibi sermaye katılımı söz konusu değildir. Kanalı oluşturan dağıtım organlarının çabalarının, koordinasyon ve denetimi, ekonomik bakımdan güçlü bir veya birkaç kanal üyesi tarafından gerçekleştirilmeye çalışılır.

Sözleşmeye Dayalı Dikey Pazarlama Sistemleri

• Bu sistemde bağımsız kanal üyelerinin belirli konularda sözleşmeye dayalı işbirliğine girmeleri söz konusudur. Ana amaç diğer pazarlama sistemleri karşısında rekabet gücünü koruyabilmektir.

• Toptancıların Kurduğu Gönüllü Zincirler

• Perakendecilerin Gönüllü İşbirliğine Dayalı Sözleşmeli Dikey Pazarlama Sistemleri

• Franchising Örgütleri

Toptancının Kurduğu Gönüllü Zincirler

• Toptancıyı ortadan kaldırmaya yönelik, bütünleşmiş pazarlama

sistemlerine karşı pazarda varlıklarını sürdürebilecek bir satış hacmini sağlamayı amaçlayan toptancıların öncülüğünde bağımsız

perakendecilerin bir şemsiye altında toplanmasıyla yaratılmış bir sistemdir.

Perakendecilerin Gönüllü İşbirliğine Dayalı Sözleşmeli Dikey Pazarlama Sistemleri

• Bir grup perakendecinin rekabet güçlerini arttırabilmek için bir araya gelerek oluşturdukları bir sistemdir.

Francihising Örgütleri

• Örgütü yöneten bir lider tarafından üye olmak isteyenlere belirli bir işi yapabilme hakkını sağlayan özel iznin verildiği, izinle birlikte bir çok konuda yardımın da üstlenildiği, bunlara karşılık üyenin lidere bir ödeme yaptığı sözleşmeye dayalı sürekli bir işbirliğidir.

Bütünleşmenin Yönüne Göre Dağıtım Kanalları

• Dikey Bütünleşme

• Yatay Bütünleşme

Dikey Bütünleşme

• Bir kanal düzeyinde yer alan bir üyenin kendisinden önce veya sonraki düzeyde yer alan kanal üyelerini yönetim ve denetimi altına almış

olmasıyla gerçekleşmektedir.

Yatay Bütünleşme

• Yatay bütünleşme aynı dağıtım aşamasındaki birden çok benzeri kuruluşun bir araya gelmesiyle oluşmaktadır.

Dağıtım Stratejileri

• Yoğun Dağıtım

• Seçimlik Dağıtım

• Sınırlı Dağıtım

Yoğun Dağıtım

• Mümkün olduğunca çok perakendeciye tüm coğrafi alanları kapsayacak biçimde, malların ulaştırılmasına dayalıdır. Özellikle kolayda mallar ve hammaddeler bu şekilde dağıtılır.

• Dağıtım maliyetleri yüksektir.

• Üreticinin kontrolü kaybetme olasılığı yüksektir.

• Marka imajını geliştirmek güçtür.

Seçimlik Dağıtım

• Üreticinin bazı kanallardan ve bazı kanallardaki bazı kurumlardan kaçındıkları ve özellikle beğenmeli mallar için kullanılan bir dağıtım sistemidir.

Sınırlı Dağıtım

• Üretici firmanın ürünü farklı kılmak, ürün kalitesi ve hizmet kalitesi imajı yaratmak ya da mevcut imajını korumak ve güçlendirmek amacıyla başvurduğu bir dağıtım stratejisidir.

Dağıtım Kanalının Yapısını Etkileyen Etmenler

• Malla ilgili etmenler

• Pazarın yapısıyla ilgili etmenler

• İşletme ile ilgili etmenler

• Aracılarla ilgili etmenler

Malla İlgili Etmenler

• Malın Birim Değeri

• Malın Biçimi

• Malın Satış Sonrası Hizmet Gereksinimleri

• Malın Standart Olması

Pazarın Yapısıyla İlgili Etmenler

• Tüketicilerin Sayısı ve Coğrafi Dağılım

• Tüketici Davranışları

• Rekabetin Durumu

İşletmeyle İlgili Etmenler

• İşletmenin Finansal Gücü

• İşletmenin Pazardaki Görümünü

• İşletmenin Pazarlama Hedefi

• İşletmenin Ürettiği Mal Miktarı ve Çeşidi

Aracılarla İlgili Etmenler

• Aracıların Sağladığı Hizmet Düzeyi

• İşletme İstemlerine Uygun Aracıların Bulunup Bulunmaması

• Aracıların Üreticilerin Politikalarına Uyabilme Dereceleri

• Maliyet

Fiziksel Dağıtım

• Fiziksel dağıtım, bitmiş malların üreticiden tüketiciye ve

hammaddelerin arz yerinden üreticiye doğru akışını kapsar. Taşımanın yanında yükleme, boşaltma, depolama, stok kontrolü, koruyucu

ambalajlama gibi işlevleri de içerir.

