Bilgelik Hunisi
S. Şahin Tulga
Danışman Üye
Nasıl ?
İş Haya3ndaki Bilinmezlere Örnekler
Karmaşık Problemler
• Projelerimin Teslima:nı Olumsuz Etkilemeden, Stok Maliyetlerimi Nasıl Azal:rım ?
• Kurumların Danışmanlık İhHyaçlarını Nasıl Daha İyi ve Ucuza Giderebiliriz ?
• İşimde Kârlılığımı Nasıl Ar:rırım ?
• Sa:şlarımı, Kârlılığımı ve Aynı Zamanda Sa:cılarımın MoHvasyonunu Ar:racak Prim Sistemi Nasıl Olmalı ?
• Yaşlı İnsanların Sağlık İhHyaçlarını Nasıl Daha İyi Karşılarım ?
• Süpermarket Müşterilerimin MemnuniyeHni Ar:racak ve Aynı Zamanda Düşük Maliyetli Bir Süpermarket Arabası Nasıl Olmalı ?
• Yap:ğım İşi Tehlikeye Atmadan Nasıl Yeni İşlere Girerim ?
• Ev Sahiplerinin Evlerini Kiralamasına Aracılık Edecek Bir PlaVorm Sitesi Nasıl Başarılı Olur ?
• ve daha binlercesi !...
Anlama Hunisi Aşamaları
Et ke nl er i An la m a Se viye m iz
Bilinmez
Sezgisel Anlama
Formül
Bilinmezin Çözümünde Önemli Olduğunu Düşündüğümüz Etkenler
Huni Aşamaları Örneği
İşte Kârlılığın Artmasını Sağlayacak Bir Strateji
Metodolojisini Nasıl GelişNririm?
Bilinmez Aşaması
Etkenlerin Listelenmesi
• Firmanın/Bölümün/Projenin Durumu (Kaynakları, Yetkinlikleri vs.)
• Firmanın/Bölümün/Projenin Hedefleri
• Müşteri Durum ve Özellikleri
• Müşterilerin Karşılanacak İhHyaçları (Ürün ve Hizmetler)
• Faaliyece Bulunulacak Ülke ve Bölgeler
• Müşterilerin Tercih Edği İlişki Tipleri
• Müşteriye Erişim Türleri
• Müşterilerin Tercih Sebepleri
• Müşteriye Sunulacak Değerler (Faydalar)
• Değer ve Fiyat İlişkisi
• Ürünlerin Durumu (Hayat
Döngüsündeki Yeri, İmalat, Stok vs.)
• Fiyat Modelleri
• Gelir Kalemleri
• Gelir Modelleri
• Rakiplerin Durum ve Özellikleri
• Tedarikçilerin Durum ve Özellikleri
• AlternaHflerin Durum ve Özellikleri
• Olası Rakiplerin Durum ve Özellikleri
• Yapılan İşin Tipleri
• Sektör Arz ve Talep Durumu
• Ekonomik Durum
• PoliHk Durum
• Sosyal Durum
• Teknolojik Durum
• Legal Durum
• Çevresel Durum
Sezgisel Anlama Aşaması
İş Stratejisinin 8 Sorusu ile Etkenlerin Gruplanması
• Hangi Stratejik Veriler Şimdiki ve Yakın Gelecekteki Durumu
Aydınla3r? Söz Konusu Stratejik Veriler Ne Gösteriyor?
– Firma, Rakip, Müşteri, AlternaNf, Tedarikçi, Tamamlayıcı Bilgileri (Firma Finansal Analizleri ve Kazandı/
Kaybe\ Analizleri dahil) – Sektör Rekabet Yapısı – PESTEL Analizi
– Ürün Hayat Döngüsü Analizi
– Sektör Pazar Payı ve Büyümesi Matrisi Analizi
– SWOT Analizi
• Ana Hedefler Nedir?
− Firma/Bölüm/Proje Ana Hedefleri
• Hangi Pazarlarda Faaliyet Göstermeli?