Dağıtım Kanalları Sistemindeki Kurumlar

• Üreticiler

• Toptancılar

• Perakendeciler

Toptancılık

• Perakende satış yapmamak koşuluyla sürekli ve büyük miktarda ürün satın alma, stoklama ve profesyonel kullanıcıların tedarik ihtiyaçlarını düzenli bir şekilde üstlenme işlemidir.

Toptancılığın Üreticiye Sağladığı Yararlar

• Mevsimlik tüketime konu olan malları ölü sezonda satın alarak üreticinin faaliyetlerini bütün sene boyunca gerçekleştirilmesine olanak sağlar.

• Talep değişikliklerini gözlemler ve üreticiyle paylaşır.

• En ücra yerlere dahi ulaşmayı olanaklı kılar.

Perakendeciye Sağlanan Yararlar

• Perakendecinin satın alma işlemleri basitleşir.

• Kısa sürede mal teslimi olanaklıdır.

• Üretici ve mamullerin seçimini gerçekleştirir.

• Kredilendirerek ödemelerde kolaylık sağlar.

• Perakendeciye pazar hakkında bilgi vererek onu yönlendirir.

Toptancılık Türleri

• Bağımsız Toptancılar

• Satınalma Merkezleri

• Ortak Tedarik Kooperatifleri

Bağımsız Toptancılar

• Satın alma, bölme, depolama, finanslama, riske katlama, perakendeciye yönetim ve teknik konularda yardımcı olma fonksiyonlarını tek başlarına yerine getirirler.

Satın Alma Merkezleri

• Satın alma merkezleri, önceden belirlenmiş ve en iyi şekilde

incelenmiş mamulleri doğrudan üreticiden büyük miktarlarda satın almakta ve bunları perakendecilere dağıtmaktadırlar. Toptancılık merkezinden ancak üyeler ve ortaklar yararlanabilir.

Ortak Tedarik Kooperatifleri

• Ortak tedarik kooperatifleri elde ettikleri karı ortaklarına dağıtan kuruluşlardır. Büyük mağazalar, zincirleme mağazalar ve tüketici

kooperatiflerinin rekabetine karşı korunma refleksiyle kurulmuşlardır.

Perakendecilik

• En son kullanıma veya tüketime hazır ürünleri satın alarak bunları en son tüketici veya kullanıcıya satma işlemidir.

• Bağımsız Perakendeciler

• Bütünleşmiş Perakendeciler

Bağımsız Perakendeciler

• Küçük hacimlidirler.

• Aile işletmesi niteliğindedirler.

• En ücra coğrafi yerlerde dahi kurulabilmektedirler.

• Müşteri sayısı kısıtlıdır ve ilişki kurmak önemlidir.

• Mesleki bilgi önemli değildir.

Bütünleşmiş Perakendeciler

• Büyük mağazalar

• Zincirleme mağazalar

• Tüketim kooperatifleri

• Süpermarketler

• Hipermarketler

Büyük Mağazalar

• Tek bir yerde müşteriye perakende satış yapan, bölüm sistemiyle çalışan ve her bölümü tek tür mal satan mağaza niteliğinde olan, her bölümün mal bileşimi yeterli çeşide ulaşmış mağazalardır.

Zincir Mağazalar

• Zincir mağazalar çok sayıda şubesi olan ve birbirinden farklı

büyüklükteki şubeleriyle ülkenin her yerine yayılabilen, her şubesi ana işletme adına ya da kendi adına olmak üzere bir kişi tarafından işletilen, yönetimi merkezden gerçekleştirilen perakendecilik türüdür.

Tüketim Kooperatifleri

• Şahısların bir araya gelmesiyle kurulan kar amaçlı olmayan

işletmelerdir. Amaçları ticaretin amacı olan karı ortadan kaldırarak, üyelerinin satın alma güçlerini iyileştirmektir.

Süpermarket

• Kendin seç-al yönteminin birleşmesiyle gelişen bir mağaza türüdür.

Hipermarketler

• Süpermarketlerden daha büyüktürler ve mal bileşimleri ve yapılan satışların dağılımı açısından farklılık gösterirler. Gıda mallarının yanında diğer ürün karmalarına da büyük yer ayırırlar.

Doğrudan Pazarlama

• Doğrudan pazarlama, bir veya birden fazla reklam medyasından yararlanılarak ölçülebilir yanıtlar alma ve herhangi bir yerde işlem gerçekleştirmek üzere kullanılan etkileşimli ve veri tabanına dayanan bir pazarlama sistemidir.

• Doğrudan posta

• Tele pazarlama

• Doğrudan satış

• E-ticaret