– Hedef Müşteri Grupları
– Hedef Müşteri Gruplarının Karşılanacak İhNyaçları (Ürün ve Hizmetler)
– Faaliyet Ülkeleri ve Bölgeleri
• Yap3lan İşin Türleri Nedir?
– Sektör Yapısına Göre, Sa0cı-‐Müşteri Tipine Göre, Ürün Tiplerine Göre, Firma Faaliyet Konusuna Göre
• Hedef Müşterilerie İlgili Kararların Gelirlerle İlgili Sonuçları Ne Olur?
– Ciro Yapısı
• Rekabetçi Avantaj Elde Etmek İçin Hedef Müşterilerle İlgili Hangi Kararlar Verilmeli?
– Sahiplenilecek Dava
– Stratejik Pozisyonlar, Hedef Müşterilere Sunulacak Değerler, Hedef Müşterilere Erişim Metotları, Hedef Müşteri İlişki Türleri, Değer Pozisyonlaması
– Gelir Kalemleri, Gelir Metotları, Fiyat Metotları
• Hangi Stratejik Veriler Şimdiki ve Yakın Gelecekteki Durumu
Aydınla3r? Söz Konusu Stratejik Veriler Ne Gösteriyor?
– Firma, Rakip, Müşteri, AlternaNf, Tedarikçi, Tamamlayıcı Bilgileri (Firma Finansal Analizleri ve Kazandı/
Kaybe\ Analizleri dahil) – Sektör Rekabet Yapısı – PESTEL Analizi
– Ürün Hayat Döngüsü Analizi
– Sektör Pazar Payı ve Büyümesi Matrisi Analizi
– SWOT Analizi
• Hedef Müşterilerle İlgili Verilen Kararların Firma İçi Karar
Gereksinimleri ve Sonuçları Ne Olur?
– Anahtar Faaliyetler, İşbirliği Yapılacak Faaliyetler
– Stratejik Yönler
– Anahtar Yetkinlikler, Anahtar Kaynaklar
• Firma İçi Kararların Giderlerle İlgili Sonuçları Ne Olur?
– Gider Kalemleri – Masraf Yapısı
• Hangi Stratejik Veriler Şimdiki ve Yakın Gelecekteki Durumu
Aydınla3r? Söz Konusu Stratejik Veriler Ne Gösteriyor?
– Firma, Rakip, Müşteri, AlternaNf, Tedarikçi, Tamamlayıcı Bilgileri (Firma Finansal Analizleri ve Kazandı/
Kaybe\ Analizleri dahil) – Sektör Rekabet Yapısı – PESTEL Analizi
– Ürün Hayat Döngüsü Analizi
– Sektör Pazar Payı ve Büyümesi Matrisi Analizi
– SWOT Analizi
Sezgisel Anlama Aşaması
Etkenlerin Nihai Gruplanması
Stratejik Veriler
Firma, Rakip, Müşteri, AlternaHf, Tedarikçi, Tamamlayıcı Bilgileri (Firma Finansal
Analizleri ve Kazandı/Kaybed Analizleri dahil)
Sektör Rekabet Yapısı (Porter 5 Kuvvet Analizi) PESTEL Analizi
Ürün Hayat Döngüsü Analizi
Sektör Pazar Payı ve Büyümesi Matrisi Analizi SWOT Analizi
Karar Bileşenleri
Müşterilerle İlgili
Hedeflenecek Müşteri Tipleri, Hedef Müşterilerin Karşılanacak İhHyaçları, Hedef Müşterilerin Tercih Sebepleri, Hedef Müşterilerin Tercih Edği İlişki Tipleri, Hedef Müşterilere Sunulacak Değerler (Faydalar), Hedef
Müşterilere Erişim Türleri,Değer – Fiyat İlişkisi
Faaliyece Bulunulacak Ülke ve Bölgeler
Gelir Kalemleri, Gelir Metotları, Fiyat Modelleri
Firma ile İlgili
Firma/Bölüm/Proje Hedefleri Firma/Bölüm/Proje Sahiplenilecek Davası
Firmanın Stratejik Yönleri
Firmanın Değer Zinciri Adımlarında Yapacağı Faaliyetler, Firmanın İşbirlikleri ile Yapılacak Faaliyetleri
Sonuç Bileşenleri
Firma İle İlgili
Yapılan İşin Tipleri
Firmanın Değer Zinciri Aşamasında Yapacağı Faaliyetler İçin Gerekli Yetkinlik ve Kaynaklar
Gider Kalemleri, Maliyet Yapısı
Formül Arayışları
Kârlılık ve Teknik Başarı Faktörleri
% 5
% 10
% 15
Sektör Ortalamasının Üzerindeki EBITDA Yüzdesi (2 Senenin Ortalaması)
Orta Yüksek
Firmaların % 53 ‘ü Firmaların % 28 ‘i Firmaların % 13 ‘ü
Firmaların % 6’sı
Daireler, çalışmaya konu olan firma sayısını gösterir
Formül Aşaması
Stratejik Veri ve Bileşenler Arasındaki İlişki
• İş Stratejisi Rekabet Avantajı Endeksinin Yüksek Olması
– Bilimsel Metot Kullanılarak Oluşturulmuş Karar Bileşenleri
• Bileşenlerin Oluşturulmasında Stratejik Verinin Kullanılması (Hipotez)
• Bileşenlerin Gerçek Müşterilerde Denenmesi (Sorarak, Pilot Çalışma vs. ile)
– Odaklı Karar ve Sonuç Bileşenleri
– ASDECS Rekabet Avantajı Kriterlerine Uyumlu Karar Bileşenleri
• İş Stratejisi Sürdürülebilirlik Endeksinin Yüksek Olması
– Bileşenler Arasında Çok Sayıda Bağımlılık Olması (Tel Çit Etkisi)
– Firmanın Değer Zinciri Adımındaki Faaliyetleri İçin Gerekli Yetkinlik ve Kaynakların Oluşmasının Zaman Alıcı Olması
– İş Tipleri Bileşeni İçeriğindeki Tiplerin Ölçek Ekonomisi ve Ölçek Faydalarını Desteklemesi
– Stratejik Yönler Bileşeni İçeriğinde “Müşteride Bağlanma Yaratmak” ve
“Rakiplerin Müşteriye Girişini Engellemek” Yönlerinin Bulunması
Formül Aşaması
Başarılı Bir İş Stratejisi Tasarlamanın Adımları
Bilimsel Metot’a Uyum
(İş Stratejisi Bileşenlerinin İçeriklerini Belirlerken (Hipotezler) Stratejik Verileri
Kullanmak ve Hipotezleri Gerçek Müşterilerle Test Etmek)
ASDECS Rekabetçi Avantaj Kriterleri’ne
Uyum Odaklılık
Gereksinimine Uyum
(İş Stratejisi Bileşenlerinde Çok Fazla Sayıda İçerik Bulundurmaktan
Kaçınmak)
1
2
Mevcut Stratejik Verileri Kullanarak, İş Stratejisi Bilenlerinin İlk Aşama İçeriklerini Oluşturmak (16 Karar Bileşenià 6 Sonuç Bileşeni)
İş Stratejisi Bileşenlerinin Teknik Başarı Kriterlerine Uyumunu Test Etmek ve Yüksek Seviyeli “İş Stratejisi Rekabet Avantajı Endeksi” ve “İş Stratejisi Sürdürülebilirlik Endeksi”
Değerleri Elde Edene Kadar İterasyonlarla Gerekli Değişiklikleri GerçekleşNrmek
Anlama Hunisi ve İş Tasarlamak
Roger MarNn
14:20 dk
hcps://www.youtube.com/watch?v=DZqLAJIe7ok
Vaka Çalışması
Bilinmez Aşaması
• Sa:cılar İçin Oluşturulacak Prim Sisteminin Olası Etkenlerini Yazın
– Sadece Sa:cılar Değil, Diğer Paydaşlar İçin de
Önemli Etkenleri Düşünün
Kurumlara Yönelik Çalıştaylı EğiNm Programlarımızdan Birinin Bir Bölümüne Göz Gezdirdiniz.
